SE UMA EMPRESA CONCENTRAR SEUS ESFORÇOS APENAS EM
SUAS VENDAS, E NÃO DESENVOLVER AS DEMAIS ÀREAS,
PODERÁ IR AO FRACASSO?
Antonio José Rezende, Unisalesiano de Lins, e-mail:
[email protected]
Marcelo Bridi, Unisalesiano de Lins, e-mail:
[email protected]
Priscila Eliza Ventura Unisalesiano de Lins, e-mail:
[email protected]
Simone Lima de Oliveira Unisalesiano de Lins, e-mail:
[email protected]
RESUMO
A negociação, em diversos aspectos da vida familiar, acadêmica, social e
profissional. E todos vende algo, seja uma idéia, opinião, produto , serviço ou
simplesmente a marca pessoal a da nossa empresa. Considerando que a
comunicação e a publicidade de uma empresa estão hoje intimamente ligadas ao
relacionamento, e a qual é feito por meio de pessoas, é importante que cada
profissional saiba como pensar estrategicamente e se posicionar numa negociação.
Hoje, profissionais e empresas precisam contar não apenas com uma comunicação
integrada de marketing, mas também de negociação e venda. Finalmente, uma vez
considerada a força de vendas uma variável do composto de marketing, é
fundamental que a força de vendas esteja totalmente integrada com outros
elementos do marketing mix (produto, preço, comunicação e distribuição) para
produzir o maior impacto possível. O retorno ou benefícios que uma venda eficaz
tráz, é exatamente a satisfação do cliente.
Palavras-chave: estoque. Negociação.relacionamento.força de vendas
1. INTRODUÇÃO
No processo de desenvolvimento de uma empresa, todas as áreas são de extrema
importância. Tendo isso em vista, a organização deve concentrar seus esforços em
todos os processos, pois se ela focar suas atividades somente em vendas a
tendência é ela fracassar. Venda é uma conseqüência de todo um processo. E se os
produtos não chegar ao consumidor final com uma boa qualidade, isso irá gerar
clientes insatisfeitos, e acarretará na decadência da organização, afirma o autor
LUCIANO, T. e C., 1991.
O marketing tem um papel muito importante dentro da organização,
pois ele determina a propensão ao consumo, analisando as ameaças e
oportunidades no macroambiente e tem a concretização efetivada através das
atividades de vendas que irão operacionalizar suas decisões e dar retorno, obtendo
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informações do mercado.
Segundo LUCIANO, T. e C.,
1991, a comoditização de produtos, o e-
commerce e a presença de novos competidores estão pressionando as margens de
contribuição, forçando as organizações a reduzirem vendas e orçamentos de
marketing, como resultado, as empresas terão que ser inovadoras o suficiente para
poder crescer com menos, exigindo maior precisão nos investimentos.
A participação de todos os colaboradores é de muito valor para a
empresa, pois de seus esforços que surgem as oportunidades para o crescimento
da organização. Quanto a treinamento e motivação, o objetivo é capacitar e motivar
a equipe de vendas, é necessário uma reflexão sobre a necessidade de
conhecimentos específicos envolvidos nos processos de vendas da empresa com
relação a clientes, produtos e processos, e assim definir um plano de treinamento.
A organização deve conhecer em detalhes seus concorrentes, os
pontos fortes e fracos, e como fazer para atacá-los.A equipe de marketing deve
preparar a equipe de vendas para atacar a concorrência, que será cada vez mais
agressiva.
Sabe-se que os clientes estão cada dia mais exigentes, diante disso, deve
se saber as principais tendências tecnológicas e mercadológicas dos grandes
influenciadores do mercado.
Normalmente os grandes fornecedores de tecnologia ditam tendências. Com
a introdução de novas tecnologias e disseminação do uso da internet, as empresas
tenderão a sofrer perda de clientes por meio de uma menor intermediação, a
tendência é que as empresas se adaptem a novos meios de vendas.
Os lideres de mercado devem capitalizar o potencial da tecnologia da
informação antecipando as mudanças no comportamento de compra, e criando
novos modelos de venda para sobreviver e obter crescimento de vendas.
O artigo foi elaborado através do método de revisão bibliográfica onde foram
abordados os seguintes autores: BENEDITO, A.; CRUZ, D. C.; PEREIRA, J. C.;
GONÇALVES, M. A. M. (2002); CASTILHO, D. C.; PEREIRA, J. C.; FILHO, W. R.
(2004); e GOLDBERG, C. (2007);
2. A ESTRATÉGIA E OBJETIVOS DA FORÇA DE VENDAS
Em meio às diversas transformações que impactam as empresas , a
tecnologia está criando alguns novos desafios como livre fluxo de informações na
internet bem como o estabelecimento de novas formas de se fazer negócio faz com
que uma das mais tradicionais atividades de mercado como a administração de
vendas assuma importância cada vez maior.
O marketing tem como objetivo gerar no consumidor a propensão ao
consumo analisando as ameaças e oportunidades do macroambiente e tem sua
concretização efetivada através das atividades de venda que irão operacionalizar
suas decisões e dar retorno obtendo informações do mercado . É através do plano
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de vendas que se planeja ,direcionamos e controlando as atividades de vendas de
uma organização.
Para organizar de forma pró-ativa seus esforços de venda a atingir suas
metas de venda, os gerentes ou vice-presidente de marketing e vendas devem levar
em consideração a ciência da elaboração de cenários que conforme LUCIANO, T. e
C., 1991recomenda :
a) identifique as incertezas (econômicas ,sociais ,demográficas , políticas);
b) determine os fatores que podem ocorrer para mudar a demanda do setor ?
(tecnologias em desenvolvimento , agressividade dos novos palyers ,etc...);
c) determine pressuposto a cada fator causal ;
d) trabalhe com pressuposições : Pessimista / otimista / realista ;
e) analise como a estrutura da empresa será impactada por cada pressuposição
f) estabeleça o curso para se beneficiar mais de cada situação ;
g) preveja os resultados de cada cenário .
Para garantir um mercado cada vez maior para seus produtos , as empresas
devem organizar as forças de vendas e definir seus objetivos. Os objetivos da força
de venda devem ser pautados dentro da realidade e características dos mercadosalvos em que atuam e na posição almejada dentro dos mesmos.
A visão tradicional que norteia ainda as forças de vendas de grande parte das
organizações é a da preocupação com o volume de vendas gerado, cabendo ao
departamento de marketing a tarefa de apurar a estratégia e rentabilidade
.Entretanto ,uma outra visão mais atual vem ganhando espaço dentro de um
mercado cada vez mais globalizado e competitivo. É a visão focada na satisfação do
cliente e no lucro da empresa.
Hoje os fornecedores de bens e serviços estão vendo o conteúdo informativo
de suas ofertas como maior fonte de valor agregado e fator determinante de
margens de lucro mais elevadas. Dessa forma cabe à força de venda analisar os
dados de venda , medir o tamanho do mercado , orientar os planos de marketing.
Neste contexto não se pode desconsiderar o papel da venda pessoal que
funciona como um elo de ligação entre a empresa e o cliente .A venda pessoal é o
elemento interpessoal do composto de promoção .Todo o sistema funciona em torno
do conceito de vendas de solução , onde o valor agregado está na percepção dos
clientes e na sua utilização.
Os vendedores devem estudar os clientes para conhecer melhor suas
necessidades , customizar a oferta fazendo constantes alterações em seu mix de
merchandising , e acima de tudo empregar os argumentos adequados à efetivação
da venda . É comum no ambiente de vendas encontrarmos dificuldade dos quadros
de vendedores/ consultores em entenderem a diferença conceitual sobre benefícios
e vantagens , sendo a primeira alguma característica que meu produto tem e está
ligada a necessidade do cliente ;e o segundo , aquilo que meu produto tem e o
concorrente não lembrando que uma vantagem pode ser copiada rapidamente pelos
concorrentes como. preço ,prazo de entrega e pagamento ,etc. . .
É importante considerar cuidadosamente a preparação e utilização das
equipes de venda pessoal , pois na verdade quando se vende um produto a imagem
da empresa é imediatamente associada a seu desempenho e comportamento . Vale
notar , que igualmente , a escolha da natureza da abordagem de venda a saber
estímulo /resposta ; análise de necessidades e soluções de problemas são
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fundamentais para o êxito dos planos de venda haja vista que o custo médio por
visita até o fechamento de uma venda é alto e relevante nas margens e resultados
esperados.
Por fim ,é de se ressaltar que as empresas estabelecem diferentes objetivos
de venda para suas forças de venda , algumas destinando maior tempo à base de
clientes atuais , outras para novos produtos , e há ainda modelos de funções
diferentes tais como assistência a clientes insatisfeitos e orientação de produtos .
2.1 Caminho para o sucesso: Novas Tendências e Estratégias de Marketing para Vender Mais
e Melhor
No mundo de hoje, o grande número de opções disponíveis para o cliente, e a
similaridade entre produtos, cria um ambiente de competição acirrada. Em um
ambiente assim, somente alcançarão o sucesso as empresas que oferecerem uma
composição de produtos e serviços visando relacionamentos de longo prazo.
Em um mercado em constante mutação, é importante que os empresários
entendam que precisam também mudar a maneira como se relacionam com o
mercado. As pessoas mudaram o modo de comprar, mas nem todas mudaram o
modo de vender.
Este tema revela o caminho a ser seguido para se diferenciar em um mercado
cada vez mais competitivo, criando diferentes formas de abordagem, conquistando
novos clientes e ampliando o nível de satisfação no atendimento.
Cada vendedor deve a se preparar melhor para entender o cliente, se
comunicar melhor e vender mais. A compreensão do mercado, do
comportamento e do cliente no processo de compra são elementos vitais para
o sucesso de seu negócio. Os conceitos de marketing que devem ser
observados por qualquer empresa de sucesso, além das armadilhas que
podem levar o empresário a desviar o foco de onde deve estar realmente
concentrado: de acordo com o autor GOLDBERG, C,2007 entender:
a) o marketing e sua aplicação na empresa;
b) os concorrentes que você nunca imaginou;
c) a importância do pensamento criativo e da intuição;
d) a equipe de colaboradores que queiram colaborar;
e) o que muda no mercado e como acompanhar as mudanças;
f) os produtos e serviços em commodity;
g) que há nescessidade ouvir os clientes.
h) com empatia e conquistando um relacionamento de longo prazo;
i) as necessidades do cliente;
j) qual a visão do cliente;
l) o valor que não tem preço;
m) o coração da empresa;
n) para mudar e fazer a diferença;
o) relacionamentos, qualidade e ganho conjunto;
p) qualificação como diferencial;
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q) as novas relações de trabalho
r) ética e comportamento profissional
s) o líder que lidera pelo exemplo
t) a liderança das mudanças
2.2 Transformações significativas no ambiente de vendas e marketing
Neste século XXI avista-se dramáticas mudanças ocorrendo no mundo dos
negócios. Os líderes de mercado devem capitalizar o potencial da Tecnologia da
Informação antecipando as mudanças no comportamento de compra e criando
novos modelos de venda para sobreviver e obter crescimento de vendas. Todavia,
esses rápidos avanços tecnológicos produzem riscos e oportunidades que
abrangem questões estratégicas de planejamento, fundamentais para o resultado
positivo de suas metas e objetivo , que conforme o autor GOLDBERG, C 2007 são:
a) planejamento e alocação de recursos
b) administração de vendas e canais de distribuição
c) expansão e desenvolvimento de produtos x mercados
d) compreensão do comportamento do consumidor
d) administração dos parceiros de negócio e a integração da cadeia de
suprimentos (Supply chain )
e) consolidação das Vendas e o Marketing Mix
f) ampliação dos incentivos e controles de performance
Examinar- se á criteriosamente cada um dos pontos levantados acima:
a) e de conhecimento geral , que a comoditização de produtos , o e- commerce
e a presença de novos competidores estão pressionando as margens de
contribuição, forçando as organizações a reduzirem vendas e orçamentos de
marketing . Como resultado , as empresas terão de ser inovadoras o
suficiente para poder crescer com menos, exigindo maior precisão nos
investimentos ;
b) a estratégia de uso de múltiplos canais vem sendo adotada pela maioria das
organizações líderes no mercado . São sistemas híbridos combinando
múltiplos pontos de interação como vendas em campo , call center , web e
outros . Vale notar que a integração e o fluxo das informações é fundamental
para que se possa avaliar em tempo real que produtos vai entregar e preços
praticar através das diversas rotas de mercado ;
c) a introdução de novos produtos e serviços obedecerá a lógica da abordagem
econômica de customização de massa, tanto para consumidores individuais
,quanto canais e parceiros . Adicionalmente, a tendência será ampliar a
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d)
e)
f)
g)
participação no cliente(Share of Customer), buscando novos mercados
(alguns ficam obsoletos );
o ambiente de negócios irá consolidar a visão de que o consumidor tem uma
expectativa baseada nas necessidades de conveniência, comodidade e
personalização do atendimento ,com foco no desenvolvimento do
relacionamento ;
administrar todos os componentes que integram a cadeia de valor de
qualquer empresa e segmento de atuação exigirá muita organização, pois
certamente vão ocorrer conflitos entre empresas, parceiros e canais a
respeito do controle da marca,relacionamento com os clientes, prospects e
acesso ao mercado;
redefinir a marca , preços e estratégias de marketing direto serão políticas
mandatárias dentro das empresas, que necessitarão capitalizar o poder da
nova interatividade , database e comunicação ;
processar os controles de performance deverá ser realizado por meio da
implementação de soluções "end to end ", E-care e suporte on line .
É fácil, diante dos elementos supra citados , pensar nas claras conseqüências
no ambiente de negócios que se processarão dentro deste cenário de constantes
mudanças em velocidades nunca imaginadas
Por fim , como resultado deste panorama , pode assumir quais os riscos que
as organizações correrão : Fracasso se nada fizer ; Fracasso se fizer a coisa errada
; Fracasso se fizer a coisa certa, porém muito tarde .
3. CONCLUSÃO
Todas as áreas de uma empresa são de extrema importância. A organização
deve concentrar seus esforços em todos os processos, para não fracassar;
vender é apenas uma conseqüência do todo o processo.O marketing tem um
papel muito importante dentro da organização, pois ele determina propensão ao
consumo;
Analisa
as
ameaças
e
oportunidades;
operacionaliza
decisões
de
retorno;obtém informações do mercado.
É possível crescer com menos exigindo precisão nos investimentos.Para isso
é necessário,comoditização de produtos;o e-commerce;atentar-se a presença de
novos competidores; ser inovadoras a participação de todos os colaboradores é de
muito valor.Através dela será possível,fazer a empresa crescer com seus esforços;
treinados e motivados darão uma maior contribuição para a empresa; é possível
definir um plano de treinamento.
A organização deve conhecer em detalhes seus concorrentes,para que seja
possível,descobrir seus pontos fortes e fracos;se preparar para o ataque a
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concorrência; pois clientes estão a cada dia mais exigentes.
Saber
das
tendências
tecnológicas
e
mercadológicas
é
necessário.Normalmente os fornecedores de tecnologias ditam tendências.Com a
introdução de novas tecnologias e disseminação do uso da internet, as empresas
tenderão,a sofrer perda de clientes.
O posicionamento da marca tem grande influência na hora da compra.Com
isso ela:,Alimenta o desejo dos clientes; influência na decisão de compra.
4. REFERÊNCIAS
BENEDITO, A.; CRUZ, D. C.; PEREIRA, J. C.; GONÇALVES, M. A. M. Marketing de
relacionamento:
administração)
desafios
e
estratégias.
2002.
Monografia
(graduação
em
Faculdade de Ciências Administrativas e Contábeis de Lins, Lins.
CASTILHO, D. C.; PEREIRA, J. C.; FILHO, W. R. A pequena empresa no Brasil: o
sonho de ser grande. 2004. Monografia (pós-graduação
lato sensu
em
administração) - Faculdade de Ciências Administrativas e Contábeis de Lins, Lins.
Transformações significativas no ambiente de vendas e marketing. São Paulo, 02
maio 2007. Disponível
em:http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artCG01Transformacoes_Significativas
.htm.
GOLDBERG, C. A estratégia e objetivos da força de vendas. São Paulo, 03 maio
2007. Disponível em:
http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artCG03Estrategias_Objetivos.htm>.
LUCIANO, T. e C., NEVES, M. F. Administração de vendas. ed. São Paulo: Atlas,
1991.
PERSONA, M. O caminho para o sucesso: novas tendências e estratégias de
marketing para vender mais e melhor. São Paulo, 04 abril 2007. Disponível em:<
http://www.mariopersona.com.br/marketing_e_vendas.html>. Acesso em: 07 maio
2007.
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