Objetivos
Identificação dos concorrentes
 Análise dos concorrentes
 Sistema de inteligência competitiva
 Elaboração de estratégias competitivas
 Orientação para o cliente versus
orientação para o concorrente

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Induza seus concorrentes a não investir
nos produtos, mercados e serviços onde
você espera investir mais... Essa é a
regra fundamental de estratégia.
Bruce Henderson, Fundador do BCG
Não existe nada mais hilariante do que
ser acertado mas sem resultado.
Winston Churchill
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Cinco Forças que Determinam a
Atratividade Estrutural dos Segmentos
Novos concorrentes
potenciais
(Ameaça de
mobilidade)
Fornecedores
(Poder de barganha
do fornecedor)
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Concorrentes
do setor
(Rivalidade de
segmento)
Substitutos
(Ameaça de
substitutos)
Compradores
(Poder de barganha
dos compradores)
Barreiras e Lucratividade
Barreiras à entrada
Barreiras à saída
Pequenas
Grandes
Pequenas
Retornos baixos
e estáveis
Retornos baixos
e arriscados
Grandes
Retornos altos
e estáveis
Retornos altos
e arriscados
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Conceito Setorial da
Concorrência
Quantidade de empresas vendedoras e
nível de diferenciação
 Barreiras à entrada, à mobilidade e à
saída
 Estrutura de custos
 Grau de integração vertical
 Grau de globalização

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Grupos Estratégicos no Principal
Setor de Eletrodomésticos
Qualidade
Alta
Grupo A
•Linha restrita
•Custos de fabricação
mais baixos
•Atendimento muito
superior
•Preço alto
Grupo B
•Linha completa
•Custos de fabricação
baixos
•Atendimento bom
•Preço médio
Grupo C
•Linha moderada
•Custos de fabricação
médios
•Atendimento mediano
•Preço médio
Group D
•Linha ampla
•Custos de fabricação
médios
•Atendimento básico
•Preço baixo
Baixa
Alta
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Baixa
Integração Vertical
Análise dos Concorrentes
Objetivos
Estratégias
Ações dos
concorrentes
Padrões de
reação
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Forças e
fraquezas
Planos de Expansão de um
Concorrente
Mercados
Usuários
individuais
Produtos
Microcomputadores
Acessórios de
Hardware
Software
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Dell
Comercial
e Industrial Educacional
Estrutura de Mercado
Hipotética
Líder de mercado
40%
Desafiante
de mercado
30%
Expansão do mercado
Atacar o líder
Defesa da participação
de mercado
Expansão da
participação de mercado
Atacar outras
empresas
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Ocupante
de nichos de
mercado
Seguidora
de mercado
20%
Imitar
10%
Especializar
Estratégias de Defesa
(2) de flanco
Atacante
(3) antecipada
(1)
de posição (6) por retração
(4) contraofensiva
Defensor
(5)
móvel
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Lucratividade
Participação de Mercado
Ótima
Participação de Mercado Ótima
0%
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25%
50%
75%
100%
Participação de Mercado
Estratégias de Ataque
(4) Bypass (ataque indireto)
(2) Ataque pelo
flanco
(1) Ataque frontal
Atacante
Defensor
(3) Ataque de cerco
(5) Ataque de guerrilha
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Estratégia de Ataque
Específica
Desconto no preço
 Produtos mais baratos
 Bens de prestígio
 Proliferação do produto
 Inovação do produto
 Melhores serviços
 Inovação na distribuição
 Redução dos custos de produção
 Promoção e propaganda intensivas

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Ocupantes de Nichos de
Mercados











Especialista em usuário final
Especialista de nível vertical
Especialista em porte de cliente
Especialista em clientes específicos
Especialista geográfico
Especialista em produto ou linha de produtos
Especialista em atributos de produto
Especialista em customização
Especialista em preço-qualidade
Especialista em serviço
Especialista em canal
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Equilíbrio
Cliente
+ Oportunidades de identificação
+ Lucro a longo prazo
+ Necessidades e grupos
emergentes
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Concorrente
+ Orientação de lutador
+ Alerta
+ Explorar fraquezas
- Reativo
Revisão
Identificação dos concorrentes
 Análise dos concorrentes
 Sistema de inteligência competitiva
 Elaboração de estratégias competitivas
 Orientação para o cliente versus
orientação para o concorrente

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