RELACIONAMENTOS E
NEGOCIAÇÕES
SUGESTÕES PARA UM BOM
APROVEITAMENTO
1. Mantenha seus objetivos em mente
2. Trabalhe em áreas onde você acha que precisa:
a) melhorar suas habilidades
b) desenvolver novas alternativas
3. Faça perguntas
4. Faça mais perguntas
5. O real aprendizado acontece nos exercícios. Aprenda fazendo
6. Você descobrirá a real força destas ferramentas utilizando-as no seu
dia a dia
TÉCNICAS FUNDAMENTAIS PARA
TRATAR COM AS PESSOAS
1. Não critique, não condene, não se queixe
2. Faça um elogio honesto e sincero
3. Descubra as intenções positivas do
comportamento
MANEIRAS DE FAZER AS
PESSOAS GOSTAREM DE VOCÊ
1. Interesse-se sinceramente pelas outras pessoas
2. Sorria
3. Lembre-se de que o nome de um homem é para ele o som mais
doce e mais importante que existe em qualquer idioma
4. Seja um bom ouvinte, incentive os outros a falar sobre eles
mesmos
5. Fale sobre assuntos que interessam à outra pessoa
6. Faça a outra pessoa se sentir importante, mas faça-o sinceramente
FLEXIBILIDADE PESSOAL
1. O resultado da minha comunicação é a resposta que ela gera
2. Em comunicação não existe erros, apenas resultados. O resultado
pode nos aproximar ou nos afastar dos objetivos desejados
3. A resposta que você recebe é proporcional a sua capacidade em
percebê-la. Canais sensoriais limpos e abertos proporcionam melhores
resultados
4. Todo comportamento tem uma intenção positiva para quem o
executa
5. O indivíduo com maior flexibilidade está no controle da
comunicação
6. Enquanto questiona a adequação do comportamento de uma
pessoa, mantenha constante a identidade e o valor desta pessoa
LINGUAGEM DICAS
A palavra não
Ao invés de dizer o que NÃO quer. Diga o que você SIM quer
Ao invés de..............eu não vou me esquecer
Afirme .....................Eu vou me lembrar
-------------------------------------------------------------------------------------------------Ao invés de..............Eu não me chateio com críticas
Afirme......................eu aprendo com críticas
-------------------------------------------------------------------------------------------------Ao invés de...............Não é difícil pra mim
Afirme.......................é fácil para mim
A palavra “ MAS “ conjunção adversativa
Toda vez que uma sentença possuir a palavra “ mas “ , o valor de tudo que vier
anteriormente será anulado ( negado )
“ Este projeto é ótimo, mas....”
“ Você está muito bem, mas....”
“ Estou contente com seu trabalho, mas....”
A palavra “ mas “ coloca as pessoas na defensiva. E pode afetar o rapport.
“ Vejo o que diz, mas ..... “
“ Você á capaz, mas......”
TÉCNICA DO SIM REPETITIVO
Como utilizá-la
1. Consiga um Rapport sólido entre você e o cliente, fazendo menções ao
presente e ligando-o ao futuro
2. Consiga pequena e inevitáveis concordâncias do tipo:
Seria certo dizer....?
Posso lhe fazer uma pergunta?
Você se importa se eu fechar a porta?
Não nos vemos a algum tempo, não é?
Dia quente, não?
...... Está certo?
...... Você está acompanhado?
...... Estamos juntos?
Porque esta técnica funciona?
1. Você constrói uma expectativa positiva na mente do cliente ao
ele fornecer “ factíveis” num espírito de “ Vai acontecer”.
O cliente começa a esperar o positivo, a procurar o positivo e a
descobrir o positivo. E depois de achá-lo, ele ou ela estarão mais perto
da compra, certo?
2. Ao conseguir a concordância da pessoa, você passou o “bastão”
para ela, tornando delas as suas palavras. Você estará de fato pondo
suas palavras na boca de outra pessoa, não é?
3. O “SIM REPETITIVO” equivale a por o pé na porta. Se você não
conseguir que ele(a) abra a porta, como você vai conseguir entrar?
4. Quanto mais “SIM” você conseguir, mais a porta vai se abrir, e
quando você fizer a pergunta final ele(a) estará pronto para deixá-lo
entrar
A NEGOCIAÇÃO
Negociação é toda comunicação na qual duas ou mais partes parecem ter objetivos
diferentes
A estrutura para qualquer negociação é a mesma, o que muda é o conteúdo
Ex: escolher o restaurante onde jantar, negociar com o sindicato ou uma
negociação entre países
Antes da negociação:
1. Decida qual é o seu objetivo
2. Consiga o maior número de informações do cliente
3. Sempre que possível negocie com quem decide, pois você não quer tirar a última
carta do bolso do colete para quem não toma a decisão
4. Consiga concordância em, pelo menos, um resultado desejado comum e utilize-o
como base para início de negociações
Habilidades do bom negociador
Use as ferramentas do curso de programação
Neurolinguística
1. Rapport sempre Rapport
2. Ao invés de defender e depois atacar, considere as
propostas feitas como possibilidades
3. Use sua acuidade sensorial para perceber também as
respostas inconscientes dos outros
4. Tenha em mente seu resultado desejado
5. Mantenha seu RESULTADO DESEJADO e não sua
posição
6. Lembre-se que você é um ser flexível, use-a
DURANTE A NEGOCIAÇÃO
1. Valide qualquer proposta do outro lado, e então refraseie a posição deles clareando
o RESULTADO DESEJADO e procurando a intenção da proposta
2. Avise explicitamente antes de fazer uma pergunta ou sugestão
3. Permaneça flexível quanto a sequência e opções
4. Raramente, SE ALGUMA VEZ, acuse ou culpe
5. Use raramente, SE USAR, insultos ou irritadores
6. Dê poucas razões, assim o outro lado tem mais facilidade de memorizá-las
7. Expresse seus sentimentos, Bons negociadores falam de seus sentimentos
8. Enfatize áreas de concordância
9. Peça tempo se precisar pensar sobre algum novo ponto ou proposto surgida
10. Quando possível, expresse razões para uma proposta e só então faça a proposta.
Isto elimina objeções potenciais. Provavelmente eles atacarão suas razões mantendo
sua proposta mais resguardada
PENSAMENTO TORNAM-SE AÇÕES
AÇÕES TORNAM-SE HÁBITOS
HÁBITOS FORMAM CARÁTER
E NOSSO CARÁTER TRANSFORMA-SE EM
NOSSO DESTINO