Disciplina:
Administração em
vendas
Profª Drª Louise Lage
As fases do processo de
vendas: pré-venda, venda e
pós-venda.
PRÉ-VENDA
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Análise da potencialidade do cliente
Agendamento de entrevistas e visitas
Elaboração de uma proposta comercial
Realização de visitas e da abordagem
Acompanhamento da proposta
Emissão do pedido
Elaboração de relatórios comerciais
VENDA
• Acompanhando o pedido internamente
• Informando o cliente sobre o pedido
• Acompanhando o recebimento do produto
PÓS-VENDA
Intermediários
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Serviço de atendimento
Pesquisa de satisfação
Repositores
Promotores
Curso de reciclagem e formação
PÓS-VENDA
Consumidores
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Pesquisa de satisfação
Serviço de Atendimento ao Consumidor
Instalação
Assistência técnica e garantia
Cursos de uso e manuseio
PÓS-VENDA
Cumprir o prometido;
Certificar-se que a empresa cumpriu o
prometido;
Manter a amizade com o cliente;
Saber da satisfação;
Ligações para parabenizá-lo;
O papel dos gestores de
vendas e dos vendedores
(internos e externos): suas
atribuições e
responsabilidades.
Funções e Atividades do Gerente de Vendas
Tarefas
Macrofunções
Definir objetivos
Planejamento de força
de vendas
Propor estratégias
Organizar a força de vendas
Dimensionar tamanho de força de vendas
Criar remuneraçào atrativa
Administração da força
de vendas
Recrutar selecionar equipes
Prover liderança
Motivar equipes
Avaliar desempenhos
Desenvolvimento da
força de vendas
Treinar
Aprimorar realacionamentos
Perfil do Profissional de Vendas
Habilidades interpessoais
Naturalidade
Visão
Obstinação
Identificação com o trabalho
Saber ouvir e entender o cliente
Flexibilidade/Adaptalidade
Preparação
Inspirar confiança
Pró-ativo
Aparência física
Energia
Habilidades do profissional de vendas
Conhecer eadministrar suas fraquezas
Habilidade
Interpessoais
Levantar e analisar informações
Conhecer a outra parte e suas
necessidades
Ter um atitude que não gere desconfiança
Saber ouvir e comunicar
Criar um clima de cooperação e confiança
enter as partes
Palnejar a negociação
Executar e controlar a negociação,
cumprir o planejado
Levar consigo boas idéias e
argumentos
Habilidades na Negociação
Ser habilidoso para fazer concessões,
flexibilidade
Saber superar impasses, manter a
calma e o controle da situação
Conhecer profundamente as informações
do mercado
Habilidades Técnicas
Conhecer profundamente o produto ou
serviço
Discernir entre o bom e mau negócio
para seu cliente e sua empresa