Técnicas de vendas
3º Encontro
A venda conselho
Tomador
de pedidos
Negociador
Consultor
Venda - Conceitos

Conceito Simples:
Venda é a troca de um bem
ou serviço por um pagamento.

Conceito Consultivo:
Vender
é
administrar
eficazmente as contingências
de compra.
O Consultor de Vendas /
Negociador
A função do Consultor de
Vendas é levar o consumidor
ao limite máximo da
satisfação. Provocar no
cliente o desejo de comprar e
otimizar o relacionamento
permanente com o mesmo
através do gerenciamento
consultivo.
Dez Mandamentos do Negociador
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- Aprenda a gostar das pessoas
-
Seja liberal elogie honestamente
Você, nunca eu
Seja bom ouvinte
Concorde antes de discordar
Reconheça os seus erros
Procure respostas simples
Dramatizar a venda
O concorrente
Observe ( não fale muito )
O que o Negociador deve
saber da empresa?

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
Os objetivos da empresa
Os produtos da empresa e seus
mercados: características, benefícios e
aplicações
As normas e procedimentos da
empresa
Os deveres e obrigações do vendedor
As responsabilidades e as autoridades
do vendedor
A área de resultados, isto é, os gols que
o vendedor deve marcar.
DEVE AINDA...

.O vendedor deve conhecer as
características dos clientes e da
concorrência
 .O vendedor deve aprender como
fazer apresentações de vendas
eficientes
 .O vendedor deve administrar seu
tempo
Requisitos básicos
para um Negociador

ATITUDE CORRETA DE TRABALHO



Entusiasmo
Empatia
CONHECIMENTO
DO
PRODUTO/SERVIÇO
 Ensinamento do Produto sobre o
ponto de vista do Cliente
Necessidades do cliente - Benefícios
para o cliente - Característica do
produto

TÉCNICA DE VENDAS
Entende as reações lógicas
Entende as reações emocionais

ORGANIZAÇÃO DE TRABALHO
Estabelecer uma classificação de clientes
Planejar suas vendas antecipadamente
Melhorar recepções futuras analisando
cada contato do cliente e os problemas
surgidos
Relatar precisamente suas atividades
quando
necessário
O CLIENTE


É aquele que paga o seu
salário, que dá a
possibilidade da
continuidade de existência
da empresa
Cliente é um ente concreto:
tem sangue, tem carne, tem
ossos e etc.
Cliente é aquele que já
comprou de mim
ESCALA DE CONSUMO
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SUSPECT - Possível Cliente
PROSPECT - Provável Cliente
BUYER - Cliente Inicial
COSTUMER - Cliente Costumeiro
ADVOCATE - Advogado da Empresa
CUSTO/CLIENTE
PERDIDO

52 semanas – 1 ano
Cli perdido
por semana
01
Se gastam
R$ 10,00
R$ 520,00
Se gastam
R$ 100,00
R$ 5.200,00
05
R$2.600,00
R$26.000,00
10
R$5.200,00
R$52.000,00
TIPOLOGIA DOS CLIENTES
INTUITIVOS
Entusiasta, Estimulador, Criativo, Envolvido,
Generalista, Impulsivo, Egoísta,
Agressivo, Agitado, Provocador, Arrojado,
Confiante, Indagante, Informal,
Enérgico,etc.
 ANALÍTICOS
Culpado, Detalhista, Perfeccionista,
Persistente, Empacado, Contido,
Deliberado, Comandante, Ordeiro,
Sistemático, Consciencioso, Metódico,
Conselheiro, Prudente, Quieto, Frio,
Seguro, Formal, inquisidor, etc.

FASES DA VENDA /
NEGOCIAÇÃO
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PRÉ-VENDA
ABORDAGEM
DEMONSTRAÇÃO
SUPERAÇÃO DAS OBJEÇÕES
FECHAMENTO
PÓS-VENDA
ESTUDANDO O QUE SE
VENDE
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
PRODUTO/SERVIÇO A SER ANALISADO
NECESSIDADE QUE ATENDE
PÚBLICO ALVO
GARANTIAS
CARACTERÍSTICAS
BENEFÍCIOS
SERVIÇOS DE APÓIO
DIFERENCIAIS COMPETITIVOS
REFERÊNCIAS
VENDA ADICIONAL
OBJEÇÕES
CONTRA ARGUMENTOS
PRÉ VENDA
São todas as providências tomadas
pelo vendedor/empresa antes da
venda, quais sejam:
 Planejamento (SIV)
 Agendamento
 Montagem de argumentações
 Controle de tempo, etc.
PLANEJAMENTO
DA VENDA
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O que fazer?
Como fazer?
Como abordar?
O que demonstrar?
Qual a tipologia básica do cliente?
O que o cliente comentou na última
vez?
Quais possíveis objeções?
Quanto tempo vou levar?, etc.
TAREFA DE PRÉ VENDA


Quais informações o Consultor
de Vendas, da sua empresa,
deve obter antes do contato
com os clientes?
De posse das informações
corretas, crie um plano de
venda. Para tal use um cliente
real e faça as perguntas
descritas no slide anterior.