Aula – 8
Planejamento
08-08-2013
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8º aula- Unidade Didática II
Estratégia e Tática de Negociação
Tópicos:
 Ética nas decisões e negociações.
 Aprendendo a ouvir.
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8º aula- Unidade Didática II
Estratégia e Tática de Negociação
 Aplicar a visão sistêmica para alcançar a negociação ganhaganha, resultando assim em uma visão mais global da
negociação. Assim defende MARTINELLI, Dante P, Negociação
Empresarial: Enfoque Sistêmico e Visão Estratégica, 2002.
 Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim
de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”.
(Cohen 1980, 13) em MARTINELLI, Dante P, Negociação Empresarial: Enfoque
Sistêmico e Visão Estratégica, 2002.
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8º aula- Unidade Didática II
Estratégia e Tática de Negociação
Como aplicar a ética nos usos da Informação e do Poder ?
 Mas o que é Ética?
Refletindo....
De acordo com Thompson, 2009, p. 164, “A ética é uma manifestação de normas
culturais, contextuais e interpessoais que tornam inaceitáveis certas estratégias e
comportamentos.”
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ética & Informação :
 Informação: “É o ato ou efeito de informar-se acerca de alguém ou de algo”.(...)
 “A informação está intimamente relacionada com o poder de conhecer as
necessidades, ou seja, ela pode encaminhar ao sucesso, afetar a avaliação da
realidade e as decisões que serão tomadas”. (...)
 “O ponto chave no processo de negociação é saber ouvir, escutar o que está
sendo dito, procurar o que está sendo omitido, além de observar as expressões dos
outros negociadores (...)”.
MARTINELLI, Dante P, Negociação Empresarial: Enfoque Sistêmico e Visão Estratégica, 2002.
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Estratégia e Tática de Negociação
ética & poder
 “Dentro de limites razoáveis, é possível conseguir tudo o que se deseja. Deve-se
estar ciente das opções, testar suposições, correr riscos calculados e se basear em
informações sólidas, acreditando que se tem o poder; desta forma transmite-se
autoconfiança aos demais. A negociação utiliza esta forma positiva de poder;
exercendo autoconfiança, defendendo interesses e realizando acordos satisfatórios
para todas as partes.”
MARTINELLI, Dante P, Negociação Empresarial: Enfoque Sistêmico e Visão Estratégica, 2002.
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Estratégia e Tática de Negociação
ética , organizações e mercado
“Ética é definida como o "estudo dos juízos de apreciação referentes à conduta
humana suscetível de qualificação do ponto de vista do bem e do mal, seja
relativamente a determinada sociedade, seja de modo absoluto" (Ferreira, 1998, p.
733).
(...) “O autor define ética como "uma tentativa de sistematizar as noções correntes de
certo e errado, com base em algum princípio básico" (Rosansky,1994, p. 46).”
Zylbersztajn, Decio, Revista de Administração Contemporânea, 2002
http://www.scielo.br/scielo.php?pid=S1415-65552002000200008&script=sci_arttext
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ética , organizações e mercado
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o sucesso nas negociações
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Estratégia e Tática de Negociação
Sobre o Grupo Bimbo: Como tudo isso acontece na prática?
Fundado no México em 1945, o Grupo Bimbo hoje em dia é uma das empresas de
panificação mais importantes do mundo pelo posicionamento da marca, por volume de
produção e por vendas, além de ser líder indiscutível no segmento no México e na América
Latina. Com presença em 17 países da América, Europa e Ásia, conta com mais de 5.000
produtos e com mais de 100 marcas de prestígio reconhecido.
Desde 1980, o Grupo Bimbo é uma empresa pública com ações na bolsa de valores do
México e está formada por seis organizações e um corporativo, os quais operam empresas
da indústria de panificação e alimentos em geral.
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Ética nas decisões e negociações.
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Código de ética do Grupo Bimbo:
Código de Ética
Porque operamos em várias partes do mundo, com diversidade de idiomas e culturas; porque queremos uma empresa com altos
princípios e valores, formadora de homens e respeito com a sociedade que nos recebem.
Nossos compromisso com:
Coladoradores
Garantir o respeito à sua dignidade, à sua individualidade e facilitar um ambiente para seu bem estar e desenvolvimento.
Acionistas
Proporcionar uma lucratividade razoável e de maneira sustentada.
Fornecedores
Manter relações cordiais e proporcionar seu desenvolvimento.
Clientes
Oferecer um serviço exemplar; e apoiá-los no seu crescimento e desenvolvimento. Valor de nossas marcas.
Concorrentes
Competir no mercado de maneira vigorosa e objetiva, baseando-nos na prática do comércio leal.
Consumidores
Garantir a qualidade, alimentos saudáveis e variedade nos nossos produtos, através da melhoria contínua dos mesmos.
Sociedade
Promover o fortalecimento dos valores éticos universais. Apoiar o crescimento econômico e social das comunidades onde estejamos
presentes
http://www.grupobimbo.com.br/interna.asp?topo=sobregrupo&lateral=sobregrupo&cont=filosofia_codigo
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Ética nas negociações do Grupo Bimbo:
Linha Institucional
A missão da Divisão Institucional é oferecer produtos de excelente qualidade, que atendam as
necessidades dos nossos clientes e agreguem valor aos serviços que eles oferecem.
A BIMBO do Brasil passou a atuar com maior foco no canal “Food Service” em 2001, com a
criação da Divisão Institucional.
Fornecemos produtos para todos os segmentos do canal “Food Service”, como: restaurantes, cozinhas
industriais, fast-foods, hotéis, hospitais, comissárias aéreas, prefeituras, etc.
Hoje a divisão conta com mais de 1.000 clientes, dentre eles empresas como: Big X Picanha, Bob´s,
Burger King, GR/SA, Alimenta, Playcenter, Tok Take, Wet´n Wild, Sadia, entre outros.
A BIMBO do Brasil desenvolve produtos para atender às necessidades desse canal, inclusive com
embalagens diferenciadas.
http://www.grupobimbo.com.br/interna.asp?topo=institucional&lateral=institucional&cont=institucional 13
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Marcas do Grupo Bimbo:
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Ética nas negociações para contratação de talentos no Grupo
Bimbo:
“Se você é uma pessoa apaixonada pelo seu trabalho e identifica-se
com nossos valores, venha trabalhar com a gente! “
https://www.vagas.com.br/PagEmpr.asp?e=bimbo&t=917
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Ética na pesquisa científica
Diretrizes e Normas Regulamentadoras
Sobre Pesquisa Envolvendo Seres Humanos
Resolução n°196/96
Conselho Nacional de Saúde
1996
http://www.conselho.saude.gov.br/resolucoes/1996/Reso196.doc
Boa leitura e aprendizado!!!!!
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