24/11/2011
Negociação e Adminstração de Conflitos
Prof. Adilson Souza
5.5.2009
[email protected]
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Apresentações
Nome
O que você negocia facilmente?
Com quem você negocia facilmente?
Com quem você tem dificuldade em negociar?
Quais situações você encontrar maior
dificuldade em negociar?
Qual sua meta para este módulo?
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Negociação
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Objetivo da Disciplina
Proporcionar aos participantes conhecimentos e
habilidades sobre a atuação estratégica da negociação
no contexto empresarial
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Conteúdo da Disciplina
•Conceito de negociação.
•Características dos negociadores.
•Habilidades do negociador.
•Estratégias e técnicas de negociação.
•As negociações nas organizações.
•Conceitos, origens, etapas e estratégias de
tratamento de conflito.
•Resolução e gerenciamento de conflitos.
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Bibliografia Básica
BAZERMAN, Max h.,Margaret A. Neale. Negociando racionalmente. São
Paulo, Atlas, 1998.
CHRISTOPHER, Elizabeth M. Técnicas de Negociação. São Paulo, Clio
Editora, 1996.
Estratégias inovadoras de negociação. Apres. William Ury. Videoteca
HSM Management. São Paulo.
FISHER, Roger. Estratégias de Negociação. Rio de Janeiro, Ediouro,
1997.
FISHER, Roger, W. Ury e B. Patton. Como chegar ao SIM. São Paulo,
Imago, 2005.
KIZOCKI. Stephen. Negociação criativa; São Paulo, Futura, 1999.
MARCONDES, Oswaldo. Como chegar a excelência na Negociação: São
Paulo,
QualityMark, 1993.
MARTINELLI, Dante P., Ana Paula de Almeida. Negociação e solução de
conflitos; do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. São
Paulo, Atlas, 1998.
MARTINELLI, Dante P., Ana Paula de Almeida. Negociação; como
transformar confronto em cooperação. São Paulo, Atlas, 1997.
REIS, João José, Eduardo Silva. Negociação e Conflito: Cia das Letras,
1999.
SHELL, G. Richard. Negociar é preciso; estratégias de negociação para
pessoas de bom senso. São Paulo, Negócio Editora, 2001.
SPARKS, Donald. A Dinâmica da Negociação Efetiva. São Paulo, Nobel,
1992.
URY, William L.. Supere o não; negociando com pessoas difíceis; São
Paulo, Nova Cultural, 1991.
WANDERLEY, José Augusto. Negociação total; encontrando soluções,
vencendo resistências, obtendo resultados. São Paulo, Gente, 1998.
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Critérios de Avaliação
- Prova 50 %.
- Trabalho 50 %.
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Critérios de Avaliação: Prova
1. Será apresentado ao aluno uma
questão a ser desenvolvida:
a) Avaliaremos a coerência do texto
(início, meio e fim);
b) Avaliaremos o foco principal da
questão apresentada;
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Critérios de Avaliação: Trabalho
-
Os grupos terão 7 minutos para apresentar um case nas seguintes
áreas:
1. Serviços;
2. Indústria;
3. Comércio;
4. Serviço Público (Municipal,Estadual ou
Federal);
5. Responsabilidade Social
6. Esportes
7. Agro-indústria
-
Serão avaliados por:
a) Clareza dos conceitos explorados;
b) Clareza nos exemplos apresentados;
c) Estrutura (início ,meio e fim).
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Negociação
PREMISSAS
PESSOAS SÃO IMPRESCINDÍVEIS PARA O
SUCESSO DOS NEGÓCIOS
PESSOAS VIVEM EM PROCESSOS
PERMANENTES DE COMUNICAÇÃO E
NEGOCIAÇÃO
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Negociação
Conceito de Negociação
OBTER VANTAGEM
“ Negociação é um campo de conhecimento e
empenho que visa à conquista de pessoas de quem se
deseja alguma coisa” (Cohen)
USO DA INFORMAÇÃO E DO PODER
“Negociação é o uso da informação e do poder
com o fim de influenciar o comportamento dentro de
uma rede de tensão” (Cohen)
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Negociação
Conceito de Negociação
COMUNICAÇÃO
“ Negociação é um processo de comunicação
bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão
conjunta” (Fischer & Ury)
BUSCA DO ACORDO
“Negociação é o processo de comunicação com o
propósito de atingir um acordo agradável sobre
diferentes idéias e necessidades” (Acuff)
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Negociação
Conceito de Negociação
MOVIMENTO DE POSIÇÕES DIVERGENTES PARA UM
ACORDO
“ Negociação é um processo por meio do qual as
partes se movem das suas posições iniciais
divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser
obtido” (Steele et alii)
BARGANHA
“Negociação envolve a tentativa, por parte de duas ou
mais partes, de completar uma transação por meio do
uso da barganha” (Steele et alii)
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Negociação
Conceito de Negociação
INSTRUMENTO DE SATISFAÇÃO DE NECESSIDADES
BUSCA DE INTERESSES COMUNS
PARTICIPAÇÃO
ESTRATÉGIA
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Negociação
Negociação como um instrumento gerencial
As Negociações nas Organizações
(Dante P. Martinelli)
O assunto NEGOCIAÇÃO vem
assumindo importância cada vez
maior no mundo empresarial
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24/11/2011
Negociação
Negociação como um instrumento gerencial
NEGOCIAÇÃO hoje é disciplina praticamente
obrigatória em todos os níveis dos cursos da
área administrativa
Freqüentemente envolvem mais de dois
lados
Têm grande número de interessados diretos
e indiretos
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Negociação
Negociação como um instrumento gerencial
As negociações em grupos são muito mais
complexas que as bilaterais
Nelas ocorrem o surgimento de diferentes
subgrupos
Têm teia de interesses, compromissos e
relacionamentos cada vez maior e mais
desordenada
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Negociação
Negociação como um instrumento gerencial
Para se alcançar acordos integrativos deve-se
considerar:
Interesses básicos do diversos grupos envolvidos na
negociação;
Interesses dos diversos subgrupos dentro da
organização;
Informações disponíveis;
Os diferentes poderes envolvidos;
Os prazos – o tempo disponível;
O estilo das pessoas envolvidas;
Questões éticas;
Pressão e autonomia decisória dos envolvidos.
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Negociação
Negociação como um instrumento gerencial
Nas negociações em grupos os administradores
devem:
Conhecer bem as várias áreas envolvidas;
Conhecer as várias possibilidades de
distribuição;
Conhecer as preferências dos membros dos
outros grupos;
Chegar a bom termo para norma de divisão e de
alocação de recursos;
Saber se os grupos são competitivos ou
cooperativos, e em que níveis.
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Negociação
Habilidades dos negociadores
12 Homens e
Uma Sentença
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24/11/2011
Negociação
Habilidades dos negociadores
“As pessoas geralmente se convencem mais por razões
que elas descobriram por si próprias do que por razões
apresentadas por outras pessoas.”
Blaise Pascal
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Negociação
Características dos negociadores
Conhecer as características dos
negociadores e os instrumentos de
avaliação de perfil;
Fazer uma auto-avaliação do próprio
perfil de negociador ,
Planejamento e orientação por
resultados.
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24/11/2011
Negociação
Características dos negociadores
Que tipo de negociador você é?
Assim como todo mundo, você é uma pessoa diferente de todas
as outras. Não obstante, os testes de personalidade sugerem que
o comportamento preferido das pessoas ao resolver problemas
obedecem a uma série de padrões que podem ser agrupados e
analisados por categorias. Resolva o teste que apresentamos a
seguir, depois apresente-o aos amigos e colegas de trabalho,
para ter uma idéia das maneiras diferentes como as pessoas
resolvem problemas e tomam decisões. Você vai identificar em si
mesmo e nos outros um Estilo Pessoal de Negociação (EPN).
O teste do EPN
De cada grupo de quatro palavras, escolha uma que lhe agrade
mais. Não demore para escolher, faça-o o mais rápido que puder,
com base em sua reação imediata ou intuitiva às palavras.
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24/11/2011
Negociação
Características dos negociadores
Resultados
De 36 a 40 pontos. Sugere que seu EPN pode ser o de um
Inovador.
Pensar grande; pinçar idéias espontâneas do grupo;
ampliar a percepção das pessoas sobre o problema;
Criar uma porção de opções;
Separar as pessoas do problema; abster-se de atacar os
pontos de vista dos outros mas de preferência observar o
que há ao redor e por trás das pessoas;
Fazer perguntas abertas; ouvir reflexivamente e conter o
julgamento;
Encorajar o outro lado a fazer sugestões;
Concentrar-se em interesses mútuos, não em pontos de
vista individuais, evitando resultados fixos;
Procurar ganhos de todas as partes envolvidas.
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24/11/2011
Negociação
Características dos negociadores
De 36 a 40 pontos. EPN Inovador.
As pessoas que parecem ter um estilo Inovador tendem a fazer
perguntas começando com “Por que?...” como: “Porque estamos
fazendo uma coisa dessas?” e “Por que não fazer assim?...” Elas
tendem a explorar muitos aspectos de uma determinada
situação, pensam por conceitos amplos, encontram novas
alternativas e oportunidades e buscam maneiras abertas,
inovadoras e criativas de resolver problemas.
No entanto, às vezes elas podem ser interpretadas pelos
outros como pessoas “malucas”, como a cabeça nas nuvens e
incapazes de tomar decisões ou assumir responsabilidades.
Portanto, os Inovadores precisam embasar seu EPN com boas
técnicas de comunicação e pesquisa, além de firmeza na tomada
de decisões.
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24/11/2011
Negociação
Características dos negociadores
De 26 a 35 pontos. Sugere o estilo de negociação de um Comunicador.
Não mergulham diretamente na negociação, mas dão um tempo para
construir uma atmosfera de confiança, hospitalidade e sociabilidade.
Buscam construir um relacionamento produtivo;
São rápidas na seleção de equipes e em conduzir reuniões de
instruções; e também no estabelecimento de papéis;
Gostam de exibir uma frente de trabalho unida e de manter uma
ampla base de poder;
Demonstram compreender que as emoções são legítimas; permitem
que as pessoas liberem sua tensão e exploram suas necessidades e
preocupações; mostram seus sentimentos, fazem as pessoas rirem,
demonstram impaciência, frustração, prazer;
Reconhecem que a negociação é um relacionamento entre as partes
em que cada uma deve ver os pontos de vista dos
outros;

Oferecem uma saída ao outro lado no acordo: salvando as
aparências;

Usam declarações simbólicas, como notas de agradecimento e
telefonemas de acompanhamento.
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24/11/2011
Negociação
Características dos negociadores
De 26 a 35 pontos. Sugere o estilo de negociação
de um Comunicador.
As pessoas que seguem um EPN de Comunicador tendem a
perguntar “Quem?” em vez de “Por que?”. Tem um estilo
orientado para o pessoal que se baseia na comunicação, na
construção de relacionamentos, trabalho em equipe e
compreensão das necessidades das pessoas. Tais pessoas
tendem a ter valores e crenças fortes, consideram os
sentimentos tão importantes quanto os fatos e são bons
motivadores. Contudo, algumas vezes podem ser
interpretadas pelos outros como emocionais e julgadoras
demais. Precisam fundamentar seu estilo com técnicas de
escutar (uma pessoa com EPN de Comunicador prefere falar a
escutar), baseando-se em fatos assim como em opiniões, e
tomando decisões baseadas em critérios objetivos, e não
emocionais.
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24/11/2011
Negociação
Características dos negociadores
De 16 a 25 pontos. Sugere o EPN de Processadores, que:
·Planejam a negociação; descobrem o máximo possível sobre o outro
lado; fazem a lição de casa;
·Tentam antecipar as objeções e estratégias do outro lado; exploram as
possíveis concessões (chegam mesmo a interpretar a negociação
previamente);
·Estabelecem uma agenda e negociam por objetivos;
·Resistem a pressões temporais;
·Negociam questões, não personalidades;
·Concentram-se em fatos, legitimidade; citam precedentes, utilizam
estatísticas, referem-se a especialistas;
·Definem limites, prendem-se à agenda, limitam sua própria
autoridade para chegar a decisões finais;
·Evitam o envolvimento pessoal;
·Pedem, e colocam, as informações por escrito.
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24/11/2011
Negociação
Características dos negociadores
De 16 a 25 pontos. Sugere o EPN de Processadores.
As pessoas com um EPN de Processador tendem a perguntar “Como
vamos fazer isso?” em vez de “Por que estamos fazendo isso?” ou
“Quem estará envolvido?”. É um estilo que se baseia em fatos e
provas em vez de em sentimentos, e testando as idéias antes de
colocá-las em prática. Contudo, os Processadores às vezes podem
ser vistos pelos outros como exigentes, meticulosos e pedantes,
presos a regras, burocráticos e muito lentos em tomar decisões.
Portanto, precisam considerar os sentimentos tanto quanto os
fatos, atentar tanto para as perspectivas mais amplas quanto para
os detalhes e considerar as mudanças e inovações assim como as
diretrizes estabelecidas.
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24/11/2011
Negociação
Características dos negociadores
De 10 a 15 pontos. Sugere o EPN dos Ativadores, que:
Costumam ser lembrados como “metódicos” e “eficientes”;
Expressam-se com clareza e vão direto ao assunto;
Fazem perguntas para obter mais informações e explicações;
Ouvem com atenção visando as falhas de comunicação;
Pensam “com os pés no chão”, o que significa que são rápidos em
vislumbrar alternativas, mesmo ao sabor do momento;
Desconfiam de ambiguidades, preferindo acordos formais (minutas,
contratos, etc.);
Levam em conta o ambiente como um todo, o que significa que suas
decisões tendem a ser específicas de acordo com a situação. Uma pessoa
com estilo de Ativador é essencialmente pragmática: seu lema é “Será
que isto funciona?”;
Não procuram desculpas para os problemas; utilizam modelos
objetivos de solução de problemas;
Estão preparadas para ceder em questões menores em troca de
acordos em outras bem maiores.
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24/11/2011
Negociação
Características dos negociadores
De 10 a 15 pontos. Sugere o EPN dos Ativadores,
que:
As pessoas dotadas de um EPN de Ativador são inclinadas a
perguntar: “O que é que vamos fazer?” em vez de “Por que vamos
fazer isto?”, “Como devemos fazê-lo?” ou “Quem está envolvido?”.
Trata-se de um estilo de ação que aceita de bom grado desafios e
mudanças (geralmente os criando), identifica objetivos, toma
decisões e visa resultados. As pessoas com este estilo gostam de
assumir responsabilidades de estabelecer e cumprir metas; elas
valorizam a eficácia e a produtividade. Elas se baseiam fortemente
no feedback dos outros e em sua própria experiência em situações
semelhantes no passado. Contudo, os Ativadores podem ser às
vezes interpretados como muito “exigentes”, e mesmo agressivos.
Portanto, precisam considerar os sentimentos dos outros, cultivar
a paciência e retardar as decisões até terem acumulado uma larga
variedade de informações relevantes.
FONTE: CHRISTOPHER, Elizabeth M. Técnicas de Negociação. São Paulo, Clio Editora, 1996.
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24/11/2011
Negociação
Principais modelos de negociações
“Negociar não é um atributo inato e nem
meramente técnico, é o resultado de um
investimento permanente em educação
gerencial”
Matos, F.G. Negociação gerencial. 1989
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24/11/2011
Negociação
Principais modelos de negociações
Segundo Dante P. Martinelli
Concentrar-se nas idéias
Discutir as proposições
Proporcionar alternativas à outra parte
Ter objetividade no equacionamento dos
problemas
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24/11/2011
Negociação
Principais modelos de negociações
Segundo Dante P. Martinelli
Apresentar propostas concretas
Saber falar e ouvir
Colocar-se no lugar da outra parte
Ter consciência de que se negocia o tempo todo
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24/11/2011
Negociação
Principais modelos de negociações
Segundo Dante P. Martinelli
Saber interpretar o comportamento humano e
as reações das pessoas
Separar os relacionamentos pessoais dos
interesses
Evitar estruturar um relacionamento em função
de um acordo
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24/11/2011
Negociação
Habilidades dos negociadores
Conhecimento => Experiência
TER
Quais devem ser os Conhecimentos do Negociador?
Sobre a empresa em que trabalha
Sobre os produtos da empresa
Sobre os clientes
Sobre os parceiros
Sobre os concorrentes
Sobre a equipe
Sobre o mercado
Conhecimentos gerais
Atualização (jornais, revistas, etc.)
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24/11/2011
Negociação
Habilidades dos negociadores
Habilidades => Capacidade
SER
Quais devem ser as Habilidades
Bom ouvinte
Empático
Organizado
Ágil
Comunicativo
Relacionamentos
Inovador
Flexível
do
Negociador?
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24/11/2011
Negociação
Habilidades dos negociadores
Atitudes => Postura
Quais
ESTAR
devem ser as Atitudes do Negociador?
Aberto às idéias
Seriedade
Segurança
Cordialidade
Autodisciplina
Receptividade
Comprometimento
Autocontrole emocional
Pró-ativo
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24/11/2011
Negociação
Habilidades dos negociadores
“Competência: é a aplicação prática de
conhecimentos, aptidões, habilidades,
valores, interesse - no todo ou em parte
- com obtenção de resultados”.
Ênio Resende
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24/11/2011
Negociação
Estratégias e técnicas de Negociação
Conhecer as diferentes técnicas e
estratégias de negociação, aprender a
reconhecê-las e usá-las
adequadamente em diferentes
situações vividas nas empresas.
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24/11/2011
Negociação
Estratégias e técnicas de Negociação
Estratégias Racionais para criar acordos integrativos
Encontrar informações para criar trocas
mutuamente benéficas
Coletar mais informações
Como lidar com diferentes percepções
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24/11/2011
Negociação
Estratégias e técnicas de Negociação
Estratégias Racionais para criar acordos integrativos
Diferentes Percepções
Simples Trocas
Acordos Integrativos
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24/11/2011
Negociação
Estratégias e técnicas de Negociação
Estratégias Racionais para criar acordos integrativos
Não há uma única estratégia perfeita.
Para cada situação
Eficácia
a mais apropriada
Confiança
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24/11/2011
Negociação
Estratégias e técnicas de Negociação
Estratégias Racionais para criar acordos integrativos
Estratégia
Informação
Mudança de Estratégia
Informação
Mudança de Estratégia
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24/11/2011
Negociação
Estratégias e técnicas de Negociação
Fortaleça a Confiança e Compartilhe Informações
Desconfiança
Informações vitais
Compartilhar Informações
parcerias
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24/11/2011
Negociação
Estratégias e técnicas de Negociação
Faça perguntas
Ouça, ouça e ouça
Geralmente não se revela tudo
A não resposta é uma informação
Descubra informações necessárias para
fazer trocas
Descubra os interesses da outra parte
Pergunte, pergunte e pergunte
46
24/11/2011
Negociação
Estratégias e técnicas de Negociação
Abra mão de algumas informações
Não force
Dê informações - Comportamentos
espelhados
Prato quente
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24/11/2011
Negociação
Estratégias e técnicas de Negociação
Faça ofertas múltiplas simultaneamente
Colete informações antes de colocar uma
oferta na mesa ou de responder a uma
oferta
Grau de confiança das propostas e respostas
x nível de informações
As chances de cada oferta
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24/11/2011
Negociação
As negociações nas organizações
Os sete princípios básicos da Negociação.
William Ury
Os dois primeiros referem-se às pessoas.
Os três seguintes tem a ver com o problema.
Os dois últimos tem a ver com as propostas.
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24/11/2011
Negociação
As negociações nas organizações
Os dois primeiros referem-se às pessoas.
1º Procure uma nova perspectiva, vá para
o balcão.
2º Coloque-se no lugar da outra parte.
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24/11/2011
Negociação
As negociações nas organizações
Os três seguintes tem a ver com o problema.
3º Concentre-se nos interesses e não
nas posições.
4º Invente opções que proporcionem
benefícios mútuos.
5º Use critérios objetivos para decidir o
que é justo.
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24/11/2011
Negociação
As negociações nas organizações
Os dois últimos tem a ver com as propostas.
6º Desenvolva algumas alternativas para o
caso de não chegar a um acordo.
7º Construa uma ponte dourada entre você
e a outra parte.
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24/11/2011
Negociação
As negociações nas organizações
Fases da Negociação
1º Concentração nas pessoas.
2º Caminhar para a solução do problema.
3º Troca de propostas.
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24/11/2011
Negociação
As negociações nas organizações
Os sete princípios básicos da Negociação.
William Ury
1º Procure uma nova perspectiva, vá para o balcão.
2º Coloque-se no lugar da outra parte.
3º Concentre-se nos interesses e não nas posições.
4º Invente opções que proporcionem benefícios
mútuos.
5º Use critérios objetivos para decidir o que é justo.
6º Desenvolva algumas alternativas para o caso de
não chegar a um acordo.
7º Construa uma ponte dourada entre você e a outra
parte.
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24/11/2011
Como gerenciar os conflitos do
dia-a-dia.
CONFLITO
•O que é?
•Que sentimentos provoca?
•Qual a origem?
•Como lidar com ele?
CONFLITO
55
24/11/2011
56
24/11/2011
CONFLITO
NEGOCIAÇÃO
ACORDO
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24/11/2011
Conflito (Latim: Conflictus) = Embate
Luta das partes (um contra o outro)
X
Sentimentos Presentes
Competição, Insegurança, Medo, Posse, Raiva e Revolta
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24/11/2011
Causas geradoras de Conflito
• Poder
• Sucesso
• Ausência de recursos
• Diferenças culturais
• Autonomia
• Direitos não atendidos
• Mudanças
• Ambiente hostil
• Acomodação
• Manipulação
• Insatisfação
• Surpresas
• Objetivos divergentes
• Preconceitos
• Informações incompletas
• Status
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24/11/2011
Onde se sustentam os Conflitos?
VALORES & CRENÇAS
“Certo X Errado”
Pessoas
Família
Religião
Culturas
Sociedades
Pressuponho que...
Preconceito
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24/11/2011
ESTRATÉGIAS
Visível
Não
Visível
Atitudes
Ações
Comportamentos
Necessidades
Valores
Opiniões
Sentimentos
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24/11/2011
Trinômio de sucesso em
negociação.
Tempo
Poder
Informação
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24/11/2011
Trinômio de sucesso em
negociação.
Tempo
Poder
Informação
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24/11/2011
Trinômio de sucesso em
negociação.
Tempo
Momento
Ideal
Prazo
Oportun
o
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24/11/2011
Trinômio de sucesso em
negociação.
Informa
ção
O quanto
a outra
parte
tem?
O que
você
tem?
Compara
ção de
dados e
fontes
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24/11/2011
Trinômio de sucesso em
negociação.
Poder
Decisão
É
necessár
io
Autorida
de
Influênci
as
Consulta
?
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24/11/2011
Trinômio de sucesso em negociação.
Solicitar
Pausa
Convidar
Mediador
Impasses
Substituiçã
o dos
Negociador
es
Fazer
uso
Do
Humor
67
24/11/2011
Trinômio de sucesso em negociação.
Deixar
Possibilida
des
Concess
ões
Compreende
r
A outra
parte
Trocas /
Barganhas
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24/11/2011
O papel do (a) consultor (a) de
vendas
Liderar
Prontidão
Planejar
Ser discreto (a)
Executar
Conhecimento
do cliente
interno e
externo
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24/11/2011
Resultados em
negociação.
•Perde-Ganha
Sentimentos
•Perde-Perde
Sentimentos
•Ganha-Ganha
Sentimentos
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24/11/2011
Perguntas
• O que precisa ser feito?
• O que quero?
• Que recursos tenho?
• Quais as concessões que estou disposto a fazer?
Lembre-se, você conseguirá aquilo que você negocia, não o que
você merece!
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24/11/2011
As 14 habilidades
essenciais para um bom
PERFIL IDEAL
PERFIL BRASILEIRO
negociador
1º Preparar estratégia
2º Pensar sob pressão
3º Mostrar o que sente
4º Ouvir
5º Raciocínio lógico
6º Persuasão
7º Inspirar confiança
8º Resolver problema
9º Tomar decisão
10º Explorar interesses
11º Perceber intenções
12º Contra-argumentar
13º Utilizar o poder
14º Blefar ou ameaçar
1º Resolver problema
2º Pensar sob pressão
3º Mostrar o que sente
4º Inspirar confiança
5º Contra-argumentar
6º Utilizar o poder
7º Blefar ou ameaçar
8º Persuasão
9º Tomar decisão
10º Preparar estratégia
11º Perceber intenções
12º Explorar interesses
13º Ouvir
14º Raciocínio lógico
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24/11/2011
A NEGOCIAÇÃO
Justiça a Qualquer
Preço
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24/11/2011
“Todo bom desempenho começa com objetivos bem definidos”.
Ken Blanchard
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24/11/2011
BIBLIOGRAFIA BÁSICA
BAZERMAN, Max h.,Margaret A. Neale. Negociando racionalmente. São Paulo, Atlas, 1998.
BYHAM, Willain C. Ph.D. Zapp! O poder da energização. Rio de Janeiro, Campus, 1992.
CHRISTOPHER, Elizabeth M. Técnicas de Negociação. São Paulo, Clio Editora, 1996.
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Material desenvolvido em parceria com os Profs. Adilson Souza e Ricardo Rego
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24/11/2011
Mini-currículo
• Coach de atletas, empresários e executivos.
• Doutorando em Liderança pela Flórida Christian
University – Orlando / Florida - USA
• Mestrado em Psicologia; Pós-graduado em: Educação,
Administração de Empresas e Administração de RH;
Graduado em Ciências Econômicas.
• Viagens de intercâmbio cultural e negócios:
• 2011 (Africa do Sul, Angola, Peru, Tanzania, USA)
• 2010 (Grécia, EAU, Turquia e China);
• 2009 (USA)
• 2008 (Espanha, Portugal)
• 2007 (Chile, USA)
• Acompanha e assessora empresários e executivos em
missão estratégica no exterior.
• Ministrou aulas, palestras e treinamentos para mais de
25 mil pessoas.
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