Fundação Escola de Comércio Álvares Penteado – FECAP
CENTRO UNIVERSITÁRIO FECAP
LATO SENSU
CURSO DE PÓS-GRADUAÇÃO EM
GESTÃO ESTRATÉGICA DE
MARKETING E VENDAS
LOCAL
Dias da Semana
Pinheiros
Segundas / Quartas
Horários
19h – 22h30
Duração
1 ano e meio
Carga Horária
364horas / aula
OBJETIVO DO CURSO:
Capacitar os profissionais para formular e implementar estratégias de marketing (a gestão
mercadológica) e de vendas das organizações dos mais diversos setores da economia, em um
contexto de competição global.
CURRÍCULO DO COORDENADOR:
Henrique Campos Júnior
Doutor em Administração pela FGV-EAESP, mestre e graduado em Administração de
Empresas.É Consultor Sênior na Marco Brasil Consultoria em Marketing.
CURRÍCULO DO CURSO:
O curso visa proporcionar aos participantes conhecimentos sobre as ferramentas de marketing
e estratégias de vendas e de comunicação. Após cursar todas as disciplinas, o aluno deve
apresentar um trabalho integrativo sob a supervisão de um orientador.
DISCIPLINAS/CONTEÚDOS*:
1. Fundamentos do Marketing
Moderno
• Conceitos Fundamentais de
Marketing e Orientação a
Mercados;
• Elementos de Marketing Global;
• Construção de Valor e Satisfação
do Cliente;
• Análise do Ambiente de Marketing.
2. Estratégias de Marketing para
Vantagem Competitiva
• Segmentação e Definição de
Mercados Alvo (B2C e B2B);
• Análise de Demanda e avaliação
do tamanho de mercados;
• Posicionamento e Diferenciação;
• Planos de Marketing.
3. Comunicação, Mídia e Criação
Publicitária.
• Gestão da Comunicação Integrada
de Marketing;
• Branding: Construção,
Gerenciamento e Mensuração de
Resultados;
• Relações com a Imprensa, com o
público geral e Patrocínios;
• Estratégias de Marketing Direto e
Database Marketing;
• Marketing Eletrônico: Buscadores,
e-commerce e Redes Sociais.
4. Precificação e Finanças para
Marketing e Vendas
• Decisões Estratégicas de Preço;
• Análise Financeira em Marketing.
• Impacto de Marketing sobre
Demonstrativos Financeiros
5. Estratégias Empresariais em
ambientes competitivos
• Gestão e Planejamento
Estratégico;
• Estratégia Corporativa e análise de
portfólio de negócios;
• Análise do Setor e da Competição;
• Vantagem Competitiva e
Estratégias Genéricas;
• Estratégias de Marketing para
Vantagem Competitiva
6. Sistemas de Informação e
Inteligência de Marketing
• Estruturação de Sistemas de
Informação de Marketing e uso de
Tecnologia da Informação;
• Comportamento do Consumidor
(B2C);
• Comportamento do Comprador
Empresarial (B2B);
• Inteligência Competitiva e
Benchmarking;
• Pesquisas de Marketing.
7. Desenvolvimento e Lançamento de
Novos Produtos e Serviços
• Conceitos de Produtos: Classificações
e níveis de análise;
• Desenvolvimento de Novos Produtos;
• Design de Embalagens;
• Fundamentos de Marketing de
Serviços.
8. Gestão Comercial e
Relacionamentos
• Técnicas de Negociação para vendas;
• Técnicas de Vendas: da abertura de
Portas ao Fechamento;
• Gestão de Clientes: Customer Equity,
Contratos e Key Account
Management;
• Gestão de Competências em Vendas;
• Gestão da Força de Vendas:
Previsão, Planejamento, Estruturação
e Controles;
• Marketing de Relacionamento e CRM.
9. Gestão de Canais de Marketing –
Trade Marketing e Varejo
• Estratégias de Canal: Controle, Nível
de Serviços e Relacionamentos de
Parceria;
• Logística e Distribuição de Materiais.
• Tipologia e tendências de Varejo e
Atacado;
• Gestão da Exposição de Produtos:
Em busca da maior presença no PDV;
• Táticas de Comunicação in-store:
Visual Merchandising;
• Marketing Promocional
*Sujeitos a alterações a critério da Coordenação de cursos
10. Marketing Digital: novo
composto mercadológico
• A Imagem Virtual da Corporação
• Redes Socials
• e-Commerce
• Search Engine Marketing Limites
éticos do Marketing (Marketing
Sustentável)
11. Planejamento e Avaliação de
Resultados em Marketing
• Planejamento de Marketing
• Balanced Scorecard;
• Construção de Indicadores para
Execução de Estratégias.
• Métricas de Marketing
12.Princípios de Teoria das
Organizações
• O papel dos gerentes e das
organizações na sociedade
contemporânea;
• Metáforas da dinâmica
organizacional: da concepção
máquina aos sistemas vivos;
• Novos modelos organizacionais:
da configuração máquina às
organizações em rede;
• Estrutura Organizacional e
Integração de Empresas;
• Sistema de decisões nas
organizações;
• Poder e de política nas
organizações.
• Fundamentos de Ética em
Negócios, Governança
Corporativa e Responsabilidade
Social de Empresas.
13. Metodologia da Pesquisa
• Natureza do Conhecimento;
• Método Científico;
• Tipos de pesquisa;
• Técnicas de Pesquisa e
Investigação;
• Estruturação do relatório de
pesquisa.