Publicação gratuita. Não pode ser vendida.
Planejamento
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5 dicas para fazer
o planejamento
de vendas da
sua empresa
Sebrae-SP
Conselho Deliberativo
Presidente: Alencar Burti (ACSP)
ACSP – Associação Comercial de São Paulo
ANPEI – Associação Nacional de Pesquisa, Desenvolvimento e Engenharia das Empresas Inovadoras
BB – Superintendência Estadual do Banco do Brasil
CEF – Superintendência Estadual da Caixa Econômica Federal
DESENVOLVE-SP – Agência de Desenvolvimento Paulista
FAESP – Federação da Agricultura do Estado de São Paulo
FECOMERCIO – Federação do Comercio do Estado de São Paulo
FIESP – Federação das Indústrias do Estado de São Paulo
IPT – Instituto de Pesquisas Tecnológicas
ParqTec – Fundação Parque Tecnológico de São Carlos
SEBRAE – Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas
SEDECT – Secretaria de Desenvolvimento Econômico, Ciência e Tecnologia do Estado de São Paulo
SINDIBANCOS – Sindicato dos Bancos do Estado de São Paulo
Diretor Técnico
Ivan Hussni
Diretor Administrativo-financeiro
Pedro Jehá
Desenvolvimento de conteúdo
Unidade Desenvolvimento e Inovação
Gerente: Renato Fonseca
O Sebrae-SP Responde é um ciclo de
perguntas e respostas em que os
empresários são estimulados a formular, de
forma anônima ou não, questionamentos sobre
determinado tema relacionado ao universo das
micro e pequenas empresas.
Autor: José Carmo Vieira de Oliveira
Unidade Inteligência de Mercado
Gerente: Eduardo Pugnali Marcos
Equipe técnica responsável
Diagramação:
Marcelo Costa Barros
Patrícia de Mattos Marcelino
Revisão: Roberto Capisano
Projeto gráfico
br4.cgn
Impressão
Gráfica Zello
As perguntas são respondidas por consultores
especialistas do Sebrae-SP e, posteriormente,
este ciclo torna-se material de apoio e consulta,
com orientações simples e práticas, para auxiliar
empresários na gestão do seu negócio.
Antes de iniciar o planejamento para a execução
das vendas, é importante chamar a atenção para
a transformação que o papel do vendedor vem
sofrendo nos últimos anos.
Vendedor X Consultor
Já passou o tempo da era da transação comercial, em que o que interessava era vender os produtos e serviços ao cliente, independentemente
de sua necessidade. O resultado deste processo
era somente um: o cliente ficava insatisfeito. Antigamente o vendedor não passava de um tirador
de pedido, tendo que elaborar vantagens mirabolantes, utilizando os mais complexos e burlescos
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argumentos para convencer suas “vítimas” a adquirir seus produtos. Era um processo cansativo
e desgastante para ambas as partes.
Hoje estamos na era do relacionamento, que tem
como objetivo principal preservar o contato com
o cliente. Os consumidores não suportam e não
aceitam mais o vendedor pegajoso, falador e sem
conteúdo, uma vez que o tempo e os recursos
são escassos e o cliente só tem um objetivo: focar em seu próprio negócio.
Assim, o vendedor deixou de ser um mero tirador
de pedidos e passou a ser um orientador, um solucionador de problemas, um consultor no sentido literal da palavra.
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E como se tornar
um bom consultor?
O bom consultor atualmente deve ter conhecimentos básicos em várias áreas como marketing,
administração, tecnologia e até psicologia para
poder entender e atender melhor seus clientes,
correspondendo em todos os seus anseios.
5 dicas para conseguir
o planejamento ideal
O planejamento
Desta forma, qualquer iniciativa de vendas, para ser
bem sucedida, começa por
um bom planejamento. Mesmo possuindo qualidades
essenciais para o perfil da
profissão, o vendedor qualificado não pode mais contar
com a sorte ou apenas se
deixar levar pelas tendências
do segmento.
O importante é saber analisar o mercado e avaliar
se está investindo tempo e energia em algo realmente útil, que trará um resultado positivo para
sua empresa.
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Defina objetivos
Comece por determinar o que deseja alcançar.
Onde quer chegar. Enfim, qual a meta? É impossível optar por uma tática, sem ter uma direção para
seguir. Por exemplo, aumentar o número de novos
clientes ou vender mais para os clientes atuais.
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Analise o que está
sendo feito atualmente
Após definir o que deseja alcançar, é importante
analisar se o que está sendo feito atualmente é
eficiente e se os resultados obtidos são satisfatórios em termos de quantidade e qualidade da
venda. Se a resposta for ‘não’ ou ‘não o suficiente’, está na hora de mudar as táticas de vendas.
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estratégia de estimular o time de vendas com
workshops e comissões diferenciadas.
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Estipule prazos
Faça cronogramas, com prazos para alcançar
cada meta e os passos que deverão ser dados
dentro do período estipulado. Controle bem de
perto os prazos para que todos sejam cumpridos
à risca.
Estude bem o
mercado e a clientela
O vendedor deve conhecer bem o setor em que
atua, suas nuances geográficas, suas tendências
de mercado. Deve conhecer principalmente as
pessoas que tomam decisão dentro da empresa,
para que possa falar no tempo certo com a pessoa certa, pois isso ajudará a enxergar os problemas e oferecer as soluções corretas.
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Coloque em prática
Ações táticas. Avalie quais atitudes serão tomadas, por qual motivo e o que é preciso fazer para
atingir os objetivos propostos. Para aumentar o
tíquete médio, por exemplo, pode-se utilizar a
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Tome nota:
Tome nota:
GMM 173171 - 17/09/2014 - 115.000 de 230.000 un.
Fale com o Sebrae-SP!
Esta é uma publicação do Sebrae-SP para ajudar
você a melhorar cada vez mais o seu negócio.
Nossa missão é estar sempre ao lado do empreendedor. Por isso, além dessas informações,
também estamos à sua disposição nos nossos
pontos de atendimento, no 0800, no site e nas
redes sociais. Sempre que precisar de alguma
orientação, ajuda ou apoio procure o Sebrae-SP.
O Sebrae é o seu parceiro.
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Alencar Burti
Presidente
Ivan Hussni
Diretor Técnico