Comunicação Organizacional
Com. Interna
Com. Mercadológica
Com. Institucional
Promoção
• Promoção é “qualquer esforço feito para
comunicar e promover empresas ou produtos.
NO MARKETING
Produto
Linha de
produtos
Serviços
Marca
embalagem
Preço
Preço de
venda
Políticas de
preço
Praça
Canais de
distribuição
Promoçao
Publicidade
Organização de
vendas
Promoções de
venda
Distribuição física
do produto
RP
Mkt Direto
Patrocínio
Os 4P -Produto, Preço, Ponto de Venda e Propaganda
(Jerome McCarthy)
• Promoção pode ser definida como métodos
utilizados para promover aumentar a venda
de produtos e serviços, para isso devem
oferecer um benefício específico.
• As empresas utilizam promoções de incentivo
para atrair novos consumidores, para
recompensar clientes fiéis e para aumentar
taxas de recompra dos clientes eventuais.
• A Promoção serve para acelerar e
incrementar as vendas, promover produtos e
serviços, as empresas visam atrair os
consumidores para a compra.
• Para COBRA (1992) existem diversas formas
como:
•
•
•
•
•
•
Propaganda
Promoção de vendas
Merchandising
Força de Vendas
RP
Marketing Direto
O Merchandising
O Merchandising e as
promoções são por
definição armas táticas,
utilizadas quando se
pretende uma reação do
público-alvo mediante a
introdução de uma
vantagem temporária.
• Estas armas são muito eficazes e, normalmente, são
introduzidas colocar em evidência um determinado
produto, gerar a experimentação ou até para que uma
empresa consiga atingir os seus objetivos, cobrindo, por
exemplo, um «gap» de planejamento momentâneo.
Objetivos dos Merchandisers
• Desenvolver, através desta ferramenta de marketing,
ações de destaque, animação e valorização dos produtos
no ponto de venda, de forma a influenciar a decisão de
compra do consumidor.
Merchandising
• Definição:
Conjunto dos estudos e das técnicas de aplicação utilizados,
separada ou conjuntamente, pelos distribuidores e produtores
com vista a aumentar a rentabilidade do local de venda e o
escoamento dos produtos, através de uma adaptação
permanente dos pontos de venda às necessidades do mercado e
da apresentação apropriada das mercadorias.
Merchandising de Sedução - Merchandising de
organização/gestão
É comum indicar-se dois tipos de merchandising:
• Um de sedução - que pretende criar um ambiente e uma exposição que
favorece a compra;
• O outro de organização/Gestão, mais centrado na rentabilidade do espaço na
loja.
•
Na verdade, o merchandising, dito da sedução, em última instância, tem
igualmente por objetivo maximizar a rentabilidade do espaço.
Distinguem-se pelo seu caráter temporário e
destinam-se a estimular o consumidor para a utilização
ou compra de um produto.
Podem ser feitas através de:
 Experimentação gratuita
 Reduções temporárias de preço
 Prémios, ofertas e brindes
 Concursos
 Jogos e sorteios
A animação no local de venda: permite ao merchandiser atrair a atenção
do consumidor. Estas ações podem ser realizadas utilizando:
 Meios físicos -ilhotas ou topos de gôndolas, balcões de promoção, cestos
expositores, etc.…
 Meios psicológicos -preços baixos, ofertas agrupadas ou apresentação
repetida em vários pontos da loja.
 Meios de estímulo -criação de ambientes temáticos ou personagens.
 Meios humanos -stands de demonstração, equipes de animadores, etc.…
Promoção de Vendas
A promoção de vendas é qualquer atividade de comunicação de
marketing em que um incentivo de curto prazo motiva os
consumidores ou membros do canal de distribuição a comprar
um produto ou serviço imediatamente, baixando o preço ou
acrescentando valor.
• Normalmente, a promoção de vendas é voltada
para dois mercados distintos.
• A promoção de vendas para o consumidor que
é voltada ao consumidor final.
• A promoção para o canal de vendas é
direcionada para membros do canal de marketing
como varejistas.
Objetivos:
Os objetivos de uma promoção de vendas dependem das metas da
organização e também dos hábitos dos consumidores-alvo.
reforçar comportamentos existentes
aumentar a utilização do produto
aumentar as vendas
Mas, algumas promoções como cupom de descontos, amostras
grátis ou mostruários atraentes na loja frequentemente induzem os
compradores a experimentar uma marca diferente.
Consumidores que não utilizam o produto podem ser induzidos a
experimentá-lo por meio da distribuição de amostras grátis.
Ferramentas para Promoções de Vendas aos
consumidores
Um cupom de descontos é um certificado que
dá aos consumidores o direito a uma redução
imediata de preço na compra de um produto.
Os Reembolsos são similares ao cupom, já que
oferecem ao comprador uma redução do preço;
entretanto, o comprador precisa enviar um
formulário de reembolso pelo correio e,
normalmente, alguma prova de compra, a
recompensa não é imediata.
Um prêmio é um brinde ou item extra
oferecido ao consumidor, normalmente em
troca de alguma prova de que o produto
promovido foi adquirido.
Os prêmios reforçam a decisão de compra do
consumidor, aumentam o consumo e persuadem
os não-usuários a mudar de marca.
Programas de fidelidade seu objetivo é gerar
relacionamento de longo prazo, mutuamente
benéfico entre uma empresa e clientes
importantes.
Concursos e competições são geralmente projetados para
criar interesse pelo produto ou serviço, frequentemente para
encorajar a troca da marca.
A amostra Grátis permite que o cliente experimente um
produto sem riscos.
Pesquisas recentes sobre a efetividade da amostra grátis
indicam que, entre esses consumidores que nunca tinham
comprado o produto anteriormente, 71% indicaram que a
amostra grátis os encorajaria a experimentar o produto.
Adicionalmente, 67% disseram que mudaram de marca
porque ficaram satisfeitos com uma amostra grátis.
RELAÇÕES PÚBLICAS (COMUNICAÇÃO INSTITUCIONAL)
Principais instrumentos
Jornalismo empresarial
Assessoria de imprensa
Marketing social
Responsabilidade social
Balanço social
Marketing cultural
Publicidade institucional
Identidade corporativa
Editoração multimídia
Venda direta (força de vendas)
• Consiste na comunicação direta da empresa com
seus clientes através de vendedores.
• É o relacionamento que a empresa tem com seus
consumidores.
• Na venda pessoal as objeções podem ser
respondidas no momento em que aparecem,
ajudando assim a despertar o desejo dos
consumidores para a compra do produto.
• Por ser um processo feito cara a cara com o
consumidor facilita ao vendedor a transmitir sua
mensagem e trocar informações com o consumidor.
• Apesar de trazer muitos benefícios a empresa como
retorno imediato de suas ofertas, a venda pessoal sai
cara, pois exige treinamentos, desenvolvimento e
controle de funcionários entre outros fatores, além dos
seus resultados dependerem da personalidade e
empenho do vendedor.
• Aspectos da venda pessoal para KOTLER
• Profissionalismo de vendas – o vendedor passa a entender e identificar os
desejos dos clientes e solucioná-lo através de um bom produto.
• Negociação – Comprador e vendedor devem chegar a um consenso sobre
o preço e condições de venda. Sem prejudicar os lucros o vendedor
precisa conquistar a venda.
• Marketing de relacionamento – a empresa quer passar a imagem de que
atende as necessidades dos consumidores melhor que seus concorrentes,
buscando ter um melhor relacionamento com consumidores
Propaganda
• Para KOTLER (2008, p. 554) Propaganda é
qualquer forma de apresentação impessoal e de
promoção de idéias, bens ou serviços por um
patrocinador identificado.
• É todo o tipo de comunicação ligado a
divulgação do produto ou serviço induzindo a
compra, é a forma de tornar o produto conhecido
no mercado através de transmissões de
mensagens.
• Antes de desenvolver propaganda a empresa
precisa ter estabelecido seu objetivo que
geralmente é fazer as pessoas consumirem cada
vez mais.
• Apresentar o produto aos consumidores
• Deve se levar em conta o mercado que se
pretende atingir, para informar, persuadir e
lembrar seus produtos com clareza.
Para COBRA (1992):
• Informar é tornar conhecido um novo produto,
mostrar como ele funciona ou alertar uma
mudança de preço.
• Persuadir é tornar preferível determinada marca,
encoraja as pessoas a trocar de marca, e agir de
forma em que sintam necessidade de adquirir o
produto
• Lembrar é alertar que o produto poderá ser
necessário.”
• A propaganda ajuda o consumidor a conhecer
melhor o produto, suas utilidades e benefícios.
• Faz as pessoas lembrarem as necessidades que
serão satisfeitas se adquirirem o produto
• Constroi assim uma imagem positiva da marca.