MARKETING
DOCENTE
Jaime Alexandre de Lima Curcio
Jaime, o Brasileiro
[<o>]
Usem a Bandeira
1
“O Marketing nós
podemos aprender
num dia; mas
levaremos a vida
inteira para
dominar todas as
suas atuações.”
Philip Kotler
2
Marcos Cobra
“ Marketing é uma expressão anglo
saxônica derivada da palavra
mercari, do latim, que significa
comércio, ou ato de mercar,
comercializar ou transacionar."
3
Mas o que é marketing?
Marketing é tudo aquilo que leva um
produto ou serviço ao consumidor,
na hora certa, no tempo certo e com
um preço justo.
Jaime Alexandre de Lima Curcio
4
Mas o que é marketing?
Marketing é compreender o mercado
e tornar eficiente e lucrativa a
relação entre a empresa e os
consumidores
Antonio Carlos Giuliani
5
Mas o que é marketing?
"A venda enfoca as necessidades do vendedor; o
marketing, as do comprador. A venda está
preocupada com as necessidades do vendedor
de converter seu produto em dinheiro; o
marketing, com a idéia de satisfazer às
necessidades do cliente por meio do produto e
toda a gama de coisas associadas com a criação,
a entrega e o consumo final.“
Theodore Levitt
6
Sugestão Bibliográfica
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KOTLER, Philip. Marketing Essencial: conceitos, estratégias e casos, 2ª edição, São Paulo:
Prentrice Hall, 2005
KOTLER, Philip e ARMSTRONG, Gary. Princípios de Marketing, Prentice Hall do Brasil 7ª
edição, Rio de Janeiro, 1995
KOTLER, Philip, A Administração de Marketing, 5ª edição, São Paulo, 1998,
POPCORN, Faith, O Relatório Popcorn, Editora Campos, Rio de Janeiro, 1994
ROSA, José Antônio, Faça seu plano, Editora TST, São Paulo, 1999
KWASNICKA, Eunice Lavaca, Introdução a Administração, Atlas, 5ª edição, São Paulo, 1995
COBRA, Marcos Henrique Nogueira: Marketing Essencial: Conceitos, Estratégias e Controle ,
São Paulo, Atlas, 1986
PROPAGANDA E MARKETING – Revista Mensal
MEIO E MENSAGEM, - Revista mensal
FOLHA DE SÃO PAULO – Jornal diário
ESTADO DE SÃO PAULO – Jornal diário
JORNAL DE PIRACICABA – Jornal diário
CÓDIGO DE DEFESA DO CONSUMIDOR – Imprensa Oficial da República
Sites:
http://www.uol.com.br/livromarketing/index.htm
http://www.somarketing.com.br
7
Objetivo da área de Marketing
• Obter lucro e resultados positivos na
empresa
• Divulgar o nome e a especialidade da
empresa
• Maximizar os recursos financeiros e
produtivos da empresa
• Outras ações momentâneas e específicas de
cada empresa
8
Composto Mercadológico
4 Ps e 4 Cs
9
4 Ps
Anos 60
Produto
Definido pela engenharia de
produto
Preço
Definido pela necessidade das
empresas
Place (Distribuição) Definido pelas equipes de
vendas
Promoção
Comunicação das virtudes do
produto
10
4 Cs
Atualidade
Consumidor
Produto definido pelos anseios
dos clientes
Custo
Definido pela percepção do
consumidor
Conveniência
Consumidor compra onde for
mais cômodo
Comunicação
Pressupõe diálogo com o
consumidor
11
4 As
Daqui em diante
Análise
Pesquisa interna e externa
Adaptação
Desing, Marca, Embalagem, Preço
Assistência pré e pós venda
Ativação
Comunicação/MKT Relacionamento
Logística, Venda Pessoal, Propaganda
Avaliação
Auditoria de Marketing
12
O QUE É UM CLIENTE ?
Um cliente é...
A pessoa mais importante do mundo neste escritório... quer
ele se comunique pessoalmente ou por carta.
Não depende de nós... nós dependemos dele.
Não interrompe nosso trabalho... é a finalidade dele. Não
estamos fazendo um favor ao serví-lo... ele está nos
fazendo um favor dando a nós a oportunidade de fazê-lo.
Não é alguém com quem discutir ou debater. Ninguém jamais
venceu uma discussão com um Cliente.
É uma pessoa que nos traz seus desejos. É nossa obrigação
lidar com eles de maneira lucrativa para ele e para nós.
13
Cliente principal e secundário
Vamos estudar uma farmácia como exemplo:
– Cliente principal:
– Idosos (medicamentos de uso contínuo)
– Pacientes em tratamento médico
– Convênio
– Cliente secundário
- Cliente de perfumaria e higiene pessoal
- Clientes que passam em frente a loja
14
Conceito de Cliente Principal e
Secundário
- Cliente principal:
Compra com freqüência na empresa
Compra com a razão (analisa a compra)
Está próximo a empresa
– Cliente secundário:
Não compra com freqüência
Compra por impulso
- Cliente Consumidor:
O que utiliza o produto / serviço
- Cliente formador de opinião:
Cria a necessidade do produto / serviço
15
Produto principal e secundário
Vamos estudar uma farmácia como exemplo:
– Produto principal:
– Medicamentos
– Produtos secundários
– Higiene pessoal
– Perfumaria
16
Colocar o produto principal como destaque
Fazer toda divulgação da empresa voltada
para o produto principal
Foco de cliente será no produto principal e
o secundário ele compra por impulso
17
Concorrentes
• Direto (vende o mesmo produto/serviço)
Outras farmácias
• Indireto (não vende o mesmo produto/serviço,
mas atrapalha a venda)
Perfumaria
Supermercado
Farmácia de manipulação
18
Exercício
Identificar:
- Produto principal
- Produto secundário
- Cliente principal
- Cliente Secundário
- Cliente Consumidor
- Formador de opinião
- Concorrente direto e indireto
19
Tipos de empresa para o exercício
•
•
•
•
•
•
Padaria
Material de construção
Loja de informática
Loja de roupas infantis
Hotel
Faculdade Direito
20
Estratégias de Marketing
• Aftermarketing: adotar as estratégias de marketing para identificar novas
necessidades a serem satisfeitas após a venda
• Endomarketing: Sensibilizar os funcionários da empresa e perseguirem
os objetivos da organização a fim de satisfazer seus clientes e consumidores
• Análise: formas pelas quais a empresa pode identificar oportunidades para
seus produtos ou serviços no mercado-pesquisa, demanda e potencial de
mercado, previsão de vendas, segmentação de mercados e concorrência
• Adaptação: apresentação do composto do produto em termos de: desing,
marca, embalagem, preço e assistência ao cliente
• Ativação: do produto ou serviço ao mercado: distribuição, logística, venda
pessoal, propaganda, relações públicas e promoção de vendas
• Avaliação: auditando os serviços que se pode descobrir as insatisfações
dos clientes
21
• Subir os preços e a margem (se o mercado
permitir)
• Destacar melhor os produtos que se
caracterizam por venda de impulso
• Adequação do Mix de Produtos aos clientes
(encontrou tudo que procurava)
• Melhorar o Layout e a comunicação visual da
loja
• Expor melhor os produtos
• Colocar os produtos complementares junto
dos produtos principais
• Comprar melhor – parceria com fornecedores
22
• Melhorar a imagem da loja
– aparência externa e interna
– Boa divulgação “boca a boca”
– Bom atendimento
• Melhorar a comunicação e a divulgação no
local de influência da loja
• Oferecer produtos ou serviços
diferenciados
23
Questões que as empresas devem fazer à
seus clientes para que a estratégia dêem
resultado
•
•
•
•
•
Quais as suas necessidades e expectativas?
O que é mais importante entre as necessidades?
Como os clientes avaliam a empresa?
Como os clientes avaliam nossos concorrentes?
O que podemos fazer para superar as expectativas dos
clientes?
Pesquisa de mercado (qual a posição que a emprese está no
mercado)
24
Novo Marketing
• Globalização, Avanços tecnológicos, MKT
individualizado
• Formas diferenciadas de comercializar os
produtos e serviços (Internet)
• Vantagem competitiva – dependerá da
comunicação para manter a fidelidade do
consumidor
• MKT de relacionamento – Consumidor Final,
Business to Business
25
• Preços determinados pelos clientes
• Importante contato com o cliente –
momento da verdade
• Não existe mais uma estratégica fixa de
MKT
• Mala direta personalizada, telemarketing
Ativo
• Marketing Social
• Utilização da Logística
26
OS PRINCIPAIS PROPULSORES
DA NOVA ECONOMIA
• Muitas forças desempenham um papel
importante na reformulação da economia
mundial, entre elas a tecnologia, a
globalização e a desregulamentação do
mercado. Descreveremos 4 propulsores
específicos que dão sustentação à nova
economia:
27
1) Digitalização e conectividade:
Muitos negócios de hoje são feitos por redes que
ligam pessoas e empresas. Essas redes são
chamadas:
- Intranets: quando unem as pessoas de uma empresa
e as conectam ao mainframe (servidor) da
organização;
- Extranets: quando conectam uma empresa com
seus fornecedores e distribuidores;
- Internet: quando conectam usuários ao “centro de
informações” do mundo todo
As empresas também interagem com fornecedores e
clientes para comprar e vender pela Internet.
28
2) Desintermediação e reintermediação
O sucesso surpreende das primeiras ponto-com on-line, como
AOL, Amazon, eBay e Yahoo!, aterrorizou muitos
fabricantes e varejistas já estabelecidos.
(Compag /varejistas x Dell Computer/consumidor)
Vários varejistas já estabelecidos (livrarias, lojas de CD,
agências de viagens...) sentiram a pressão à medida que
concorrentes on-line surgiam, temendo a desintermediação
pelos novos e-tailers (varejistas eletrônicos).
Embora alguns intermediários estabelecidos tenham perdido
seus negócios, novos intermediários baseados na Web, como
a Princeline.com, surgiram para atender a empresas e
consumidores, levando a uma reintermediação em grande
escala.
29
3) Customização e customerização
- Customização: a empresa é capaz de oferecer
produtos, serviços, preços e canais de entrega
diferenciados para cada cliente em uma base
individual. On-line as empresas permitem que os
consumidores se tornem prossumidores (prosumers
= consumidores que definem seus produtos). As
empresas também adquiriram a capacidade de
interagir com cada cliente em uma base individual,
personalizando mensagens, produtos e serviços.
- Customerização: combinação da customização
operacional e da customização de marketing
30
4) Abrangência do setor
As fronteiras dos setores estão desaparecendo com
uma rapidez.
Empresas farmacêuticas, que já foram essencialmente
empresas químicas, agora estão buscando a
habilidade de realizar pesquisa biogenética a fim de
formular novas drogas, novos cosméticos
(cosmonêuticos) e novos alimentos (nutricêuticos). A
Kodak, empresa química, agora está se voltando para
a área eletrônica, a fim de digitalizar sua capacidade
de construir imagens. Essas empresas reconhecem
que muitas novas oportunidades residem na
interseção de dois ou mais setores.
31
COMO AS PRÁTICAS EMPRESARIAIS
ESTÃO MUDANDO
As mudanças na tecnologia e na
economia estão suscitando um novo
conjunto de crenças e práticas por parte
das empresas
Principais
crenças
empresariais
existentes na velha economia e como
elas mudaram na nova economia
32
Velha economia
Nova economia
Organizar por unidades de produto
Organizar por segmentos de cliente
Concentrar-se em transações lucrativas
Concentrar-se no tempo de vida do
cliente
Olhar primeiramente os resultados
financeiros
Olhar também os resultados de
marketing
Concentar-se nos acionistas
Concentrar-se em todos os interessados
na empresa
O MKT é responsável pelo MKT
Todo mundo é responsável pelo MKT
Construir marcas por meio da
propaganda
Construir marcas por meio do
desempenho
Voltar-se para a aquisição de clientes
Voltar-se para a retenção de clientes
Não avaliar a satisfação do cliente
Avaliar o índice de satisfação e retenção
do cliente
Prometer demais e entregar de menos
Prometer de menos e entregar de mais
33
Assim, as empresas precisam estar
presentes tanto off-line quanto on-line
para atrair tais clientes, adaptando suas
práticas de marketing para atender
essas novas condições.
Quais práticas?
- e-business
- Sites Web
- Administração do relacionamento com o
cliente
34
Como as práticas de MKT
estão mudando: e-business
E-business: uso de meios e plataformas eletrônicos
para conduzir negócios de uma empresa. A Internet
ajuda as empresas a conduzir seus negócios com
mais rapidez e maior precisão, em uma faixa mais
ampla de tempo e de espaço, a um custo reduzido e
com capacidade de customizar e personalizar as
ofertas ao cliente.
Muitas organizações construíram sites Web para
fornecer informações e promover seus produtos e
serviços. Elas usam intranets e extranets.
35
E-commerce é mais específico do que o ebusiness e significa que, além de fornecer
informações sobre a história, as políticas, os
produtos e as oportunidades de emprego da
empresa, o site Web permite transações e
facilita a venda on-line de produtos e
serviços. O e-commerce, originou:
E-marketing: entende-se os esforços de uma
empresa
para
informar,
comunicar,
promover e vender seus produtos e serviços
pela Internet.
36
O e-business e o e-commerce ocorrem principalmente
nos quatro grandes domínios da Internet:
B2C
(business-to-consumer
consumidor)
–
empresa
p/
A Internet é mais útil para produtos e serviços B2C
quando o comprador procura:
- Maior comodidade para fazer o pedido (ex: livro,
cds)
- Custo mais baixo (ex: negociar ações e ler notícias)
- Informações sobre características e preços de um
produto (ex: carros, computadores)
Ela é menos útil para produtos que precisam ser
tocados e examinados antes da compra, embora se
compre, flores, vinhos, móveis e roupas
37
B2B (business-to-business – empresa p/
empresa)
Mais atividades são conduzidas em sites B2B
(10 a 15 vezes maior) do que em sites B2C.
Os sites B2B estão tornando os mercados mais
eficientes e mudando profundamente o
relacionamento entre fornecedores e clientes)
Os compradores empresariais geralmente
obtêm melhores preços usando sites de leilão
B2B, catálogos do produtos on-line, sites de
troca.
38
C2C (consumer-to-consumer
consumidor)
–
consumidor
p/
Com o C2C, os consumidores estão cada vez mais
gerando informações on-line sobre os produtos, e
não apenas os consumindo. Eles se reúnem em
grupos de interesse e sala de bate-papo na Internet
para trocar informações, de modo que a “propaganda
computador a computador” está se unido à “boca a
boca” com um importante influência de compra.
Informações sobre empresas e produtos bons se
espalham rapidamente, enquanto, empresas e
produtos ruins se alastram com uma rapidez ainda
maior.
39
C2B (consumer-to-business – consumidor p/
empresa)
As empresas convidam os clientes potenciais e
existentes a enviar perguntas, sugestões e
até mesmo reclamações por e-mail. Embora
muitos comerciantes on-line demorem a
responder às perguntas do consumidor,
empresas on-line inteligentes o fazem
rapidamente e, ainda, enviam a ele boletins
informativos, ofertas especiais com base em
seu histórico de compra, lembretes de
exigências de serviços ou de renovações de
garantia e anúncios de eventos especiais.
40
Marketing Via Internet
• A empresa deve ter um site
• O público da internet deseja seus produtos
ou serviços
• Quais os produtos ou serviços devem ser
anunciados
• Qual o orçamento (quanto tem para investir)
• Como aproveitar melhor essa mídia
• Divulgação do Site (Mídia eletrônica e
principalmente em mídia tradicional)
41
Marketing Via Internet
Vantagens
Cuidados
Público Consumidor
Linguagem integrada
Imagem inovadora
Atender as expectativas
do consumidor
Custo
Atualização
Feedback
Canal Aberto com o mundo
Rapidez
Propaganda do Site
Disponibilidade para
todo tipo de empresa
Confiança
42
Site “bem sucedido”
•
•
•
•
Quantidade diária de acessos
Feedback dos internautas por e-mail
Satisfação dos usuários
Volume de negócio obtidos
43
Exercício
• Dividir em equipe e definir:
• Criar um canal de e-commerce para uma
empresa
• Como deve ser o site
• Que atrativos para consulta deve ter
(informação)
44
Ambiente de Marketing
• Moda: é imprevisível, tem vida curta
• Tendência: é uma seqüência de
eventos que promete durabilidade
• Megatendências: são as grandes
mudanças sociais, econômicas, políticas
e tecnológicas também promete
durabilidade (entre 7 e 10 anos)
45
Exercício
• Dividir a classe em equipes
• Identificar produtos ou serviços na
Moda; Tendência e Mega Tendência
(definir quais dessas opções
a empresa tem mais lucro, e porque)
46
Análise - SWOT
FORMA DAS ORGANIZAÇÕES IDENTIFICAR OS
FATORES INTERNOS E EXTERNOS
Forças
Fraquezas
Oportunidades
Ameaças
Strengths
Weaknesses
Opportunities
Threats
47
ANÁLISE CONJUNTA DA CONCORRÊNCIA E
DOS SETORES DO SEU NEGÓCIO
POTENCIALIDADE
(Pontos Fortes)
FRAGILIDADE
(Pontos Fracos)
AMBIENTE INTERNO
OPORTUNIDADE
AMEAÇA
AMBIENTE EXTERNO
48
Exemplo: Coca-cola PET 2 litros
POTENCIALIDADE
(Pontos Fortes)
FRAGILIDADE
(Pontos Fracos)
AMBIENTE INTERNO
OPORTUNIDADE
AMEAÇA
AMBIENTE EXTERNO
49
Evolução do Marketing
Mercado de Massa
Revolução Industrial até 1920
Marketing de Variedade de Produtos
1920 - 1950
Marketing de Segmentos
década de 60 a 70
Marketing de Nicho de Mercado
80 a 90
"One to One“
Nova realidade do Marketing
Consumidores estão dispostos a pagar um “Plus” no preço,
por produtos que atendam suas necessidades e desejos específicos.
50
Pesquisa mercadológica
Fazer uma pesquisa na empresa
Definir público-alvo
Quais são pontos fortes e fracos
Qual diferencial de mercado
Conclusão da pesquisa
51
Por que fazer pesquisa
Mercadológica?
52
Para fazer o:
Marketing Um a Um
tratar clientes diferentes de formas diferentes
reconhecendo suas particularidades e necessidades
• Colete e inclua nomes de bons clientes do
que os já existentes
• Consiga informações adicionais sobre seus
clientes
• Mantenha seus cadastros de clientes sempre
atualizados
• Identifique e organize uma linguagem com
seus melhores clientes
53
• Procure clientes que compram um ou dois
produtos de sua empresa, mais que compram
também da concorrência
• Seja atencioso com seus clientes top
• Ofereça vantagens e comodidades aos melhores
clientes mantenha canais amplamente
disponíveis para ser comunicar com esses
clientes
• Solicite periodicamente que seus clientes lhe
dêem um feed-back sobre a qualidade dos seus
serviços ou produtos
• Faça com que sua empresa seja mais importante
para o cliente do que o produto ou o serviço
54
Para realizar:
Marketing de
Relacionamento
Organização estabelece
ligações a longo prazo com os
clientes individuais para
benefício mútuo
55
• Ex: Mini-mercado de bairro, padaria
perto de casa, enfim, empresas que
percebe-se que não tem mudança,
são antigas, com administração
atrasadas, mas atende de forma
personalizada (a empresa nem sabe
disso. Mas fazendo assim, faz MKT de
relacionamento e conquista o
mercado e o cliente
56
Só consegue fazer MKT de
relacionamento:
Produtos de alta qualidade a preços justos
Estabelece sólidas relações econômicas,
técnicas e sociais entre as partes.
Reduz o dinheiro e o tempo investido nas
transações (rotineiras)
57
Pós Marketing
• Maximizar a satisfação dos clientes
atuais
• Complementa o relacionamento
• Construir lealdades
58
TELEMARKETING
“ É o diálogo em tempo real a distância,
de forma padronizada e sistemática, com o
intuito de estreitar relacionamentos e
realizar negócios.”
Ana Maria Moreira Monteiro
59
Telemarketing divide-se:
ATIVO: “ out-bound”
- A iniciativa parte da empresa para cobertura
do mercado
- (cuidado) O cliente só está com 20% de sua
atenção voltada para o operador
60
RECEPTIVO: “in-bound”
- Geralmente está associado a outras mídias (TV,
rádio, mala-direta, outdoor) ou a qualquer tipo de
publicidade que divulgue um número de telefone,
podendo ser 0800 ou um número seqüencial de
fácil memorização, o qual é o cliente quem liga
para a empresa
- O cliente está 80% motivado a comprar, perguntar,
pedir informações ou mesmo reclamar de alguma
coisa.
61
MISTO
- A empresa pratica tanto ativo quanto o
receptivo, com equipes de operadores
diferentes
HÍBRIDO
- A mesma equipe executa tanto ativo quanto
receptivo.
62
12 Principais áreas do TeleMKT
1) Venda ativa e receptiva: Televendas
É uma das aplicações do telemkt mais utilizada pelas
empresas dos mais diversos ramos de atividade
2) Promoções: são feitas por telefone para lançar ou
promover produtos/serviços, com ou sem a
utilização de outras mídias
3) Atendimento a reclamações: é uma aplicação do
telemkt normalmente absorvida pelo SAC
(serviço de atendimento ao cliente)
63
4) Apoio a vendas externas: proporciona à equipe de
vendas de campo contatos “quentes” através de
agendamentos de visitas com pessoas certas
(decisores). Além disso, desempenham uma
variedade de funções de apoio: verificação de
posição de crédito, controle de entrega ou
recebimento de pedidos etc.
5) Orientação e informação ao consumidor: é
também uma área absorvida pelo SAC
64
6) Cobrança: é uma das etapas do telemkt que
necessita de preparação específica para este fim e
linguagem adequada para cada caso
7) Veiculação: normalmente é feita pelo telemkt
associado a outras mídias, como forma de
transmitir, propagar e difundir o produto/serviço
8) Assistência pós-venda: é muito importante que se
faça um acompanhamento, após a venda de um
produto ou a prestação de uma serviço, para
verificar o grau de satisfação do cliente e corrigir
possíveis falhas, estreitar o relacionamento,
conquistando a fidelização
65
9) Compras: o operador que lida com compras
necessita desenvolver habilidades inerentes à
função, tais como:
a- Conhecimento profundo do mercado,
das tendências e do produto
b- Criatividade
c- Domínio das técnicas de negociação
10- Suporte à rede varejista: é conseguido através
de:
a- implantação de televendas para recepção
dos pedidos das lojas
b- serviço de assistência técnica para o varejo
atender com qualidade e tempo real
o
consumidor
66
11) Autorização de crédito: são as ligações feitas
para empresas especializadas nesse campo para
liberação de crédito
12) Pesquisa: é utilizada para atingir vários
objetivos, dentre os quais:
- Medir a satisfação do cliente quanto ao
atendimento eletrônico e da Central
- Lançamentos de produtos/serviços
visando
verificar a aceitação do público
- Pesquisa política etc
67
Desafios para o Marketing
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Melhorar a qualidade dos produtos / serviços
Desenvolver novos produtos
Monitorar a concorrência
Ligar o Marketing a outras funções
Criar uma cultura de marketing na empresa
Focalizar novos segmentos
Melhorar os canais de distribuição
Atender as preocupações do meio ambiente
Cuidar do Marketing Global
68
PORQUE AS PESSOAS
COMPRAM ?
Só há seis motivos pelos quais as pessoas compram:
• Lucro ou ganho
• Medo de perda
• Conforto e prazer
• Para evitar dor ou desconforto
• Para conseguir amor e afeição
• Para obter prestígio
69
Projeto de Marketing
•
Busca de Dados
•
•
•
•
•
Histórico da empresa
Quantidade de Funcionários
Produtos Principais e secundários
Catálogos, fotos, vídeos, Propagandas, brindes, etc
Público Alvo, (Clientes principais, secundários, formador de
opinião e consumidor)
• Concorrentes (diretos e indiretos)
•
ANÁLISE (SWOT)
 Pontos fortes e fracos (interno – tem domínio)
 Oportunidade e ameaça (externo – não tem domínio)
70
• OBJETIVO
• Reduzir os pontos fracos
• ESTRATÉGIA DE MARKETING
 Plano de Ação
• O que vai fazer (quais são as ações de MKT)
• CRONOGRAMA
 Tempo do projeto de marketing
 Fases do Projeto (ex: 3 MESES)
• Entrega e apresentação no último dia da aula de Marketing
que será combinado na classe
71
Ex: Cronograma de implantação
do Plano de Marketing
Descrição do evento
1 mês 2 mês 3 mês 4 mês 5 mês 6 mês mensal
x
Implantação do Software
Pesquisa de mercado
x
x
x
Promoção de Venda
Divulgação
Treinamento
fluxo de caixa
x
x
x
x
x
x
1.000 3.000 4.000 3.500 3.000 3.000
total
2.500
5.000
1.000
1.000
1.000
1.000
3.000
9.000
500
1.500
17.500
72
"De tanto ver triunfar as nulidades, de
tanto ver prosperar a desonra, de tanto
ver crescer a injustiça, de tanto ver
agigantarem-se os poderes nas mãos dos
maus, o homem chega a desanimar da
virtude, a rir-se da honra, a ter vergonha
de ser honesto.”
RUI BARBOSA
73
AGRADECIDO PELA ATENÇÃO
DOCENTE
Jaime Alexandre de Lima Curcio
E-Mail: [email protected]
MSN [email protected]
Orkut: Jaime Brasileiro Curcio
Skype: Jaime-Brasileiro
Celular: (19) 9781-7897
www.propagandanacional.com.br
[<o>]
Usem a Bandeira
74
FIM
75