MBA EM GESTÃO
Fundamentos de Marketing:
produtos de sucesso
Prof. Msc. Luiz Carlos Santi
Consultor de Marketing
O importante não é o que nos faz o destino, mas o
que nós fazemos dele.
Florence Nightingale
Fundamentos de marketing:
produtos de sucesso
O objetivo da aula de hoje é explorar e
discutir o que tornam os produtos um
sucesso, seus pontos de diferenciação e
principalmente as estratégias que foram utilizadas
na sua promoção.
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produtos de sucesso
Para início de conversa, um produto
são todas as coisas que podem levar o
consumidor à satisfação, algo que somente ocorre
quando atingimos ou superamos a sua expectativa
inicial de compra
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produtos de sucesso
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Os produtos são posicionados de
acordo com o seu nível de oferta que pode ir
do básico ao potencial. Mas cuidado nem toda a
ampliação é necessária ou mesmo desejada para
se criar um produto de sucesso. Ao fazer a
ampliação oriente-a para o consumidor.
básico
esperado
ampliado
potencial
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produtos de sucesso
A diferenciação nada mais é do que um
processo pelo qual os produtos de sucesso
adquirem um identidade única, diferente portanto
dos seus concorrentes no mercado. Todos os
produtos devem ser definidos em função de seus
pontos de paridade e de diferenciação, algo que
inclui mudanças nos atributos físicos e hedônicos
do produto.
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produtos de sucesso
Os pontos de diferenciação do produto
precisam ser sustentáveis a longo prazo,
gerar retorno financeiro para a empresa, serem
atraentes ao consumidor e realmente capazes de
diferenciar o produto entre os seus concorrentes no
mercado. Toda estratégia de diferenciação se apoia
em um grande esforço de comunicação e
posicionamento de marca.
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produtos de sucesso
Uma boa estratégia de diferenciação
para transformar um produto num sucesso
de vendas sempre deve começar pelo estudo das
motivações de compra do consumidor seguido da
aplicação de um teste de conceito do produto para
avaliar seus atributos, possíveis uso, estratégias de
promoção mais adequadas, entre outras coisas.
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produtos de sucesso
Ao começar este trabalho, saiba que
tipo de produto é o seu e em qual estágio do
ciclo de vida ele se encontra. Produtos diferentes,
em diferentes estágios do ciclo de vida demandam
estratégias
diferentes
de
promoção
e
posicionamento de marca.
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produtos de sucesso
De modo geral, os produtos podem ser
classificados como de conveniência, de
compra comparada, de especialidade ou mesmo
não procurados. Alguém ai quer comprar um
caixão! Para que serve uma camiseta do
Corinthians?
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produtos de sucesso
Ao longo do seu ciclo de vida um
produto pode passar por diversas fases,
desde quando é lançado no mercado até o dia
derradeiro no qual deverá ser substituído por outro
melhor ou mais atraente para o consumidor. O
tempo de cada ciclo depende do produto e do
mercado alvo no qual foi posicionado.
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produtos de sucesso
TESTE
Hoje percebe-se um grande esforço das
empresas em diferenciar-se a partir da
atribuição de novos atributos ao produto,
relançando-os como novos produtos no mercado. O
que você acha desta estratégia?
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produtos de sucesso
Pode-se dizer que ao buscarem a
diferenciação como meio para alavancar as
vendas, a empresas tem apenas três caminhos
pela frente: o relacionamento, o custo baixo ou a
eficiência operacional, desde que complementada
por um boa estratégia de comunicação e
posicionamento de marca.
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produtos de sucesso
Se você optar pelo relacionamento
como estratégia de diferenciação, lembre-se
que vai ter que trabalhar os aspectos hedônicos do
produto, como o status, proporcionando ao
consumidor um produto percebido que tenha uma
uma qualidade singular, que seja exclusivo. Quem
usa muito bem esta estratégia é a chocolates
Godiva ou as roupas de cama Trussardi, por
exemplo.
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Se ao contrário, você optar pela
eficiência operacional como estratégia de
diferenciação para o seu negócio, então vai ter que
focar seus esforços em desenvolver competências
na aplicação de processos únicos e realmente
eficazes. Um bom exemplo de empresa que usa
esta estratégia é o McDonalds ou Starbucks.
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produtos de sucesso
Uma outra opção é usar o custo baixo
para se diferenciar dos outros concorrentes.
Neste caso a empresa deve ter grande
competência na administração financeira para se
sobressair com sucesso. Empresas como a Gol
linhas aéreas utilizam muito bem esta estratégia.
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