Curso: Vendas com Atendimento
REVISÃO GERAL
Facilitador: André Leonardo de Almeida
CERTO TREINAMENTOS LTDA
2ª Aula Trabalhamos com a questão das metas.
Saber o que queremos da vida.
Facilitador: André Leonardo de Almeida
CERTO TREINAMENTOS LTDA
3ª Aula Marketing Pessoal
Como as outras pessoas nos analisam.
Facilitador: André Leonardo de Almeida
CERTO TREINAMENTOS LTDA
4ª Aula Comunicação
Como interagimos com as outras pessoas.
Facilitador: André Leonardo de Almeida
CERTO TREINAMENTOS LTDA
5ª Aula Atendimento
Atender é servir.
Facilitador: André Leonardo de Almeida
CERTO TREINAMENTOS LTDA
7ª Aula Pré – Venda – estar preparado
Conhecer:
a) A empresa;
b) O produto;
c) O cliente.
Quando a empresa não tem movimento, é hora de se
preparar.
Facilitador: André Leonardo de Almeida
CERTO TREINAMENTOS LTDA
8ª Aula Abordagem
•Conhecer o cliente;
• Identificar as necessidades.
Facilitador: André Leonardo de Almeida
CERTO TREINAMENTOS LTDA
9ª Aula Apresentação do produto
Pergunta básica:
O que o cliente ganha adquirindo o seu produto?
Facilitador: André Leonardo de Almeida
CERTO TREINAMENTOS LTDA
9ª Aula - Leis para apresentação do
produto.
1 – Contraste
a) Qualidade;
b) Preço
2 – Escassez – tudo que é raro é mais caro.
3 – Porque
4 – Reciprocidade – Lei dos pequenos favores.
Facilitador: André Leonardo de Almeida
CERTO TREINAMENTOS LTDA
10ª Aula – Fechamento de venda.
Facilitador: André Leonardo de Almeida
Técnicas de
fechamento.
TÉCNICAS DE - FECHAMENTO
1- SOLICITAR O PEDIDO
NÃO DA FORMA NEGATIVA:
EX:
-Compre porque eu estou precisando bater a meta…
-Fecha este negócio comigo que eu preciso ganhar o prêmio…
DEVE SER DA FORMA POSITIVA: ( o cliente tem que ganhar)
EX:
-Compre que vai ser bom para o senhor…
-Eu tenho certeza que é um bom negócio…
-Fique tranquilo que o senhor vai gostar…
- Vai ficar lindo…
TÉCNICAS DE - FECHAMENTO
2- VANTAGENS EM COMPRAR E VANTAGENS EM NÃO COMPRAR.
É MUITO FORTE!!! E PODE SER USADO TANTO PESSOALMENTE COMO POR
TELEFONE:
VANTAGENS EM COMPRAR
-Custo…
-Economia…
-Segurança…
-Garantia…
-Qualidade…
VANTAGENS EM NÃO COMPRAR.
1- Economizar dinheiro no momento.
E QUAL A OUTRA VANTAGEM
EM NÃO COMPRAR???
NÃO TEM!!!
TÉCNICAS DE - FECHAMENTO
3- REDUZIR AO RIDÍCULO
É MUITO FORTE!!! QUANDO A OBJEÇÃO É PREÇO.
-
EX:
-
TELHADO – R$ 35.000,00
-
100 ANOS X 360 = 36.000 DIAS
-
R$ 35.000,00 / 36.000 DIAS = R$ 0,97 POR DIA
TÉCNICAS DE - FECHAMENTO
4- FECHAMENTO POR TENTATIVA
TENTATIVAS SUTIS.
-EX:
-O senhor quer que embale para presente?
-O pagamento o senhor quer fazer à vista?
-O senhor quer que entregue na sua empresa?
TÉCNICAS DE - FECHAMENTO
5- CONCORDÂNCIAS ATRAVÉS DE PEQUENOS PONTOS
DEVE SER FEITO CONSTANTEMENTE E JUNTO COM OUTROS FECHAMENTOS.
-
Fazemos pequenas perguntas…
-
EX:
-
O senhor não gostaria de obter lucros?
-
O senhor não quer ter um produto bom?
-
O senhor não quer ter um produto que não dê dor de cabeça?
-
O senhor não quer ter vantagens?
TÉCNICAS DE - FECHAMENTO
6- PARAFRAZEAR
DEVOLVEMOS A MESMA PERGUNTA QUE O CLIENTE NOS FAZ... MUITO BOM
PARA AQUELES CLIENTES QUE FAZEM MUITAS OBJEÇÕES...
-
EX:
-
É caro. O senhor acha caro?
-
A entrega vai demorar. O senhor acha que a entrega vai demorar?
TÉCNICAS DE - FECHAMENTO
7- OPÇÕES POSITIVAS
A FAMOSA TÉCNICA DO OU... É UM DOS FECHAMENTOS MAIS ADEQUADOS PARA
TELE-VENDAS...
-
EX:
-
O senhor quer fazer o pagamento a vista ou a prazo?
-
O senhor quer que eu entregue na sua empresa ou residência?
TÉCNICAS DE - FECHAMENTO
8- OPORTUNIDADE ÚNICA
MUITO UTILIZADO NA ÉPOCA DA INFLAÇÃO ALTA...
Usa a lei da escassez.
- CUIDADO!!!
-
Só utilize quando realmente for uma oportunidade única…
TÉCNICAS DE - FECHAMENTO
9- PRAZER DE GANHAR
OS CLIENTES COMPRAM POR DOIS MOTIVOS:
1- Prazer de ganhar
-
EX:
-
Comprando o meu produto o senhor vai ganhar isso…
-
A sua empresa vai ter tal benefício…
TÉCNICAS DE - FECHAMENTO
10- MEDO DE PERDER
OS CLIENTES COMPRAM POR DOIS MOTIVOS...
2- Medo de Perder
-
EX:
-
Se o senhor não comprar este produto o senhor nunca vai ficar satisfeito…
-
Olha o que o senhor vai perder depois o senhor vai reclamar…
-
Já imaginou alguém entrando em sua loja e não tendo o produto…
-
Já imaginou seus filhos pedindo e o senhor não tendo….
TÉCNICAS DE - FECHAMENTO
11- RESUMO DO ACORDO
IDEAL PARA SER USADO COM OS CLIENTES DETALHISTAS...
-
EX:
-
Resumir ponto por ponto sem deixar uma vírgula de lado…
-
O prazo é este…
-
A quantidade é esta…
-
A cor é esta…
TÉCNICAS DE - FECHAMENTO
12- USO DE TESTEMUNHAIS OU DEPOIMENTOS
PODE SER USADO EM CONJUNTO COM OS DEMAIS...
-
EX:
-
NADA VENDE MAIS DO QUE UM CASO OU UMA HISTÓRIA VERDADEIRA…
-
A PALAVRA DE UM COCORRENTE, DO MERCADO, DE UMA PESSOA VALE MAIS
DO QUE 1000 PALAVRAS DE UM VENDEDOR.
TÉCNICAS DE - FECHAMENTO
13- HISTÓRIA QUE EMOCIONA
É MUITO GOSTOSO DE SER FEITO E MUITO SIMPLES...
-
EX:
-
O vendedor conta uma história de um cliente que como ele estava em dúvida
e acabou comprando e hoje está satisfeito….
TÉCNICAS DE - FECHAMENTO
14- CONSIGNAÇÃO
MUITO FORTE PORQUE REPRESENTA BAIXO RISCO PARA O CLIENTE.
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CUIDADOS:
-
É preciso ter um alto capital de giro…
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É preciso trabalhar com clientes certos…