Estudando com ProfªSimony
Tipologia das Organizações
Estrutura Organizacional
Alianças estratégicas e fluxo de
fornecimento
Mercado e segmentação de mercado
Tipologia das Organizações - Etzioni
Etzioni elabora sua tipologia de organizações, classificando as organizações com base
no uso e significado da obediência. Para ele, a estrutura de obediência em uma
organização é determinada pelos tipos de controles aplicados aos participantes.
Assim, a tipologia das organizações, segundo Etzioni, é a seguinte:
a) Organizações coercitivas: o poder é imposto pela força física ou por controles
baseados em prêmios ou punições. As organizações coercitivas incluem exemplos
como os campos de concentração, prisões, instituições penais etc.
b) Organizações utilitárias: poder baseia-se no controle dos incentivos econômicos.
Utilizam a remuneração como base principal de controle.. O comércio e as
corporações trabalhistas estão incluídos nesta classificação.
c) Organizações normativas: o poder baseia-se em um consenso sobre objetivos e
métodos de organização. Utilizam o controle moral como a força principal de
influência sobre os participantes. Os participantes têm um alto envolvimento "moral"
e motivacional. As organizações normativas são também chamadas "voluntárias" e
incluem a Igreja, universidades, hospitais e muitas organizações políticas e sociais.
A tipologia de Etzioni é muito utilizada em face da consideração que faz sobre os
sistemas psicossociais das organizações
Contudo, sua desvantagem é dar pouca consideração à estrutura, à tecnologia
utilizada e ao ambiente externo. Trata-se de uma tipologia simples e unidimensional,
baseada exclusivamente nos tipos de controle.
Tipologia de BLAU e SCOTT
Blau e Scott apresentam uma tipologia das
organizações baseada no beneficiário, ou seja, de
quem se beneficia com a organização.
Para Blau e Scott, há quatro categorias de participantes
que podem se beneficiar com uma organização
formal:
a)os próprios membros da organização;
b)os proprietários ou dirigentes da organização;
c) os clientes da organização:
d)o público em geral.
Em função dessas quatro categorias de beneficiários principal que a
organização visa atender, existem quatro tipos básicos de organizações:
a) associação de benefícios mútuos: em que o beneficiário principal São os
próprios membros da organização como as associações profissionais, as
cooperativas, os sindicatos, os fundos mútuos, os consórcios etc.;
b) organizações de interesses comerciais: em que os proprietários ou
acionistas são os principais beneficiários da organização como a maior
parte das empresas privadas, sejam sociedades anônimas ou sociedades
de responsabilidade limitada;
c) organizações de serviços: em que um grupo de clientes é o beneficiário
principal. Exemplos: hospitais, universidades, escolas, organizações
religiosas e agências sociais;
d) organizações de Estado: em que o beneficiário é o público em geral.
Exemplos: a organização militar, correios instituições jurídicas e penais,
segurança pública, saneamento básico etc.
A tipologia de BLau e Scott apresenta a vantagem de enfatizar a força de poder
e de influencia do beneficiário sobre as organizações, a ponto de
condicionar a sua estrutura.
Estrutura:
􀀹 Toda empresa possui dois tipos de estrutura:
Formal e informal.
Formal: Deliberadamente planejada e
formalmente representada, em alguns aspectos
pelo seu organograma.
• 􀀹 Ênfase a posições em termos de autoridades
e responsabilidades.
• 􀀹 É estável.
• 􀀹 Está sujeita a controle.
• 􀀹 Está na estrutura.
• 􀀹 Líder formal.
ESTRUTURA FORMAL
• 􀀹 É representada pelo organograma da
empresa e seus aspectos básicos.
• 􀀹 Reconhecida juridicamente de fato e de
direito.
• 􀀹 É estruturada e organizada.
Informal: Surge da interação social das pessoas, o que
significa que se desenvolve espontaneamente quando as
pessoas se reúnem
Representa relações que usualmente não aparecem no organograma.
São relacionamentos não-documentados e não-reconhecidos oficialmente
entre os membros de uma organização que surgem inevitavelmente em
decorrência das necessidades pessoais e grupais dos empregados.
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􀀹 Está nas pessoas.
􀀹 Sempre existirão.
􀀹 A autoridade flui na maioria das vezes na horizontal.
􀀹 É instável.
􀀹 Não está sujeita a controle.
􀀹 Está sujeita aos sentimentos.
􀀹 Líder informal.
􀀹 Desenvolve sistemas e canais de comunicação.
Elaboração da estrutura organizacional
• É o conjunto ordenado de responsabilidades,
autoridades, comunicações e decisões das unidades
organizacionais de uma empresa.
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•
􀀹 Não é estática.
􀀹 É representada graficamente pelo organograma.
􀀹 É dinâmica.
􀀹 Deve ser delineada de forma a alcançar os objetivos
institucionais.(Delinear = Criar, aprimorar).
• 􀀹 Deve ser planejada.
Condicionantes da estrutura organizacional.
Fator humano
A empresa funciona por meio de pessoas, a eficiência depende da qualidade
intrínseca e do valor e da integração dos homens que ela organiza.
Ao desenvolver uma estrutura organizacional deve-se levar em consideração o
comportamento e o conhecimento das pessoas que irão desempenhar
funções.
Não podemos esquecer da MOTIVAÇÃO.
Fator ambiente externo
Avaliação das mudanças e suas influências.
Fator sistema de objetivos e estratégias
Quando os objetivos e estratégias estão bem definidos e claros, é mais fácil
organizar. Sabe-se o que se espera de cada um.
Fator tecnologia
Conhecimentos
Equipamentos
ALIANÇAS ESTRATÉGICAS (Joint Ventures)
OBJETIVOS (OU BENEFÍCIOS) DAS ALIANÇAS
ESTRATÉGICAS
Capacidade de oferecer novos produtos e serviços
Penetração em novos mercados
Aumento da receita
Melhor integração da cadeia de suprimentos (SCM)
Redução de custos (economia de escala)
Aprendizagem (mercados / produtos e serviços)
Menor necessidade de investimentos
Maior agilidade e flexibilidade da organização
Conforme Porter, as empresas que adotam a mesma
estratégia dirigida ao mesmo mercado ou segmento de
mercado-alvo formam um grupo estratégico.
Aquelas que aplicam melhor essa estratégia obtêm os
maiores lucros.
Essas empresas podem ainda estabelecer alianças
estratégicas a fim de garantir sua fatia de mercado.
Exemplos de alianças são:
Alianças de produto/serviço, onde uma empresa licencia outra para a
produção de seu produto/serviço;
Alianças promocionais, onde uma empresa concorda em promover um
produto/serviço de outra;
Alianças logísticas, onde uma empresa oferece serviços de apoio
logístico ao produto de outra;
Parcerias de preço, onde uma ou mais empresas adotam acordos de
preços.
ETAPAS DA FORMAÇÃO DE UMA ALIANÇA
1. DEFINIÇÃO DO(S) OBJETIVO(S) DA ALIANÇA
O que a empresa pretende atingir / quais benefícios espera obter
2. ANÁLISE / SELEÇÃO DO PARCEIRO-BASEIA-SE EM REQUISITOS QUE O
PARCEIRO DEVE POSSUIR:
competências complementares para que a parceria atinja seus objetivos
posição no mercado e situação financeira
cultura para a formação de parcerias
porte
QUESTÕES A SEREM RESPONDIDAS NESSA ETAPA
Quais serão os benefícios da aliança para cada
parceiro?
Como as duas partes podem se complementar para
obter tais benefícios?
Qual é o desempenho organizacional de cada parceiro?
Qual é a visão de cada parceiro do mercado?
Quais serão as vantagens competitivas sustentáveis da
aliança?
Qual será a resposta do mercado de ações à essa
aliança?
Como reagirão os stakeholders?
3. EFETIVAÇÃO E GESTÃO DA ALIANÇA
Elaboração do plano de negócios da aliança
Definição dos objetivos da aliança
Qual será a contribuição de cada parceiro
Elaboração do contrato
Designação de um gerente da aliança
FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO DE UMA ALIANÇA
Comprometimento da alta administração
Metodologia adequada
Apoio de consultoria externa
Filosofia de aliança "ganha-ganha"
Saber lidar com as diferenças culturais
Comunicação constante, transparência e
confiança mútua
A natureza dos canais de distribuição
“Um conjunto de organizações
interdependentes envolvidas no processo
de oferecimento de um produto ou serviço
para uso ou consumo de um consumidor
final ou usuário empresarial”
Kotler, . 2003
• Conhecer a estrutura de consumo de itens;
• conhecer os fornecedores de maior e menor
volume de entregas;
• avaliar os fornecedores quanto às suas
• potencialidades de fabricação e entrega;
• explorar estrategicamente as diversidades dos
fornecedores;
• ter capacidade instrumental para previsão de
demanda.
• Obtenção de materiais:
–especificação, seleção, negociação e compra;
Fluxo ao longo da cadeia de suprimentos:
–transporte, inspeção, armazenagem,
movimentação interna, abastecimento, coleta e
disposição dos rejetos;
Fluxo ao longo da cadeia de distribuição:
–embalagem, formação de carga, formação de
rota, transporte, armazenagem intermediária,
transbordo, entrega
Fluxo de informações nos dois sentidos.
Fluxo de logística
fabricante
processamento
de pedidos
armazenagem
gerenciamento
de estoque
transporte
consumidores
Solução de ERP para Distribuidores de Bens de Consumo
As soluções Microsoft Dynamics ERP para Distribuidores de Bens de Consumo
permitem a redução do custo de distribuição ao integrar sistemas
financeiros e empresariais com as atividades do depósito, além de permitir
que você reaja rapidamente às diferentes demandas dos varejistas e
elimine efetivamente os desperdícios no armazenamento.
Os benefícios incluem:
•Capacidade de adicionar e remover produtos rapidamente
•Fazer pedidos de produtos com base nas demandas dos varejistas
•Rastrear com precisão o envio e a distribuição de produtos por meio da
integração da funcionalidade ADC (Automatic Data Collection - Coleta
Automática de Dados) com os sistemas empresariais
•Remover atividades desnecessárias no depósito
•Gerenciar diversas campanhas desenvolvidas por fabricantes
Contatos sem um distribuidor
fabricante
Consumidor final
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Kotler, em Princípios de Marketing. 9a. Ed. 2003
Contatos com um distribuidor
1
2
3
Kotler, em Princípios de Marketing. 9a. Ed. 2003
4
DISTRIBUIDOR
5
6
Experiência
O canal deve ser formado por empresas
que dominam a solução e o ambiente
onde atuam.
A capacidade de agregação (sob a ótica
do consumidor) é uma das maiores
forças da marca do intermediário.
4 categorias de intermediários
• atacado: atividades envolvidas na venda de
produtos para aqueles que compram para revenda
ou uso industrial;
• varejo: atividades envolvidas na venda de produtos
diretamente aos consumidores finais para seu uso
pessoal;
• agente: intermediário que não se apropriam dos
produtos, mas que os negociam;
• agente facilitador: auxiliam no processo de
distribuição porque são especialistas (agências de
transporte, armazenagem, seguradoras, empresas
de pesquisa de mercado etc.)
Interface entre a gestão e a logística
Principais pontos de atrito ou oportunidades
•disponibilidade do produto
•tempo do ciclo do pedido (tempo entre recebimento e envio)
•flexibilidade do sistema de distribuição (capacidade de responder
•aspectos especiais- agilizar/substituições)
•informações no sistema de distribuição (informações dos clientes)
•falhas no sistema de distribuição (erros nas notas, carregamentos,
danos aos produtos, reclamações)
•suporte de pós-venda (informações, peças, modificações nos equipamentos)
Mercados-alvo e segmentação
- Nem todas as pessoas gostam das mesmas coisas e uma empresa não pode
produzir algo que satisfaça a todos em um mercado. Assim torna-se necessária
a segmentação do mercado:
- Os clientes diferem-se uns dos outros em alguns aspectos que poderiam ser
usados para dividir o MERCADO TOTAL;
- Os segmentos podem ser identificados através de características mensuráveis
que possibilitam a estimativa do seu valor potencial como alvo de mercado;
- Os segmentos selecionados podem ser isolados do restante do mercado,
formando um alvo claro para os esforços de marketing da empresa;
- Para cada mercado-alvo escolhido, a empresa desenvolve uma oferta ao
mercado. A oferta é posicionada na mente dos compradores-alvo como
possuidora de algum(ns) benefício(s) fundamental(is).
VANTAGENS DA SEGMENTAÇÃO
- clara de necessidades
Definição
- Desenvolvimento de produtos e
serviços mais adequados
- Identificação mercados menos
concorridos
-Melhores perspectivas de
lucratividade e permanência
- Identificação antecipada de
necessidades
-Oportunidade de mercado
- Identificação de necessidades
negligenciadas
-Oportunidades de mercado
Segmentação de Mercados Consumidores
Bases
Variáveis
Segmentos Resultantes
Regiões, estados, microregiões, municípios, bairros,
Limites Geopolíticos
Geográficas
quarteirões, domicílios.
Área Comercial
Polarização comercial (pólos de atração).
Idade
Faixa etárias da população-alvo.
Sexo
Masculino e feminio.
Demográficas
Estado Civil
Solteiros, casados e números de filhos.
Estágio do Ciclo de Vida Bebês, crianças e adolescentes, adultos, maduros, velhos.
Raça, Nacionalidade
Grupos étnicos.
Religião
Seitas, crenças.
T amanho da Família
Número de pessoas por família e/ou domícilio.
Socio-Econômicas Renda
Classes sócio-econômicas (A, B, C, D, e E).
Ocupação
Setor de atividade da população econômicamente ativa.
Educação
Grau de escolaridade por faixa etária.
Personalidade
T ipo de personalidade.
Atitudes favoráveis: alto uso de produtos.
Atitudes
Atitudes desfavoráveis: baixo uso de produtos.
Psicológica
Atitudes neutras: médio uso de produtos.
Esportistas, intelectuais, etc;
Estilo de Vida:
Política, cultura, lazer, etc;
atividades, interesses,
valores: integrados, compradores compulsivos, etc.
opiniões ou valores
Benefícios
T ipos de benefícios buscados pelo consumidor.
Sequência de escolha da marca, proporção de compra,
Lealdade pela Marca
probabilidade de repetição de compra, referência de marca.
T empo de Compra
Comprador conservador (e lento), inovador (e mais rápido).
De T ipo de Produto
Variedade de Modelos
Por linha de produtos e por variedade de modelo.
Durabilidade
T empo útil de uso.
Caracterísitca do usuário e suas expectativas de
Usuário Final do Produto
desempenho do produto.