Comércio Varejista de Alimentos
Profª Caroline P. Spanhol
Panorama geral do
varejo
Conceito de varejo
• Varejo consiste em todas as atividades que englobam o
processo de venda de bens e serviços para atender a uma
necessidade pessoal do consumidor ou de sua família.
• Varejista é qualquer instituição cuja atividade principal
consiste na venda direta ao consumidor final.
Canal direto
Consumidores
Produtor
Canais indiretos
Varejistas
Consumidores
Atacadistas
Varejistas
Consumidores
Atacadistas
Varejistas
Consumidores
Produtor
Produtor
Produtor
Agentes
Tendências para as próximas décadas (1)
• Aumento da globalização
• Aumento do poder do varejo
• Aumento da concorrência de formatos substitutos
• Novos formatos e composições varejistas
• Aumento do varejo mais intangível
• Maior foco no cliente (database marketing, CRM)
• Mudanças no comportamento do consumidor
Reestruturação e Poder
• Algumas mudanças no comportamento do
consumidor estão impactando o agribusiness e
abrindo espaço para ampla recomposição do
portifólio de produtos:
– Mudanças nos hábitos alimentares, gostos e
preferências;
– Mudanças no estilo de vida;
– Mudanças na forma como as pessoas vêem o mundo;
– Participação mais ativa da mulher na economia.
Reestruturação e Poder
• Com isso, o sistema alimentar está sendo influenciado
pela:
– Diferenciação de produtos e processos produtivos por
meio de atributos qualitativos;
– Diversidade da demanda;
– Desenho de produtos globais;
– Busca por conveniência;
– Interação entre consumo de alimentos e meio ambiente;
– Valorização da saúde, da vitalidade e da individualidade.
Reestruturação e Poder
• Efeitos desses fenômenos no Agribusiness:
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Maior competição por Market Share;
Menor ciclo de vida dos produtos;
Modificação das tecnologias de produção;
Intensidade dos lançamentos de produtos;
Mudanças no transporte e embalagem;
Novos modos de compra e consumo;
Novas formas de comunicação com o consumidor final;
Regulação institucional crescente do mercado, visando
maior segurança alimentar.
Concentração de poder
• Primeira onda: o poder estava no campo;
• Segunda onda: o poder era exercido pela
indústria;
• Terceira onda: o poder exercido pelo segmento
de distribuição, em particular pelo comércio
varejista. A informática e os progressos em
comunicação foram veículos desse processo.
Fatores que favorecem o poder do
segmento de distribuição
• Contato direto e em tempo real
– Relação pessoal consumidor-varejista;
– Explosão dos supermercados e o auto-serviço;
– Informações privilegiadas e antecipação frente aos
demais elos da cadeia, fruto do gerenciamento de
informações e do uso dos códigos de barra.
• Identificação das tendências de consumo
– Mapeamento do comportamento de consumidores
através do processamento de informações;
• Coordenação dos fluxos de mercadorias
– Reordenação do mix de produtos, a partir das
informações da demanda;
– Redução de estoques e aumento no giro de mercadorias;
– Parcerias com fornecedores
Fatores que favorecem o poder do
segmento de distribuição...continuação
• Maior poder de negociação
– Relações comerciais marcadas por grande disputa de margens,
onde os varejistas detêm maior poder de negociação;
– No Brasil, os supermercados representam 15% dos pontos de
vendas e 85% dos alimentos adquiridos da população.
• Marcas própria (marca distribuidor), margem e imagem
– Razões básicas das marcas próprias:
1°) A grande concorrência das grandes redes varejistas
2°) A possibilidade de captar parcela maior da renda global gerada pelo
negócio de alimentos, bebidas e fibras;
– A marca própria permite identificação maior entre o varejista e
o consumidor.
Quais marcas distribuidor você conhece?
Principais Tipos de Varejo com Loja
Lojas de
Varejo
Lojas
Especializadas
Churchill&Peter
Lojas de
Consumo em
Massa
Lojas de
Conveniência
© Editora Saraiva
Lojas de Consumo em Massa
Lojas de Consumo
em Massa
Supermercado
Lojas de
departamento
Hipermercados
Lojas de
descontos
Churchill&Peter
Showrooms
Armazéns
Loja de
variedades
© Editora Saraiva
Superlojas
Ponta de
estoque
Principais Tipos de Varejo sem Loja
Varejo sem loja
Máquinas de
venda
Marketing
direto
Telemarketing
Anúncio para
resposta
imediata
Churchill&Peter
Venda direta
Marketing
on-line
© Editora Saraiva
Mala direta
Marketing
direto
integrado
Decisões de Estratégia de Marketing para
Varejistas
Produto
Imagem
Distribuição
Churchill&Peter
Preço
Atmosfera
Promoção
© Editora Saraiva
O Ciclo do Varejo
Fase de vulnerabilidade
Fase do ingresso
Varejista Maduro
Fase do crescimento
Lentidão máxima
de vendas
Conservadorismo
Declínio do retorno
sobre o investimento
Varejista inovador
Prestígio baixo
Preço baixo
Serviços mínimos
Instalações deficientes
Oferta limitada de produtos
Varejista tradicional
Instalações sofisticadas
Serviços esperados, essenciais e exóticos
Locações com aluguel alto
Orientações da moda
Preços mais altos
Oferta ampliada de produtos
Churchill&Peter
© Editora Saraiva
Slide
16-8
Como os Varejistas Criam Valor
Preços Mais
Baixos
Produtos e Serviços
Especiais
Combinação
Slide
Wal Mart
Churchill&Peter
Tok & Stok
© Editora Saraiva
Mudanças Tecnológicas no Varejo
Programa de Fidelização
Programas de incentivo oferecidos
por varejistas para premiar os
consumidores e encorajar a repetição
da compra.
Administração de Estoque de
Resposta Rápida
Sistema no qual os membros do
canal de distribuição cooperam para
reduzir o intervalo entre os pedidos e
as entregas de mercadorias.
Sistema de Venda por Vídeo
Sistema que utiliza monitores de
vídeo localizados próximo a caixas
registradoras ou quiosques para
anunciar produtos e serviços.
Churchill&Peter
© Editora Saraiva
Fonte: http://www.brasilfoodtrends.com.br/Brasil_Food_Trends/
10 Predictions for 2013
1) Brands on line - Nós vemos mais e mais marcas online, tanto com os
seus próprios sites e través de outros sites como a Amazon.
2) Green coolants - Na Europa e no Canadá, os varejistas de alimentos
ter instalado uma outra alternativa - o sistema de refrigeração
transcrítico, que usa apenas o CO2.
3) Vegetarianism - Vegetarianism also appeals to consumers’ concerns
about obesity and other health issues, as well as sustainability.
10 Predictions for 2013
4) E-Grocery – Varejistas vendendo pela internet
5) Mobile scanning – Utilizado pelos consumidores como veículo de cupons, comparações
de preços e de rastreadores de posição, mas a tecnologia está prestes a ter um impacto
ainda maior sobre a experiência de compra em 2013.
6) Healht Frozens - So more people will be on the lookout for frozen veggies and fruits
because they’re both convenient .
7) Digital Dialogue – consumidores mais atentos as redes sociais do que outras formas de
propaganda.
8) Fun with apps - Os supermercados têm a oportunidade de melhorar a experiência de
compra, fazendo compras online mais fácil e implantação de outros aplicativos para
agilizar o processo na loja.
9) “Big Two” Emerge - emergência de duas grandes empresas: Kroger Co. and Safeway
10) Deli cheese upgrades - Algumas das grandes cadeias irão fazer movimentos
ousados ​no que respeita ao queijo e departamentos deli em uma tentativa de
revitalizar vendas [...].
Fonte: http://supermarketnews.com/retail-ampfinancial/2013-prediction-9-big-two-will-reap-gains
E os restaurantes?
Segundo a Associação Brasileira das Indústrias de Alimentos (ABIA) o food
service ou serviços de alimentação constituem-se um importante canal de distribuição
de alimentos, que vem ao longo dos anos apresentando rápido crescimento. Entre os
anos de 2000 e 2010 esse segmento cresceu 12,3%, enquanto o varejo alimentício
tradicional experimentou um crescimento de 11%
(ABIA, 2012).
Debate de MKT – Faz diferença onde você
vende?
• Assuma uma posição:
– A imagem dos canais não afeta a imagem da
marca dos produtos vendidos ou a imagem dos
canais deve ser coerente com a imagem da
marca?
Questões
• 1) Caracterize o canal de distribuição indireto
longo e cite alguns exemplos em que seria
aconselhável ao produtor utilizá-lo.
• 2) Quais as vantagens e as desvantagens ligadas à
proposição da marca-distribuidor?
• 3) Diante da epidemia de obesidade no mundo, o
que o varejo de alimentos pode fazer para
auxiliar no combate dessa epidemia?
Referências
FAVA NEVES, M., Wedekin, I. Sistema de distribuição de alimentos: os impactos das
novas tecnologias. Revista de Administração. São Paulo, v.30, n.4, p. 5-18, 1995.
10 Predictions for 2013. Disponível em: http://supermarketnews.com/retail-ampfinancial/10-predictions-2013. Acesso em 08 jan. 2013.
Brazil Food Trends. Disponível em:
http://www.brasilfoodtrends.com.br/Brasil_Food_Trends. Acesso em 08 jan. 2013.