Formação e Desenvolvimento de
Equipe de Vendas
Professor: Mauro Araújo
MAURO MONTEIRO ARAÚJO
Graduado em Administração de Empresas pela Universidade FUMEC;
MBA em Gestão Estratégica de Pessoas – IBMEC
Especialização nos subsistemas de RH:
R&S
T&D
Cargos e Salários
Clima Organizacional
Consultor de RH pela SoluçõesRH:
“No Ritmo do Sucesso”
“Resultado pela Energia e Criatividade”
Assessor do Vereador Marcelo Aro
Bateria de Deus
Inclusão Profissional
Seminário do 1º Emprego
Demandas de Prefeitura
Professor de Música/Mestre de Bateria de Escola de Samba:
Faculdade, Comunidades e Paróquias.
Presidente da APAC-BH – Associação de Proteção e Assistência ao Condenado.
“EQUIPE”
Pessoas;
Projetos;
Sonhos;
Expectativas;
Responsabilidades;
ACORDO.
Quais são nossas
expectativas?
Vídeo - Sapateado
Plano de Aula
LIDERANDO EQUIPE DE VENDAS
FORMAÇÃO DE EQUIPE DE VENDAS
ORGANIZAÇÃO DO PESSOAL DE VENDAS
COMO DISCIPLINAR CONSTRUTIVAMENTE
TREINAMENTO DE VENDAS
MOTIVAÇÃO DE VENDEDORES
COMO ESTIMULAR A EQUIPE
COMO DIRIGIR REUNIÕES DE VENDAS
REMUNERAÇÃO ESTRATÉGICA
Como formar uma Equipe de Vendas?
O que é uma equipe?
Grupo de indivíduos que trabalham na mesma
tarefa, ou que unem os esforços com um mesmo
propósito.
O que é um propósito?
O que se quer alcançar; aquilo que se busca
atingir; objetivo.
Ciclo de Formação e
Desenvolvimento Contínuo!
Planejamento
Avaliação do Desempenho
/ PDI
Ação e Monitoramento
Captação
Integração e Treinamento
Planejamento
O Planejamento na formação de uma Equipe de Vendas é fundamental
para o seu sucesso.
Precisa se traçar, com muita clareza, quais os OBJETIVOS esperados
desta equipe e qual o papel ela vai ocupar dentro da instituição.
Através desta definição, apontaremos o seguinte:
Competências Técnicas:
•
•
•
•
•
Competências Comportamentais:
Técnicas em Vendas;
Excel avançado;
Matemática Financeira;
Excelência no Atendimento;
Entre outras.
• Foco para resultado;
• Realização;
• Criatividade e Inovação;
• Trabalho em equipe;
• Orientação para o Cliente;
• Busca do Conhecimento;
• Entre outras.
Captação (R&S / T&D)
Onde buscar o profissional que precisamos?
Existem várias formas e técnicas:
•Hunting
•Recrutamento Externo
•Recrutamento Interno
Mas o mais importante é ter se a certeza que buscamos “O
PROFISSIONAL” com o perfil da empresa, da equipe e do cargo.
Dificilmente este profissional está pronto e disponível no mercado,
portanto é fundamental a busca através das Competências Técnicas
e Comportamentais traçadas no Planejamento.
Encontrado o candidato com o perfil profissional adequado, o
desafio é Integrá-lo e Treiná-lo, na busca de sua adaptação e
resultados.
Integração e Treinamento
Simultaneamente Integração e Treinamento devem ser realizadas.
Integrar é fazer com que o indivíduo se sinta parte do todo.
Equipe = Time = “Família”
“Clima Organizacional é um dos itens de maior relevância na escolha do
Profissional.” (Atrativo)
O Treinamento é trabalhar as competências técnicas e comportamentais que o
indivíduo contratado tem de déficit. Este é um ponto chave:
“Desenvolver é Investir.” (Atrativo)
Ação e Monitoramento
A ligação de um profissional e de uma empresa é feita através de um
contrato de trabalho e todo o contrato deve se ter os deveres, direitos e
responsabilidade BEM DEFINIDAS e ENTENDIDAS.
A Ação refere se ao que se espera do profissional dentro da equipe e dentro
da empresa.
O Monitoramento refere se ao entendimento do Profissional quanto às suas
responsabilidades e se estas estão claras e são acessíveis. Uma vez o acordo
e compromisso firmados, o acompanhamento para poder identificar
possíveis dificuldades é estratégico na adaptação às atividades.
Avaliação de Desempenho e
PDI – Plano de Desenvolvimento Individual
Toda trabalho, gera um resultado.
Todos os resultados devem ser avaliados individualmente e em equipe,
pois através desta avaliação, pode se fazer o comparativo entre:
METAS x RESULTADOS
POSTURA ESPERADA x POSTURA APRESENTADA
Esta etapa é uma das mais ricas para fazer com que o Ciclo de
Formação e Desenvolvimento da Equipe nunca pare, pois:
UMA EQUIPE SEMPRE ESTARÁ EM FORMAÇÃO E EM
DESENVOLVIMENTO (MELHORIA CONSTANTE).
A garantia vem através do PDI, que traça o plano de desenvolvimento
individual, com foco para o resultado da equipe e do próprio indivíduo.
“LIDERANÇA”
VÍDEO – BOB McFERRIN
GRUPO 1 e 2
VÍDEO – FORMIGAS
GRUPO 3 e 4