TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
MÓDULO X – PERCEPÇÕES E ENFOQUES NA
RESOLUÇÃO DOS CONFLITOS
PERCEPÇÃO DO CONFLITO

O conflito não pode ser mais entendido como um
momento negativo, um erro, uma falha no
relacionamento.

De acordo com Lewicki (2002, p.60):
“o que se deve é entender que o conflito realmente é
o resultado da diversidade, que pode ser utilizada
para
esclarecer
um
relacionamento
para
proporcionar maneiras adicionais de pensar, bem
como opções para ação que podem ser
consideradas, além de abrir possibilidades para
melhorar o relacionamento”.
SEGUNDA PERCEPÇÃO:

O conflito não pode ser mais
visualizado como uma batalha de
interesses e desejos divergentes e
competitivos. Identificar o conflito
dessa forma significa criar uma
barreira e bloquear o que os
envolvidos
almejam,
gerando
discussões ferrenhas e inflexíveis.
TERCEIRA PERCEPÇÃO:

o conflito não pode ser visualizado sob o
aspecto pessoal e particular, como a
definição do relacionamento com o outro
lado, passando a ser tão dominante que o
relacionamento entre ambos é ignorado.
QUARTA PERCEPÇÃO
O
conflito tem que passar do
envolvimento de aspectos absolutos,
como justo, injusto, bem, mal, certo,
errado para atingir preferências
acima das subjetivas quanto aos
valores e crenças.
Devemos entender que existem outros
fatores de relacionamentos que pode
construir situações sólidas.
ENFOQUES DE RESOLUÇÃO
DE CONFLITOS
Enfoque de conquista,
De se esquivar,
De barganha,
Bandaid ou de solução rápida, e
Role-player.
CONQUISTA
Objetivo:
 Vitória e derrota do oponente;
 Sinalizar os acertos de um lado e os erros do outro;
 Domínio no relacionamento.
Desvantagens:
 Não tem nenhuma atitude para melhorar as relações;
 Sempre tem um perdedor;
 O poder é utilizado como ferramenta destrutiva;
 Engessa posições para a solução dos conflitos;
 É utilizada a força coercitiva e de dominação.
ESQUIVAR
Desvantagens:
 Não se enfrentam os problemas
efetivamente;
 Evitar crescimento pessoal através de
situações;
 As percepções se tornam obscuras;
 As frustrações são colocadas em evidência;
 Não se melhora o relacionamento.
BARGANHA
Esse enfoque ocorre com um jogo onde
existem interesses a serem trabalhados e o
sucesso acontece em função de quanto
cada envolvido concede.
Desvantagens:
 Não se preocupa com as necessidades,
sentimentos, valores dos envolvidos;
 Se oculta o valor das necessidades e
interesses.

BANDAID (SOLUÇÃO RÁPIDA)
Esse enfoque diz respeito às situações em
que as pessoas buscam aceitar qualquer
solução rápida para o conflito.
Desvantagens:
 Cria a ilusão que o problema-chave do
conflito foi resolvido;
 Produz falta de confiança e credibilidade;
 Resulta na piora do conflito;
 Não ocorre a solução efetiva do conflito.

ROLE-PLAYER
Conforme Martinelli (2006, p.67): “ocorre
quando as pessoas lidam com conflitos de
modo que dependam de papéis para determinar
o resultado, agindo apenas de acordo com seus
papéis”.
Desvantagens:
 Restringe
efetivamente as soluções dos
conflitos;
 Pode
criar relações de inimizade que
prejudicará as relações futuras;
 Limita ou até perde a contribuição das pessoas
de menor nível social.
