Fabiano Simões Coelho
Indicadores de Performance
para maximizar o resultado
das empresas
www.fabianocoelho.com.br
www.precificacao.com.br
Medindo o sucesso nos negócios...
Qualquer empresa depende de instrumentos de
navegação
Cabe ao gestor, para diagnosticar um problema,
ter sensibilidade para saber quando alguma
coisa se comporta de forma estranha.
Regras da Natureza
1 – Ocupar Espaço
2 – Produtividade
Gestão Econômica
Financiamento
Investimento
Operacional
Capital de
Terceiros
Capital
Próprio
Capital de
Giro
Ativo ñ
Circulante
Produtos / Serviços
/ Clientes
Margem de
Contribuição
Custos e
Desp. Fixos
EBIT
Remuneração
EVA
Decisão de Financiamento
Financiamento
Capital de
Terceiros
Capital
Próprio
Decisão de Investimento: Visão Econômica
Investimento
Capital de
Giro
Ativo ñ
Circulante
Localização dos Desperdícios
Gestão da Capacidade Disponível
Decisão de Investimento: Visão Financeira
Financiamento
Investimento
Capital de
Terceiros
Capital
Próprio
Capital de
Giro
Ativo ñ
Circulante
Operacional
 Necessidade de
Capital de Giro
 Tesouraria
Investimento
Financiamento
Ciclo Operarional
PME
PMR
compra
vende
PMP
recebe
Ciclo Financeiro
paga
Decisão de Investimento: Visão Moderna
Investimento
Capital de
Giro
Ativo ñ
Circulante
Clientes
 Relacionamento
 Satisfação
Estrutural
 Estratégia
 Processos
 Inovação
Empregados
 Competências
 Envolvimento
 Comprometimento
Capital Intelectual de Pessoas
Por ventura considerais
que uma cidade é feita por
pedras e paredes? As
cidades são feitas por
homens e não de casas
Santo Agostinho
Capital Intelectual de Pessoas
Decisão Operacional
Financiamento
Investimento
Operacional
Capital de
Terceiros
Capital
Próprio
Capital de
Giro
Ativo ñ
Circulante
Produtos e
Serviços
Margem de
Contribuição
 Gestão de Produtos e
Serviços
 Gestão da Carteira de
Clientes
 Ocupar Espaço
Formação de Preço baseada em Custo
CDV Unit +
Preço =
CD Fixo (Rateado + Identif icado)
Quantidade estimada
[ 1 - ( % CD Variável + % Lucro)]
• CDV Unit: Custos e despesas variáveis que variam de acordo com o produto
(matéria-prima, energia elétrica, mão de obra, etc.)
• CD Fixo – Custos e Despesas Fixos: Podem ser identificados ao produto (quando
este pertence a um produto) ou não identificados (neste caso, o produto deve
absorver parte do mesmo – por isso a necessidade do rateio)
• % Lucro: margem de lucro estimada em função da receita
• % CD Variável: Custos e despesas variáveis que variam de acordo com a receita
(Impostos sobre vendas, comissão, inadimplência, etc.)
Análise Mercadológica
 Quem são seus reais
clientes?
 Quem são seus reais
concorrentes?
 O que realmente é o
seu produto?
 Quais
são
suas
estratégias e táticas
de precificação?
Decisão Operacional: Gestão de Produtos
Vocês venderiam um produto deficitário?
A
B
C
D
C. Var unit = $ 40,00
C. Fixo unit = $ 50,00
C unit Total = $ 90,00
Receita – Custos = Lucro
Dados extras:
 Empresa próxima do PE
 Demanda produto D:
1 MM unid / ano
Mark-up = 2,00
(lucro zero)
Preço = $ 180,00
Preço Conc. = $ 140,00
Decisão Operacional: Gestão de Produtos
Vocês venderiam um produto deficitário?
A
B
C
Receita – Custos = Lucro
Preço = $ 140,00
/ mark-up = 2,00
SOBRA = $ 70,00
(-) C. Var unit = $ 40,00
SOBRA = $ 30,00
C. Fixo unit = $ 50,00
Lucro por unid =
(20,00)
D
C. Var unit = $ 40,00
C. Fixo unit = $ 50,00
C unit Total = $ 90,00
Mark-up = 2,00
(lucro zero)
Lucro com a venda
do produto
D
Preço
= $ 180,00
$ 30 MILHÕES
Preço Conc. = $ 140,00
Decisão Operacional: Gestão de Produtos
Financiamento
Investimento
Operacional
Capital de
Terceiros
Capital
Próprio
Capital de
Giro
Ativo ñ
Circulante
Produtos e
Serviços
Margem de
Contribuição
 Desperdício
 Venda de
 Expansão de
produtos
portfólio de
em
produtos e
processo
serviços (versões  Diversificae Segmentação)
ção
Decisão Operacional: Gestão de Clientes
Decisão de Compra do Consumidor
Fatores Racionais




Você
Característica efetiva do produto
compra um
Processo de compra
lápis e uma
Riscos envolvidos
borracha, pagando
Preço
pelos dois R$1,10, mas você
sabe que o lápis é R$ 1,00
mais caro que a borracha, então
Quanto custou a borracha??
Fatores Emocionais e Psicológicos
MBA em Gestão Financeira
FINANÇAS: Arte e ciência de
administrar fundos.
Visa gerenciar os recursos de
forma a:
a) maximizar o retorno dos
investidores; e
b) Propiciar a manutenção de
certo grau de liquidez.
O atual paradoxo gerencial:
“Uma
máquina
pode
Se
você pode
fazer muito
fazer
o trabalho
de 50
mais com
pouca gente,
então as
pessoas que
pessoas
comuns.
permanecem
são
muito
Máquina nenhuma pode
mais valiosas para você.
fazer o trabalho de um
Edward Gubman,
CEO da. Hewitt
homem
incomum”
Associates
(Elbert Hubbard)
Características do Profissional Ideal
O perfil do profissional que
todas as empresas procuram:
 Ótima formação
 Visão empreendedora
 Capacidade de comunicação
 Ser feliz
Indicadores de Performance
para maximizar o resultado
das empresas
MUITO
OBRIGADO!
[email protected] (21) 9619-0406
www.fabianocoelho.com.br
www.precificacao.com.br
Fabiano
Simões Coelho