OPINIÃO
Brasil
Como Vender No Século XXI
impressionante saber que em
Pode fazer uma palestra pra
pleno século XXI ainda existem
gente sobre vendas?”
os
Daniel Bizon
Conferencista
[email protected]
www.danielbizon.com.br
vendedores
ambulantes,
capazes de nos remeter ao
E eu, que fui um vendedor
passado, ao tempo que o
fracassado até alguns anos
mundo
“caseiro”,
atrás, assumo o meu papel e
baseado na “camaradagem”,
atendo ao “clamor” de quem
no
deseja
era
“fiado”,
mais
no
escambo.
nada
mais,
nada
Tempo da venda da esquina
menos do que ter resultado.
também. E o bacana é que
Entendo bem a situação de
esses “caras” vendiam e muito.
quem está com problemas em
Tinham
vendas.
clientes
conheciam
de
muitos
tombos fui “iluminado por um
nome, conversavam com eles,
espelho” e percebi que o
─“AiôooooooooooooooPicolé!
tinham história para contar e
problema estava em mim. Pois
!!Pamonha
quentinha,
muita paciência para ouvir
bem. Como eu já tinha escrito
pamonha caseira!!! Espiga de
suas histórias também. E é
no artigo “O novo desafio do
milho
nesses dias atuais em que
marketing”,
primeira
cozida!!Mingau
um
Depois
pelo
verde
cada
fidelizados,
caseiro!!
ambulantes
o
delicioso
produtos, uns no megafone do
Magazine, a irrelevância é um
fusquinha
outros
problema
andando a pé, que muitas
empresas,
Quando posso estar em Belo
empresas
obviamente
Horizonte, ouço os vendedores
segmentos têm me procurado
produtos e serviços também. A
de
guloseimas
querendo que eu faça “uma
irrelevância nada mais é do
passando na rua até hoje.
mágica”: ““Bizon, eu preciso
que existir e agir sem saber por
Meu escritório fica na região
que minha equipe venda mais!
quê. Triste isso, não é? Agora
central da cidade e é muito
Como é que eu faço, rapaz?
imagine
Experimente
mingau de milho verde!!”
“quitutes”
e
branco
de
e
seus
diversos
mão
na
em
mingau
fresquinho,
anunciam
publicado
sério
que
Quality
atinge
pessoas
um
“respinga”
produto
e
nos
ou
serviço, que é solução ou
coisa é certa e a experiência
e o mais caro. Como diz o
emoção para muita gente, nas
comprova: tem cliente que
famoso
mãos de um vendedor que
quer preço, sim. Vou te dizer
Lopes, o homem do vinho:
não sabe o bem que seu
qual é ele: aquele que não
produto faz ou o “mal que ele
sabe
espanta”. Mais irrelevância! É
deveensiná-lo.
─ “Este vinho é barato, mas é
no
honesto, pois é agradável e
muita gente vendendo muita
século XXI é um processo
não promete o que não pode
coisa sem saber pra quê. E
educativo para a compra.
cumprir. Por isso considero que
quem não sabe bem o que
Você educa o cliente para
seja um bom vinho!”
vende ou acha que sabe, não
que
“compra” nem mesmo a ideia
comprando
de seu próprio produto.
você tem o que ele precisa. E
isso,
se não tiver, mostre pra ele(a)
excelência decorrente de um
onde poderá encontrar. Os
processo
que agem assim, vendem. Os
excelente”. Mas qualidade, na
instrução sobre como vender
que
assim.
prática, vem é do ponto de
em tudo quanto é fonte de
Sacou? Seja seu produto mais
vista do cliente. No Brasil, um
informação
caro ou mais barato, vende.
bom
imaginar. E as dicas são quase
Simples
Habib’s,
sempre
O
porque é a realidade: pessoas
árabe que vende muito. Seu
problema é que as atitudes
compram porque precisam de
carro-chefe são as famosas
também. Gente, o problema
algo. Comprar é resolver um
esfihas abertas. Tem época
de vendas está na atitude!
problema ou agregar emoção
que chegam a custar R$0,49.
Acreditem! Vender é agir em
à vida. Só isso.
Não é a melhor que existe,
muito menos vende.
Sabemos
sintonia
que
há
que
as
muita
se
possa
mesmas.
com
a
visão
que
ele
quer.
brasileiro,
Você
E
o
enólogo
Vender
se
dê
bem
de
você,
pois
vendem,
agem
assim.
Isso
é
real
Muitos vão dizer que não é
que
“qualidade
de
a
fabricação
exemplo
rede
é
disso
de
é
o
fast-food
todo mundo sabe disso. Mas é
de
mundo do cliente. Se você
Para vender no século XXI, a
boa. O Habib’s promete uma
quer ganhar dinheiro não vai
primeira coisa que é garantir a
boa
vender. Se você quer ajudar
qualidade que você diz que
popular. Em momento algum
seu cliente a decidir você vai
tem. Ser honesto, entende?
eles declaram que é a melhor.
vender. O conceito de venda
Honestidade tem se tornado
Mas prometem um produto
consultiva entra no cenário,
algo raro. Se o seu produto ou
bom, por um preço altamente
como um resgate do tempo
serviço não tem a qualidade
competitivo. Já o atendimento
em
declarada, você será pego na
deles em loja é um ponto
com
primeira fase do ciclo das
fraco. Mas o ambiente de
sem
vendas,
que
ambulantes
vendedores
agiam
esfiha
por
um
preço
fase
da
happy hour das lojas situadas
que
pode
em bairros residenciais, com
ou
não.
televisões LCD e playground,
confiança em sua atitude. Eles
Qualidade por mais alta que
se soma ao preço atrativo
tinham
uma
seja não é novidade e muito
gerando um custo-benefício
interação humana, focada no
menos inovação. É o básico
interessante. E nas lojas mais
negócio sim obviamente, mas
mesmo!
a
centrais, as quais não tão
igualmente sintonizada no que
promessa honesta. Mesmo que
aconchegantes, vale o lanche
o velho cliente precisava. Uma
seu produto não seja o melhor
rápido e diferente. Eles existem
espontaneidade,
qualquer
mas
instrução
com
o
técnica,
naturalidade
principal:
e
a
experimentação,
gerar
confiança
Qualidade
é
para quem quer um fast-food
“descolado”,
diferente
prático
dos
sanduíches
e
clássicos
americanos.
cada dois ou três anos. O
 Segmentação
Geográfica: por cidade
mercado muda e o seu cliente
ou região, bairro;
pode mudar sem que você
perceba. Então vamos definir
 Segmentação
por
o público-alvo e dentro dele, a
opção deles. Não quer dizer
idade, sexo, tamanho
pessoa-alvo. Isso vai variar de
que você tenha que vender
da
empresa para empresa.
barato como o Habib’s, mas o
ocupação,
que importa é a sintonia da
grau de instrução;
Estratégia
de
custo,
sim,
sua promessa e da sua oferta
Demográfica:
família,
renda,
religião,
Em quarto lugar, destaco os
 Segmentação
famosos
stakeholders.
não
Para
com o público-alvo que você
Psicográfica: por estilo
quem
quer atingir.
de vida, personalidade;
stakeholders são aqueles que
podem
 Segmentação
te
indicado
sabe,
indicar
por
os
ou
você,
ser
fazer
Em segundo lugar, é essencial
Comportamental:
saber bem em que negócio
Ocasiões,
você está, ou seja, o que ele
usuário,
representa PARA O CLIENTE.
relação ao produto ou
entidades
Acredite se quiser: muita gente
serviço.
diretamente ou indiretamente
Status
atitude
do
parcerias,
formar
opinião
em
relevante sobre o seu negócio,
de
classe
ainda vive na famosa visão
Do contrário terá muita dor de
relacionadas ao seu produto,
míope, achando que está num
cabeça, pois não há nada
colegas, e é claro, o cliente.
negócio, mas está em outro. O
mais
Descubra
que define isso não são as
perceber que seu esforço de
stakeholders do seu negócio e
características do seu produto
venda
resultado.
defina ações práticas para
ou serviço e nem sua utilidade,
Grande parte dos negócios
estimulá-los, mostrando o valor
mas o que o cliente ganha ao
que não fecham são erros de
do seu trabalho e gerando
usá-lo.Sabendo bem qual é o
“pontaria”. É quando fazemos
valor para eles. Transforme-os
seu negócio, portas se abrirão
a coisa certa para o cliente
em parceiros de verdade e
para que você fale o que o
errado. Tem muita gente que
não
cliente quer ouvir, desde a
pulou essa básica etapa e
constar. Parceiro é aquele que
abordagem de vendas até a
está se dando mal por não ter
de alguma forma se arrisca
sua estratégia de divulgação.
pensado nisso ou por não
junto com você e com sua
Então, “se liga”!
repensar
empresa, e vice-versa.
desmotivante
não
dá
do
que
periodicamente.
quem
em
são
parceiros
os
para
Descubra quem realmente é o
Em terceiro, um erro muito
seu alvo. E quando descobrir,
Em
comum:
segmentação
trate
abordagem
definição
do
e
público-alvo.
de
falar
com
quem
quinto
decide. O mercado já é denso
objetiva,
a
lugar
de
está
vendas
começar
pelas
saber
isso:
demais pra você fazer tudo
perguntas. Você deve fazer as
separar
uma
certo, ainda mais para perder
perguntas certas. E não tem
população em partes para
o seu tempo com uma pessoa
fórmula
enxergar
você
que não tem voz de decisão
cada caso é um caso. A
quer. Os tipos mais comuns de
para nada. E mesmo para os
essência é você descobrir:
segmentação:
que já têm certeza deste alvo,
Você
precisa
segmentar
é
qual
delas
vale a pena se questionar a
mágica
também,
•
O que o cliente deseja
ou precisa?
•
Como
seu
produto/serviço
pode
ajudá-lo?
•
Quanto
do
seu
produto/serviço
ele
precisa?
•
Em que vantagem de
negociação você está
(se
ele
quer
o
seu
produto ou se há outras
propostas
disputando
com a sua)?
•
Quanto
ele
está
disposto a pagar?
•
Ele
dá
sinais
de
lealdade (manter um
fornecedor
que
seja
bom)?
seu produto e que possam te
clareza e souber travar bons
ajudar a mostrar evidências
diálogos no chat. Ok?
Em sexto e último lugar, vou
para quem não te conhece.
falar da dica óbvia “que não
Procure
quer se calar”. Construa uma
credibilidade
rede de relacionamento forte.
Eu
disse
relacionamento
contatos.
mostrar
sua
através
de
Vender
no
século
XXI
é
simplesmente fazer o básico,
evidências. Confiança chama
bem
rede
de
confiança. Faça disso o seu
confiança
e
não
de
mantra para vender.
contínua, princípio da gestão
é
um
Contato
feito,
com
e
automelhoria
da qualidade. Um vendedor
registro de letras e números
Mais uma dica: existe uma
de
que pode não ter significado
“coisa” chamada Facebook
qualidade,
algum para seu resultado. Já o
que pode vir a se tornar “a
interessado
relacionamento leva a muita
oitava maravilha do mundo”
cliente e no merecido sucesso
coisa. Vem da confiança, da
para o profissional que for
por
credibilidade.
ousado e seguir as dicas de
Resgate a essência: vender é
como
“chama”
Confiança
confiança
igual
suas
Sim,
de
sinceramente
no
sucesso
vitoriosas
do
vendas.
Conheço
servir. Fazendo isso você estará
“dinheiro chama dinheiro”. E
vendedores que arrebentam
ajudando pessoas a decidir
essa rede pode e deve se
no facebook. Estou dizendo
certo e até mesmo a tornar o
estender ao ambiente virtual.
que eles vendem mesmo, têm
mundo
Neste
resultado. Sei que muita gente
Sustentabilidade
confiança a partir de clientes
duvida
satisfeitos
Principalmente
caso
ou
procure
pessoas
gerar
de
referência que conhecem o
vender.
qualidade?
disso,
mais
sustentável.
é
também
mas
é
fato.
fazer o negócio certo, com
se
já
tiver
resultado, sem desperdício de
definido o público-alvo com
dinheiro e de esforço. Sucesso
a todos!.