Louis Burlamaqui – Mt. Carnegie University-EUA
Como vender
Valor e
Não Preço!
ISO-404-PD-EV-0796-V2.0
Mitos sobre preços
 Preço é problema!
 Cultura de descontos para vender
 Mercado commodities
Habilidade
 Meu mercado é assim
Atitude
 Meus concorrentes são assim
 ????
Prática
Conhecimento
Insights
Pessoas compram mais por
razões emocionais do que
lógicas
Em guerras de preço, os lucros
vão embora
Nenhuma empresa desenvolve
sem lucro
Fatos importantes
Preço é um fator importante se você
não tem nenhum diferencial
Preços baixos têm lugar no mundo dos
negócios
Para trabalhar com preços baixos, têm
que vender mais
Se você criou uma política de
descontos, você viciou seus clientes
O que é Valor?
Valor =
Vantagem – custo
* Valor é o que você
tem, os clientes querem
e estão dispostos a
pagar.
A psicologia da compra
Pessoas tem necessidades
Necessidade não satisfeita, vira um problema
O problema do cliente é a razão de sua existência
As pessoas vão atrás de soluções
Qualquer característica de seu produto que vá de
encontro com o problema e só você tenha, é uma
vantagem
Clientes vão encontrar valor e comprá-los, se acharem
que as vantagens superam os custos
Zonas Valor para os clientes
Zona E: a solução básica
Zona D: rapidez, confiança, informação, atenção
Zona C: suporte, marca, saúde, segurança, diversão, recompensa, aventura
Zona B: Ambiente, inovação, auto estima, personalização e especialização
Zona A: Prestígio, escassez e exclusividade
Tipos de Compradores. A que eles dão valor?
Financeiro
Executivo
Usuário
Final
Técnico
Alinhamento
Comprador
Elementos
de Vendas
Nós
Vendemos
Preocupação
Indiferença
Dúvida
Adiamento
Relutância
Sintonia
Interesse
Solução
Motivo
Compromisso
Nós mesmos
Necessidades
Valores
Urgência
Decisões
Parceria
O Que os Compradores Querem Saber?
O que é isso?
Como funciona?
Por que é importante?
Quem garante além de você?
Você pode provar?
Construindo lógica emocional
Fechamento
Aplicação
Necessidade
Evidência
Característica
Benefício
Reações as objeções
Medo
Confiança
Agressividade
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