Curso: Vendas com Atendimento REVISÃO GERAL Facilitador: André Leonardo de Almeida CERTO TREINAMENTOS LTDA 2ª Aula Trabalhamos com a questão das metas. Saber o que queremos da vida. Facilitador: André Leonardo de Almeida CERTO TREINAMENTOS LTDA 3ª Aula Marketing Pessoal Como as outras pessoas nos analisam. Facilitador: André Leonardo de Almeida CERTO TREINAMENTOS LTDA 4ª Aula Comunicação Como interagimos com as outras pessoas. Facilitador: André Leonardo de Almeida CERTO TREINAMENTOS LTDA 5ª Aula Atendimento Atender é servir. Facilitador: André Leonardo de Almeida CERTO TREINAMENTOS LTDA 7ª Aula Pré – Venda – estar preparado Conhecer: a) A empresa; b) O produto; c) O cliente. Quando a empresa não tem movimento, é hora de se preparar. Facilitador: André Leonardo de Almeida CERTO TREINAMENTOS LTDA 8ª Aula Abordagem •Conhecer o cliente; • Identificar as necessidades. Facilitador: André Leonardo de Almeida CERTO TREINAMENTOS LTDA 9ª Aula Apresentação do produto Pergunta básica: O que o cliente ganha adquirindo o seu produto? Facilitador: André Leonardo de Almeida CERTO TREINAMENTOS LTDA 9ª Aula - Leis para apresentação do produto. 1 – Contraste a) Qualidade; b) Preço 2 – Escassez – tudo que é raro é mais caro. 3 – Porque 4 – Reciprocidade – Lei dos pequenos favores. Facilitador: André Leonardo de Almeida CERTO TREINAMENTOS LTDA 10ª Aula – Fechamento de venda. Facilitador: André Leonardo de Almeida Técnicas de fechamento. TÉCNICAS DE - FECHAMENTO 1- SOLICITAR O PEDIDO NÃO DA FORMA NEGATIVA: EX: -Compre porque eu estou precisando bater a meta… -Fecha este negócio comigo que eu preciso ganhar o prêmio… DEVE SER DA FORMA POSITIVA: ( o cliente tem que ganhar) EX: -Compre que vai ser bom para o senhor… -Eu tenho certeza que é um bom negócio… -Fique tranquilo que o senhor vai gostar… - Vai ficar lindo… TÉCNICAS DE - FECHAMENTO 2- VANTAGENS EM COMPRAR E VANTAGENS EM NÃO COMPRAR. É MUITO FORTE!!! E PODE SER USADO TANTO PESSOALMENTE COMO POR TELEFONE: VANTAGENS EM COMPRAR -Custo… -Economia… -Segurança… -Garantia… -Qualidade… VANTAGENS EM NÃO COMPRAR. 1- Economizar dinheiro no momento. E QUAL A OUTRA VANTAGEM EM NÃO COMPRAR??? NÃO TEM!!! TÉCNICAS DE - FECHAMENTO 3- REDUZIR AO RIDÍCULO É MUITO FORTE!!! QUANDO A OBJEÇÃO É PREÇO. - EX: - TELHADO – R$ 35.000,00 - 100 ANOS X 360 = 36.000 DIAS - R$ 35.000,00 / 36.000 DIAS = R$ 0,97 POR DIA TÉCNICAS DE - FECHAMENTO 4- FECHAMENTO POR TENTATIVA TENTATIVAS SUTIS. -EX: -O senhor quer que embale para presente? -O pagamento o senhor quer fazer à vista? -O senhor quer que entregue na sua empresa? TÉCNICAS DE - FECHAMENTO 5- CONCORDÂNCIAS ATRAVÉS DE PEQUENOS PONTOS DEVE SER FEITO CONSTANTEMENTE E JUNTO COM OUTROS FECHAMENTOS. - Fazemos pequenas perguntas… - EX: - O senhor não gostaria de obter lucros? - O senhor não quer ter um produto bom? - O senhor não quer ter um produto que não dê dor de cabeça? - O senhor não quer ter vantagens? TÉCNICAS DE - FECHAMENTO 6- PARAFRAZEAR DEVOLVEMOS A MESMA PERGUNTA QUE O CLIENTE NOS FAZ... MUITO BOM PARA AQUELES CLIENTES QUE FAZEM MUITAS OBJEÇÕES... - EX: - É caro. O senhor acha caro? - A entrega vai demorar. O senhor acha que a entrega vai demorar? TÉCNICAS DE - FECHAMENTO 7- OPÇÕES POSITIVAS A FAMOSA TÉCNICA DO OU... É UM DOS FECHAMENTOS MAIS ADEQUADOS PARA TELE-VENDAS... - EX: - O senhor quer fazer o pagamento a vista ou a prazo? - O senhor quer que eu entregue na sua empresa ou residência? TÉCNICAS DE - FECHAMENTO 8- OPORTUNIDADE ÚNICA MUITO UTILIZADO NA ÉPOCA DA INFLAÇÃO ALTA... Usa a lei da escassez. - CUIDADO!!! - Só utilize quando realmente for uma oportunidade única… TÉCNICAS DE - FECHAMENTO 9- PRAZER DE GANHAR OS CLIENTES COMPRAM POR DOIS MOTIVOS: 1- Prazer de ganhar - EX: - Comprando o meu produto o senhor vai ganhar isso… - A sua empresa vai ter tal benefício… TÉCNICAS DE - FECHAMENTO 10- MEDO DE PERDER OS CLIENTES COMPRAM POR DOIS MOTIVOS... 2- Medo de Perder - EX: - Se o senhor não comprar este produto o senhor nunca vai ficar satisfeito… - Olha o que o senhor vai perder depois o senhor vai reclamar… - Já imaginou alguém entrando em sua loja e não tendo o produto… - Já imaginou seus filhos pedindo e o senhor não tendo…. TÉCNICAS DE - FECHAMENTO 11- RESUMO DO ACORDO IDEAL PARA SER USADO COM OS CLIENTES DETALHISTAS... - EX: - Resumir ponto por ponto sem deixar uma vírgula de lado… - O prazo é este… - A quantidade é esta… - A cor é esta… TÉCNICAS DE - FECHAMENTO 12- USO DE TESTEMUNHAIS OU DEPOIMENTOS PODE SER USADO EM CONJUNTO COM OS DEMAIS... - EX: - NADA VENDE MAIS DO QUE UM CASO OU UMA HISTÓRIA VERDADEIRA… - A PALAVRA DE UM COCORRENTE, DO MERCADO, DE UMA PESSOA VALE MAIS DO QUE 1000 PALAVRAS DE UM VENDEDOR. TÉCNICAS DE - FECHAMENTO 13- HISTÓRIA QUE EMOCIONA É MUITO GOSTOSO DE SER FEITO E MUITO SIMPLES... - EX: - O vendedor conta uma história de um cliente que como ele estava em dúvida e acabou comprando e hoje está satisfeito…. TÉCNICAS DE - FECHAMENTO 14- CONSIGNAÇÃO MUITO FORTE PORQUE REPRESENTA BAIXO RISCO PARA O CLIENTE. - CUIDADOS: - É preciso ter um alto capital de giro… - É preciso trabalhar com clientes certos…
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