Major Assignment B2B
3Oth, May, 2007
THE COMPANY
Name :
Dabi
(Indústria Brasileira de Aparelhos
Dentários)
Atlante S.A.
Dabi Atlante S/A
Indústrias Médico
Odontológicas
History:
1991
Conquista do
ISO 9001
1946
Fundação
2006
60 Anos
1976
Incorpora a
Atlante
1974
Construção do
parque fabril atual
1983
Lançamento
do Profi
2005
A Marca do Brasil
Raio-X
Panorâmico
Industry Segment
Fabricação Equipamentos Médico-odontológicos
Receita Federal:
Atividade econômica principal:
Fabricação de Aparelhos eletromédicos e eletroterapêuticos e equipamentos de irradiação
Atividades econômicas secundárias:
Fabricação de móveis com predominância de metal
Fabricação de mobiliário para uso médico, cirúrgico, odontológico e de laboratório
Instalação de máquinas e equipamentos industriais
Sistema NAICS:
339114 Dental Equipment and Supplies Manufacturing
This U.S. industry comprises establishments primarily engaged in manufacturing dental
equipment and supplies used by dental laboratories and offices of dentists, such as dental chairs,
dental instrument delivery systems, dental hand instruments, and dental impression material and
dental cements.
Situação Cadastral
Products/Services
• Consultório
• Profidente
• Raios X
• Peças de Mão
• Autoclaves
• Fotopolimerizador
• Mocho
• Sucção de alta potência
• Compressor
• Produtos de consumo e acessórios
• Amalgamador
• Bancada para laboratórios
Clients and Competitors
Clients:
Dentistas
Instituições:
• faculdades privadas
• órgãos públicos (prefeituras, secretarias, ministérios da saúde e educação)
Market Share
Competitors:
11%
Kavo (Desafiadora de Mercado)
42%
25%
Gnatus (Seguidora de Mercado)
22%
Dabi
Gnatus
Kavo
Outros
Products/Services Characteristics
Supply Chain
Upstream
Interno
Downstream
Usinagem
Fornecedores de Metais
(transformação do
em estado bruto
ferro bruto
(aço, alumínio, latão,
em peças)
Filial
ferro fundido)
EXPEDIÇÃO
Distribuidor
Dentistas
Galvanoplastia
Peças Plásticas
(tratamento das peças)
Montagem
Representantes
Fornecedor
de 2 o Nível
Pintura das Peças
Exclusivos
Ajustagem
Setor de
Fornecedor
de 2 o Nível
Chapas de
Metais
Fornecedor
de 2 o Nível
Estamparia
Licitação
Instituições
tratamento das chapas
Componentes
Eletrônicos
Montagem
Suprimentos
Assist.
Importados
Técnica
Produto
semi-acabados
Serviços de
Pós-venda
Products/Services Characteristics
Product Classification
Tanto para compradores DENTISTAS quanto para as
INSTITUIÇÕES, os produtos Dabi, com exceção dos
Produtos de consumo e acessórios, são classificados
como BENS DE FUDAÇÃO, ou seja, fazem parte da
plataforma de transformação do trabalho.
Plataforma de Transformação
Dentistas /
Instituições
Produtos Dabi
(consultório, equipo,
mocho, peças de mão)
Execução do trabalho
do comprador
Paciente
Segmentation
Market
Geográfica
• Nacional: Representação exclusiva/ Filiais/ Setor de Licitação
• Internacional: Representação não-exclusiva
Comportamento do Comprador
• Compra Nova:
dos principais fatores
Estudantes
Compra programada e especializada
Busca-se um alto volume de informações e preço como um
de decisão
• Mercado de Troca:
• Licitações:
1234-
-
Dentistas
Compra programada e especializada
Já comprou pelo menos 1 vez
A recompra é feita em aproximadamente 10 anos
- Instituições
- Grande volume de compras
- Modalidades:
Concorrência: contratos de grande valor (acima de R$650.000,00)
Tomada de Preços: contratos de médio valor (até R$ 650.000,00)
Convite: contratação de pequeno valor ( até R$ 80.000,00)
Pregão: presencial ou eletrônico (chat)
Relationship Strategies
Buyer
Estudantes
• Clientes potenciais da Dabi
• Para chegar aos clientes potenciais a Dabi oferece palestras nas faculdades,
Programas de visitas à fábrica, exposição dos produtos nas principais faculdades.
• Ao efetuar sua primeira compra, o estudante/dentista terá o serviço Alô dentista
(assistência técnica e atendimento ao cliente) gratuito durante 1 ano.
• Montagem do equipamento e o Manual do Proprietário o qual contém um alto nível de
informações para o novo comprador
• Formas de pagamento flexíveis
Mercado de Troca
• Envio de mala-direta mensais com informações sobre as inovações da Dabi e seu
investimento em Pesquisa&Desenvolvimento
• Assistência técnica gratuita uma vez por ano
• Oferecimento de palestras mensais nos principais espaços de PDV
Relationship Strategies
Buyer
Instituições
• Pratica economia de escala. O preço pode chegar até 20% mais baratos comparados aos
outros segmentos
• Montagem e assistência técnica gratuita devido ao grande volume de produtos
• A Dabi patrocina projetos de pesquisa na área de saúde bucal sendo assim as
instituições relacionam sua marca à responsabilidade social
Marketing Channels Structure
Delivery Model
Brasil:
DABI
Nível 0
Nível 1
Setor de Licitação
Filiais
Lojas de Representação
Exclusivas
Contato Pessoal
Comprador
Comprador
Comprador
Marketing Channels Structure
Delivery Model
Internacional:
DABI
Dealers
“negociantes”
Lojas de Representação
Não-exclusivas
Marketing Channels Structure
Components and its functions
Representantes Exclusivos
(representam 72% do faturamento da Dabi)
Os representantes são os proprietários ou locatários do espaços físico da loja e vendem
exclusivamente produtos da Dabi. São agenciadores de pedidos, remunerados por uma
comissão média de 25% sobre o preço final do produto. Existem 96 pdv’s espalhados
pelo país, concentrados principalmente em SP
Força de Vendas
(representam 25% do faturamento da Dabi)
Formada por 240 profissionais chamados de PTV (Profissionais técnicos de Venda). Eles
realizam o contato pessoal com os compradores, sendo assim a empresa detém maior
controle sob a cadeia produtiva gerenciado melhor a entrega de valor ao comprador
Dealers
(representam 3% do faturamento da Dabi)
Os dealers são funcionários da Dabi no exterior e eles vão em buscas de lojas de
equipamentos eletrônicos que não oferecem produtos semelhantes ao da Dabi. Além
disso realizam o processamento de pedidos das lojas e são remunerados por comissão
equivalente à 20% do valor do Dabi
Group:
Camila Freitas
Letícia Arteiro
Maria Clara Queiroz
Pedro Bastos