ESTRATÉGIA
EMPRESARIAL
Estratégia para Seleção de
Compradores e Fornecedores
Profº Adm. Msc. Cláudio de Almeida Fernandes
Ph.D in Business Administration
Idalberto Chiavenato
ESTRATÉGIA PARA ESCOLHA DE
COMPRADORES
Fonte das imagens e conteúdo: PORTER, Michael E.. Estratégia Competitiva. São Paulo: Elsevier, 2004
Custos envolvidos nas transações de vendas
com os compradores
•
Custos de faturamento
•Custos processamento de pedidos e compras
•Custos de manuseio
•Custos de distribuição
•Custos de atendimento individual
Os custos são basicamente fixos com relação ao produto remetido.
Assim, o volume de vendas é um importante fator para diluir os custos de vendas.
Critérios estratégicos a serem analisados
para seleção de compradores - sintético
•Necessidade de compras comparadas com a capacidade de
atendimento da empresa em relação a seus concorrentes
•Potencial de crescimento – probabilidade de demanda em relação ao
produto
•Poder de influência dos vendedores devido as fontes alternativas de
fornecimento disponíveis
•Propensão para exercer poder de negociação – não sensíveis a
preços, preferem outras vantagens como garantia de entrega, volume
Ameaça de produtos substitutos que diminuem as margens geralmente
Custo para a empresa no atendimento a determinados compradores
A decisão quanto as ao melhores compradores é uma ponderação dos acima em relação
aos objetivos da empresa.
Critérios estratégicos a serem analisados
para seleção de compradores - analítico
NECESSIDADES DE COMPRA EM RELAÇÃO ÀS CAPACIDADES DA
EMPRESA EM PRODUZIR
•Capacidade de produção diversificada
•Detenção de habilidade para diversificação de modelos de produtos
•Sistema logístico eficiente em comparação com os concorrentes
•Fatores envolvidos na transação de compra (embarque, entrega,
processamento de pedido)
Critérios estratégicos a serem analisados
para seleção de compradores - analítico
POTENCIAL DE CRESCIMENTO DOS COMPRADORES
•Índice de crescimento do mercado
•Índice de crescimento de seu principal segmento de mercado
•Sua mudança em parcela de mercado no setor e nos segmentos mais
importantes
•Demografia (crescimento populacional, mudanças no comportamento do consumidor)
•Volume de compras (mais compras menos custos fixos)
Critérios estratégicos a serem analisados
para seleção de compradores - analítico
PODER DE NEGOCIAÇÃO DOS COMPRADORES – com pouco poder
de negociação
•Aquisição de pequenos volumes em relação ao total de vendas da
empresa. (pouco poder para demandar concessões de preço e absorção de custos de fretes)
•Não dispõem de fontes alternativas adequadas. (poucos produtos substitutos
no mercado)
•Altos custos de compra, transação ou negociação. (existência de poucos
fornecedores de determinado produto, dificulta a mobilidade para outro produto)
•Dificuldade dos compradores em produzir o produto na empresa ao
invés de comprá-lo no mercado (integração para trás)
Critérios estratégicos a serem analisados para
seleção de compradores - analítico
SENSIBILIDADE DOS COMPRADORES AO PREÇO - não sensíveis
•Custo do produto representa uma pequena parcela do custo do
comprador.
•A penalidade pela falta do produto é maior em relação ao seu custo.
•A eficácia do produto pode trazer grande economia ao negócio
•Produto diferenciado ou sob encomenda
•Compras realizadas sem informações ou especificações adequadas
•O tomador de decisão é motivado por outros fatores, do que somente os
custos
Fatores influenciadores estratégicos na seleção
de compradores
•Empresa com baixo custo pode vender a compradores poderosos,
sensíveis a preço e ser bem sucedida.
•Empresa sem vantagem de custos precisa concentrar seus esforços em
compradores que sejam menos sensíveis a preço.
•O custo de mudança de fornecedor é alto.
•Fornecer assistência técnica, crédito, pronta entrega, etc
•Valor da revenda, custo de manutenção, de combustível, de instalação
•Possibilidade de se eliminar compradores de alto custo p/ aumentar lucro
Procurar e tentar vender aos compradores mais favoráveis
Os elementos do diagnóstico da concorrência a
serem analisados
ANÁLISE DA CAPACIDADES
•Capacidades centrais do concorrente
Em cada área funcional, a pior e a melhor, elas aumentarão ou diminuirão a longo prazo.
•Capacidades de crescimento
Em que áreas o concorrente tende a crescer – em termos de pessoal, capacidade instalada,
habilidades
•Capacidade de resposta rápida do concorrente
ESTRATÉGIA PARA
•Capacidade de
adaptação
ESCOLHA
DE
FORNECEDORES
Como responde rapidamente a movimentos de outros, ou possui capacidade de montar uma
ofensiva imediata – isso é medido em seu nível de caixa, poder de empréstimo, novos produtos
Como se adaptará a competição em custo, com produtos mais complexos, em atendimento,
taxa de inflação, evolução tecnológica, uma recessão, aumento de salários, se necessário.
•Poder de permanência
Qual a capacidade de sustentação de um batalha prolongada de mercado, que pode
pressionar seus lucros e fluxo de caixa – suportará até que nível, ou sairá do mercado.
Pontos principais a serem observados na
estratégia para fornecedores
•Estabilidade e competitividade dos fornecedores
•Concentração de fornecedores
•Não dependência do comprador em uma substancial fatia das vendas
•Custo de mudança para o comprador na troca de fornecedor
•Existência de poucos fornecedores alternativos
•Ameaça de integração para frente
Métodos para diminuir o poder de fornecedores
•Compras diversas e diluídas entre fornecedores
•Evitar custos de mudança de fornecedores
•Promover fontes alternativas qualificadas
•Promover padronização de fornecedores, para diminuir a diferenciação
O objetivo desses métodos é reduzir o total dos custos de compras a
longo prazo.