FTAD – FORMAÇÃO TÉCNICA EM
ADMINISTRAÇÃO
MÓDULO DE MARKETING
Professor: Arlindo Neto
Competências a serem trabalhadas
GESTÃO DE MARKETING
PUBLICIDADE E PROPAGANDA
GESTÃO COMERCIAL
FTAD – FORMAÇÃO TÉCNICA EM ADMINISTRAÇÃO
GESTÃO COMERCIAL
Conhecer um Plano de Vendas de um
produto ou serviço, incluindo precificação.
Planejamento de Vendas
Planejamento
significa
decidir com antecipação o
que deve ser feito e
constitui-se na primeira
etapa
do
processo
administrativo.
Planejamento de Vendas
•Precaver-se contra as eventualidades
futuras, adequando a empresa ao nível de
atividades necessárias;
•Contribui para redução de custos;
•Melhor aproveitamento dos recursos
disponíveis.
Como planejar?
A função de planejar deve ser exercida
com base em previsões e fatos concretos.
O gerente de vendas é o responsável pelo
planejamento de seu departamento,
envolvendo principalmente as atividades
diretamente relacionadas a vendas.
Quando usar o planejamento
O planejamento de vendas consiste, a partir
dos objetivos empresariais, em analisar as
situações interna e externa; fazer uma previsão
do que pode acontecer, preparar-se para
atender e executar essa previsão do que pode
acontecer, preparar-se para atender e executar
essa previsão e controlar o trabalho para que
os objetivos sejam alcançados.
Como as empresas planejam
1. Compilação de dados
2. Percepção e estudos dos fatores que
possam reduzir a eficiência e o
crescimento futuro da empresa
3. Formulação das suposições fundamentais
Como as empresas planejam
4. Determinação dos objetivos e metas
5. Determinação das atividades que
precisam ser exercidas para alcançar
os objetivos
6. Preparo de um cronograma dessas
atividades
1- Compilação de Dados
• Primeiro é necessário uma analise da
situação ambiental, para isso os dados
são compilados e armazenados de
forma que proporcionem fácil acesso
aos planejadores.
•
SIM( Sistemas de Informações de
Marketing)
•
Softwares
Percepção e estudos...
Percepção e estudos dos fatores que possam
reduzir a eficiência e o crescimento futuro da
empresa
 Pontos fortes e fracos da empresa;
 Ameaças e oportunidades;
 Potencial de mercado e potencial de
vendas;
• Devemos saber até onde podemos vender
e qual a capacidade máxima do mercado.
Formulação das suposições
fundamentais
A partir de opiniões,
julgamentos,
dados
estatísticos, projeções de
empresas especializadas, a
empresa pode fazer a sua
previsão de vendas e, em
consequência disto,
o
orçamento.
Determinação dos objetivos e
metas
A
empresa
deve
estabelecer objetivos
e metas, ou o que
espera alcançar em
determinado período
Determinação das atividades ...
Determinação das atividades que
precisam ser exercidas para alcançar os
objetivos
• A quem vender?
• O que vender?
• Qual o método de vendas mais
apropriado?
Preparo de um cronograma dessas
atividades
• Determinar
os
aspectos
mais
operacionais e quantificáveis para
execução do programa de vendas
podem-se estabelecer quotas de
vendas, frequência de visita se
objetivos de cada visita aos diferentes
clientes
Etapas no planejamento de
vendas
O Plano de Vendas
• Passo 1: análise: onde
organização hoje? Porque?
está
a
• Passo 2: Projeção: se continuarmos a
fazer o que estamos fazendo, aonde
chegaremos?
• Os passos recomendados:
Os passos recomendados: Passo 2
Projeta as vendas de
toda a indústria no
período
Estima a receita, os
custos, os lucros
Faça a previsão do
retorno ao
investimento
Projeta a fatia de
mercado da companhia
ou vendas
Faça a previsão dos
investimentos
necessários para o
plano
Plano de vendas
• Passo 3: Objetivos: aonde queremos
chegar?
• Passo 4: Síntese: como vamos colocar tudo
isso junto?
A) Estratégia: qual o melhor caminho para
chegar lá?
B) Tática: que ação é exigida, por quem e
quando?
C) Controle:
que
medidas
indicarão
progresso?
Potencial de mercado e potencial
de vendas
“ POTENCIAL DE MERCADO SÃO AS VENDAS
ESPERADAS DE UM BEM, UM GRUPO DE BENS
OU DE UM SERVIÇO, PARA TODO UM RAMO
INDUSTRIAL, NUM MERCADO E DURANTE UM
PERÍODO DETERMINADO”
•
É A CAPACIDADE MÁXIMA DE UM
MERCADO
ABSORVER
DETERMINADO
PRODUTO
Potencial de mercado e potencial
de vendas
• Intenção de compra;
• Comparação;
• Teste de mercado;
• Análise de dados secundários;
Previsão de Vendas
Previsão do que poderá ocorrer no
período a ser planejado.
É preciso cautela, pois seu impacto
nos demais departamentos é bastante
expressivo e influencia os setores de
produção, recursos humanos, finanças e a
maioria de outros departamentos.
Previsão de Vendas
• Intenção de compra
• Opinião de força de vendas
• Vendas passadas
• Julgamento dos executivos
Territórios e Rotas
Territórios são as unidades geográficas
em que se apresentam divididas as zonas
de vendas
A divisão territorial dá oportunidade
de identificar os clientes potenciais e
chegar mais próximo de um atendimento
adequado.
Territórios e Rotas
Divisão harmoniosa=vendedor satisfeito
Observe:
territórios de fácil administração;
tempo de viagem;
potencial de vendas fácil de estimar nas
unidades estabelecidas;
oportunidade de vendas igual para todos;
carga de trabalho igual.
Passos para uma divisão
territorial:
Selecionar as unidades para divisão
considerando o potencial e a necessidade de
visitas.
Analisar o trabalho necessário, definindo
quantas vezes os vendedores devem visitar os
clientes, quais os tipos
de trabalho
necessários, capacidade do vendedor e
concorrência.
Traçar um roteiro de visitação.
ROTAS
• Um dos pontos básicos para a
determinação do território é a decisão
sobre rotas. Rotas são os vários caminhos
que os vendedores deverão percorrer para
dar cobertura apropriada ao território de
vendas
• Determinantes – potencial de vendas na
área, frequência de visitas necessária e
número de clientes.
Para estabelecer suas rotas, as empresas
costumam dividir os clientes por ordem de
importância, com base na sua capacidade de
compra, sabendo que o de maior importância
merece visitação mais frequente.
EX.: CLIENTE CATEGORIA A: 2 visitas mensais
B: 1 visita mensal
C: 1 visita a cada dois meses
Orçamento de Vendas
• Orçamento de vendas – representa o
custo necessário para obter as receitas
previstas
• Orçamento das despesas de vendas –
Salários, comissões, despesas da ou
com a força de vendas
• Orçamento de propaganda – fundos de
investimentos em propaganda
Orçamento de Vendas
Orçamento
administrativo
–
pessoal
administrativo, despesas de operações de
escritório, aluguel, eletricidade
PARA ISSO:
Determinação da previsão de vendas
Estimativa dos fundos necessários para trabalhar,
segundo as taxas projetadas.
Realizar levantamento definir quantos
indivíduos e identificar materiais e suprimentos
necessários.
ATIVIDADE
1. Diante dessas informações com podemos
realizar um planejamento de vendas
façam um texto com no mínimo 30 linhas.
NOSSA ATIVIDADE DEVE TER OS
SEGUINTES TÓPICOS:
• Nossa atividade deve ter os seguintes tópicos:
Capa:
+ Nome do Aluno + Nome do Polo + Nome do Tutor +
Módulo + Disciplina + Nome do Professor + Nº da Atividade.
Sumário: Tópicos da atividade e sua localização na atividade (nº da página).
Introdução: Suas considerações sobre a atividade.
Desenvolvimento: Apresentação de todos os tópicos da atividade, atendendo ao
solicitado pelo Professor, sempre mostrando sua própria produção.
Lembrando que cada tópico corresponde a um subtítulo, que deve estar
destacado do texto.
Conclusão: Suas considerações finais. Devem ser exclusivamente suas!
Bibliografia/Fonte de Pesquisa: Links e livros consultados
(Revistas técnicas também são uma ótima opção de pesquisa!)
• Utilize o Guia “Minha Atividade é SFO!”
Disponível no AVA.
ATIVIDADE
Entrega: 17/11/2012
Até às 23:00 hrs.
• EVITE DEIXAR A POSTAGEM DE SUA
ATIVIDADE PARA O ÚLTIMO DIA.
• FAZENDO ISSO, IMPREVISTOS NÃO
VÃO LHE PREJUDICAR.
• * LEMBRANDO QUE SUA
ORGANIZAÇÃO TAMBÉM ESTA
SENDO AVALIADA
DÚVIDAS
Acesse o Fórum de dúvidas e discussões.