Como vender MAIS e MELHOR em logística e transportes?
Artigo escrito por Marco Antonio Oliveira Neves, Diretor da Tigerlog Consultoria e Treinamento em Logística Ltda e da
Guepardo Consultoria e Serviços Técnicos em Logística
Sempre afirmo em meus cursos e artigos que vender é fácil, mas que vender BEM é difícil e
desafiador. Afinal, o que é vender BEM?
Uma “boa venda” apresenta os seguintes elementos:
- é resultado de um esforço planejado, envolvendo as fases de prospecção, abordagem,
apresentação, proposição, negociação e fechamento
- é uma negociação do tipo ganha-ganha, pois traz rentabilidade para a Transportadora ou
Operador Logístico e cria diferenciais de competitividade para o Cliente
- proporciona muita satisfação ao Cliente e abre espaço para oferecermos novos serviços
Feitas todas as essas considerações a respeito de uma “boa venda”, a questão mais
importante é: como vender bem?
Antes de qualquer coisa, é importante elaborar o planejamento estratégico comercial.
Precisamos dimensionar o volume de vendas e a rentabilidade almejada pela empresa.
Também precisamos definir quais serão os segmentos-alvo e os serviços a serem oferecidos.
Depois, dentro desses segmentos selecionados, quais serão os clientes, a princípio, atacados.
E na seqüência, levantar maiores dados sobre essas empresas para efetivamente qualificá-los
como um cliente a ser prospectado.
Segundo, tenha um aprofundado entendimento dos serviços oferecidos pela sua empresa.
Você será amplamente testado pelos seus potenciais clientes. Essa sua “consultoria” inicial
será imprescindível para o desenvolvimento de uma relação de confiança entre ambas as
partes. Evite termos técnicos e use a linguagem do Cliente.
Terceiro, desenvolva um eficiente sistema de gestão interna do processo de vendas. O que
observamos na grande maioria das empresas desse setor é a inexistência de uma sistemática
de planejamento e gestão da equipe de vendas. Reuniões são realizadas sem a devida
freqüência, clientes fora de perfil são adicionados a carteira, muitas visitas inúteis são
realizadas, clientes representativos não são corretamente atendidos no pós-venda, formulários
não são preenchidos, relatórios gerenciais não são entregues, etc.
Quarto entenda claramente as necessidades e expectativas de seus Clientes. Muitos
profissionais de vendas, na ansiedade de concluir um novo negócio, acabam “queimando” essa
etapa, fazendo concessões (descontos, por exemplo), ao invés de escutar em detalhes aquilo
que o cliente quer e precisa. Só venda quando as dúvidas do Cliente estiverem totalmente
sanadas. Cada cliente é único na forma como necessita e percebe o valor que uma
Transportadora ou Operador Logístico agrega ao que faz. Portanto, entenda isso em detalhes.
Não existem serviços caros; o que existe são serviços cuja relação custo-benefício não é clara
para o Cliente. As empresas são diferentes em sua malha operacional, idade e perfil da frota,
prazo de entrega, tecnologia de informação, parcerias, infra-estrutura, pós-venda, atendimento
ao Cliente, etc.
Por fim, tenha uma clara visão dos pontos fortes e pontos fracos da concorrência. Aprenda com
eles no que tem de positivo e explore junto aos clientes aquilo que seus concorrentes ainda
precisam desenvolver.
Vender MAIS e MELHOR é uma seqüência de atitudes. Portanto, capacite a sua equipe de
vendas e desenvolva internamente as rotinas e os procedimentos necessários para extrair de
seus talentos comerciais aquilo que melhor poderão oferecer!