AULA INAUGURAL
INTERMODAL
E
MARKETING
Técnicas de Negociação
Apresentação
PEA – Programa de Ensino e Aprendizagem
PLT – Programa Livro Texto
Diário de Classe
Calendário
Professor MS Paulo Queiroz Neto
AULA INAUGURAL
Capa
da Obra
Determinantes das Weltanschauungen
Capa
da Obra
• O modelo mental com o qual os indivíduos percebem a realidade
objetiva formado pelos aspectos intrínsecos inerentes às
pessoas;
• Aspectos intrínsecos – constituem o conjunto de:
• Crenças e valores: referem-se aos ideais e às aspirações de
um indivíduo, que determinam as noções do que é bom e
ruim;
• Motivações e necessidades internas: a motivação surge de
uma necessidade não satisfeita, induzindo à modificação do
comportamento de um indivíduo, a fim de que este satisfaça a
necessidade;
• Perfil psicológico: consiste no conjunto de características
individuais e de temperamento exclusivas de uma pessoa.
Determinantes das Weltanschauungen
Capa
da Obra
• Aspectos extrínsecos:referem-se a todos
os fatores do ambiente externo que
influenciam os indivíduos e afetam sua
interpretação da realidade objetiva.
• São eles:
• Fatores culturais;
• Fatores políticos e econômicos;
• Fatores sociais e legais.
Determinantes das Weltanschauungen
•
Capa
da Obra
Determinantes das weltanschauungen
WELTANSCHAUUNGEN
ASPECTOS INTRÍNSECOS
ASPECTOS EXTRÍNSECOS
Crenças e valores
Fatores culturais
Motivações e necessidades internas
Fatores políticos e econômicos
Perfil psicológico
Fatores sociais e legais
Fonte: Elaborada pelas autoras.
Diagnóstico das Weltanschauungen
Capa
da Obra
• O caráter subjetivo de formação das
weltanschauungen, que depende do estudo
de várias teorias da psicologia e da
sociologia, dificulta seu diagnóstico, e
requer, portanto, tempo para ser executado;
• A estrutura para diagnóstico das
weltanschauungen baseada nos aspectos
intrínsecos e extrínsecos;
• A finalidade desse diagnóstico é entender o
modelo mental dos participantes do processo
de negociação.
Diagnóstico das Weltanschauungen
Estrutura para diagnóstico dos aspectos intrínsecos das weltanschauungen
Capa
da Obra
Aspectos
Descrição
Classificação
Crenças e valores
Conduta ética do participante do
processo de negociação (Daft, 1991)
Responsabilidade econômica (interesses
dos acionistas).
Responsabilidade legal (lei).
Responsabilidade ética (baseada nos
valores da sociedade).
Responsabilidade discricionária (voluntária
por parte da empresa).
Motivações e
necessidades internas
As pessoas são motivadas pelas
necessidades, que se dispõem em
uma hierarquia.
Fisiológicas (sobrevivência)
Segurança
Sociais (amizade, socialização)
Assim que uma necessidade é
Estima (reconhecimento)
atendida, outra, de ordem superior, se
torna mais importante (Maslow, 1954) Autorealização
(continua)
Diagnóstico das Weltanschauungen
Estrutura para diagnóstico dos aspectos intrínsecos das weltanschauungen
Aspectos
Perfil psicológico
(continuação)
Descrição
Tipos básicos de personalidade
baseada em dois fatores (Ackoff,
1996):
Preferência em responder aos
estímulos internos ou externos;
Tendência de modificar a si mesmo ou
ao ambiente.
Desenvolvimento de sete perfis
psicológicos, diferenciando o
comportamento de cada tipo em cada
fase do processo de negociação
(Kinston e Algie, 1989)
Fonte: Elaborado pelas autoras
Classificação
Objective internalizer
Objectivert
Objective externalizer
Internalizar
Centraversion
Externalizer
Subjective internalizer
Subjectivert
Subjective externalizer
Racional
Empírico
Pragmático
Dialético
Sistêmico
Estruturalista
Intuitivo
Capa
da Obra
Diagnóstico das Weltanschauungen
Estrutura para diagnóstico dos aspectos extrínsecos das weltanschauungen
Aspectos
Descrição
Classificação
Microambiente
Classificação dos papéis básicos
desempenhados pelos
administradores por meio da análise
das funções gerenciais (Mintzberg,
1973).
Interpessoais: figura de proa,
ligação e líder.
Macroambiente
Informativos: porta-voz, monitor e
disseminador.
Decisórios: empreendedor, controlador de
distúrbios, alocador de recursos e
negociador.
Influência dos fatores do ambiente
Fatores culturais
geral do país ao qual o participante da
Fatores políticos
negociação pertence.
Fatores econômicos
Fatores sociais
Fatores legais
Fonte: Elaborado pelas autoras
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da Obra
A capacidade de compartilhar as
weltanschauungen
Capa
da Obra
• Além de identificar as weltanschauungen dos
envolvidos no processo de negociação, o negociador
tem de saber compartilhá-las;
• O compartilhamento de weltanschauungen leva não
apenas o negociador, como também a organização ao
aprendizado;
• As abordagens relacionadas à visão sistêmica
utilizada como instrumentos para o desenvolvimento
da capacidade de compartilhamento das
weltanschauungen;
• As metodologias ou abordagens da visão sistêmica
que são importantes para obter o consenso numa
negociação e que consideram a relevância das
weltanschauungen:
A capacidade de compartilhar as
weltanschauungen
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da Obra
• Strategic Assumptions Surfacing and Testing (SAST);
• Testing Polarized Viewpoints (TPV);
• Planejamento interativo de Ackoff (1981);
• Soft Systems Methodology (SSM);
• Strategic Options Developing and Analysis (SODA);
• Critical Systems Heuristics (CSH);
• Total Systems Intervention (TSI);
• Local Systemic Intervention (LSI).
A capacidade de compartilhar as
weltanschauungen
• Soft Systems Methodology (SSM)
Capa
da Obra
• O surgimento do SSM ocorreu em meados dos anos 1960
na Universidade de Lancaster;
• A grande vantagem da SSM é ser uma metodologia
aplicável quando os problemas enfrentados pelos
administradores são pouco definidos ou são mal
estruturados;
• Os sete passos para o processo de aplicação da SSM:
• Estágio 1: descrever a situação problemática;
• Estágio 2: descrever a situação problemática por meio
de um diagrama que contenha a estrutura, os processos
e suas relações, além dos aspectos sociais que
envolvem os membros da organização;
A capacidade de compartilhar as
weltanschauungen
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da Obra
• Estágio 3: seleção dos sistemas relevante à
situação-problema, conhecido como CATWOE
(clientes, atores, processos de transformação,
weltanschauungen, proprietário e restrições
ambientais);
• Estágio 4: elaboração de um ou mais modelos
conceituais que devem descrever o que o sistema
relevante faz;
• Estágio 5: comparação dos modelos conceituais
com a situação real, cujo resultado consiste em um
conjunto de recomendações referente às
modificações que devem ser realizadas, a fim de
contribuir para uma melhoria da situaçãoproblema;
A capacidade de compartilhar as
weltanschauungen
Capa
da Obra
• Estágio 6: deve-se analisar se as modificações
propostas no estágio 5 são praticáveis;
• Estágio 7: recomendação de ações gerenciais
necessárias para implementar as modificações
identificadas no estágio 6.
• Os estágios 1, 2, 5, 6 e 7 são atividades do mundo
real que envolvem as pessoas na situação
problemática que precisa ser melhorada;
• Os estágios 3 e 4 são atividades conceituais que
ocorrem no âmbito do pensamento sistêmico.