Medidas de características da
clientela em avaliação de
TD&E
Denise Furlanetto
2011
INTRODUÇÃO
Para responder determinadas questões sobre
manifestações de diferenças individuais em eventos
instrucionais:
Ponto-chave
inicial
Conhecer o perfil da
clientela antes de iniciar o
planejamento da ação
educacional
Conhecimento prévio das
características da clientela de ações
educacionais:
 permitem a criação estratégias instrucionais mais
adequadas;
 níveis mais elevados de satisfação dos
participantes;
 melhor nível de aprendizagem;
 transferência de conteúdo das ações em seus
trabalhos.
Conhecido o perfil da clientela de uma
determinada ação educacional:
selecionar os indivíduos mais ajustados para
participarem do programa de capacitação
ou
adotar estratégias mais adequadas para que todos
os participantes se beneficiem?
Treinabilidade

Capacidade demonstrada para adquirir CHAs
necessárias para desempenhar um trabalho dentro
de determinado padrão de qualidade e
produtividade.

Permite melhor entendimento das razões pelas
quais os participantes tem níveis diferenciados de:
◦ Satisfação
◦ Aprendizagem
◦ Transferência para o contexto de trabalho
CUIDADO!
Tais características só devem ser
utilizadas de modo que TODOS e não
apenas os mais capazes possam
beneficiar-se igualmente da
oportunidades de TD&E.
Características da clientela:
Importantes variáveis explicativas de
transferência de treinamento e outros
resultados;
classificação baseada no modelo IMPACT de
avaliação de treinamento (Abbad, 1999) e
modelo MAIS (Borges-Andrade, 1986)
Características da Clientela
1.
Repertório
de Entrada
2. Sociodemográficas
3. Psicossociais
4. Motivacionais
5. Cognitivocomportamentais
CHA’s prévias
Gênero, idade,
formação, etc.
Lócus de
controle
Motivação para
aprender
Estratégias
Cognitivas
Experiências
anteriores
Tempo de serviço,
função, etc.
Auto-eficácia
Motivação para
transferir
Estratégias
Comportamentais
Condição
socio-econômica
Comprometimento
Valor
Instrumental
Estratégias
Auto-regulatórias
Prazer e
Sofrimento
Organizador Avançado do Cap. 21
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Características da Clientela
1.
Repertório
de Entrada
2. Sociodemográficas
3. Psicossociais
4. Motivacionais
5. Cognitivocomportamentais
CHA’s prévios
Gênero, idade,
formação, etc.
Lócus de
controle
Motivação para
aprender
Estratégias
Cognitivas
Experiências
anteriores
Tempo de serviço,
função, etc.
Auto-eficácia
Motivação para
transferir
Estratégias
Comportamentais
Condição
socio-econômica
Comprometimento
Valor
Instrumental
Estratégias
Auto-regulatórias
Prazer e
Sofrimento
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Repertório de Entrada
Definição: conjunto de conhecimentos,
habilidades, atitudes, expectativas e
experiências adquiridas pelo participante
antes do treinamento;
Definir os perfis de entrada
importante para avaliar com rigor científico
um resultado de treinamento.
Repertório de Entrada
Visa reconhecer anteriormente à ação
educacional, o repertório dos participantes;
Analisar tais medidas:
 evita custos desnecessários
 permite que a eficácia seja alcançada mais
facilmente;
 definição da modalidade de entrega;
 definição do desenho do treinamento.
Repertório de Entrada
pré-teste: sem ele como podemos avaliar o
resultado de uma treinamento?
 avaliação sistemática das necessidades;
Estabelecimento de pré-requisitos de
entrada;
Podem ser utilizados: questionários de autohetero-avaliação; testes ou provas situacionais.

Características da Clientela
1.
Repertório
de Entrada
2. Sociodemográficas
3. Psicossociais
4. Motivacionais
5. Cognitivocomportamentais
CHA’s prévias
Gênero, idade,
formação, etc.
Lócus de
controle
Motivação para
aprender
Estratégias
Cognitivas
Experiências
anteriores
Cargo,
função, etc.
Auto-eficácia
Motivação para
transferir
Estratégias
Comportamentais
Condição
socio-econômica
Comprometimento
Valor
Instrumental
Estratégias
Auto-regulatórias
Prazer e
Sofrimento
Organizador Avançado do Cap. 21
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Características sociodemográficas
Para estabelecer condições adequadas para que
todos os participantes possam ser bem sucedidos nas
ações educacionais.
Características mais estudadas:
 gênero: resultados contraditórios
(alguns estudos apontam diferença na
aprendizagem referente ao sexo)

idade: resultados mais consistentes
(relação negativa – mais idade aprendem menos)
Características sociodemográficas
Poucos trabalhos sobre relações de características
sociodemográficas com resultados de ações
educacionais (principalmente em termos de impacto
do treinamento no trabalho);
Identificação de tais características – importante
durante o planejamento de ações de TD&E
Características da Clientela
1.
Repertório
de Entrada
2. Sociodemográficas
3. Psicossociais
4. Motivacionais
5. Cognitivocomportamentais
CHA’s prévias
Gênero, idade,
formação, etc.
Lócus de
controle
Motivação para
aprender
Estratégias
Cognitivas
Experiências
anteriores
Tempo de serviço,
função, etc.
Auto-eficácia
Motivação para
transferir
Estratégias
Comportamentais
Condição
socio-econômica
Comprometimento
Valor
Instrumental
Estratégias
Auto-regulatórias
Prazer e
Sofrimento
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Características psicossociais da clientela
Indivíduos mais confiantes de beneficiam mais de uma
ação de TD&E?
Variáveis...
auto-eficácia, lócus de controle, comprometimento e
prazer e sofrimento e suas relações com resultados de
TD&E;
Características psicossociais da clientela
AUTO-EFICÁCIA: refere-se às crenças do indivíduo
em suas próprias capacidades para mobilizar
motivação, recursos cognitivos e cursos de ação
necessários ao sucesso das ações em que se engajam.
pesquisas apontam: importante variável
explicativa de sucesso dos participantes em programas
de TD&E de diferentes domínios e atividades.
Características psicossociais da clientela
LÓCUS DE CONTROLE: forma com que os
indivíduos delegam a responsabilidade pelo sucesso
ou fracasso de suas ações;
-Lócus
interno: responsabilidade atribuída ao próprio
indivíduo;
-Lócus externo: responsabilidade atribuída a outras fontes
de controle (sorte, DEUS, etc)
pouco explorado na área de avaliação de
treinamento.
Características psicossociais da clientela
COMPROMETIMENTO: conceito no qual o
vínculo decorre da internalização de objetivos e
valores da organização na qual o indivíduo está
inserido;
poucas pesquisas o relacionam
PRAZER E SOFRIMENTO: pouca evidência sobre
a relação com efeitos de ações educacionais.
Características da Clientela
1.
Repertório
de Entrada
2. Sociodemográficas
3. Psicossociais
4. Motivacionais
5. Cognitivocomportamentais
CHA’s prévias
Gênero, idade,
formação, etc.
Lócus de
controle
Motivação para
aprender
Estratégias
Cognitivas
Experiências
anteriores
Tempo de serviço,
função, etc.
Auto-eficácia
Motivação para
transferir
Estratégias
Comportamentais
Condição
socio-econômica
Comprometimento
Valor
Instrumental
Estratégias
Auto-regulatórias
Prazer e
Sofrimento
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Características motivacionais da clientela
Em TD&E: motivação influencia os processos de aquisição, retenção e
transferência da aprendizagem ao trabalho;
MOTIVAÇÃO PARA APRENDER: direção, intensidade e persistência do
esforço despendido pelo participante em atividade de aprendizagem antes,
durante e após o programa.
MOTIVAÇÃO PARA TRANSFERIR: extensão na qual os indivíduo estão
motivados para aplicar no trabalho o que aprenderam no programa de
TD&E.
Estudos recentes demonstram que motivação dos participantes
para aprender e participar de programas de TD&Eafeta a
aquisição e retenção de conhecimentos, e também sua intenção
de transferir as novas habilidades para o trabalho.
Características motivacionais da clientela
Participantes com maior motivação pré-treinamento
Maior aprendizagem e reações mais positivas
Motivação para participar de um programa é
influenciada por:
- características individuais
- situacionais
Características motivacionais da clientela
MOTIVAÇÃO
PARA APRENDER
MOTIVAÇÃO
PARA TRANSFERIR
Limitam-se a
investigar o
interesse geral da
pessoa em relação
ao curso
Características motivacionais da clientela
VALOR INSTRUMENTAL
TEORIA DE EXPECTÂNCIA DE VROOM:
-valor peculiar do programa para cada pessoa
Motivação da pessoa para tomada de decisões é função
de 3 variáveis:
VALÊNCIA: é o nível de satisfação que a pessoa espera
receber da recompensa;
EXPECTÂNCIA: estimativa de que o esforço individual
resultará em um bom desempenho.
INSTRUMENTALIDADE: probabilidade de que
determinado desempenho seja o caminho adequado
para chegar a uma recompensa ou resultado desejado
pelo indivíduo
Características motivacionais da clientela
“ representa a crença do indivíduo de que
uma recompensa será recebida em função
do desempenho”
IMPLICAÇÃO PRÁTICA DA TEORIA DE
EXPECTÂNCIA:
- É importante apresentar aos participantes o
valor dos programas instrucionais para motivá-los
a participar do treinamento, para fazê-los valorizar
o programa.
Características motivacionais da clientela
Pesquisa (Lacerda 2003):
Participantes que atribuíram maior valor instrumental
(crença de obter recompensas úteis e valorizadas) aos
programas de TD&E eram também os que
apresentaram maior impacto do treinamento no
trabalho, isto é, aplicavam mais as novas
aprendizagens no trabalho que os demais.
Características motivacionais da clientela
IMPORTANTE IDENTIFICAR ...
interesses individuais
aspirações profissionais
expectativas dos participantes de ações
educacionais
...E UTILIZÁ-LAS NO DESENHO DE
PROGRAMAS.
Características da Clientela
1.
Repertório
de Entrada
2. Sociodemográficas
3. Psicossociais
4. Motivacionais
5. Cognitivocomportamentais
CHA’s prévias
Gênero, idade,
formação, etc.
Lócus de
controle
Motivação para
aprender
Estratégias
Cognitivas
Experiências
anteriores
Tempo de serviço,
função, etc.
Auto-eficácia
Motivação para
transferir
Estratégias
Comportamentais
Condição
socio-econômica
Comprometimento
Valor
Instrumental
Estratégias
Auto-regulatórias
Prazer e
Sofrimento
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Características cognitivo-comportamentais
da clientela
há um aumento de interesse nestas variáveis;
Importante para o desenvolvimento de oportunidades
de educação à distância;

para confecção do desenho instrucional considerar:
- hábitos de estudo
- preferências da clientela
- estratégias de aprendizagem
- estilos de aprendizagem

Características cognitivo-comportamentais
da clientela
taxonomia
de estratégias de aprendizagem para
treinamento profissional em adultos (proposta por
Warr e Allan, 1998 – pág.437)
fundamental
para o estudo de tais variáveis para
aperfeiçoar o planejamento instrucional de ações
educacionais presenciais ou à distância visando
facilitar o processo de aprendizagem e transferência
de aprendizagem dos participantes.
ESTRATÉGIAS DE COLETA E
ANÁLISE DE DADOS
COLETA DE DADOS:
maioria abordagem quantitativa;
técnica de coleta de dados: questionários;
geralmente itens associados à escala Likert;
Características prazer e sofrimento: geralmente
abordagem qualitativa.
DELINEAMENTO E COLETA DE DADOS
- depende do objeto de estudo;
- Ex: efeito de uma ação educacional sobre uma
característica? / Relação entre uma característica efeitos
de ações educacionais?
ESTRATÉGIAS DE COLETA E
ANÁLISE DE DADOS
ANÁLISE:
Abordagem
quanti: análises estatísticas descritivas;
Abordagem quali: análise de conteúdos.
DEVOLUÇÃO DOS DADOS
- depende do tipo de avaliação selecionado
(formativa ou somativa?)
Como escolher as variáveis a serem
medidas?
Depende
da finalidade;
Da importância das características da clientela de
ações educacionais para manutenção e otimização do
sistema TD&E;
Depende dos objetivos e da importância do
processo de avaliação;
Considerar cada situação de avaliação previamente
para que informações desnecessárias não sejam
levantadas em vão.
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Características da clientela mais
estudadas:
 sociodemográficas
 lócus de controle
 auto-eficácia
 motivação para aprender e transferir
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Revisão de Abbad, Pilati e Pantoja (2003):
CARACTERÍSTICAS DA CLIENTELA:
Características da clientela:
- gênero
- idade
-- tempo desde o término do
curso superior
-- nível instrucional
--cargo
--motivação para aprender
- comprometimento
- intenção de aplicar o
aprendido
-auto-eficácia
- Relacionadas a resultados
de treinamento (reações,
aprendizagem ou
impacto no trabalho);
- Porém impacto pequeno se
se comparado a variáveis
como clima e suporte
-Avaliar conjuntamente tais
variáveis
CONCLUSÕES
Características da clientela são de extrema
importância, apesar de pouco explorada;
Programas educacionais que não as consideram
tendem ao insucesso.
REFERÊNCIA
Meneses, P. P. M.; Abbad, G. S.; Zerbini, T. e Lacerda, E. M. (2006).
Medidas de características da clientela em TD&E. Em: J. E. BorgesAndrade, G. S. Abbad e L. Mourão. Treinamento, Desenvolvimento e
Educação em Organizações e Trabalho. Porto Alegre: Artmed, pp. 422 –
442.