ALMEIDA GUILHERME Advogados Associados
DIFERENÇA ENTRE CONTRATO DE AGÊNCIA E DE DISTRIBUIÇÃO
por
Jacqueline Gottschalk
Advogada de Almeida Guilherme Advogados Associados
Podemos dizer que em função do fenômeno da globalização, cada vez mais as empresas precisam
terceirizar seus serviços de venda e de distribuição para que os produtos possam alcançar mercados distantes,
bem como para serem competitivos em relação aos demais.
As empresas necessitam estar presentes em diferentes mercados de consumo a fim de atender às mais
variadas demandas e não perder espaço para o concorrente, sempre em busca de expandir seu “market
share”.
Neste contexto, podemos citar os contratos de agência e de distribuição que permitem uma
distribuição e venda de produtos de forma eficaz, rápida e segura.
Em função disso, cabe distinguir o contrato de agência do contrato de distribuição.
O Código Civil nos seus artigos 710 a 721 trata do contrato de agência.
De acordo com o artigo 710 do Código Civil:
“Pelo contrato de agência, uma pessoa assume, em caráter não eventual e sem
vínculos de dependência, a obrigação de promover, à conta de outra, mediante
retribuição, a realização de certos negócios, em zona determinada, caracterizando-se
a distribuição quando o agente tiver à sua disposição a coisa a ser negociada.”
Primeiramente, analisando-se o artigo acima, pode-se concluir que no contrato de distribuição,
diferentemente do contrato de agência, o distribuidor tem a coisa a ser negociada à sua disposição.
Como menciona a autora Maria Helena Diniz:
“A pessoa que se obriga a agenciar propostas ou pedidos em favor de outra recebe a
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denominação de agente e deverá ser registrado no Conselho Federal e no Conselho
Regional de Representantes Comerciais; e aquela em prol de quem os negócios são
agenciados, a de representado. A coisa, objeto do negócio, fica em poder do
representado, devendo o agente pleiteá-la assim que o negócio se concretizar. O
agente não tem, portanto, a disponibilidade do bem a ser negociado.”1
O contrato de agência é classificado como sendo: (i) bilateral ou sinalagmático; (ii) consensual; (iii)
oneroso; (iv) comutativo; (iv) não solene e (v) “intuitu personae”.
Além disso, o contrato de agência pressupõe as seguintes características: (i) obrigação do agente em
promover os negócios do agenciado; (ii) habitualidade do serviço, (iii) delimitação da zona onde os serviços
serão prestados; (iv) direito do agente à retribuição do serviço prestado e (v) autonomia, pois, não existe
subordinação hierárquica entre representante e representado.
Ainda, de acordo com o autor Carlos Roberto Gonçalves:
“O agente atua como promotor de negócios em favor de uma ou mais empresas, em
determinadas praças. Não é corretor, porque não efetua a conclusão dos negócios
jurídicos. Não é mandatário, nem procurador, nem tampouco empregado ou
prestador de serviço no sentido técnico. Fomenta o negócio do agenciado, mas não o
representa, nem com ele possui vínculo trabalhista. Efetua a coleta de propostas ou
pedidos para transmiti-los ao representado. Promove o negócio, mas nada obriga que
o conclua. Pode até intermediar e fazer jus a comissões, mas tal circunstância não o
transforma em corretor nem em mandatário”.2
Agenciar é promover negócios, agenciando contratos e contatos ao agenciado. Não existe a
obrigação para o agente em concluir os contratos. O agente não deve suportar os riscos do negócio, salvo se
estabelecida a cláusula “del credere”.
1 DINIZ, Maria Helena. Tratado Teórico e Prático dos Contratos. 6. ed. São Paulo: Saraiva, 2006. 3 v. p. 528.
2 GONÇALVES, Carlos Roberto. Direito Civil Brasileiro. Contratos e Atos Unilaterais. 7. ed. São Paulo: Saraiva,
2010. p.462.
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Já o contrato de distribuição, por sua vez, faz com que o distribuidor adquira do distribuído,
mercadorias geralmente de consumo, para posterior colocação no mercado por sua própria conta e risco,
estipulando-se como contraprestação um valor ou margem de revenda.
Carlos Roberto Gonçalves afirma em relação ao contrato de distribuição que:
“A distribuição não é a revenda feita pelo agente. Ele age como depositário apenas
da mercadoria a este pertencente, de maneira que, ao concluir a compra e venda e
promover a entrega de produtos ao comprador, não age em nome próprio, mas o faz
em nome e por conta da empresa que representa.”
Através do contrato de distribuição, o fabricante vende o produto ao distribuidor, para posterior
revenda, enquanto que pelo contrato de agência, o fabricante vende o produto diretamente ao consumidor
através do agente que age em nome da empresa agenciada.
Na distribuição, o distribuidor adquire o produto do fabricante e revende o mesmo para o
consumidor, em zona determinada, tendo que agir por conta própria. O contrato de distribuição tem como
características: (i) a bilateralidade, (ii) a onerosidade, (iii) a comutatividade, (iv) a consensualidade e é (v)
“intuito personae”.
O distribuidor necessita formar um estoque de produtos para atender à demanda dos clientes. Ainda,
conforme o artigo 5° da Lei 6.729/79, o contrato de distribuição requer a delimitação da área geográfica para
sua atuação.
Ainda, de acordo com o artigo 20 da Lei 6.729/79, o contrato de distribuição deve ser por escrito
mediante a adesão do distribuidor. Ocorre que o distribuidor deverá se submeter às normas estabelecidas
contratualmente, gerando uma subordinação relativa, diferentemente do contrato de agência.
Sílvio de Salvo Venosa menciona:
“ Embora não seja uma regra e a lei não desejou que assim fosse, o agente, a
princípio, não compra ou vende objetos materiais, mas realiza, promove negócios,
em favor do proponente. Pode até promover a venda, mas geralmente quem o faz é o
próprio produtor, por indicação e por trabalho do agente. O distribuidor, que terá
consigo produtos para comercialização, realiza primordialmente vendas, embora
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também realiza a promoção de negócios.”3
Portanto, apesar das semelhanças, o contrato de agência difere do contrato de distribuição em vários
aspectos. Primeiramente, pelo fato de no contrato de distribuição o distribuidor ter a coisa a ser distribuída à
sua disposição. O distribuidor deve, como mencionado, ter um estoque dos produtos a serem distribuídos
enquanto que no contrato de agência, o agente solicita a mercadoria ao representado após realizar a
promoção do produto. Em segundo lugar, no contrato de distribuição o distribuidor revende o produto
adquirido do produtor. No contrato de agência, o agente deve promover os produtos do representado, não
tendo a obrigação de finalizar a venda. Ainda, o contrato de distribuição gera uma subordinação relativa do
distribuidor ao produtor já que o contrato de distribuição geralmente é por adesão e o distribuidor deve seguir
as regras contratuais estabelecidas. No contrato de agência, o agente tem autonomia. Por fim, no contrato de
distribuição o distribuidor assume o risco do negócio já que adquire os produtos para depois revendê-los.
3 VENOSA, Sílvio de Salvo. Contratos em espécie. 8 ed. São Paulo: Atlas, 2008. 3 v. p. 298.
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BIBLIOGRAFIA
DINIZ, Maria Helena. Tratado Teórico e Prático dos Contratos. 6. ed. São Paulo: Saraiva, 2006. 3 v.
GONÇALVES, Carlos Roberto. Direito Civil Brasileiro. Contratos e Atos Unilaterais. 7. ed. São Paulo:
Saraiva, 2010.
MARTINS, Fran. Contratos e Obrigações. 15 ed. Rio de Janeiro: Forense, 2001.
VENOSA, Sílvio de Salvo. Contratos em espécie. 8 ed. São Paulo: Atlas, 2008. 3 v.
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