Gestão de Contratos e Convênios
Princípios da Negociação
Profª Meiriele Tavares Araujo
A importância da Negociação nos
dias de Hoje
Mercado em Mutação; Globalização com
quebra dos paradigmas organizacionais e
culturais; Internet, as alianças estratégicas, as
fusões, as incorporações, os joint ventures, os
novos modelos de gestão com relações
horizontalizadas; preocupação com o bemestar da sociedade.
Aumento da Responsabilidade do Negociador
A importância da Negociação nos
dias de Hoje
• Para atingir um objetivo as pessoas precisam
negociar e não impor uma decisão;
• Desafios da atualidade, a arte de comunicar-se
eficazmente e aprender a trabalhar em equipe.
• É preciso que se identifiquem o que deve ser
enfatizado e os enfoques a serem adotados nas
negociações.
A importância da Negociação em
dias de Hoje
• Negociação: Processo de buscar a aceitação de idéias,
propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado
possível, de tal modo que as partes envolvidas
terminem a negociação conscientes de que foram
ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda a
sua argumentação e que o produto final seja maior que
a soma das contribuições individuais ( JUNQUEIRA,2003).
NEGOCIAÇÃO...
O que é?
É o processo por meio
do qual, duas ou mais partes com
objetivos diferentes procuram um
acordo que as satisfaça, podendo ser
uma relação de compra e
venda, ou não.
O que não é?
É a relação de compra e venda
de um determinado produto onde
não há interesses divergentes
entre as partes. É, também, a
decisão de duas ou mais pessoas
que tratam algo de seus
respectivos interesses sem
qualquer questionamento.
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A importância da Negociação em
dias de Hoje
• Em termos de negociação existe duas formas de se
chegar a um acordo: a barganha e a solução de
problemas.
• Barganha: cada uma das partes defende a sua
proposta sem se preocupar em entender ou
aprofundar o entendimento daquilo que está sendo
negociado.
• Solução de problemas: segue-se as etapas do
processo decisório e da solução de problemas,
procurando compreender a situação para só então
buscar soluções.
 -
Ganha x Perde
Um lado ganha e o outro perde. Quem perde se sente frustrado e desenvolve atitudes
negativas em relação a quem ganha. Estas atitudes podem interferir e comprometer o
relacionamento das partes (seja no presente ou no futuro). A situação contrária também
é verdadeira.
 -
Ganha x Ganha
Todos ganham, solidificam-se as relações e se obtém a satisfação em realizar futuras
negociações. Estabelece-se a relação de confiança. Este é o resultado das verdadeiras
negociações, pois, criam-se laços cooperativos que beneficiarão a todos.
 -
Perde x Perde
Nesse caso, as partes não conseguem chegar a um acordo. Daí, desenvolvem-se
atitudes negativas que comprometem a relação entre as partes.
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Etapas da Negociação
• 1º Passo: As negociações podem ser relativas a
aspectos estratégicos, táticos ou operacionais.
– Estratégicos: Delicados – podem levar a empresa a
falência;
– Erros no nível tático e operacional podem ser
assimilados.
• 2º Passo: Toda negociação é um processo, em que
o negociador se prepara antes do encontro com a
outra parte interessada e, depois de selado o
acordo, haverá a implementação das decisões.
Etapas da Negociação
• 3º Passo: Pós-negociação – Muitos negociadores
fazem o acordo e se esquecem de sua
implementação ou sua implementação não tem
nada a ver com o que ficou definido no acordo.
• Uma negociação só pode ser considerada como
encerrada quando o acordo foi cumprido e não
quando foi formalizado.
• A arte da negociação é baseada na tentativa de
conciliar o que é bom para você com o que é bom
para o outro lado. Para chegar a esse ponto é
preciso estar preparado, atento e ser flexível.
Características de um bom
negociador:
• Resolve os conflitos de forma cooperativa;
• Possui comunicação natural;
• Prepara-se muito, antes, durante e depois da
negociação;
• Usa suas habilidades de percepção e observação para
entender melhor os estilos de negociação dos outros.
• Negocia por princípios;
• É exímio em saber ouvir;
• Concentra-se no que há por trás das posições e
interesses.
Características de um bom
negociador:
• Cria opções de ganhos mútuos.
• Utiliza-se de critérios ou padrões pesquisados e
objetivos para gerar confiança e eliminar dúvidas e
receios;
• É flexível e criativo quanto às propostas;
• Lida com as objeções de forma clara e transparente;
• Cumpre sempre o que foi acordado;
• Investiga o grau de satisfação da outra parte;
• É ético;
• Acredita no que está dizendo e fazendo.
• Tem consciência dos viés culturais.
Negociação: O que não devemos
fazer
• Improvisação e falta de planejamento;
• Descobrir o ponto fraco do oponente e atacalo;
• Aplicar truques, macetes e artimanhas;
• Tentar manipular os outros;
• Agredir, dar murros na mesa, intimidar.
Você é um bom negociador?
ANALISE COM ATENÇAO A SEGUINTE SITUAÇÃO. RESPONDA A
QUESTÃO.
Um homem morre e deixa para seus três filhos uma herança de 17
camelos, com a condição de que eles os repartam da seguinte forma:
• para o filho mais velho, a metade de seus camelos;
•Para o filho do meio, um terço;
•e uma nona parte para o filho mais novo.
Os três filhos começam a negociar, mas não conseguiam entrar em
acordo.Como dividir os 17 camelos conforme as regras que impunham
a herança, sem cortar nenhum animal ao meio? E para que servia um
camelo morto e despedaçado?
E assim...
A discussão começou a ficar séria e a relação se tornou difícil.
Desesperados, os irmãos recorrem à ajuda de uma sábia anciã.
Após pensar durante um tempo, a anciã fez uma proposta.
Ofereceu o seu camelo e os incentivou a achar uma solução.
Com 18 camelos para repartir, a solução foi a seguinte:
• o filho mais velho levou a metade: 9 camelos
• o filho do meio, um terço: 6 camelos
• e o filho mais novo, a nona parte 2 camelos.
Então, sobrou 1 (um) camelo, e eles devolveram à anciã.
A proposta implicou em encontrar o camelo no. 18
Em toda situação de negociação, os
camelos representam o ganho que
cada um pode obter, caso se chegue a
meta comum.
Para alcançar uma meta conjunta é
necessário reunir-se e buscar idéias
criativas.
Inventar e criar soluções.
Identificação da Necessidade
Procura de Informação
-Definição das necessidades,
-Exploração das soluções,
-Identificação de fornecedores alternativos do serviço.
Etapa
Pré-compra
Avaliação dos fornecedores alternativos do
serviço
-Revista da documentação,
-Consulta de outras pessoas,
-Possível visita aos fornecedores dos serviços para falar
com o pessoal.
Pedido do serviço ao fornecedor escolhido
Etapa Encontro de
Pedido entrega do serviço
Serviço
Avaliação da performance do serviço
Etapa Pós-compra
Intenções futuras
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Os estilos de negociadores podem
ser divididos em quatro tipos:
1 – Controladores
São decididos, eficientes
e gostam de assumir riscos.
Também podem ser competitivos.
Com eles, seja
firme, mas amigável.
Os estilos de negociadores podem
ser divididos em quatro tipos:
2 – Catalisadores
Um tipo ávido por
reconhecimento.
Se seus interesses são
contrariados, mostram-se
inconstantes.
Prepare-se para enfrentar
reações emocionais.
Os estilos de negociadores podem
ser divididos em quatro tipos:
3 – Apoiadores
Eles são amáveis e prestativos.
Precisam de aceitação e
tendem a fugir do conflito.
Podem prometer coisas
e não cumprir.
Procure ser claro em
suas colocações.
Os estilos de negociadores podem
ser divididos em quatro tipos:
4 - Analíticos
São muito organizados e ponderados.
Podem ser teimosos e
procrastinadores.
Querem sempre mais informações,
o que os torna indecisos.
Abasteça-os de fatos
e tenha paciência.
Os Negociadores ainda podem
ser classificados como:
Estilo Cooperativo
Busca do resultado
para as partes.
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Os Negociadores ainda podem
ser classificados como:
Estilo Competitivo:
Coloca seus pontos de vista em
destaque e menospreza os interesses e
objetivos dos outros.
É predominantemente egoísta.
Sempre acumula pontos negativos
em seus relacionamentos.
HOMENS E MULHERES NA NEGOCIAÇÃO
 Nada é mais prejudicial do que a ansiedade
em uma mesa de negociação.
 É de extrema importância o conhecimento da
influência dos aspectos emocionais em uma
negociação.
 Homens e mulheres têm atitudes emocionais
diferentes no processo de negociação
HOMENS
MULHERES
Angustiam-se
Se tiverem de partir
quando
para o confronto,
percebem que
ficam aflitas
estão a ponto de
porque valorizam
perder um bom
relacionamentos
acordo
de longo prazo
HOMENS
São mais
competitivos e
presos aos
aspectos formais
e visíveis
envolvidos em
uma negociação
MULHERES
Conseguem
identificar no
gestual do
interlocutor se ele
está mais
receptivo ou não
a uma proposta
HOMENS
MULHERES
Ficam aflitos
A ansiedade toma
quando
conta delas
surpreendidos
quando percebem
por algo que não
que os sinais do
estava em seu
interlocutor são
script. Nessa
desencontrados
hora, tendem a
ou se percebem
ficar mais
que ele está
agressivos ou
jogando para
evasivos
obter vantagem
É importante que tanto o homem
quanto a mulher deixem de lado
estereótipos masculinos e femininos
que
possam
comprometer
o
profissionalismo da negociação
Mulher Negociando com Homem:
 Não subestimar o interlocutor; Não
se subestimar.
Não adotar comportamentos
“femininos” (charme, busca de
proteção).
Não adotar comportamentos
“masculinos” (rudeza, agressividade)
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Mulher Negociando com Mulher:
 Não subestimar ou menosprezar a
interlocutora;
Não acreditar no mito de que mulher
compete com mulher ou não confia em
mulher.
Aproveitar a identidade com
profissionalismo.
Homem Negociando com
Homem:
 Controlar a agressividade e o
impulso de competir.
 Buscar o resultado – Ganha x
Ganha.
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Homem Negociando com Mulher:
Não menosprezar a interlocutora;
Não
adotar
comportamentos
“masculinos” para intimidar ou
seduzir;
Manter
os
protocolos
do
cavalheirismo;
Agir como profissional e ver a
mulher como profissional.
ESTILO REGIONAL
Além de conhecer os comportamentos na
negociação tanto do homem como da mulher o
negociador
também
deve
levar
em
consideração o estilo regional.
Deve-se prestar muita atenção na maneira
como seu interlocutor negocia, e mudar sua
abordagem em função disso. Nos próximos
slides estão relacionados os estilos de
negociadores de algumas capitais brasileiras.
Um estudo apresentado na revista 34
Você S/A – Edição 76 de outubro de
2004.
RIO DE JANEIRO
Extroversão e informalidade
Os cariocas têm grande capacidade de
adaptação.
A informalidade excessiva, no entanto,
pode soar como falta de compromisso
com resultados e pouca capacidade de
organizar idéias, especialmente diante de
pessoas mais assertivas.
BELO HORIZONTE
Calma e desconfiança
Tranqüilos e prudentes na hora de fechar
um acordo, negociadores de Belo
Horizonte também costumam ser bons de
barganha.
A desconfiança e o silêncio, porém,
podem deixar a outra parte insegura,
receosa
de
revelar
informações
importantes.
CURITIBA
Conservadorismo e frieza
Os curitibanos são objetivos e
focados no fechamento do negócio.
Às vezes assumem uma postura
muito formal, o que pode dificultar uma
conversa mais aberta.
Saiba respeitar o espaço pessoal.
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PORTO ALEGRE
Altivez e franqueza
Os gaúchos são objetivos e gostam das
coisas ditas de forma direta, sem rodeios
ou divagações.
O xis da questão é que o orgulho e um
certo excesso de auto-estima os deixa
com fama de parciais e pedantes.
SÃO PAULO
Orgulho e ousadia
O negociador paulistano é organizado,
objetivo e trabalha por resultados.
Pode parecer frio e sistemático.
Usar um tom mais conciliador ajuda a
diminuir as barreiras e até a acelerar o
desfecho do negócio.
RECIFE
Criatividade e
disponibilidade
Os recifenses sempre usam sua criatividade
para encontrar soluções que evitem o
confronto direto.
São também muito prestativos.
É importante, no entanto, ser firme na defesa
de suas propostas.
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MOMENTO MUSICAL
Gostava tanto de você
Eu corro, fujo dessa sombra
Não sei porque você se foi
Em sonho vejo este passado
Quantas saudades eu senti
E na parede do meu quarto
E de tristeza vou viver
Ainda está o seu retrato
E aquele adeus não pude dar
Você marcou em minha vida
Viveu, morreu na minha
Não quero ver pra não lembrar
história
Pensei até em me mudar
Chego a ter medo do futuro Lugar qualquer que não exista
O pensamento em você
E da solidão que em minha
porta bate
E eu Gostava tanto de você
Gostava tanto de você
QUAL O SENTIMENTO QUE ESTA
MÚSICA TE TRAZ?
QUE SITUAÇÃO PODE TER
INSPIRADO O AUTOR EDSON
TRINDADE NA COMPOSIÇÃO
DESTA MÚSICA?
Essa música foi escrita por Edson Trindade,
interpretada por Tim Maia, Leila Pinheiro e
tantos outros bons cantores. Sempre se
acreditou que esta, era mais uma música sobre
um cara que foi abandonado pela mulher que
amava, como outras tantas músicas que falam
sobre isso, mas a verdade é: Edson Trindade
escreveu esta música para a filha que havia
falecido ainda criança, de forma trágica, e que
traumatizou toda família.
FONTE: Programa Bate o Tambor / Rádio USP
Nem sempre o que é transmitido através de
comportamentos, ações, mensagens, etc. é
aquilo que realmente parece ser. Para ter
sucesso como negociador, não é bastante, ter
conhecimentos sobre os diversos conceitos e
teorias que rodeiam este tema, se torna
necessário o despojar das próprias verdades,
entrar no mundo do cliente, o que ele pensa, o
que sente, o que o faz ter este ou aquele tipo de
comportamento.
46
Negociação
O Momento /
A reunião
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BASICAMENTE A REUNIÃO DE NEGOCIAÇÃO
ACONTECE EM 7 ETAPAS
1 – APROXIMAÇÃO
2 – SONDAGEM
3 – APRESENTAÇÃO
4 – PROPOSTA
5 – BARGANHA
6 – FECHAMENTO
7 - ACORDO
PAI - escolhi uma ótima moça para você casar.
FILHO - Mas, pai, eu prefiro escolher a minha mulher.
PAI - Meu filho, ela é filha do Bill Gates...
FILHO - Bem, neste caso, eu aceito.
Então, o pai negociador vai encontrar o Bill Gates.
PAI - Bill, eu tenho o marido para a sua filha!
BILL GATES - Mas a minha filha é muito jovem para casar!
PAI - Mas este jovem é vice-presidente do Banco Mundial...
BILL GATES - Neste caso, tudo bem.
Finalmente, o pai negociador vai ao Presidente do Banco Mundial.
PAI - Senhor Presidente, eu tenho um jovem recomendado para ser vicepresidente do Banco Mundial.
PRES. BANCO MUNDIAL - Mas eu já tenho muitos vice-presidentes, mais do que
o necessário.
PAI - Mas, senhor, este jovem é genro do Bill Gates.
PRES. BANCO MUNDIAL - Neste caso ele pode começar amanhã mesmo!
Moral da história: Não existe negociação perdida. Tudo depende da estratégia.
49
Aproximação
Neste instante,
estabelece:
muita
coisa
se
Um pouco das atitudes, das simpatias
ou antipatias mútuas;
Já se percebe se os comportamentos
estão sendo hostis ou amistosos;
50
Aproximação
•Se
os
oponentes
estão
bem
preparados e levando a reunião a sério;
•É um momento importante para ganhar
a simpatia dos interlocutores ou para se
evitar a antipatia;
•Deve-se estabelecer o melhor clima
possível para o início do processo.
Aproximação
Aproxime-se
Mantenha um
Contato visual
Sorria
Mantenha um
Contato físico
Adote uma
Postura aberta
Concorde
Sondagem
Algumas sugestões para a sondagem:
Prepare-se para perguntar sobre
questões-chaves.
Mentalize os objetivos, mantenha as
informações claras em mente.
Oriente suas perguntas por um roteiro.
Com um roteiro, você vai guiando o
oponente para o que realmente interessa.
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Sondagem
Jogue aberto e exponha os objetivos. Se não
houver clareza nas perguntas, o oponente poderá
ficar na defensiva. Seja transparente no que pretende
atingir com as perguntas.
Não faça perguntas com sentido duplo. Não jogue
“verde para colher maduro”. O oponente pode
interpretar como esperteza ou deslealdade.
Não faça perguntas fora do momento. Este
comportamento tende a irritar os oponentes e o fluxo
natural da negociação.
54
Sondagem
Não faça perguntas sem propósitos. A falta
de objetividade causa mal estar aos
interlocutores e não leva a negociação a um
bom termo.
Ao fazer sua pergunta, tenha em vista a
riqueza da resposta. Considere fatores como a
limitação de tempo. Portanto, não estenda a
sua fala desnecessariamente.
A pausa faz parte da negociação e pode
significar o desejo de mais informação.
55
Apresentação
Diga as “regras” do jogo antes de
fazer a apresentação.
Apresente o assunto na ordem que
foi planejado, sendo claro e preciso
na comunicação.
Certifique-se de que está sendo
compreendido e de que está obtendo
a atenção de todos.
56
Apresentação
Fique atento aos sinais de que
alguém gostaria de perguntar.
Não dê um tom exageradamente
formal à apresentação e nem caia na
informalidade que tire a sua
importância.
Procure
esclarecer
todas
as
dúvidas antes de passar à proposta.
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Dicas para se fazer a Apresentação
Escolha o momento certo
de fazer a apresentação
Não improvise.
Elabore uma estratégia
de ação eficaz
Não vá direto ao assunto.
Fale sobre generalidades
Quando começar a falar,
não fale rápido
ou lento demais
Dicas para se fazer
a Apresentação
Não abra mão
do senso de humor
Evite assuntos
polêmicos.
Use o nome da pessoa
no decorrer da
conversa
Mesmo após a sondagem,
inicie a apresentação fazendo
perguntas que exijam um
“SIM” como resposta
Se a pessoa discordar de suas
colocações ou tiver uma
opinião contrária à sua,
seja sutil ao contra-argumentar
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Proposta
Focalize os benefícios da proposta com
a devida clareza;
Deixe claro todas variáveis da proposta;
Fale de modo fluído e estruturado;
Ao final, diga o que gostaria que o(s)
interlocutor(es) fizessem; e peça a adesão
e o apoio explicitamente.
60
Negociação – O Momento
Barganha
Na negociação, buscar vantagens justas é
uma questão de profissionalismo:
Ouça com absoluta atenção e interesse
as ponderações dos interlocutores.
Procure sanar algum mal entendido ou
desencontro de informação.
Busque alternativas criativas, capazes de
permitir
o
equacionamento
das
necessidades.
Negociação – O Momento
Fechamento
Não hesite. Seja conclusivo e
firme;
Você deve tomar a iniciativa e
propor o fechamento de modo
aceitável e desejável por todos;
Peça apoio aos interlocutores para
este fechamento;
Negociação – O Momento
Fechamento
Não fale demais para não colocar
em risco a negociação;
Lembre-se das vantagens de fazer
o fechamento já, e deixe tais
vantagens explícitas ao interlocutor;
Técnica do Resumo
O negociador faz um resumo do
processo, destacando os benefícios que
o interlocutor receberá ao concluir a
negociação.
Técnica da Prova Verbal
O negociador deve ter sempre uma
história convincente, relacionada a um
outro interlocutor que tenha adquirido
seu produto/serviço e se beneficiado
do processo de negociação.
Use essa história final, para tirar do
interlocutor, o medo de um possível
prejuízo.
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Ao longo do processo de negociação, deve-se
estar sempre admitindo que o a negociação
será um sucesso. Por isso deve:
* Recorrer sempre aos motivos do interlocutor
percebidos na sondagem.
* Evitar o uso de expressões negativas, tipo:
-“O senhor não quer ficar que eu faça uma
nova apresentação não?”
-“Você não quer dar mais uma olhada nos
folhetos?”
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Acordo
É fundamental definir tudo com muita
clareza;
Formalizar o que ficou combinado;
Tenha tudo à mão para a celebração do
acordo: contrato, pedido, documentos;
Mostre organização;
Reafirme que o interlocutor fez um grande
acordo.