CAPITALIZAÇÃO
ESCOLA NACIONAL DE SEGUROS
FUNENSEG
Silvio Quaggio
Fevereiro/2015
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Silvio Quaggio
49 anos, casado, 3 filhos
[email protected]
011-99972-8826
Atualmente Corretor de Seguros Independente
Trabalho no mercado de Seguros desde 1980
Ultimo desafio , equipe de seguro Automóvel do Santander
Palestrante para Escola Nacional de Seguros – Funenseg , nos temas
Automóvel, Cascos Marítimos , Aeronáuticos, Previdência Complementar,
Contabilidade , Riscos Diversos e Capitalização
• Pós Graduado em Gestão de Negócios pelo IBMEC
• Principal paixão , tentar viver como produtor rural
Capitalização : Você tem?
• Conhece alguém que tenha?
• Já vendeu alguma?
• Conhece alguém que já ganhou um prêmio?
• Corretor ganha comissão sobre a venda?
CAPITALIZAÇÃO
Por que Capitalização?
em
E ainda...
Ganhar Muito
Cliente pode
Pagando Pouco
Tem o dinheiro de
volta (parte ou
total)
Capitalização :Histórico e Regulamentação
• Origem França 1850
• Brasil Sulacap 1929
• Mercado cresceu em 27,2% em 2013
• Finalidade : Economia Programada aliada a sorteios
• Aplicação única, mensal ou periódica
Pagina
11
Classificação das Sociedades
• Ligadas a conglomerados financeiros – Normalmente atuam com
clientes do banco
• Independentes : Vendem por diversos canais, inclusive corretor de
seguros
PAGINA 12
CAPITALIZAÇÃO
Concorrência
Igualamos ao mercado: somos um produto de sorte
Concorrência
Bradesco
Grupo Silvio Santos
B. Brasil
Itaú
Caixa Econ. Federal
Caixa Econ. Federal
Modalidades de Títulos
• Tradicional - no final da vigência recebe no mínimo o valor total pago
• Compra-programada – no final recebe o bem escolhido ou o valor
total pago
. Popular – ao final dos pagamentos não recebe o total pago
. Incentivo – série fechada, promoção comercial
Pagina 13
Sistema Nacional de Capitalização
Conselho Nacional de Seguros Privados - CNSP
Superintendência de Seguros Privados – SUSEP
Sociedade Autorizadas a operar em Capitalização
Corretores de Seguros
Todos sujeitos ao acompanhamento do Procon
Sociedade de Capitalização : Também sujeita as regras da CMN
Susep – Subordinada ao Ministério da Fazenda
Paginas
14 a 17
FUNDAMENTOS TECNICOS BÁSICOS E
NORMAS DE CONTRATAÇÃO
• Capitalização não é caderneta de poupança
• Capitalização destina parte do que o subscritor paga para sorteio,
para formação do montante a ser resgatado pelo titular e parte para
cobrir despesas administrativas das sociedades de capitalização
• Poupança é garantida pelo FGC , cap não
• Na poupança todo o dinheiro é do poupador
• Cap é um “ jogo “
• Proibido para menores de 16 anos
• Formação de Reserva de Capitalização ou Capital ( efeito poupança
programada)
Paginas
23 e 24
.
SORTEIOS : Múltiplos da parcela , podendo ser mensal , Trimestral
É um titulo mobiliário e nominativo
Tem condições gerais( função de Contrato ) e Nota Técnica .
Subscritor quem compra e paga o título
Titular é quem deve receber todos os valores originados pelo titulo
Para a venda a Sociedade de Capitalização precisa de aprovação da SUSEP
Ficha de Cadastro ( Tradicional e Compra-Programada é obrigatória ) tem a mesma
função da proposta de seguro.
Paginas
25 a 28
• Propaganda e Material De Comercialização : Sob Responsabilidade e
supervisão da sociedade de capitalização
• Condições Gerais : “ Contrato “ : Normas que regem o contrato entre a SC
e o subscritor. Deve ser entregue no ato da contratação do titulo ou
enviada no máximo em 15 dias após a contratação
• Informações Complementares as Condições Gerais : tudo que for
relevante ao contrato
• Formas de Contratação: Ao vivo ou por meios eletrônicos
• Subscritor que paga
• Titular quem recebe o sorteio ou a reserva no final da vigência
• Transferência de cessão é permitida para subscritor e titular ( cedente
quem cede o direito e cessionário é quem recebe o direito
Páginas
29 a 33
• Vigência :início com 1º pagamento ou aquisição do título, sendo o
mínimo 12 meses , o máximo depende do que a Susep aprovou
• Prazo de Carência para resgates : Definido nas condições gerais com
máximo de 24 meses. Após pedido de resgate só atualização
monetária.
• Tipos de Titulos: PU ( pagamento Único ), PP ( pagamento periódicos )
e PM ( Pagamentos Mensais )
• Composição do Pagamento : Dividido entre Quotas de Capitalização,
Sorteio ( % ver pagina 73 ) e Carregamento
Paginas
34 a 38
• Estruturação de um título : Pode ter ou não sorteio, com sorteio existe um
número de títulos por série
• Um título , pode ter vários números da sorte
• Quanto maior a serie menor a possibilidade de ser sorteado
• Todas as regras estão nas condições gerais e precisam de aprovação da
SUSEP via nota técnica
• Valor da Parcela: mínimo pela legislação R$ 3,00 .
• PU não pode ter atualização da parcela já que é unica
• PM e PP podem ter atualização da parcela a cada 12 meses e normalmente
pelo IGP-M
• Informações ao consumidor : obrigatória via canais disponíveis
• Em caso de sorteio o titular deverá ser avisado no máximo em 15 dias
• EXERCÍCIOS : páginas 43 a 49
Paginas 39
a 41
Atividades para a próxima aula
• Ler a apostila até a página 41 e anotar as dúvidas
• Ler as condições gerais páginas 149 a 154
• Exercícios unidade 1, páginas 19 a 20
• Exercícios unidade 2, páginas 43 a 49
CAPITAL, RESGATE E SORTEIO
• Provisão Matemática ou Reserva de Capitalização : tem atualização
monetária e juros. Parte dos pagamentos feitos pelo subscritor que
será resgatado no final da vigência do título.
• PU > valor é atualizado mensalmente sem novos pagamentos
• PM/PP > acumulação ,além da atualização mensal entra parte dos
valores pagos ( quota de capitalização )
• Taxa de Juros : Mínima 0.35% ao mês
• Atualização Monetária : várias opções, mais usada TR
Páginas
53 a 57
• Resgate , após a carência , pode ser parcial ( não é comum ) ou total.
Previsto nas condições gerais e aprovado na Susep via Nota Técnica.
• Sorteio : Quando tiver o sorteio do título, podemos ter duas opções, já
definidas nas condições gerais : Continuidade normal da vigência ou
obrigatoriedade da liquidação antecipada.
• Penalidade : para resgate antecipado pode haver a penalidades( exceto
resgate em função do sorteio )
• Tabela de Resgate ( após carência ): % de resgate em função do prazo ( ver
anexo )
• A suspensão decorre da falta de pagamento de parcelas prevista nas
condições gerais mas continua ocorrendo juros e correção monetária .
Não tem direito a sorteio .
• Após a suspensão poderá ocorrer o cancelamento ,e ai reserva devida, fica
retida até o final do prazo de carência apenas corrigida pela atualização
monetária. Não tem direito a sorteio.
Paginas
58 a 66
• Reabilitação do Título ( antes do cancelamento ) : sem prorrogação de
vigência ou com prorrogação
• Títulos de Capitalização, direitos: resgate do valor da provisão e
participação nos sorteios
• Efeitos sobre um titulo sorteado ( além do prêmio $$$$) : liquidação
antecipada por sorteio ou continuação normal do título
• Prêmios dos Sorteios : sempre múltiplos dos valores pagos pelo
subscritor
• IR sobre o valor sorteado: 25% para títulos com liquidação antecipada
ou 30% para títulos com continuidade
• Tipos de sorteios : Instantâneo ou Comuns ( Loteria Federal ) ou na sede
da sociedade com auditoria presente
Paginas 66 a 71
• Limites aos Prêmios e as Quotas de Sorteio ( Regras )
Tem que estar nas condições gerais e aprovado em nota técnica
1 ª -Fixado em múltiplos dos pagamentos
Modalidade Popular em PM , no mínimo 12 vezes o valor dos pagamentos
2 ª Premiação instantânea esta condicionada ao máximo de 30% do valor destinado
para os sorteios
3ª % de pagamentos destinados a sorteios por modalidades vamos ver a tabela da
página73
4ª o valor total do prêmios de sorteios previstos , estão limitados a 10% do PL
auditado da sociedade de capitalização
Pagamento do Prêmio de Sorteio: Se não for feito em 15 dias, a sociedade de
capitalização devera usar meios disponíveis para localizar o ganhador
Exercícios paginas 77 a 82
Páginas
72 a 76
AS MODALIDADES DE UM TÍTULO DE CAPITALIZAÇÃO
• Tradicional - no final da vigência recebe no mínimo o valor total pago
• Compra-programada – no final recebe o bem escolhido ou o valor
total pago
. Popular – ao final dos pagamentos não recebe o total pago
. Incentivo – série fechada, promoção comercial
Exercícios pagina 93 a 95
Página 85 a 91
PREVENÇÃO A LAVAGEM DE DINHEIRO
• Etapas da lavagem de dinheiro : Colocação; ocultação, camuflagem,
estratificação ou difusão ; integração
• PPEs : agentes públicos
Manter ficha cadastral rigorosamente em dia
Identificar origem dos valores para qualquer operação acima de R$ 10.000
Confrontar patrimônio declarado na ficha de cadastro com a operação realizada ,
esta compatível ?
Identificar todos os envolvidos
Criar alçadas que protejam as operações
. O corretor também é responsável por prevenir
. Em caso de suspeita avise a SUSEP
Exercicios página 103
Páginas
97 a 101
A VENDA DE CAPITALIZAÇÃO
• Por que as pessoas compram capitalização???
• Produto intangível
• Processo de venda : Conquistar a credibilidade; descobrir
necessidades; desenvolver soluções; concluir a venda e obter a
satisfação do cliente no pós-venda
• A excelência: conhecimento , habilidades
• Planejamento : necessário , aumenta as suas chances de venda. Seus
instrumentos de venda : sua pasta , folhetos, simulações, ficha de
cadastro
Páginas
107 a 115
• Prospecção de Clientes : O melhor lugar , dentro dos seus próprios
clientes
• Visitas, ligações, e-mails , facebook.......crie a curiosidade
• A venda pode não acontecer no 1º contato. Insista
• Abordagem : Estou preparado, diferenciais, o que o cliente deseja
• Descubra as necessidades do cliente : quer guardar, gosta de sorteios,
cabe no seu orçamento, quais os sonhos... Use os sonhos familiares
Páginas 115 a
( viagens, passeios, estágio , intercâmbio ). Escute o cliente
119
Argumentos de Vendas
CAPITALIZAÇÃO
Como iniciar a conversa...
Não venda um título de capitalização...
ofereça uma chance concreta do cliente ganhar prêmios diários.
 Hoje eu tenho a chance do senhor se tornar um milionário!
 Qual o seu sonho?
Espera o cliente responder
Podemos te ajudar a realizar
 Se o senhor ganhar um prêmio, gostaria de dividi-lo com outro ganhador?
• Desenvolvendo uma solução para o seu cliente : crie uma solução para
que o cliente deseja, conquiste a sua credibilidade
• Não faz parte do negócio, aceite....
• Argumentação: é oferecer soluções e não ser chato
• Características e benefícios: Conheça o que esta propondo, o cliente
deseja se conquistado , fale dos sorteios, do que oferece.
• Lidando com objeções : Vamos fazer uma dinâmica........
Páginas
119 a 125
CAPITALIZAÇÃO
Tratando Objeções
Brasileiro adora um jogo, se não fizer uma CAP com a
gente, vai fazer na concorrência
Eu nunca ganho nada!
As chances de ganhar uma capitalização são grandes, maiores do que a loteria: 1 para 1 milhão.
Mas pago menos em uma loteria...
Como o senhor resgata parte do seu dinheiro de volta o senhor só está jogando $8,00 por mês. Na loteria o Senhor
concorre a 1 sorteio, com a Capitalização senhor concorre a sorteios todos os dias!
Estou sem dinheiro pra este tipo de gasto
Pagando R$1,33 (menos do que um café) você concorre a prêmios diários de R$40.000,00 e ao prêmio mensal de
R$1,3 Milhões, durante 30 meses. Além disso, ao final do plano, o(a) Sr.(a) recebe todo ou parte valor pago, corrigido
pela TR.
Eu já tenho capitalização
Quanto mais títulos você tiver, mais chances terá de ganhar e ainda junta um dinheiro.
Capitalização
1 para cada 50 milhões
1 para cada 11 milhões
1 para cada 3 milhões
1 para 1 milhão
• Concluindo a venda: saber identificar que vendeu não é fácil, mas
existem dicas...
• Pós-vendas: fundamental, veja se já recebeu as condições gerais,
entendeu, tem dúvidas, se possível leve pessoalmente
• O que não dizer ao cliente: é igual a uma poupança , pode resgatar
daqui 12 meses , prazo em anos ( procure dizer meses ), ser resgatar
vai perder dinheiro
• Não use linguagem de seguros, seja simples
• Sempre escute seu cliente
Páginas 125 a
128
Lembre-se
CAPITALIZAÇÃO
 Título de Capitalização não é INVESTIMENTO e nem POUPANÇA
 Serve para TODAS as classes sociais
 É uma forma de guardar dinheiro com a possibilidade de SER SORTEADO
 Caso seja sorteado, o prêmio é pago EM DINHEIRO, líquido de impostos
 Se o cliente for sorteado, a sociedade de capitalização avisa
 Permite uma DISCIPLINA financeira
 Cliente recebe PARTE ou TODO o dinheiro no final do plano
 Forma de PLANEJAR os objetivos
 O cliente escolhe a FORMA de pagamento: débito automático ou cartão de crédito
 Proibido vender para MENORES de 16 anos
“ A figura de um corretor de seguros deixou de ser a de
um vendedor insistente que quer fazer o cliente comprar
a qualquer custo. Hoje, ele é um profissional respeitado,
que depende de suas habilidades para ter sucesso
profissional. “
Funenseg , página 129
MUITO OBRIGADO A TODOS , SUCESSO , MUITO BOM CONHECE-LOS
ESTOU A DISPOSIÇÃO
Silvio Quaggio
[email protected]
011-99972-8826