São Paulo, quarta-feira, 23 de setembro de 2015
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Ciência e Tecnologia
O B2B pela
perspectiva do Cliente
Mauricio Di Bonifacio (*)
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Normalmente escrevo
sobre B2B com foco no
modelo de negócio e nas
empresas, em como elas
podem tirar benefícios,
aumentar vendas,
reduzir custos, atingir
novos mercados, etc.
m outro foco interessante de análise e discussão, é olhar para a
pessoa dentro do cliente que
está efetivamente fazendo a
compra. No caso do B2B, ou
Business to Business, o outro
lado também é um B, ou seja,
também é uma empresa. Só
que a empresa como entidade
não compra nada. A empresa
não senta na frente de um
computador ou tem um smartphone na mão para colocar
pedido. Quem faz isto são as
pessoas dentro da empresa.
Seja o dono ou um funcionário,
ambos são pessoas que estão
fazendo os pedidos em uma
plataforma eletrônica. E como
pessoas, tem seus problemas,
suas necessidades, suas dúvidas, medos e ansiedades.
U
O Cliente Consumidor
Estas mesmas pessoas quando estão em casa, são o
lado C do B2C (Business to
Consumer). São pessoas que
compram passagens aéreas,
tickets de cinema, a geladeira,
o tênis de corrida, as compras
do supermercado e até seu
carro novo, passando por
uma infinidade de produtos
e serviços que só tendem a
aumentar.
E aqui temos a grande diferença de quando este cliente
está atuando como o lado C do
B2C e quando ele atua do lado
B do B2B.
Quando ele está em sua casa
no final de semana comprando
uma televisão nova, ele está
literalmente numa atividade
prazeirosa. Ele vai pesquisar
a TV que está namorando
em vários sites. Vai olhar as
características, o tipo de tela,
tamanho, se tem NetFlix,
se lê cartão de memória, vai
querer saber até se ela cuida
do cachorro. Vai pesquisar com
amigos e em redes sociais se
o produto é bom ou se a loja
é confiável. Um processo de
compra passa por várias fases,
namoro, coleta de informações,
comparativo de produtos, busca de preços, comparativos
entre as lojas por preço, frete,
prazo, garantia, etc.
Até que se decide finalmente
por um produto e uma loja, e
então fecha o pedido.
Agora basta sentar no sofá,
e enquanto espera a entrega
da nova TV, ficar imaginando
como ela vai ocupar muito
melhor o espaço na sala da
antiga TV.
O Cliente Corporativo
Como alegria de pobre dura
pouco, nosso consumidor que
era o C do B2C comprando
sua TV no final de semana, na
segunda-feira também tem que
trabalhar. E dentro da empresa
ele também precisa fazer compras. Ele precisa repor estoque
para vender, comprar produtos
que entram linha de produção
da empresa, comprar produtos
de consumo como papel e tudo
o mais que uma empresa precisa para operar.
Agora ele mudou de foco,
agora ele é o segundo B do B2B.
Ele agora está comprando para
a empresa em que trabalha ou
é dono.
Não tem nada de glamuroso
ou excitante em comprar papel
News
sulfite para ser usado nas impressoras, ou parafusos para a
linha de montagem. Ninguém
vai entrar no facebook para
saber se as pessoas acham o
papel X mais branco que o Y.
Dentro da empresa, esta
tarefa que ele está executando
faz parte do seu trabalho. Se
faltar sulfite para a secretária
do presidente imprimir um
contrato ou a linha de produção parar por um detalhe
ridículo como ter acabado
os parafusos, com certeza, o
emprego deste funcionário irá
correr um sério risco. Ou seja,
esta pessoa pode ser do departamento de compras, onde é
parte de sua tarefa principal
fazer estas compras, pode ter
um cargo que precise fazer
compras ou mesmo ser o dono
de uma pequena ou média
empresa que entre milhares
de outras coisas, também faz
as compras da empresa.
Quando o cliente está no
outro lado B do B2B, ele está
trabalhando, ele precisa fazer
estas compras. Ele não está
comprando por prazer. Os
produtos ou serviços que está
adquirindo são necessários na
empresa. Nenhuma empresa
compra papel porque adora
como as pilhas se formam ou
compra parafusos porque são
tão redondinhos.
Entendendo o Cliente
Esta é a principal diferença
quando uma pessoa se comporta como cliente consumidor do
que quando se comporta como
cliente corporativo.
Entender esta diferença
muda radicalmente o modo
que devemos entender como
atender melhor este cliente.
Temos que saber o que ele
precisa e se estamos entregando isto para ele, saber suas
dúvidas e se estamos respondendo elas satisfatoriamente e
no momento certo, saber seus
problemas e se estão sendo
resolvidos.
Quando o cliente corporativo está comprando, ele está
trabalhando. Então quanto
mais facilitarmos seu processo de compra, de aquisição
de informações, quanto mais
darmos agilidade, flexibilidade
e disponibilidade para este
cliente, em última instâncias
estamos permitindo que ele
execute seu trabalho melhor
e mais rápido.
Se ele pode comprar os
parafusos para sua empresa
acessando um site e em 10
minutos ter um pedido confirmado, porque ele teria que preencher um formulário, mandar
por email ou fax e ficar ligando
para saber se a pessoa do outro
lado recebeu, se entendeu tudo
o que ele escreveu, se ficou
alguma dúvida? Além, claro,
do risco muito maior que algo
dê errado no final e em vez
de caixas de papel, cheguem
caixas de canetas.
Quando um produto é commoditie, ele vai atender à
empresa, seja comprado do
fornecedor A ou B. Ganha
quem tiver a melhor condição
como um todo. E condição
se traduz em preço, prazo de
entrega, condição de pagamento, confiabilidade, facilidade,
transparência, etc.
Então, é fundamental que
num projeto de eCommerce
B2B, o foco no cliente seja
considerado peça-chave. É ele
que vai decidir o sucesso ou o
fracasso de uma iniciativa B2B.
Ele tem que ver claramente os
benefícios que está tendo por
fazer uma transação on-line.
(*) É sócio fundador da Vertis, uma
das principais empresas de soluções
e serviços estratégicos focada para o
mercado de e-Commerce B2B.
@TI
WhatsApp é usado como isca pelos cibercriminosos
AA Stity Tecnologia, distribuidora no Brasil das soluções de segurança Avast, identificou uma nova onda de ataque de cibercriminosos contra os usuários do WhatsApp, que passaram a receber em
seu endereço de e-mail um aviso falso sobre a chegada de mensagem
com fotos enviadas pelo aplicativo de mensagens. A mensagem utiliza
link para um arquivo do Google Docs que foi contaminado com um
cavalo de troia criado para roubar informações bancárias dos usuários.
Os especialistas em segurança digital da Stity Tecnologia orientam a
apagar imediatamente a mensagem (http://www.stity.com.br).
@
www.netjen.com.br
[email protected]
Dicas para profissionais de TI passarem
da sala do servidor para a sala da diretoria
Em meio à crise econômica no Brasil, os profissionais de TI têm a oportunidade de assumir um papel
mais importante na empresa
Patrick Hubbard (*)
ode ser difícil ter esperanças quando a questão
é a crise econômica que
acomete o Brasil. No entanto,
um grupo com potencial de
sair ganhando nesses tempos
conturbados é o de profissionais
de TI. Na verdade, os dados da
International Data Corporation
(IDC) indicam que, apesar da
agitação econômica, o mercado brasileiro de TI continua a
crescer. As empresas, especialmente as dos setores bancário
e de varejo, estão, mais do que
nunca, em busca de profissionais de TI que os ajudem a cortar custos pela simplificação de
processos com o uso eficaz da tecnologia.
P
Enquanto os líderes das empresas começam a encarar as habilidades e orientações dos profissionais de TI como mais críticas à
tomada eficaz de decisões de negócios e passam a contratá-los,
os profissionais de TI ainda continuam tolhidos pela impressão
de que seu lugar é na sala do servidor, não na sala da diretoria.
Entretanto, o clima atual de incerteza econômica e a subsequente
maior dependência de suas habilidades técnicas proporcionam
uma oportunidade para os profissionais de TI de superar essa
percepção e assumir seu lugar na mesa de negócios.
Para tanto, os profissionais de TI precisam ter algumas coisas
em mente:
Falar a língua
Aqueles que vivem fora da sala do servidor costumam ter pavor
do jargão e dos termos técnicos tão característicos dos gerentes
de TI. A cultura popular não ajudou muito a desfazer essa imagem, mas os profissionais de TI podem provar que o seu lugar é
na sala da diretoria, concentrando-se em traduzir informações
técnicas em termos leigos. Ser capaz de explicar de maneira
sucinta e paciente como um sistema funciona dará aos executivos e a outros líderes da empresa maior confiança, não apenas
na tecnologia que está sendo usada para melhorar os negócios,
mas também no profissional de TI. Os profissionais de TI podem
aprimorar seu domínio do jargão de negócios conversando com
seus colegas em vendas, marketing e RP – eles estão mais bem
posicionados para obter dicas de comunicação eficazes e ajudar
a explicar melhor uma tecnologia complexa.
Concentrar o foco em ações, não em recursos
Os profissionais de TI costumam enfatizar as especificações e
os recursos das soluções, em vez de ressaltar o que elas podem
fazer para ajudar a atingir as metas gerais da empresa. Em vez de
apenas descrever os recursos da tecnologia, eles devem colocálos em termos das ações da empresa – explicar o que a empresa
ganhará ao usar uma tecnologia, em vez de apenas informar o
que ela faz a partir de uma perspectiva técnica. Para fazer isso
de forma mais eficaz, os profissionais de TI precisam cultivar um
conhecimento dos objetivos dos líderes da empresa a partir de
uma visão mais abrangente.
Usar os dados para definir melhores métricas
Os gerentes de TI têm acesso a vastas quantidades de dados
organizacionais, muitos dos quais podem ser usados para otimizar
processos mais amplos da empresa, bem como a entrega de produtos/serviços. Por meio do desenvolvimento de uma visão geral
satisfatória desses dados e do uso de ferramentas que possam
rastreá-los com eficácia, eles podem definir novos KPIs e métricas
que não sejam apenas quantificáveis, mas também diretamente
correlacionados com o desempenho da empresa. Rastrear o tráfego
da rede, por exemplo, faz sentido tanto para campanhas de marketing (navegadores externos) quanto para iniciativas de trabalho
flexível (dispositivos dos funcionários). Assim que os profissionais
de TI identificam as maiores necessidades da empresa em jogo,
eles podem usar esse conhecimento para informar melhor as metas
definidas pela empresa e como medi-las.
Ser a mão de obra dos executivos na linha de
frente
Com frequência, os profissionais de TI interagem com um amplo
espectro de funcionários e clientes, muito mais intensamente do
que os executivos têm a chance de fazer. E embora relatórios
isolados de “meu computador não liga” possam não ter relevância para a estratégia da empresa, é provável que o profissional
de TI atento fique por dentro das tendências de missão crítica
relevantes, como qualidade de serviço insatisfatória, aumento das
interrupções ou hardware com defeito. Ao transmitirem esses
problemas aos superiores e fornecerem a assistência necessária,
os profissionais de TI podem fazer muito para impedir que eles
se agravem ou identificar novas oportunidades de crescimento
da empresa. Os executivos serão gratos por isso.
Lembrar que habilidades técnicas continuam
sendo o fator decisivo
Os profissionais de TI não devem se esquecer nunca do que
os colocou na posição em que já se encontram: suas habilidades técnicas. Além de aprimorar suas habilidades relativas à
tecnologia existente, os profissionais de TI devem estar sempre
a par de novas tendências, como a nuvem, redes definidas por
software e hiperconvergência, e buscar desenvolver habilidades
e conhecimentos também nessas áreas. Os profissionais de TI
podem usar essa nova competência tanto para cumprir quanto
para gerenciar as expectativas dos líderes da empresa. Isso dará a
eles a credibilidade para estimular a adoção de novas tecnologias
onde elas fazem mais sentido e controlar o uso de tecnologias
supérfluas onde não for relevante.
Embora as dificuldades decorrentes da crise financeira sejam de
longo alcance, pôr em prática as dicas acima pode ajudar os profissionais de TI a aproveitar a oportunidade única de assumirem um papel
mais relevante no processo de tomada de decisões da empresa.
(*) É Head Geek da SolarWinds. Tem mais de 20 anos
de experiência no mercado.
Projetores que transformam a sala de casa
num centro de entretenimento
Transformar a sala de casa num cinema ou num centro de entretenimento
para jogos e vídeos é um sonho que a
BenQ ajuda a realizar. A empresa, que
já tem um portfólio completo de monitores para gamers e projetores para os
mercados corporativo, educacional e
doméstico, acaba de lançar dois modelos
de aparelhos de projeção perfeitos para
o lar. Com tecnologia de curta distância,
modelo W1080ST+ oferece tela de 100”
com apenas 1,5 metro de distância e zoom
flexível de 1.2x. Já o W1070+ requer 2,5
metros para criar uma tela de 100” e tem
zoom flexível de 1.3x. Ambos têm, entre
os vários recursos, conectividade sem fio
(com acessório opcional), facilidade de
instalação e projeção lateral.
Por meio de um kit de wireless (acessório opcional a partir de 2016), os dois
modelos transmitem conteúdos em 1080p
Full HD sem fio e com suporte 3D. A
cobertura wireless é de até 30 metros
de distância em linha reta e as quatro
antenas internas asseguram a melhor
qualidade de transmissão mesmo através
de portas de armários ou de um ambiente
para outro. Além disso, têm um processo
de instalação bem simples e, uma vez
conectados corretamente, o transmissor
e o receptor vão automaticamente parear
com os projetores uma única vez.
Outros grandes diferenciais dos novos
projetores são a ferramenta exclusiva de
gerenciamento de cor da BenQ, que assegura 100% da customização das cores com
liberdade para afinar os níveis de tonalidades e a saturação de cada tom, e a roda
de cores de seis segmentos (RGBRGB),
que produz cores profundamente reais.
Os projetores W1080ST+ e W1070+ garantem, ainda, estabilidade e qualidade de
transmissão em HD e podem ser usados até
mesmo em cantos ou espaços pequenos, já
que possuem tecnologia de projeção lateral
com correção horizontal. O preço sugerido
do W1080ST+ é R$ 5.349,00 e do W 1070+
é R$ 5.199,00 (www.benq.com.br).
Fliig chega ao mercado para inverter paradigma de consumo
Com uma proposta diferente, o Fliig
chega ao mercado e promete revolucionar a
relação de compra e venda já tão conhecida
por todos. O portal, criado pela InHouse,
permite que o consumidor escolha o produto ou serviço que quer adquirir e decida
quanto deseja pagar por ele.
A plataforma funciona como um balcão
de negociações, nela os consumidores
criam um cadastro com detalhes do
que querem comprar e acompanham
as ofertas em tempo real, porém o mais
interessante é que a transação é iniciada
pelo consumidor e não pelo fornecedor,
como de costume. No momento do cadastro das preferências, o cliente opta pelo
preço e condições de pagamento mais
favoráveis para ele, o inverso do que já
acontece no mercado há anos.
Para os fornecedores, a ferramenta cria
várias oportunidades de negócio, já que
a empresa que oferece o produto sabe
onde está a demanda e, com a mesma
liberdade do consumidor, poderá fazer sua
oferta com maior assertividade, realizando
negócios de sucesso. Além disso, terá
acesso a uma ferramenta de e-commerce
sem a necessidade de realizar grandes
investimentos, o que pode fazer toda a
diferença sobretudo para o pequeno e
médio empresário. A empresa cadastrada
no Fliig pode contratar também relatórios
e pesquisas de mercado referentes ao comportamento de consumo, publicidades no
site, entre outros recursos para otimizar
seu negócio.
A ideia para a criação do Fliig surgiu
da necessidade de inovar a relação de
consumo na web e torná-la mais prática
e dinâmica, por isso o portal já traz a lista
de produtos e preços disponíveis na web,
dessa forma o comprador está livre para
praticar o seu “fliig” (demanda) e concluir
a compra de forma rápida e econômica.
“Nós criamos o Fliig com o objetivo de
proporcionar liberdade de escolha e poder
de decisão de compra aos consumidores,
tudo isso num ambiente seguro e dinâmico.
Fliigar é um novo verbo, uma ação, uma
escolha, uma liberdade... É você poder
escolher um produto, bem ou serviço que
deseja e dizer quanto e como quer pagar por
ele”, comenta Silvia Marinho, idealizadora
e Diretora Executiva do Fliig.
O Fliig chega ao mercado usando estratégias de comunicação que incluem ações
como jingle, teaser, e-mail marketing,
campanhas em redes sociais, entre outros.
Para tornar a experiência com o Fliig mais
gratificante e positiva, a ferramenta oferece
um tutorial que conduz o usuário/fliiguer
pelo maravilhoso mundo das compras
online (www.fliig.com.br).