MARKETING GLOBAL - EAD
IDENTIFICAÇÃO E SELEÇÃO DE
VANTAGENS COMPETITIVAS
Diferenciação por produtos
Dependendo do produto, as empresas podem
diferenciá-los mais ou menos, de acordo
com algumas características tais como:
consistência, durabilidade, parâmetros de
design,
facilidade
de
manutenção,
confiabilidade,
segurança,
espaço,
desempenho, aparência, dentre outros.
Exemplo: Muitos consumidores de carros
pagam preços mais altos pelo BMW devido
à sua elegância e desempenho, embora
não seja tão econômico.
DIFERENCIAÇÃO POR SERVIÇOS
Os serviços ligados à compra de determinado
produto é diferenciado no mercado, em função
da personalidade, cada vez mais, exigente do
cliente em todo o processo de compra. Alguns
parâmetros
são
analisados
tais
como:
atendimento, entrega rápida, manutenção
barata, instalação simplificada, treinamento
para o cliente e técnicos que irão utilizar o
produto.
Exemplo: Algumas indústrias de equipamentos
diferenciam
suas
ofertas
oferecendo
treinamento
para
o
cliente.
Algumas
concessionárias oferecem serviços de reparos
de alta qualidade para o cliente, mesmo que
venda seu automóvel por um preço mais alto.
DIFERENCIAÇÃO POR
FUNCIONÁRIOS
O
ponto primordial é contratar e treinar
funcionários melhores que os de seus
concorrentes. As empresas obtêm vantagem
competitiva à medida que os seus
funcionários de linha de frente estejam
devidamente preparados para atender às
necessidades e desejos dos consumidores.
Exemplo: A força de vendas de algumas
organizações tem como lema a compreensão,
a comunicação clara e alegre e o atendimento
aos pedidos e problemas dos clientes.
DIFERENCIAÇÃO POR
IMAGEM
As organizações precisam estabelecer no mercado
imagens e marcas que as diferenciem dos seus
concorrentes, mostrando e comunicando os
benefícios dos produtos e serviços. Alguns
pontos devem ser sinalizados na imagem da
empresa.
São
eles:
imagem
marcante,
diferenciada, criativa, reconhecida, simbolizando
qualidade etc.
Exemplo: Uma instituição bancária, como o Itaú,
desenvolve logotipos e símbolos que causam o
reconhecimento instantâneo, sendo comunicado
através
de
propagandas
que
mostram
personalidade da empresa e da marca.
VANTAGENS COMPETITIVAS
POTENCIAIS
Segundo Ferrel e outros (2000, p.239):
“a empresa que tiver a sorte de descobrir
várias vantagens competitivas potenciais
deverá escolher aquelas que efetivamente
serão incluídas em sua estratégia de
posicionamento além de decidir quantas e
quais diferenças irá promover”.

ERROS POTENCIAIS DAS
EMPRESAS
- Subposionamento: as empresas não têm capacidade de
se posicionar no mercado.
Ex: Algumas empresas de produtos constatam através de
pesquisas de mercado que os compradores têm apenas
uma idéia superficial ou nenhuma sobre o produto e a
empresa.
- Superposionamento: as organizações fornecem aos
consumidores uma imagem superficial e limitada dos
produtos e serviços.
Ex: Muitas vezes o consumidor pode conhecer apenas uma
linha de produtos mais caros de uma determinada
empresa, enquanto a mesma possui uma linha similar
com preços mais competitivos.
ERROS POTENCIAIS DAS
EMPRESAS
-
Posicionamento
confuso:
algumas
empresas deixam o cliente com uma
imagem confusa da marca.
Exemplo: Algumas empresas se jogam no
mercado com estratégias de marketing
confusas de marca, gerando diminuição
nas vendas e lucros baixos.
PRÉ-REQUISITOS PARA AS
DIFERENÇAS
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Acessibilidade: os consumidores podem ou não
pagar por essa diferenciação.
Importância: essa diferenciação proporciona
para o cliente benefícios altamente valiosos na
decisão da compra.
Comunicabilidade: toda diferenciação da
empresa em relação aos seus concorrentes
apresenta sinalizações visíveis e comunicativas
para os clientes.
PRÉ-REQUISITOS PARA AS
DIFERENÇAS
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Superioridade: a diferenciação se torna superior a
outras maneiras que o cliente poderia obter
determinado benefício.
Rentabilidade: as organizações podem introduzir no
mercado a diferenciação junta com a lucratividade.
Antecipação: as empresas devem formular
estratégias para que os concorrentes não copiem as
diferenciações com facilidade.
Distinguibilidade: as empresas devem oferecer para
os clientes as diferenciações de maneira mais
distinta e peculiar em relação aos concorrentes.