ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS
Capítulo 3
Administração de vendas
Funções e Atividades do Gerente de Vendas
Macrofunções
Planejamento de força
de vendas
Tarefas
Definir objetivos
Propor estratégias
Organizara força de vendas
Dimensionar tamanho de força de vendas
Criar remuneraçào atrativa
Administração da força
de vendas
Recrutar selecionar equipes
Prover liderança
Motivar equipes
Avaliar desempenhos
Desenvolvimento da
força de vendas
Treinar
Aprimorar realacionamentos
Administração de vendas
Perfil do Profissional de Vendas
Habilidades interpessoais
Naturalidade
Visão
Obstinação
Identificação com o trabalho
Saber ouvir e entender o cliente
Flexibilidade/Adaptalidade
Preparação
Inspirar confiança
Pró-ativo
Aparência física
Energia
Administração de vendas
O Fazer e o Não Fazer em Vendas
O QUE FAZER







Saiba sobre seu produto e
concorrente melhor do que seu
comprador
Ofereça algo único, personalizado
– uma adaptação no produto ou
processo, um desconto maior que
o usual
Faça suas anotações por escrito
Utilize-se de gestos como contato
olho-no-olho, aperto de mão firme
e sorriso, mas sem exageros
Seja pontual
Faça sua lição de casa: prepare
sua abordagem, apresentação,
argumentos econtra-argumentos
Deixe que o cliente fale também:
saiba ouvir
O QUE NÃO FAZER

Não fale de técnicas ou assuntos que
você não sabe a respeito

Não se concentre exclusivamente no
curto prazo

Não prometa algo que não consiga
cumprir

Não de a impressão de ser íntimo do
cliente – evite expressões como
“querido(a)”,”amor”, “fofo(a)”

Não desperdice o seu tempo e do cliente
Administração de vendas
O Modelo 4 S’s
Serviço
Solução
Diferencial de bens similares
Conhecer o negócio do cliente
Adequação a cultura organizacional
onde o produto vai ser utilizado
Identificar a necessidade e não o produto
Desenvolvimento da ótica do cliente
Apresentar soluções integradas
Seriedade
Sinceridade
Cumprir o prometido ou combinado, pensar
primeiro no que é melhor para o cliente
Buscar ser verdadeiro e autêntico
Assumir as responsabilidades ,mesmo com
prejuízo
Ser transparente nas suas limitações
Considerar a relação com o outro
Estabelecer e manter a relação de
confiança
Pensar primeiro naquilo que é melhor para
o cliente
Administração de vendas
Habilidades do profissional de vendas
Conhecer eadministrar suas fraquezas
Habilidades Interpessoais
Levantar e analisar informações
Palnejar a negociação
Executar e controlar a negociação,
cumprir o planejado
Levar consigo boas idéias e argumentos
Ser habilidoso para fazer concessões,
flexibilidade
Saber superar impasses, manter a calma
e o controle da situação
Habilidades Técnicas
Conhecer a outra parte e suas
necessidades
Ter um atitude que não gere desconfiança
Saber ouvir e comunicar
Criar um clima de cooperação e confiança
enter as partes
Habilidades na Negociação
Conhecer profundamente as informações do
mercado
Conhecer profundamente o produto ou serviço
Discernir entre o bom e mau negócio para seu
cliente e sua empresa
Administração de vendas
Matriz de Relacionamento x
Conhecimento Técnico
9
9x1
9x9
Relacionamento
8
7
6
5
4
3
2
1
5x5
1x1
Conhecimento Técnico
1
1x9
2
3
4
5
6
7
8
9
Administração de vendas
Ética e legislação em Vendas