MONTES CLAROS
Repensando o Negócio
na era do Multivarejo
Marcos Gouvêa de Souza
www.gsmd.com.br / e-mail: [email protected]
São Paulo - SP
Agosto/2001
Roteiro
MONTES CLAROS
 O Novo Consumidor da Velha Economia
 As Consequências no Cenário dos Negócios
 O Cenário da Nova Economia
 Multivarejo: O Varejo da Próxima Economia
 Reflexos no Universo do Varejo
MONTES CLAROS
O Novo Consumidor
da Velha Economia
MONTES CLAROS
MAIS
Qualidade
Inovação
Serviço
Conveniência
Garantia
Equação
de Valor
Informação
Dinheiro
($)
Risco
Esforço
Tempo
MENOS
MONTES CLAROS
As consequências
no Cenário dos
Negócios
Competitividade
MONTES CLAROS
MAIS
Qualidade
Inovação
Serviço
Conveniência
Garantia
Equação
de Valor
Informação
Dinheiro
($)
Risco
Esforço
Tempo
MENOS
Concentração
do Varejo
Pressão
sobre a
Rentabilidade
Concentração
Fornecimento
Consolidação Global
Os 5 Maiores em % das Vendas Totais
MONTES CLAROS
Espanha
38
Portugal
52
França
67
Alemanha
75
México
31
Chile
34
Argentina
45
Colombia
50
42
Brasil *
0
Fonte: ABRAS e Santander Investment
20
40
60
80
Competitividade
MONTES CLAROS
MAIS
Qualidade
Inovação
Serviço
Globalização
Conveniência
Garantia
Equação
de Valor
Informação
Dinheiro
($)
Risco
Esforço
Concentração
do Varejo
Tempo
MENOS
Pressão
sobre a
Rentabilidade
Concentração
Fornecimento
Análise dos 20 Maiores
Supermercados
MONTES CLAROS
80
76
70
63
60
56
(%)
50
40
30
20
16
10
0
1994
1999
% da Venda Total
% Internacional
Polarização
Competitividade
MONTES CLAROS
MAIS
Qualidade
Inovação
Serviço
Conveniência
Globalização
Garantia
Equação
de Valor
Informação
Dinheiro
($)
Risco
Esforço
Concentração
do Varejo
Tempo
MENOS
Pressão
sobre a
Rentabilidade
Concentração
Fornecimento
Nova Polarização
MONTES CLAROS
Box / Discount
Hipermercados
Sortimento Limitado
Supercenters
Category Killers
Home Centers
Clubes de Atacado
Lojas de
Departamento Desc
Lojas Temáticas
Megalivrarias
Lojas Especializadas
Lojas Ultraespecializadas
Indulgestores
CONSUMIDOR
VAREJO-NÃO LOJA
Kiosks
Catálogo
Venda Domiciliar
Internet
TV Home Shopping
MONTES CLAROS
Extra Itaim
H&M
MONTES CLAROS
 US$ 3,9 bilhões em vendas (1999);
 640 lojas;
 3º maior varejista de moda europeu.
MONTES CLAROS
Target
MONTES CLAROS
 7º maior varejista americano;
 US$ 33,2 bilhões em vendas (1999);
 1238 lojas.
MONTES CLAROS
A Grande Bifurcação da
Participação de Mercado
MONTES CLAROS
Department Stores (Includes JCP and Sears)
Discount Stores
20
29
19
27
18
25
17
23
16
21
15
19
14
13
17
1990
1991
1992
1993
1994
1995
1996
FONTE: Department of Commerce, Discount Merchandiser, GS Research
1997
1998
1999
2000
MONTES CLAROS
Harley-Davidson - Chicago
MONTES CLAROS
The Limited
Williams-Sonoma – New York
- Loja com 1.500 m2
- Conceito de “Grande Cozinha” para continuar a
tradição da empresa de “serving serious cooks.“
The LEGO Store – Chicago
- Loja de 500 m2
- Projetada para reforçar: marca,
posicionamento e criatividade.
MONTES CLAROS
Rand McNally
MONTES CLAROS
Illuminations
Venda por Catálogo EUA
(US$ Bi)
MONTES CLAROS
Venda por Catálogo EUA (US$ Bi)
111,0
97,0
85,0
1998
1999
2000/1998 - 31%
Fonte:USA Today, Forrester Research e Domus
2000
e-Commerce B2C EUA
(US$ Bi)
MONTES CLAROS
E-Commerce B2C EUA (US$ Bi)
48,2
20,2
8,0
1998
1999
2000/1998 - 603%
Fonte:USA Today, Forrester Research e Domus
2000
Vendas Diretas Brasil (R$ Bi)
MONTES CLAROS
Vendas
VendasDiretas
Direta Brasil
Brasil (R$
(R$ Bi)
Bi)
5,3
4,7
4,3
1998
1999
2000/1998 - 23%
Fonte:USA Today, Forrester Research e Domus
2000
MONTES CLAROS
O Cenário da
Nova Economia
Demografia
MONTES CLAROS
Desequilíbrios
Econômicos
Regionais
Descontomania
Tecnoera
Hiperconveniência
SER
diferente de
TER
Competitividade
Demografia
MONTES CLAROS
Desequilíbrios
Econômicos
Regionais
Descontomania
O Consumidor
da Próxima
Economia
Tecnoera
Hiperconveniência
SER
diferente de
TER
Competitividade
Demografia
O Consumidor da
Próxima Economia
MONTES CLAROS
Desequilíbrios
Econômicos
Regionais
Descontomania
> Conectividade
> Mobilidade
> Velocidade
> Individualidade
Tecnoera
Hiperconveniência
SER
diferente de
TER
Competitividade
MONTES CLAROS
Próxima Economia
ea
Hedonomia
MONTES CLAROS
Multivarejo:
O Varejo da
Próxima Economia
Multivarejo: O Varejo da Próxima Economia
MONTES CLAROS
Multimobilidade
Multivarejo
Conectividade Móvel
MONTES CLAROS
Geração
1G
2G
2G Plus
3G
4G
Tecnologia
Kbps Lançamento Brasil
Analógica
Digital
9
1996
Digital
22-180
2001-2002
Digital+Banda Larga 144-384
2003
Digital+Banda Larga
?
?
Multivarejo: O Varejo da Próxima Economia
MONTES CLAROS
Multimobilidade
Multivarejo
Multicanais
MONTES CLAROS
MULTICANAIS
Atender o consumidor
ONDE / QUANDO / COMO QUISER.
Alternativas de Formatos
MONTES CLAROS
MONTES CLAROS
JCPenney
MONTES CLAROS
 Faturamento: US$ 32,5 bi / 1.100 lojas
 Vendas online: US$ 102 milhões em 99, 300 milhões em
2000, 01 bilhão em 2003
 Vendas catálogo: US$ 04 bilhões (400 milhões de
catálogos distribuídos por ano)
 Maior varejista de catálogo dos EUA
 Quiosques com acesso gratuito à Internet nas lojas
JCPenney
MONTES CLAROS
 Compras médias/cliente (1999):
 Catálogo:
US$
242
 Loja:
US$
192
 Site:
US$
121
 Site/Catálogo:
US$
500
 Catálogo/Loja/Site: US$ 1,050
 2,4 milhões de clientes deram permissão para receber
e-mails.
Multicanais em Multicomposições
Sé
Americanas
Saraiva
Siciliano
Marisa
Mag. Luiza
Nestlé
Charles Schwab
Lucy.com
B2B +
Porta-aPorta
Loja
+
WEB
WEB +
Loja (quiosque)
Avon
Natura
WEB +
Porta-a-Porta
Consumidor
Loja
+
Catálogo
JC Penney
Rei / GAP / C&A
Pão de Açúcar
Loja + WEB
(Amélia)
+ Catálogo
Sephora
WEB +
Catálogo
Loja +
Porta-a-Porta
Contém 1g
Tupperware
H&M
Televenda
B2B +
+ WEB +
WEB
WEB B2B
+ Loja Catálogo
(+loja)
em Aliança
Levi’s
Philips / Sony
Nike / P&G
Caloi / Gradiente
Apple
Shoptime
Amazon e
Toys “R” Us
Submarino
Amazon
Dell
Multivarejo: O Varejo da Próxima Economia
MONTES CLAROS
Multimobilidade
Multivarejo
Multicanais
Multiparcerias
Na crista da onda
MONTES CLAROS
Valor das fusões e aquisições, US$ trilhões
4
3,5
3
2,5
2
1,5
1
0,5
0
1990
91
92
93
Fonte: Thomson Financial Sucurities Data
94
95
96
97
98
99
2000
MULTIPARCERIAS
• WWRE - Reunindo Cora (Bélgica - França) +
CLAROS
Schelecker (Alemanha) + Radio Shack MONTES
+ Tesco
+
Wal-Mart + JC Penney (Março/2000)
• GlobalNetExchange - Reunindo Sears + Carrefour + Sainsbury (Fevereiro/2000)
•Kmart + Casino + Ahold + M&S + Tesco + Safeway
• CPG market.com - Investimentos iniciais de US$ 60 milhões - Nestlé + Danone + Henkel + SAP.
Objetivo para 2005: 50% de suas compras feitas de forma integrada.
• Transora.com - 49 empresas (Unilever + Procter & Gamble + Nestlé (US) - Investimentos de US$
250 mi (Março/2000)
•EMC + Oracle + Cisco Systems => Ecostructure: pacote para implantação infra-estrutura de ebusiness (Maio/2001)
• United Airlines + Roadway Express + Unisys => especializar na entrega de encomendas acima
de 30 quilos (Maio/2001)
•Ericsson + Nokia + IBM + Toshiba + Intel + 3Com + Lucent + Motorola + Microsoft : desenvolver a
tecnologia do Bluetooth.
• Argos + Procor + El Carmen, três engarrafadoras mexicanas da Coca-Cola, se fundiram e irão
atuar sob o nome Arca (Junho/2001)
• LVMH + De Beers = joint venture que vai criar e comercializar jóias - julho/01
• Samsung + AOL Time Warner = Samsung irá produzir caixas de recepção de TV e outros
equipamentos digitais, em troca a AOL vai promover aparelhos DVD e telefones celulares da
Samsung - Julho/01
MULTIPARCERIAS
MONTES CLAROS
• Procter & Gamble + Coca-Cola: sucos e salgadinhos (US$ 4 bi) – (Fevereiro/2001)
• Marriot + Bulgari: rede global de hotéis e resorts (Fevereiro/2001)
• Vivendi Universal + Blockbuster: videoteca digital de filmes produzidos pela Universal para
serem vendidos no novo serviço online da locadora
• Coca-Cola + Nestlé: desenvolver conjuntamente cafés e chás
• Walt Disney + Coca-Cola: bebidas para o público infantil sob a marca Disney
• Amazon.com + Borders: Amazon.com assume o site de vendas de livros, CDs e vídeo da Borders
(Abril/2001)
• Perdigão + Sadia: formação de uma empresa para exportar carne suína e de frango para países
emergentes (US$ 150 milhões) – (Abril/2001)
•Sony + Ericsson : joint venture englobando as atividades de produção de telefones celulares
(Abril/2001).
•Amazon + Toys ‘R’ Us (Agosto/2000)
• EMI + Roxio : Irão desenvolver softwares, para tornar o download de músicas em CDs mais fácil
para os visitantes do site (Junho/2001)
• AOL Time Warner + Legend Holdings = joint venture para desenvolver serviços interativos aos
internautas (Junho/2001).
• Sharp + Sanyo = trabalho de pesquisa e desenvolvimento de novos produtos conjuntamente (Julho/2001).
Multivarejo: O Varejo da Próxima Economia
MONTES CLAROS
Multimobilidade
Multivarejo
Multicanais
Multivarejo
Nação
Multiparcerias
MULTI VAREJO-NAÇÃO
• Wal-Mart: Supercenters / Discount Department Stores /
• Américas e Europa
Neighborhood Supermarkets / Venda de imóveis e passagens aéreas
MONTES CLAROS
• Carrefour: Hipermercados / Supermercados / Sortimento Limitado / • Américas, Europa e
Postos de Combustíveis
Ásia
• JC Penney: Eckerd / Renner
• Américas
• Ahold: Supermercados / Hipermercados
• Américas, Europa e
Ásia
• Virgin: de varejo a aviões e refrigerantes
• Américas e Europa
• LVMH: Louis Vuitton, Fendi, Kenzo, Sephora, Synchrony, Solstice,
• Mundo todo
Donna Karan, ...
• Grupo Gucci: Gucci, Prada, YSL, ...
•Mundo todo
• Pinault-Printemps-Redoute: Lojas de Departamentos / Lojas de
• Américas, Europa e
Material Elétrico / Mega-Livrarias / FNAC / Móveis (Conforama) /
Ásia
Catálogos
• Auchan-Rinascente: Lojas de Departamento / Lojas de Variedade
• Américas e Europa
(La Rinascente e UPIM) / DIY Stores (Leroy Merlin)
• Coin: Lojas de Departamento / Lojas de Variedade (Coin, Oviesse,
Standa)
• Américas e Europa
Multivarejo: O Varejo da Próxima Economia
MONTES CLAROS
Multimobilidade
Multivarejo
Multicanais
Multivarejo
Nação
Multiunicidade
Multiparcerias
MONTES CLAROS
“A sociedade do excesso tem um excesso
de empresas similares, que empregam
pessoas similares, de formação similar, com
idéias similares, que produzem coisas
similares, por preços similares e de
qualidade similar.”
Kjell Nordstrom e Jonas Ridderstrale,
Funky Business: Talent makes capital dance.
MONTES CLAROS
MULTIUNICIDADE
Num universo de empresas similares,
em uma sociedade
cada vez mais diversa,
ser percebido como único.
Multivarejo: O Varejo da Próxima Economia
MONTES CLAROS
Multimobilidade
Multivarejo
Multicanais
Multiexperiência
Multivarejo
Nação
Multiunicidade
Multiparcerias
MONTES CLAROS
A era do cliente nunca satisfeito
(Regis McKenna)
MONTES CLAROS
A era do cliente nunca satisfeito
(Regis McKenna)
X
A era o cliente cada vez mais satisfeito
(Multivarejo)
MONTES CLAROS
MULTIEXPERIÊNCIA
Surpreender um
consumidor cada vez
mais satisfeito
ONDE / QUANDO / COMO QUISER.
A Experiência de
Compra
MONTES CLAROS
Proporcionar
Diferenciada
Experiências
Relevante
Prestar
Serviços
POSIÇÃO
NECESSIDADES
COMPETITIVA
Fabricar
Produtos
DO CONSUMIDOR
Extrair
Indiferenciada Commodities
Mercado
Irrelevante
PREÇO
Premium
MONTES CLAROS
Build-a-Bear
American Girl
REI – Bloomington, MN.
Cold Room
Rock Shoe
Testing
Rain Room
Multivarejo: O Varejo da Próxima Economia
MONTES CLAROS
Multitalento
Multimobilidade
Multivarejo
Multicanais
Multiexperiência
Multivarejo
Nação
Multiunicidade
Multiparcerias
MONTES CLAROS
Reflexos no nosso
Universo do Varejo
Consolidação
Setorial
Foco em
resultados
Novos
Players
Marcas
Próprias?!
Alianças
Estratégicas
O Novo
PDC
Quick
Response.
Onde
Fica o
Estoque?
Relacionamento
A integração
Amadurecimento
O Ativo
tecnológica
Setorial
Esquecido
Pressão
por
Rentabilidade
Alternativas
Não
Loja
Gestão de
Categorias
Mais
decisões no
PDC
A inevitável
Mais
Formalização
Informações
MONTES CLAROS
MONTES CLAROS
Obrigado!