AS VENDAS E AS
PRESTAÇÕES DE
SERVIÇOS
MARKETING
Marketing é a parte do processo de
produção e de troca que está relacionado com o
fluxo de bens e serviços do produtor ao
consumidor. É popularmente definida como a
distribuição e venda de mercadorias. Marketing
inclui as actividades de todos aqueles que se
dedicam à transferência de mercadorias desde o
produtor até ao consumidor.

Conhecer o consumidor
É o ponto de partida. É uma necessidade absoluta
para preparar uma acção de marketing.

Adaptar-se ao consumidor
É não ir contra os seus hábitos, satisfazer
necessidades e desejos, preferências. É falar
uma linguagem adequada ao consumidor.

Influenciar o consumidor
É tentar modificar
comportamentos num
organização.
as atitudes e os
sentido favorável à
EVOLUÇÃO
DO
MARKETING
O marketing sempre existiu (a partir da
altura em que os homens sentiram necessidade
de vender o que produziam), …embora com as
mais variadas abordagens.
1ª Fase: Estágio Artesanal (início séc. XX):
 Primado produto;
 Orientação para produção;
 Venda à medida / encomenda;
 Princípios Tayloristas organização trabalho;
 “Marketing” incipiente “one-to-one”.
2ª Fase: Estágio Industrial (após 1ª GM ):
 Produção em cadeia;
 Corrida aos produtos - Aumento Procura;
 Principal função empresa - Vendas;
 Vender preços baixos - Economias de escala;
 Aumento concorrência - Pressão Vendas;
 Marketing - Preocupação saber Vender
 Primeiras inovações Produto: Kodak, hambúrguer,
Gillette lâmina descartável, máquina lavar
eléctrica, frigorífico doméstico, detergente,
Coca-Cola…
3ª Fase: Primado Consumidor (anos 40-50):
 Orientação para cliente - óptica de mercado;
 Marketing função vital empresas - Portugal após
anos 60 por influência multinacionais;
 Realização 1ºs estudos mercado - como colocar
produtos mercado e chegar ao consumidor;
 Grande
distribuição
(1º
hipermercado
Continente);
 Inovações
(Procter&Gamble,
nylon,
esferográfica, VW carocha, rim artificial, 1º
computador electrónico, Fax, fotocopiadora
Xerox, Lego).
4ª Fase: Criação de Valor (anos 70-80 ):
 Primado cliente - Marketing Integrado (gestão
empresa orientada de fora para dentro)
 Estruturas organizacionais menos hierarquizadas;
 Marketing
diferenciado,
segmentado,
posicionamento e criação de valor;
 Preocupação
satisfação
cliente,
qualidade
serviço;
 Grande desenvolvimento marketing directo.
5ª Fase: Primado Digital (anos 90):
 Marketing relacional (fidelização cliente);
 Era das Tecnologias de informação;
 Web marketing B-to-C;
 Interactividade (feedback online);
 E-commerce, e-business;
 Empresas em rede (clientes e fornecedores
integrados).
Macro tendências:
 Globalização dos mercados;
 Mercados sem barreiras geográficas, tempo,
língua onde tudo está “virtualmente” acessível a
um custo zero;
 Redução custos de transacção (logísticos);
 Marketing personalizado / Customizado.
Fidelização do Cliente
CONCEITO
DE
MARKETING
EVOLUÇÃO DO CONCEITO
MARKETING
DE
OBJECTIVOS
DA
FUNÇÃO COMERCIAL
Prospecção mais eficiente;
 Melhoria na geração de clientes potenciais;
 Acesso melhorado aos pontos de decisão dos
clientes;
 Eliminação rápida de clientes fantasmas através
de qualificação eficaz;
 Redução do ciclo de venda;
 Descontos menores;
 Aumento do valor médio das vendas – mais vendas
por contacto;
 Melhoria no processo de gestão de propostas;

Aumento da taxa de conversão – mais fechos por
contacto;
 Melhor
relacionamento com prospectos e
clientes;
 Redução do custo por venda;
 Melhoria na venda em equipa;
 Previsões de vendas com maior confiança;
 Acrescida actividade por vendedor – aumento do
número médio de contactos;

Negociações mais eficazes;
 Melhoria na imagem e na notoriedade da
empresa;
 Os novos vendedores começam a produzir mais
cedo;
 Redução da rotação de vendedores;
 Melhoria na comunicação;
 Aumento da moral e da motivação.

Trabalho realizado por:
 Sara Gonçalves n.º16 12ºS.