A importância da flexibilidade nas vendas
Antonio de Pádua B. Braga*
A venda é um processo dinâmico, envolvendo relacionamentos interativos entre pessoas.
Nessa relação, de um lado tem alguém com necessidades ou problemas a serem
solucionados. Do outro, está o vendedor com a solução dos problemas do cliente.
Vários são os fatores presentes na relação entre vendedor e cliente, os quais podem favorecer
ou não a negociação. Dentre esses fatores, podemos citar alguns importantíssimos para o êxito
da venda, tais como: comunicação, empatia, confiança, comprometimento, conhecimento,
flexibilidade, etc. Todos são importantes, mas vamos nos deter apenas na flexibilidade, que se
colocada em prática com habilidade, tem papel fundamental nos relacionamentos e,
consequentemente, no aumento das vendas.
Três regras básicas de flexibilidade que podem fazer a grande diferença no desempenho do
vendedor:
- Ser flexível nos relacionamentos: Quanto mais saudável for o relacionamento entre cliente
e vendedor, maior é a probabilidade de êxito nos negócios. Isso é bastante lógico, porque as
pessoas preferem comprar de quem gostam e confiam. Mas para construir relacionamentos
positivos, é fundamental que o vendedor entenda e goste de gente. Saber que as pessoas são
diferentes e tem suas próprias individualidades, as quais devem ser respeitadas. Tem de ter a
consciência que relacionamentos são como uma via de mão dupla. Portanto, é fundamental
que haja flexibilidade, compreensão, respeito e empatia, antes e depois da venda.
- Ser flexível nas negociações: Vender não significa uma competição com o cliente, em que o
vendedor saia sempre vencedor. O vendedor deve ser vitorioso, desde que seu cliente também
seja, pois a venda de qualidade, que fideliza clientes, é uma relação ganha-ganha. O
verdadeiro profissional de vendas se diferencia dos vendedores comuns porque é consciente
de que o seu sucesso é conseqüência do sucesso do cliente. Sendo assim, não visa apenas a
relação de curto prazo, mas, sobretudo, a construção de uma carteira de clientes de longa
duração através de relacionamentos sadios.
Às vezes é necessário que o vendedor ceda em algum ponto da negociação, mas isso não
significa fazer grandes concessões, com descontos elevados, preços baixos e prazos de
pagamentos longos em todo negócio. É fundamental que o vendedor esteja preparado para
argumentar e remover objeções, agregando valor aos seus produtos, praticando a verdadeira
essência da venda profissional.
- Ser flexível nas mudanças: O problema de grande parte dos vendedores está justamente na
resistência às mudanças. Parece que muita gente vive eternamente acometida da síndrome da
Gabriela: Nasci assim, cresci assim e vou morrer assim.
No mundo moderno, as mudanças são rápidas e constantes. Todos os dias surgem novas
tecnologias, novos produtos e serviços, mudando automaticamente o comportamento dos
clientes e mercados. Os vendedores comuns, ao contrário dos profissionais, não conseguem
enxergar isso para se adaptarem na mesma velocidade, pois estão sempre presos ao passado.
É importante ter sempre em mente que o cliente de hoje não compra mais produto, e sim
soluções de problemas. As pessoas não compram um simples seguro por mais barato que
seja. Estão mais interessadas nas vantagens e benefícios que o produto proporciona. Quando
percebem isso, o preço cobrado torna-se justo e ficam motivadas para comprar.
*Antonio de Pádua B. Braga é engenheiro agrônomo, especializado em vendas, consultor,
escritor, palestrante e instrutor de vendas, atendimento e relações com clientes, com mais de
30 anos de experiência na área comercial como executivo de empresa multinacional e por
conta própria. É autor do livro Quer vender bem? Deixe de ser vendedor!. Braga é fundador e
consultor da Sagra Consultoria em Vendas, realizando palestras, cursos, workshops e para
empresas diversas.