Concorrentes
Nívea Cordeiro
2010
Tarefa da aula anterior….
 Esboço
da pesquisa
com os clientes.
Tarefa para a próxima aula….
 Esboço
da pesquisa com os
concorrentes.
 Horas Acadêmicas = 30 horas
(Pesquisa de Campo)
CCE
a) Busca de informações;
b) Persistência
Vejamos essa cena….

Quem são os seus
concorrentes:
–
–
diretos e indiretos?
Quais são os
seus pontos
fortes e fracos?

Para tanto, vamos usar a metodologia
da análise qualitativa (são
priorizados questões subjetivas, não
havendo preocupação com um
elevado volume de entrevistas, mas
com a qualidade e profundidade dos
dados obtidos);

Buscar entrevistar as
pessoas certas
(pessoas chave) ou
usar da técnica de
observação (consiste
na observação das
práticas dos
concorrentes, com o
propósito de adotar
as suas melhores
práticas).

Fazer o
benchmarking,
usando o
concorrente
como fonte de
aprendizado;
Busque observar:
Estratégias;
 Métodos operacionais;
 Volume aproximado de vendas;
 Número médio de funcionários;
 Vantagens/desvantagens para o
consumidor;
 Localização, vitrine, principais
produtos.

Quantificar os concorrentes para
determinar a clientela potencial do
seu negócio
Tamanho da sua clientela potencial =
quantidade de consumidores da sua
região ÷ número total de
concorrentes desta região
Isso é importante para projetar seu
volume total das receitas;
Faça um roteiro;
– Determine sua vantagem
competitiva (procure observar o
que os clientes consideram mais
importante).
–
Exemplo:
Empresas
Concorrentes
Empresa “A”
Empresa “B”
Empresa “C”
Empresa “D”
Pontos Fortes
Pontos Fracos
Métodos
Operacionais
Metas dos
Concorrentes
Recursos
Financeiros
Perfil gerencial
Moral da equipe
Unanimidade da
Gerência
Poder de barganha
Parcerias
Estratégicas
Posição no
mercado
Minha Empresa
Concorrente “A”
Concorrente “B”
Lembre-se que:
Ao se lançar no
mercado,
estabelecendo metas,
você levará o
concorrente a tomar
atitudes (retaliação,
inovação etc);
Lembre-se
que:
Você pode ser
parceiro do seu
concorrente
(concorrência entre
cavalheiros?);
deve ser parceiro
do seu fornecedor;
Lembre-se
que:
Você deve procurar
saber se seu principal
concorrente é líder no
mercado; se é
agressivo enquanto
concorrente; como se
baseia a liderança
dele.
 Atribua
notas de 0 a 10:
Com relação a:
Qualidade
Preço
Conveniência
Condições de
Pagamento
Localização
Garantias
Oferecidas
Imagem/estilo
Relação com o
Cliente
Imagem perante a
sociedade
Minha empresa
Concorrente “A”
Concorrente “B”
Pense que:

Qualidade = inerente ao produto
(durabilidade, satisfação das
necessidades, comodidade da
embalagem, imagem no mercado;
cores, tamanhos, embalagem,
variedade etc.);
Pense que:
 Preço
= qual a importância do
preço para o cliente? Qual o seu
preço em relação à concorrência?
Pense que:
Conveniência =
localização, facilidade de
acesso, horário de
funcionamento, entrega
em domicílio, teleatendimento, assistência
técnica; condições de
pagamento, prazos
concedidos, descontos
praticados, etc.;
Pense que:
 Imagem/estilo
= valores
agregados (design, status,
apresentação do produto);
Pense que:
 Relação
com o cliente = carteira
de clientes atual, fidelidade dos
clientes, atendimento ao cliente
(equipe de vendas, assistência
técnica, pós-venda); garantias
oferecidas;
Pense que:

Imagem perante a
sociedade = impressão
dos clientes sobre as
empresas com relação
ao seu compromisso
com o público,
questões ambientais,
sociais etc.
Após o levantamento
realizado analise se:

Sua empresa poderá competir com as
outras que já estão há mais tempo no
ramo?

O que fará com que as pessoas deixem
de ir aos concorrentes para comprar de
sua empresa?

Há espaço para todos, incluindo você?
Se a resposta for sim
 explique
 Caso
os motivos disso.
contrário, que mudanças
devem ser feitas para você
concorrer em pé de igualdade com
essas empresas?
Lembre-se:

a concorrência também deve ser
vista como uma situação favorável.

Bons concorrentes servem como
parâmetro de comparação e de
parceria, além de ser uma fonte de
estímulo à melhoria.
veja
Tente e
o que está
acontecendo ao redor de sua
empresa.....
Vejamos o texto a seguir, se isso
não acontece com você!
Vista cansada
Otto Lara Resende
Se eu morrer, morre comigo um certo
modo de ver, disse o poeta.
Um poeta é só isto: um certo modo de
ver.
O diabo é que, de tanto ver, a gente
banaliza o olhar. Vê não-vendo.
Experimente ver pela primeira vez o que
você vê todo dia, sem ver.
Parece fácil, mas não é.
O que nos cerca, o que nos é familiar, já
não desperta curiosidade.
O campo visual da nossa rotina é como
um vazio.
Você sai todo dia, por exemplo, pela
mesma porta.
Se alguém lhe perguntar o que é que
você vê no seu caminho, você não
sabe.
De tanto ver, você não vê.
Sei de um profissional que passou 32
anos a fio pelo mesmo hall do prédio
do seu escritório.
Lá estava sempre, pontualíssimo, o
mesmo porteiro.
Dava-lhe bom-dia e às vezes lhe
passava um recado ou uma
correspondência.
Um dia o porteiro cometeu a
descortesia de falecer.
Como era ele?
Sua cara? Sua voz? Como se vestia?
Não fazia a mínima idéia.
Em 32 anos, nunca o viu.
Para ser notado, o porteiro teve que
morrer.
Se um dia no seu lugar estivesse uma girafa,
cumprindo o rito, pode ser também que ninguém
desse por sua ausência.
O hábito suja os olhos e lhes baixa a voltagem.
Mas há sempre o que ver.
Gente, coisas, bichos.
E vemos?
Não, não vemos.
Uma criança vê o que o adulto não vê.
Tem olhos atentos e limpos para o
espetáculo do mundo.
O poeta é capaz de ver pela primeira
vez o que, de fato, ninguém vê.
Há pai que nunca viu o próprio filho.
Marido que nunca viu a própria mulher,
isso existe às pampas.
Nossos olhos se gastam no dia-a-dia,
opacos.
É por aí que se instala no coração o
monstro da indiferença.
Texto publicado no jornal “Folha de S.
Paulo”, edição de 23 de fevereiro de
1992.
Devemos observar e tomar o
cuidado para que na nossa
empresa não estejamos com a
VISTA CANSADA (de tanto ver, já
não mais enxergamos nada)