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«A cada ano o setor frotista
fica mais exigente e busca
modelos mais equipados»
Raquel Ribeiro
Gerente Nacional de Vendas Diretas da Ford
O lançamento de
produtos globais e o
treinamento específico
de sua força de
vendas e de sua rede
especializada estão
entre as estratégias
da Ford para cativar
o cliente corporativo.
Raquel Ribeiro, que
comanda o setor de
vendas diretas da
montadora no Brasil,
comenta quais são as
expectativas do setor
para 2013 e adianta
algumas novidades.
Q
uais são as expectativas para o setor de frotas em 2013? Acha que as
vendas estarão aquecidas até o final do ano?
O segmento de venda direta, que representa
25% do total do setor, vem se comportando
de forma muito similar nos últimos três anos.
A expectativa da indústria para 2013 é de que
sejam licenciadas 3,8 milhões de unidades.
Por isso, podemos projetar para este ano, em
vendas diretas, a comercialização de algo em
torno de 965 mil veículos – um resultado 10%
superior ao de 2012, que foi de 872 mil.
Quais são as estratégias da Ford para ampliar a participação no setor de frotas?
A Ford está renovando toda a sua linha com
produtos de plataforma global, que vêm sendo muito bem recebidos pelo mercado de
venda direta. A cada lançamento de um novo
modelo, promovemos um treinamento específico para nossos clientes de frotas, pois
acreditamos que a força de venda frotista só
deve oferecer um produto quando possui segurança para falar sobre ele. Em paralelo a
esse treinamento para os frotistas, também
oferecemos treinamentos para a nossa rede
especializada no atendimento deste setor.
Assim, conseguimos fazer com que todos falem a mesma língua.
Que participação representam as vendas
diretas nas vendas da Ford no Brasil? Essa
proporção tende a aumentar?
Acompanhando a tendência do mercado, o setor de vendas diretas também representa 25%
do faturamento total da Ford. Acreditamos
que este percentual é saudável, de modo a não
prejudicar os nossos produtos no varejo. O objetivo é manter as vendas nessa proporção.
Raquel Ribeiro
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“O setor de vendas diretas
representa hoje cerca de
25% do faturamento total
da Ford”
O desconto no IPI continua até dezembro deste ano. Como isso vai afetar as vendas diretas?
O desconto do IPI afetou muito o mercado de
venda direta no primeiro semestre de 2012.
Com o varejo muito aquecido, faltaram produtos tanto para atender a demanda de varejo
como a de venda direta. Mas como as vendas
foram atencipadas, esse efeito do IPI não está
mais afetando a disponibilidade de produtos.
Tanto que em março o número de veículos licenciados foi de 284 mil, bastante abaixo da
expectativa da indústria, que havia previsto
cerca de 320 mil. Isso fez com que o governo
prorrogasse o IPI até o final do ano.
Atualmente, quais são os modelos da Ford
mais procurados pelo cliente corporativo?
Que características desses veículos despertam o interesse desse tipo de cliente?
Em anos anteriores, nosso principal modelo
para esse setor era o veículo básico de duas
portas. Mas cada ano este mercado fica mais
exigente; e busca modelos mais equipados.
Hoje, a configuração mais procurada é a do
hatch 1.0 de quatro portas com ar-condicionado e direção hidráulica. Para esse perfil,
temos a linha Fiesta Rocam, que possui um
custo-benefício muito atrativo para o mercado de frotas.
“Nossos principais clientes
no setor público são as
secretarias de segurança
dos estados”
Existe um perfil médio do cliente de vendas
diretas da Ford?
A Ford é líder no segmento premium de terceirização de frota. Em 2012, o Fusion foi líder do
segmento CD para o mercado de venda direta,
e com bastante representatividade no segmento C Sedan/SW com o Focus Sedan 2.0. A
Ford também aposta no segmento de picapes
para o público de venda direta. Por esse motivo, manteve no seu portifólio uma versão da
Nova Ranger para atender o mercado de frotas, em que o cliente não necessita de potência e sim de força. Pensando nesse cliente, a
Ford desenvolveu a Ranger XL.
Você destacaria algum serviço ou benefício concreto oferecido pela Ford ao cliente
frotista?
A Ford é a única montadora que possui um
serviço diferenciado de pós-vendas para os
clientes frotistas. Cada cliente tem uma peculiaridade nas condições de uso de sua frota.
Pensando nisso, a área de Extended Service
Business foi criada para desenvolver o melhor
plano de manutenção pré-adquirida, plano
de peças de desgaste e garantia diferenciada.
Todos esses serviços são pré-adquiridos na
compra do veículo, com descontos atraentes e
conveniências que facilitam a manutenção e a
administração da frota para os clientes.
A Ford oferece a possibilidade de se encomendar um projeto diferenciado de veículo
para atender às necessidades das empresas.
Poderia falar um pouco sobre isso?
Com o programa de Extended Service Business o cliente pode customizar o pacote de
manutenção de acordo com o perfil da sua frota, a média de quilometragem mensal e o tempo de uso do produto. Se necessário, podemos
inclusive acrescentar não só a troca de material de desgaste natural, como a manutenção
preventiva. O atendimento é exclusivo, nas
oficinas de toda a nossa rede de distribuição
no Brasil. As vantagens incluem a rapidez que
só um plano pré-adquirido pode proporcionar,
desde o agendamento até a entrega do veículo, com a segurança de serviços realizados por
consultores treinados dentro da montadora e
com equipamentos específicos Ford.
A Ford conta com um serviço de venda direta
voltado para entidades governamentais. Poderia comentar um pouco sobre esse serviço?
Além do departamento exclusivo para atender
aos clientes frotistas, a Ford conta também
com uma equipe especializada no atendimento de vendas ao Governo. Atendemos todas as
compras governamentais em âmbito nacional,
inclusive a terceirização de frotas para os órgãos públicos.
“A força de venda só pode
oferecer o produto se
possui segurança para
falar sobre ele”
O setor público é um cliente importante da
Ford em termos de vendas diretas? A que
tipo de entidades públicas, por exemplo, vocês costumam vender veículos?
A Ford possui uma participação expressiva
nas vendas ao governo. Temos uma equipe
exclusiva e produtos direcionados para esse
segmento, como a picape Ranger XL. Em 2012,
por exemplo, houve uma restrição do produto devido à alteração dos motores diesel para
atender a legislação Euro 5, e ao lançamento
da nova picape no segundo semestre. Mesmo
assim, a Ford teve 20% de participação no total de 20 mil unidades vendidas por este canal.
Os nossos principais clientes são as secretarias de segurança pública dos estados, com a
linha Focus Sedan e picapes.
A Ford está preparando alguma novidade
para o cliente frotista?
Para este ano, temos o lançamento do New
Fiesta Hatch produzido na nossa fábrica em
São Bernardo do Campo, nas motorizações
1.5 e 1.6. A motorização 1.6 vai contar também
com a versão de câmbio automático, que é
muito solicitada pelos nossos clientes.