Negociação: conceitos e
aplicações práticas
Dante Pinheiro Martinelli
Flávia Angeli Ghisi Nielsen
Talita Mauad Martins
(Organizadores)
2a edição |2009|
Capítulo 10
Preocupação com as
Weltanshauungen (W) dos
Participantes
Capítulo 10
Preocupação com as
Weltanschauungen dos participantes
Capa
da Obra
Definindo o conceito de weltanschauungen (W)
Weltanschauungen:
•
Significa percepção ou visão de mundo, visão esta construída
sobre seus valores e experiências de vida e funciona como um
filtro para a informação;
•
É um sistema de valores, atitudes e crenças mantidas por um
grupo específico, que orienta a maneira como as pessoas vêem
o ambiente e o seu papel dentro dele;
•
A combinação do sentido e da razão para construir nossa
experiência do mundo;
•
A estreita relação de Weltanschauungen e o conceito de percepção
proposto pela psicologia;
Capítulo 10
Preocupação com as
Weltanschauungen dos participantes
Capa
da Obra
Definindo o conceito de weltanschauungen (W)
Percepção:
•
Um processo dinâmico pelo qual aquele que percebe atribui um
significado a matérias brutas oriundas do meio ambiente [...].
•
Cada indivíduo tem sua própria imagem do mundo, pois esta
deriva do somatório de variáveis próprias e exclusivas do
indivíduo, como sua história passada, seu ambiente físico e
social, sua personalidade e sua estrutura fisiológica e
psicológica.
•
Essas variáveis são integradas, resultando na estrutura
cognitiva que permite percepções organizadas e significativas,
que permite que interpretemos a realidade.
Capítulo 10
Preocupação com as
Weltanschauungen dos participantes
Definindo o conceito de weltanschauungen (W)
•
A distorção perceptual como uma característica da percepção
humana, que se refere a um modo de codificação da informação
que a torna mais congruente com as crenças prévias da pessoa;
•
interligando o conceito original de Weltanschauungen (W) ao
conceito de percepção retirado da psicologia, pode-se afirmar que:
•
•
W é a estrutura mental que permite ao homem interpretar o
mundo à sua volta;
O conceito aplicado ao mundo físico:
•
A percepção de uma cadeira está relacionada a uma estrutura
mental que possibilita, ao enxergá-la, interpretá-la como
cadeira;
•
Já no âmbito das ideias, a dificuldade para entendê-lo é um
pouco maior.
Capa
da Obra
Capítulo 10
Preocupação com as
Weltanschauungen dos participantes
Capa
da Obra
Definindo o conceito de weltanschauungen (W)
•
O exemplo do mundo físico:
•
Os cientistas formulam hipóteses com base em W
estabelecidas, ou, por vezes, procuram provar uma nova
concepção que contradiz uma W já existente;
•
Muitas vezes, uma concepção científica adotada por todos
impediu ou retardou a evolução científica, por barrar uma
mudança nessa concepção;
•
Copérnico passou por maus momentos ao tentar provar o
movimento da Terra.
•
O que ocorre no mundo científico também acontece no dia a dia das
pessoas;
•
Os indivíduos interpretam o mundo à sua volta a partir de suas
próprias W.
Capítulo 10
Preocupação com as
Weltanschauungen dos participantes
Capa
da Obra
A importância de considerar a W dos
participantes
•
O processo de negociação, e a influência das W dos participantes;
•
As alterações, ao longo do tempo, das W de um indivíduo como
resultado das suas experiências;
•
Num relacionamento contínuo, o processo de aprendizagem acerca
das W dos envolvidos também deve ser contínuo;
•
O posicionamento e justificativa de alguns estudiosos que
reconhecem a importância das W e sua influência em um processo
de negociação, do ponto de vista de uma abordagem sistêmica;
•
A W nas negociações apoiada na hierarquia das necessidades
de Maslow;
•
As influências sobre a percepção e o comportamento humanos;
Capítulo 10
Preocupação com as
Weltanschauungen dos participantes
Capa
da Obra
A importância de considerar a W dos
participantes
•
As “verdades absolutas”, ou dogmas que nem sempre são
revelados pelos participantes de uma negociação;
•
A segunda justificativa e a ênfase no papel da percepção e a
importância de tornar transparentes as diferentes percepções
dos envolvidos em um processo de negociação;
•
As percepções e a forte influência no modo como as pessoas e
sociedades moldam suas atitudes, grande parte de seu
comportamento;
•
O modelo do processo de conflito foca o esclarecimento das
percepções em três áreas críticas:
•
Percepção do conflito;
•
De si mesmo;
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Preocupação com as
Weltanschauungen dos participantes
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da Obra
A importância de considerar a W dos
participantes
•
Da outra parte envolvida no conflito.
•
A necessidade de postura colaborativa para a solução de
conflitos, baseada em um poder positivo partilhado pelos
participantes;
•
O diagnóstico das necessidades dos envolvidos no conflito;
•
Para conhecer e atender às necessidades das partes,é preciso
identificar, entre outras coisas, suas visões de mundo;
•
Outra visão quanto à preocupação com as W dos participantes
é compartilhada pelo processo de tomada de decisão, escolha e
ação;
•
O processo de busca de solução em oito etapas;
Capítulo 10
Preocupação com as
Weltanschauungen dos participantes
Capa
da Obra
A importância de considerar a W dos
participantes
•
A caracterização da forma de ação de cada perfil psicológico em
cada uma das oito etapas do processo de decisão;
•
Dos sete perfis apresentados, apenas um, nomeado intuitivo,
dá atenção especial às motivações, necessidades, percepções e
visões de mundo.