Os Desafios do Mercado
Antônio Carlos Sêncio Paes
Ouro ou Cascalho?
anos 60
anos 70
anos 80
anos 90
século XX!
Ouro ou Cascalho?
• Poucas marcas
anos 60
anos 70
anos 80
anos 90
século XX!
Ouro ou Cascalho?
• Poucas marcas
• Rede em desenvolvimento
• Margens excepcionais
• Concorrência desleal
anos 60
anos 70
anos 80
anos 90
século XX!
• Preparo dos profissionais
• Custo km/rodado
• Organização de vendas
• Concessionário fragilizado
anos 60
anos 70
Nem tudo era
cascalho...
anos 80
anos 90
século XX!
Lucro fácil
•
Lei Renato Ferrari
•
Organizar sistema
•
Desforra da revenda
anos 60
anos 70
anos 80
anos 90
século XX!
Lucro fácil
• O cliente acuado
protestava pelos seus
direitos
• O fabricante permaneceu
atônito
• O concessionário, que
era o Rei, impunha-lhes o
preço cheio
Lucro fácil
• CPF maior que CGC
• Fazendas, aviões, Miami
• Mármore nas revendas
• Valor extraordinário da
concessão
• Fabricantes e
consumidores reféns
• Década perdida
• Plano Cruzado
• Entrada da Volvo
• Entrada da Volkswagen
anos 60
anos 70
anos 80
anos 90
século XX!
• Mudanças na Ferrari
• Direito do Consumidor
• Fim do CIP
• Globalização
• Chegada da Iveco
anos 60
anos 70
anos 80
anos 90
século XX!
• Revisão dos processos
• Qualidade é pré-requisito
• Rentabilidade do investimento
• Os três custos
•
A vez do consumidor
•
CGC no lugar do CPF
• Bandeira não garante ativo
• A luz era do trem...
anos 60
anos 70
anos 80
anos 90
século XX!
• “Uma andorinha só não faz
verão”
• Concessionário
eficiente –e depois
• Empresário
conhecimentos
e qualidades
concessionário
empresariais
• CNPJ forte, sólido, respeitável
• Consumidor primeiro analisa a
qualidade da marca do
concessionário
• Qualidade da marca – caixa
saudável
• 0800 é binóculo, não corda
Os Desafios do Mercado
Antônio Carlos Sêncio Paes
Mercado Brasileiro
Crescimento consistente
un x 1000 (caminhões pesados)
50
49
36
40
30
30
29
27
20
20
23
20
15
10
10
9
8
0
85
87
89
91
93
95
97
99
'01
'03
'05
Comparativo de Crescimento
1.000.000
900.000
800.000
700.000
600.000
Agropecuária
500.000
Indústria
400.000
Serviço
300.000
200.000
100.000
0
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
Comparativo de Crescimento
40,00%
30,00%
Mercado Caminhões
20,00%
Agropecuária
10,00%
Indústria
Serviço
0,00%
PIB
1999/2000
2000/2001
2001/2002
2002/2003
2003/2004
-10,00%
-20,00%
Mercado Caminhões
Agropecuária
Indústria
Serviço
PIB
1999/2000
-14,81%
8,91%
18,83%
8,50%
4,36%
2000/2001
30,34%
14,09%
8,87%
9,26%
1,31%
2001/2002
-3,33%
17,50%
14,49%
13,11%
1,93%
2002/2003
24,14%
31,73%
17,76%
11,39%
0,50%
2003/2004
36,11%
15,60%
13,88%
11,43%
5,20%
Os Desafios do Mercado
Antônio Carlos Sêncio Paes