1º Encontro de
Distribuidores
Jorge Márcio Daniel
Paulo Lania de Araujo
Programa
Desafios
Engenharia
Econômica
Oportunidades
Empreendedorismo
Cases
•A realidade do mundo da
distribuição
•Novas estratégias de
custeio
•Cadeia tributária
•Estudo de fontes
• A predisposição em agir
• O que querem os clientes
• Os novos modelos de
negócio
•Fazer é diferente de falar
DESAFIOS
Desafios

Diferentes distribuidores...
› A força da inovação
Restrições da venda convencional
 Perfil do negócio e dos recursos
humanos

No estudo de canais de distribuição
quem é o distribuidor?
Distribuidor Pessoas Físicas – (pessoas como nós
vendendo por internet)
 Pequenos Distribuidores Por Internet
 Vendedor Ambulante
 Venda Direta
 Salão de Beleza
 Varejista Especializado
 Atacadistas (lojas) Com Venda Externa
 Grandes Sites de Vendas.
 Distribuidor (de varejista à atacadista)
 Vendas Diretas da Fábrica com Representantes.
 ... outros...

Ali Express
Beleza na Web
Nikkey
Um dado esparso que diz
muito...
Perfil Internet
O segmento de cosméticos representa 20% do total das compras
realizadas por Internet – Fonte: FBITS E-Commerce One Stop Shop
Perfil de um
distribuidor/atacadista






5 lojas
200 vendedores internos
100 vendedores externos
30 posições de
telemarketing
20 promotores de marcas
Atendimento consumidor
final, profissionais
autônomos e salões de
beleza.
Pesquisa de demanda por
canal – POPAI Brasil 2013
O estudo entrevistou 1.034 mulheres entre 26 e 45 anos de idade na
cidade de São Paulo e mostrou que 46% delas optam por comprar
seus produtos de beleza em perfumarias e lojas de cosméticos,
enquanto 26% adquirem em farmácias de manipulação e 28% nas
drogarias. Entre os itens considerados propulsores deste mercado
estão os para cabelo como shampoos, condicionadores e
máscaras capilares.
 A minoria, apenas 13%, adquire estes artigos nos supermercados.
“Neste local é onde a compra é feita por oportunidade. A
consumidora está ali e acaba encontrando nas gôndolas aquilo
que estava precisando. O importante é lembrar que isto não
significa que esta mulher não compra nos outros pontos de venda,
como as lojas, drogarias ou as vendas de porta em porta, que
representam 22% deste mercado no Brasil”, explica Fernando
Menezes, Diretor da empresa Pesquise Já e um dos responsáveis
pelo estudo da Popai Brasil.

Pesquisa – Venda Direta
Em um ambiente de crescimento
econômico baixo, a
comercialização de produtos porta
a porta – a venda direta – segue em
alta.
 No ano 2013, o volume de negócios
do setor foi de R$ 41,6 bilhões, um
incremento de 7,2% sobre 2012,
segundo balanço da Associação
Brasileira das Empresas de Vendas
Diretas (ABEVD).
 35% na média mundial das vendas
diretas são de produtos cosméticos.

Insira o logotipo aqui
Canal Distribuição Salão
Canal Distribuição Salão



Através de uma projeção realizada com base
em um modelo estatístico que criamos,
chegamos a conclusão que o segmento de
salões de beleza no Brasil demanda algo
próximo a R$ 9 bilhões por ano em produtos
para consumo e para revenda.
Como canal não pode ser trado
especificamente na demanda total porque
compra de vários canais.
Este é o motivo pelo qual, aparece em
algumas pesquisas concentrado algo em
torno de 2,5% e 4% da demanda total de
cosméticos para cabelos.
Insira o logotipo aqui
Há centenas de modelagens
de negócios para Distribuição

Na maioria deles os distribuidores não
podem mais se dedicar exclusivamente
a uma gestão de vendas nos moldes
tradicionais.
Na venda para lojas...
› Se você vende para lojas você precisa por
exemplo:
 Realizar promotoria.
 Treinar os vendedores varejistas.
 Participar no subsídio ao material de
comunicação, ou desenvolvê-lo de forma
específica.
 Prestar suporte no processo de formação de
preços.
 Prestar suporte nas ações promocionais.
 Acompanhar a demanda.
 Etc..
Na venda para salões...
› Se você vende para salões você precisa
por exemplo:





Treinar os profissionais.
Realizar promotorias.
Prestar suporte no processo de formação de preços.
Muitas vezes prestar suporte em gestão.
Acompanhar a demanda.
O desempenho deve ser
maximo em três áreas
 Vendas
 Administrativa-financeira
 Técnica
O vendedor não pode mais só
vender, ou “tirar pedidos”

O vendedor precisa atuar:
›
›
›
›
›


Gerir
Educar
Orientar
Criar alternativas
Ajudar a decidir
O perfil do “novo” vendedor vem sendo
intensamente discutido e aperfeiçoado desde
a década de 90 do milênio passado.
O novo vendedor deveria ter, no mínimo, 15
anos de experiência numa nova plataforma
de atuação
O vendedor não pode mais só
vender, ou “tirar pedidos”
O vendedor com perfil mais adequado
não é fácil de encontrar, nem de
formar.
 O mercado de novo perfil absorve o
vendedor que se desenvolveu.
 É preciso ser muito bom em recrutar,
selecionar e treinar.
 É preciso ser muito bom em reter
pessoas!

Convergem os elementos da
atratividade
Clientes se tornaram exigentes e cada
vez mais vexigentes.
 Concorrentes surgem de todos os
cantos.
 Fornecedores impõe regras.
 A atividade pode ser subjetivamente
substituída.
 A “guerra” é intensa.

Cinco Forças que Determinam a Atratividade
Estrutural dos Segmentos (Porter)
Novos concorrentes
potenciais
(Ameaça de
mobilidade)
Fornecedores
(Poder de barganha
do fornecedor)
Concorrentes
do setor
(Rivalidade de
segmento)
Substitutos
(Ameaça de
substitutos)
Compradores
(Poder de barganha
dos compradores)
Conclusão:
O
modelo de distribuição
convencional pode ainda funcionar
por alguns anos, mas a sua
sobrevivência depende de uma
ampla revisão.
 O tempo é cada vez mais curto.
 “Tudo muda o tempo todo no
mundo!”
ENGENHARIA
ECONÔMICA
A cadeia tributária comparada
Resultado:
No Brasil, sobrepor elos na distribuição
inviabilizam o negócio.
 Você precisa estudar as questões
tributária antes.
 Você precisa verificar a situação
tributária sempre.

Capital de Giro?






Ser alguém importante na cadeia de
distribuição.
Ser um entre poucos.
Ser relevante para o seu cliente.
Ser verdadeiramente relevante para os
seus clientes por um amplo espaço de
tempo.
Porque, como já vimos, você dificilmente
vai sobreviver de estabelecer objetivos e
tirar pedidos.
Você precisa de margem líquida. Se ela
não existir o negócio não permanece.
Revisão estrutural dos preços

O preço tem uma fórmula que
simplificadamente é:
Preço
=
CMV + CFu
___________________
1 – (CV + LD)
Revisão estrutural dos preços
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Preços não podem ser calculado sem
conhecimento.
Cada situação de distribuição acarreta
uma carga tributária diferenciada.
Cada vez fica mais difícil sonegar.
A estrutura de distribuição não pode ser
toda colocada no Custo Fixo.
As promoções precisam de engenharia
econômica específica.
Se você não sabe fazer procure o SEBRAE.
Revise a engenharia global
Revise o modelo de seu negócio.
 Revise a sua estratégia de negócio.
 Revise os seus centros de resultado.
 Revise a sua estratégia de custeio.
 Não se “acostume” com um banco.

OPORTUNIDADES
Exercício
A predisposição em agir

O que passou no nosso cérebro?
Há milhares de oportunidades
Reveja sua operação com base em tudo
que foi falado.
 Compreenda os clientes através de BI e de
pesquisa direta.
 Busque e estude outros modelos de
negócio.
 Implante novas formas de vender.

3 CASOS
Perguntas e respostas
Qual a importância que uma feira como
a Hair Brasil tem, definitivamente para
você e para o seu negócio?
 O que você acredita que possa ser
melhorado, ou transformado na feira,
para que seja mais atrativa para o
distribuidor.

Muito Obrigado
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Jorge Márcio Daniel - [email protected]
Paulo Araujo - [email protected]