NEGOCIAÇÃO
TRANSCUTULRAL
Grupo 3
Ana Paula
Anne Caroline
Irlei Carla
Tais Lameira
INTRODUÇÃO
“Muitas vezes, algum valor é deixado sobre a
mesa porque as pessoas não estão preparadas
para enfrentar os desafios de uma negociação
transcultural”
Thompson, 2009
CULTURA
Definições:
 Desenvolvimento intelectual.
 Adiantamento, civilização.
 Apuro, esmero, elegância.
 Sistema de idéias, conhecimentos, técnicas e artefatos,
de padrões de comportamento e atitudes que caracteriza
uma determinada sociedade.
 Estado ou estágio do desenvolvimento cultural de um
povo ou período, caracterizado pelo conjunto das obras,
instalações e objetos criados pelo homem desse povo ou
período; conteúdo social.
CULTURA COMO UM ICEBERG
Comportamento
Valores e crenças
Suposições
Valores Culturais e normas
de Negociação
As culturas podem se diferir de
diversas formas
• Individualismo versus coletivismo;
• Igualitarismo versus hierarquia;
• Comunicação direta versus indireta;
Individualismo
versus coletivismo
Meta:
Orientação individual
versus Coletiva
Negociação entre
Estados Unidos e Hong
Kong.
Normas dominantes em relações
de negócio de culturas: norteamericanas, Chinesa, Alemã,
Espanhola.
Norte-americana
• Cultura: Normas de mercado
• Atitude dominante: Individualismo econômico
• Relacionamento de negócio: Curta duração
Ex: O voto não obrigatório
Chinesa
• Cultura: Normas familiares
• Atitude dominante: Coletivismo econômico; Lealdade filial
• Relacionamento de negócios: Orientado de forma ascendente para
os poderosos.
Alemã
• Cultura: Normas legais-burocráticas
• Atitude dominante: Coletivismo econômico
• Relacionamento nos negócios: Controlado por
regras formais; baixa afetividade;
Alemã
• Cultura: Normas legais-burocráticas
• Atitude dominante: Coletivismo econômico
• Relacionamento nos negócios: Controlado por
regras formais; baixa afetividade;
Espanhola
• Cultura: Normas de afiliação
• Atitude dominante: Coletivismo autoexpressivos
• Relacionamento nos negócios: Alta afetividade
Igualitarismo X Hierarquia
Relacionamentos igualitários de poder
Relacionamentos hierárquicos de poder
Comunicação Direta X Indireta
Direta
Indireta
Ferramentas para Negociação
Escolher o Representante;
Compreender a rede de relacionamentos;
Preocupações com a Imagem;
Conduta.
As pessoas de culturas individuais vêem a
relação causa-efeito de uma forma diferente
da dos membros coletivistas. A predisposição
é mais difundida em culturas individualistas
do que nas coletivistas.
Desafios Fundamentais da
Negociação intercultural
Os Desafios Identificados comumente enfrentados
nas negociações são:
Dividir o tamanho do montante;
Aumentar o tamanho do montante;
Percepção falhas de conciliação e
coerção;
Percepção falhas de conciliação e
coerção;
Viés de Afiliação
CONSELHO PARA NEGOCIAÇÕES
TRANSCULTURAIS
Reconhecer diferenças nos níveis individuais e
sociais;
Fazer perguntas para garantir o
entendimento da perspectiva da
outra parte;
Preparar-se para gerenciar
interações burocráticas com governos.
AÇÕES DIFERENCIAIS NESSE TIPO DE
NEGOCIAÇÃO:
Prever diferenças em estratégias e
táticas que possam causar malentendidos;
Analisar diferenças culturais
para identificar valores que
aumentem o tamanho do
montante da barganha;
Reconhecer que a outra parte não pode
compartilhar sua visão daquilo que constitui o
poder;
Descobrir como demonstrar respeito em outra
cultura.
Evitar erros de atribuição;
Concluindo....