Negociação: conceitos e
aplicações práticas
Dante Pinheiro Martinelli
Flávia Angeli Ghisi Nielsen
Talita Mauad Martins
(Organizadores)
2a edição |2009|
Capítulo 11
Capacidade de Lidar com as
Diferentes Weltanschauungen (W)
dos Participantes
Capítulo 11
Capacidade de lidar com as diferentes
Weltanschauungen (W) dos participantes
Capa
da Obra
Compreendendo as diferentes
Weltanschauungen (W)
•
A complexidade do processo de negociação à medida que se quer
estabelecer relações duradouras entre as partes por meio do
“ganha-ganha”;
•
A necessidade do negociador em articular as variáveis tempo,
informação e poder;
•
A percepção, a interpretação e o julgamento dos aspectos que são
negociados, afetados pelas diferentes W de cada uma das partes na
negociação;
•
A importância de não apenas saber identificar como também saber
lidar com os diversos W das partes envolvidas no processo de
negociação;
Capítulo 11
Capacidade de lidar com as diferentes
Weltanschauungen (W) dos participantes
Capa
da Obra
Determinantes das Weltanschauungen
•
O modelo mental com o qual os indivíduos percebem a realidade
objetiva formado pelos aspectos intrínsecos inerentes às pessoas;
•
Aspectos intrínsecos – constituem o conjunto de:
•
Crenças e valores: referem-se aos ideais e às aspirações de
um indivíduo, que determinam as noções do que é bom e ruim;
•
Motivações e necessidades internas: a motivação surge de
uma necessidade não satisfeita, induzindo à modificação do
comportamento de um indivíduo, a fim de que este satisfaça a
necessidade;
•
Perfil psicológico: consiste no conjunto de características
individuais e de temperamento exclusivas de uma pessoa.
Capítulo 11
Capacidade de lidar com as diferentes
Weltanschauungen (W) dos participantes
Capa
da Obra
Determinantes das Weltanschauungen
•
Aspectos extrínsecos:referem-se a todos os fatores do ambiente
externo que influenciam os indivíduos e afetam sua interpretação da
realidade objetiva.
•
São eles:
•
Fatores culturais;
•
Fatores políticos e econômicos;
•
Fatores sociais e legais.
Capítulo 11
Capacidade de lidar com as diferentes
Weltanschauungen (W) dos participantes
Determinantes das Weltanschauungen
•
Determinantes das weltanschauungen
WELTANSCHAUUNGEN
ASPECTOS INTRÍNSECOS
ASPECTOS EXTRÍNSECOS
Crenças e valores
Fatores culturais
Motivações e necessidades internas
Fatores políticos e econômicos
Perfil psicológico
Fatores sociais e legais
Fonte: Elaborada pelas autoras.
Capa
da Obra
Capítulo 11
Capacidade de lidar com as diferentes
Weltanschauungen (W) dos participantes
Diagnóstico das Weltanschauungen
•
O caráter subjetivo de formação das weltanschauungen, que
depende do estudo de várias teorias da psicologia e da sociologia,
dificulta seu diagnóstico, e requer, portanto, tempo para ser
executado;
•
A estrutura para diagnóstico das weltanschauungen baseada nos
aspectos intrínsecos e extrínsecos;
•
A finalidade desse diagnóstico é entender o modelo mental dos
participantes do processo de negociação.
Capa
da Obra
Capítulo 11
Capacidade de lidar com as diferentes
Weltanschauungen (W) dos participantes
Diagnóstico das Weltanschauungen
Estrutura para diagnóstico dos aspectos intrínsecos das weltanschauungen
Aspectos
Descrição
Classificação
Crenças e valores
Conduta ética do
participante do processo de
negociação (Daft, 1991)
Responsabilidade econômica
(interesses dos acionistas).
Responsabilidade legal (lei).
Responsabilidade ética
(baseada nos valores da
sociedade).
Responsabilidade discricionária
(voluntária por parte da
empresa).
Motivações e
necessidades
internas
As pessoas são motivadas
pelas necessidades, que se
dispõem em uma hierarquia.
Assim que uma necessidade
é atendida, outra, de ordem
superior, se torna mais
importante (Maslow, 1954)
Fisiológicas (sobrevivência)
Segurança
Sociais (amizade, socialização)
Estima (reconhecimento)
Autorealização
(continua)
Capa
da Obra
Capítulo 11
Capacidade de lidar com as diferentes
Weltanschauungen (W) dos participantes
Diagnóstico das Weltanschauungen
Estrutura para diagnóstico dos aspectos intrínsecos das weltanschauungen
(continuação)
Aspectos
Perfil psicológico
Descrição
Tipos básicos de
personalidade baseada em
dois fatores (Ackoff, 1996):
Preferência em responder
aos estímulos internos ou
externos;
Tendência de modificar a si
mesmo ou ao ambiente.
Desenvolvimento de sete
perfis psicológicos,
diferenciando o
comportamento de cada tipo
em cada fase do processo
de negociação (Kinston e
Algie, 1989)
Fonte: Elaborado pelas autoras
Classificação
Objective internalizer
Objectivert
Objective externalizer
Internalizar
Centraversion
Externalizer
Subjective internalizer
Subjectivert
Subjective externalizer
Racional
Empírico
Pragmático
Dialético
Sistêmico
Estruturalista
Intuitivo
Capa
da Obra
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Capacidade de lidar com as diferentes
Weltanschauungen (W) dos participantes
Diagnóstico das Weltanschauungen
Estrutura para diagnóstico dos aspectos extrínsecos das weltanschauungen
Aspectos
Descrição
Classificação
Microambiente
Classificação dos papéis
básicos desempenhados
pelos administradores por
meio da análise das funções
gerenciais (Mintzberg,
1973).
Interpessoais: figura de proa,
ligação e líder.
Informativos: porta-voz,
monitor e disseminador.
Decisórios: empreendedor,
controlador de distúrbios,
alocador de recursos e
negociador.
Macroambiente
Influência dos fatores do
ambiente geral do país ao
qual o participante da
negociação pertence.
Fatores culturais
Fatores políticos
Fatores econômicos
Fatores sociais
Fatores legais
Fonte: Elaborado pelas autoras
Capa
da Obra
Capítulo 11
Capacidade de lidar com as diferentes
Weltanschauungen (W) dos participantes
A capacidade de compartilhar as
weltanschauungen
•
Além de identificar as weltanschauungen dos envolvidos no
processo de negociação, o negociador tem de saber compartilhálas;
•
O compartilhamento de weltanschauungen leva não apenas o
negociador, como também a organização ao aprendizado;
•
As abordagens relacionadas à visão sistêmica utilizada como
instrumentos para o desenvolvimento da capacidade de
compartilhamento das weltanschauungen;
•
As metodologias ou abordagens da visão sistêmica que são
importantes para obter o consenso numa negociação e que
consideram a relevância das weltanschauungen:
Capa
da Obra
Capítulo 11
Capacidade de lidar com as diferentes
Weltanschauungen (W) dos participantes
A capacidade de compartilhar as
weltanschauungen
•
Strategic Assumptions Surfacing and Testing (SAST);
•
Testing Polarized Viewpoints (TPV);
•
Planejamento interativo de Ackoff (1981);
•
Soft Systems Methodology (SSM);
•
Strategic Options Developing and Analysis (SODA);
•
Critical Systems Heuristics (CSH);
•
Total Systems Intervention (TSI);
•
Local Systemic Intervention (LSI).
Capa
da Obra
Capítulo 11
Capacidade de lidar com as diferentes
Weltanschauungen (W) dos participantes
Capa
da Obra
A capacidade de compartilhar as
weltanschauungen
•
Soft Systems Methodology (SSM)
•
O surgimento do SSM ocorreu em meados dos anos 1960 na
Universidade de Lancaster;
•
A grande vantagem da SSM é ser uma metodologia aplicável
quando os problemas enfrentados pelos administradores são pouco
definidos ou são mal estruturados;
•
Os sete passos para o processo de aplicação da SSM:
•
Estágio 1: descrever a situação problemática;
•
Estágio 2: descrever a situação problemática por meio de um
diagrama que contenha a estrutura, os processos e suas
relações, além dos aspectos sociais que envolvem os membros
da organização;
Capítulo 11
Capacidade de lidar com as diferentes
Weltanschauungen (W) dos participantes
Capa
da Obra
A capacidade de compartilhar as
weltanschauungen
•
Estágio 3: seleção dos sistemas relevante à situação-problema,
conhecido como CATWOE (clientes, atores, processos de
transformação, weltanschauungen, proprietário e restrições
ambientais);
•
Estágio 4: elaboração de um ou mais modelos conceituais que
devem descrever o que o sistema relevante faz;
•
Estágio 5: comparação dos modelos conceituais com a situação
real, cujo resultado consiste em um conjunto de
recomendações referente às modificações que devem ser
realizadas, a fim de contribuir para uma melhoria da situaçãoproblema;
Capítulo 11
Capacidade de lidar com as diferentes
Weltanschauungen (W) dos participantes
Capa
da Obra
A capacidade de compartilhar as
weltanschauungen
•
Estágio 6: deve-se analisar se as modificações propostas no
estágio 5 são praticáveis;
•
Estágio 7: recomendação de ações gerenciais necessárias para
implementar as modificações identificadas no estágio 6.
•
Os estágios 1, 2, 5, 6 e 7 são atividades do mundo real que
envolvem as pessoas na situação problemática que precisa ser
melhorada;
•
Os estágios 3 e 4 são atividades conceituais que ocorrem no âmbito
do pensamento sistêmico.