VENDAS NO CONTEXTO DE
MARKETING
Capítulo 2
Vendas no contexto de marketing
O ambiente de vendas simplificado
COMUNICAÇÃO
BENS E SERVIÇOS
GRUPO DE
VENDEDORES
DINHEIRO
(Organização)
GRUPO DE
COMPRADORES
(Mercado)
FEEDBACK
Vendas no contexto de marketing
Ambiente de vendas moderno
AMBIENTE
EMPRESA
INTERMEDIÁRIOS
DE MARKETING
FORNECEDORES
CONCORRENTES
AMBIENTE
CONSUMIDORES
FINAIS
Vendas no contexto de marketing
Estrutura das empresas
VENDAS
PRODUÇÃO
FINANCEIRO
Vendas no contexto de marketing
Desenvolvimento da empresa versus funções
de vendas e marketing
Simples área de
vendas
Área de vendas
com funções
de marketing
Os profissionais de venda acumulam as funções de marketing
Contrata-se um profissional especializado
Área de
marketing
separada
Marketing ganha importância e passa influenciar as principais
decisões da empresa
Moderna área de
marketing
Marketing passa a ser visto como orientação de longo prazo e
vendas como curto prazo
Moderna
empresa de
marketing
Todas as áreas da empresa trabalham visando sempre o cliente
em primeiro plano
Vendas no contexto de marketing
Marketing e planejamento
Níveis
Tipos de Planejamento
Estratégico
Planejamento Estratégico
Tático
Marketing
Financeiro
Produção
Operacional
Plano de preço e produto
Plano de Promoção
Plano de vendas
Plano de distribuição
Plano de pesquisas de marketing
Recursos
Humanos
Organizacional
Vendas no contexto de marketing
Produto
Variedade do produto, qualidade, design,
diferenciação, características, nome da
marca, embalagem, tamanhos, assit6encia
técnica, garantias e devoluções.
Preço
Política de preços, descontos, condições e
prazos de pagamento, competitividade.
Praça
Canais de distribuição, sortimento,
localizações, estoque e transporte.
Promoção
Promoção de vendas, propaganda,
publicidade, relações públicas,
merchandising, venda pessoal e resposta
direta
Mercado-alvo
Composto de marketing
Composto de marketing
Vendas no contexto de marketing
Ciclo de vida dos produtos*
70
60
50
40
30
20
10
0
INTRODUÇÃO
CRESCIMENTO
*Produtos = serviços, idéias, organizações, pessoas, etc.
MATURIDADE
DECLÍNIO
Vendas no contexto de marketing
Níveis de um produto
Produto potencial
Produto ampliado
Produto esperado
Produto genérico
Benefício núcleo
Vendas no contexto de marketing
Comunicação integrada de marketing
Propaganda
Relações públicas
Resposta direta
Merchandising
Promoção de vendas
Venda pessoal
Vendas no contexto de marketing
Os quatro C’s
PRODUTO
CONSUMIDOR
PREÇO
CUSTO
PRAÇA
CONVENIÊNCIA
PROMOÇÃO
COMUNICAÇÃO
Robert Lauternborn
Vendas no contexto de marketing
Os quatro A’s
1. ANÁLISE
Pesquisa de
marketing
3. ATIVAÇÃO
Distribuição, logística e
comunicação integrada
de marketing
2. ADAPTAÇÃO
Design, marca,
embalagem, preço
e assistência
4. AVALIAÇÃO
Auditoria
Raimar Richers
Vendas no contexto de marketing
Segmentação
Reúne clientes com
necessidades,
comportamentos e
características
semelhantes
Seleciona os
segmentos mais
atrativos
Permite ações de
marketing e de vendas
específicas para cada
segmento
Concentra esforços
Maior foco nos clientes
Facilita a avaliação
dos resultados
Aborda os clientes de
forma diferenciada
Dilui os riscos
Vendas no contexto de marketing
SIM - Sistema de Informações de Marketing
Relatórios: vendas,
preços, pedidos,
estoque, contas
Comportamento do
cliente
Outras fontes
SIM
Pesquisa de
marketing
Planejamento
Estratégico
Vendas no contexto de marketing
Pesquisas
Benchmarking: pesquisa das atividades de empresas concorrentes
EXPLORATÓRIAS
DESCRITIVAS
CAUSAIS
QUANTITATIVAS E QUALITATIVAS
ETAPAS
Definição do
problema e
objetivos
Desenvolvimento
do plano de
pesquisa
Análise dos
dados
Apresentação
Coleta de dados
necessários
Utilização dos
dados