Os Três Segredos de Uma Clínica Lotada
(Conseguir e manter clientes é uma questão que afeta tanto os profissionais novos
quanto os experientes, especialmente em tempos econômicos interessantes.
O que se segue é um excerto de um discurso proferido por Til Luchau, o diretor do
Advanced-Trainings.com, para cerca de 300 pessoas numa cerimônia de
graduação de massoterapeutas no East-West College of the Healing Arts em
Portland, Oregon, EUA).
Antes de tudo, quero dar-lhes os parabéns, belo trabalho, vocês conseguiram!
É muito trabalho chegar onde estão agora, não apenas pelas horas que vocês investiram,
mas todo o planejamento, arranjos na vida particular, finanças, algumas vezes mudandose de casa, que foram necessários para cursar a escola de massagem. Mas você
conseguiu, e você merece os parabéns!
Graduar-se de uma escola de massagem é um tempo de comemoração, de conclusão, de
ir adiante. Pensei em fazer uma rápida apuração sobre que tipos de coisas vocês estão
pensando agora.
Quantos de vocês estão pensando sobre:
- Comemorar na festa hoje à noite?
- Pagar os empréstimos estudantis?
- Quantos de vocês estão pensando em iniciar uma clínica própria?
- Trabalhar numa clínica já estabelecida ou num spa?
- Talvez isto tudo tenha sido um erro e eu devesse ter ingressado no ramo
imobiliário?
- Ou como você vai se transportar ao local de trabalho?
No meu trabalho com diferentes escolas de massagem e terapias corporais, e no
treinamento e supervisão de praticantes em seus consultórios, vejo não somente quanto
trabalho é necessário para chegar onde vocês estão, mas, sinto dizer enquanto estamos
aqui comemorando, que tempo difícil este momento também pode ser.
Alguns de vocês estão pensando adiante na questão de “como vou conseguir lotar a
minha clínica?” Se este pensamento não lhes ocorreu, por favor, não me deixe apressálos a se preocuparem com algo que não os está preocupando. Mas minhas observações
me dizem que se você ainda não está pensando sobre como conseguir uma clínica
particular lotada, ou como se arranjar enquanto um profissional numa boa clínica ou num
spa, você estará dentro em breve. E o seu sucesso em conseguir clientes determinará
não apenas quanto dinheiro você ganhará, mas representará um grande papel na
determinação do quanto você estará satisfeito com o seu trabalho.
Após estar eu mesmo fazendo este trabalho por 20 anos, e após ter treinado quase dois
mil alunos, tenho algumas observações. Pensei em compartilhar com vocês o que tem se
provado ser os três segredos mais importantes para se conseguir clientes ou a situação
que vocês querem. Prontos?
O primeiro segredo de uma clínica lotada é: comunicação (rapport).
Escreva no espelho, grude na sua geladeira: COMUNICAÇÃO (rapport)
Rapport, ou a conexão que você tem com seus clientes, é provavelmente o maior fator
único de quanto sucesso e gratificação você terá em seu trabalho.
É bem sabido que a maioria dos clientes de massagem vêm através do boca-a-boca, não
importando qual a linha que você pratica. Então, porque os clientes recomendam você?
Porque eles se sentem conectados, e sentem que você se conectou a eles. O mesmo
acontece para ser contratado por uma boa clínica: o diretor de uma clínica irá contratá-lo
se ver que você pode se conectar com os clientes enquanto pessoas, não apenas
enquanto corpos.
Vamos fazer um experimento que poderá tornar isto ainda mais concreto. Pense ou
lembre-se de uma vez que você tenha recebido algum trabalho corporal realmente bom.
Uma “experiência máxima” para você enquanto recebedor de trabalho corporal. Use um
ou dois segundos para tornar a lembrança real para si mesmo.
Aqui está a pergunta: o que o profissional fez ou tinha corpado que a tornou tão boa?
Pense numa ou duas palavras que sumarizem o que eles contribuíram para a vivência.
Fiz esta pergunta para centenas de pessoas, e tipicamente, as palavras que elas usaram
para descrever o papel do profissional na criação de sua grande experiência de trabalho
corporal foram coisas como “presença”, “sensibilidade”, “habilidade”, “intuição”, “conexão”,
“respeito”, “autorização”, “amor”, “escuta”, “conhecimento”, etc. As palavras caem dentro
de duas categorias principais: habilidades técnicas e habilidades relacionais ou de
rapport. As técnicas foram coisas como “Ele realmente sabia a anatomia”, ou “Ela fez uma
análise bem clara da minha estrutura”. Habilidades relacionais são coisas como
“O modo como ele conversou comigo fez-me sentir confortável” ou “Ele percebeu e
trabalhou exatamente na velocidade que eu precisava ir” ou “Ela gastou tempo para me
ajudar a entender mais do meu corpo”.
Ao fazer a lista das respostas que as pessoas dão quando faço esta pergunta, percebi
que a proporção das habilidades técnicas em relação às relacionais chega a um para dez.
Noutras palavras, quando pensam a respeito daquilo que fez a sua vivência máxima de
trabalho corporal, as pessoas mencionam as habilidades relacionais dez vezes mais
freqüentemente do que as habilidades técnicas.
Então, o primeiro segredo para uma clínica lotada é rapport. Preste atenção à sua
conexão com os clientes e eles fluirão aos bandos até você.
O segundo segredo: rapport.
Isto não pode ser enfatizado o suficiente. Vamos olhar para isto sob um ângulo
ligeiramente diferente agora. Em adição ao rapport com seus clientes, você também
precisará de rapport com outros profissionais, membros da comunidade, e colegas. Aqui
está uma fábula a respeito disso:
’Um professor de yoga, um quiropata, e um massoterapeuta estavam juntos numa
peregrinação. Era uma longa jornada, e embora eles estivessem dividindo seus
suprimentos, perceberam a certa altura que só tinham mais um pedaço de pão entre
eles.
Discutiram a respeito, mas finalmente o massoterapeuta disse: não iremos decidir esta
questão discutindo entre nós. Proponho que durmamos durante a noite, e cada um de nós
peça para ser orientado em seus sonhos.
Pela manhã, o professor de yoga diz: “Sonhei na noite passada que o grande mestre de
yoga, B.K.S. Iyengar, em pessoa veio até mim e disse-me que devido à necessidade de
eu encarnar e demonstrar o que ensino, e as demandas físicas e espirituais do meu
trabalho, deve ser eu aquele a comer o pão”.
Seus companheiros ficaram impressionados. O quiropata disse então: “Um sonho muito
profundo. No entanto, D.D.Palmer, o fundador do trabalho quiropático, apareceu-me no
meu sonho e disse: ”devido a todos os seus anos de treinamento, o respeito e o status
que a sua profissão tem, suas altas despesas, e sua habilidade para cobrar as
companhias de seguro em muitos estados, é você quem deveria comer o pão ““.
O massoterapeuta disse: “Irmãos, estes são sonhos muito importantes e coloco-me
humildemente. No meu sonho fui visitado por todo o Conselho Regional de Massagem, e
eles simplesmente disseram: coma o pão, AGORA. Portanto, como poderia negar? Foi
isso que fiz”.
Historinha engraçada, mas não admira que aquela pessoa nunca recebeu
encaminhamentos de seus dois companheiros, tampouco de outros a quem contaram a
história. A moral é que há competição lá fora, mas outros profissionais, membros da
comunidade, colegas massoterapeutas não podem ser ignorados se você quiser uma
clínica lotada: você precisará rapport com eles também.
E o terceiro segredo: você consegue adivinhar? Rapport.
Você precisa rapport com os clientes, você precisa rapport com a sua comunidade
profissional, e você precisa rapport consigo próprio. Você precisa estar conectado com
sua própria visão e paixão por este trabalho.
Quando as horas são longas, ou o trabalho está escasso, ou você está encarando uma
montanha de livros, é o seu rapport consigo mesmo que vai ajudar nas dificuldades.
Você tornou-se um terapeuta corporal, Rolfista, ou qualquer que seja o tipo de trabalho
por conta de um sonho -você teve uma visão de vida atraente o suficiente para levá-lo a
fazer tudo o que custou para trazê-lo onde está agora. Use um ou dois segundos para se
lembrar de algo a respeito desta visão original.
-
O que foi atraente em relação a aprender e fazer este trabalho?
Que tipos de experiências você teve ao longo do caminho que despertaram a sua
excitação e o levaram adiante?
Do que você mais gosta até agora neste trabalho?
Estas são as coisas que você vai querer usar como marcos. Coisas com as quais
permanecer conectado e levar adiante.
Pensando nos meus primeiros anos, e de fato ainda é assim até hoje, eu estava
espantado com a mágica que aconteceria numa boa sessão. Eu apenas fazia a coisa
para a qual fui treinado a fazer, e os clientes tinham experiências profundas. Era
impressionante! Esta ainda é a principal coisa que me alimenta no meu trabalho: a mágica
da transformação que este trabalho ocasiona.
Vou lhes contar mais uma história, a respeito de um amigo meu. Ele é terapeuta corporal
na África do Sul, e por alguma razão decidiu trabalhar numa tartaruga. Tão logo o meu
amigo a tocou ela enfiou a cabeça dentro do casco, e ele ficou sem saber o que fazer.
Virou a tartaruga, segurou-a, massageou o casco, até mesmo cantarolou para a tartaruga,
mas ela não saía. Finalmente ele desistiu e apenas segurou-a entre as mãos. Quase tão
logo ele fez isto a tartaruga botou sua cabeça para fora, depois suas pernas, e então deu
um grande suspiro e relaxou, com meu amigo fazendo nada mais que segurar o casco.
Ele é professor agora. O meu amigo. Não sei nada sobre a tartaruga. Ele fala desta
história como um momento chave em seu trabalho – um momento que tocou uma paixão
nele - a mágica do rapport entre as espécies que chegou a ele ao tentar fazer acontecer
alguma coisa.
Portanto:
* Fique de olho nestes pequenos momentos que alimentam o seu fogo, seja onde for que
os encontre.
* Deixe a sua visão do trabalho crescer e mudar como ela precisar.
* Vá atrás das coisas que mais o excitam. Continue aprendendo e estudando. Receba
você mesmo trabalho. Faça supervisão com pessoas que incorporam a visão que você
tem para o seu próprio trabalho.
* E especialmente, celebre agora por estar onde está: você fez a sua visão acontecer!
E por último, você vai encontrar questões e desafios na sua prática. Use-os como sinais,
indicadores de como proceder e aprender mais. Desta maneira você descobrirá que
fontes de inspiração e paixão vão pipocar no seu trabalho e na sua prática a cada dia.
Agradecimentos ao East-West College of the Healing Arts e aos rolfistas Gael Ohlgren e
Marius Strydom. Til Luchau é Rolfista Avançado e membro do corpo docente e
coordenador do programa do Foundations of Somatic Practice do Rolf Institute. Ele
também é o diretor do Advanced-Trainings.com, e pode ser contatado no
[email protected]
Til Luchau
Advanced-Trainings.com
Rural Route 5, 3514 Nyland Way
Lafayette, Colorado USA 80026
303/499-8811x3 Fax 530/425-3285
http://www.advanced-trainings.com
[email protected]
Traduzido em fevereiro de 2005 por Monica Caspari, Rolfista Avançada e de Movimento,
membro do corpo docente do Rolf Institute e instrutora de Rolfing estrutural e de
movimento.