TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA
1º SEMESTRE
Prof.: João Carlos Martins
[email protected]
Capítulo e conteúdo
Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação
Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação
O processo de Negociação
A importância da Comunicação na Negociação
As variáveis básicas da Negociação
As habilidades essenciais dos Negociadores
O Planejamento da Negociação
O Planejamento da Negociação
A Ética nas Negociações
A Ética nas Negociações
Envolvimento de uma terceira pessoa no conflito
O uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos
O uso de tipos psicológicos na solução de conflitos
2
Capítulo e conteúdo
Preocupação com as weltanschauungen(Visão de Mundo) dos
participantes
Capacidade de lidar com as diferentes weltanschauungen
(Visão de Mundo)
A busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de
hierarquização de sistemas
A busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de
hierarquização de sistemas
Revisão do Conteúdo
Prova Escrita Oficial
Prova Substitutiva
3
ATPS
ATIVIDADES PRÁTICAS
SUPERVISIONADAS
Trecho do filme: A negociação
Título original: The
Negociator
Gêneros: Ação, Policial,
Drama, Mistério, Suspense
Tempo: 139min
Ano: 1998
Direção: F. Gary Gray
Roteiro: James DeMonaco
Kevin Fox
CALENDÁRIO 1º SEMESTRE
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM
• Entender a importância da abordagem sistêmica
no processo de negociação por meio de uma
retrospectiva histórica.
• Compreender a importância da negociação no
âmbito pessoal e profissional e como esse
conhecimento facilitará o atingimento de seus
objetivos e metas.
• Compreender as habilidades essenciais de um
bom negociador.
8
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
”Uma reflexão sobre a abordagem
sistêmica na negociação”
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
O que é um “Sistema”?
É um conjunto de elementos interconectados, de modo
a formar um todo organizado.
É uma definição que acontece em várias disciplinas,
como biologia, logística, medicina, informática,
administração, etc.
Vindo do grego o termo “sistema” significa “combinar”,
“ajustar”, “formar um conjunto”.
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Para começar....
É importante conhecer a história.....
Frederick Taylor (1856-1915)
Administração Científica
-
Sistematização:
Seleção de trabalhadores;
Condições de trabalho;
Criou o método de produção dentro da fábrica;
Pegou uma tarefa total em dividiu em partes;
Cada pessoa, departamento, seção ou célula é
responsável por uma parte da tarefa.
Frederick Taylor (1856-1915)
Administração Científica
Organização Racional do Trabalho
SELEÇÃO
CIENTÍFICA DO
TRABALHADOR
TEMPOS E
MOVIMENTOS
DETERMINA
ÇÃO DO
“BEST WAY”
LEI DA
FADIGA
PLANO DE
INCENTIVO
SALARIAL
PADRÃO DE
PRODUÇÃO
SUPERVISÃO
FUNCIONAL
MÁXIMA
EFICIÊNCIA
CONDIÇÕES
AMBIENTAIS
TRABALHO
LUCROS E
SALÁRIOS
Henry Ford (1863-1947)
Administração Científica
-
-
Sistematização:
Produção em série;
Linha de montagem;
Criou a 1ª rede logística de venda e distribuição de carros, em todos
os estados americanos;
Naquela época, a procura era maior do que a demanda;
Ford vendia primeiro, produzia e entregava depois;
Produzia mais, em menos tempo e com menor custo;
Foi o criador da Assistência Técnica;
Criou sistema de franquias que instalou uma concessionária Ford
em cada cidade da América do Norte e nas maiores cidades em
seis continentes;
Em 1914 a Ford Company produzia 01 carro a cada 98 minutos;
Frase célebre:“O dinheiro é a coisa mais inútil do mundo. Não estou
interessado nele, mas sim no que posso fazer pelo mundo com ele”.
Henry Fayol (1841-1925)
Administração Clássica
- Relacionou 14 princípios básicos à administração:
1) Divisão do Trabalho: Especialização dos funcionários
desde o topo da hierarquia até os operários da fábrica,
assim, favorecendo a eficiência da produção
aumentando a produtividade (Reforçando a teoria de
Taylor).
Henry Fayol (1841-1925)
Administração Clássica
2) Autoridade e responsabilidade: Autoridade é o direito
dos superiores darem ordens que teoricamente serão
obedecidas. Responsabilidade é a contrapartida da
autoridade.
Henry Fayol (1841-1925)
Administração Clássica
3) Unidade de comando - Um funcionário deve receber
ordens de apenas um chefe, evitando contra-ordens.
4) Unidade de direção - O controle único é possibilitado
com a aplicação de um plano para grupo de atividades
com os mesmos objetivos.
Henry Fayol (1841-1925)
Administração Clássica
5) Disciplina - Necessidade de estabelecer regras de
conduta e de trabalho válidas pra todos os funcionários.
A ausência de disciplina gera o caos na organização.
6) Prevalência dos interesses gerais - Os interesses gerais
da organização devem prevalecer sobre os interesses
individuais.
Henry Fayol (1841-1925)
Administração Clássica
7) Remuneração - Deve ser suficiente para garantir a
satisfação dos funcionários e da própria organização.
8) Centralização - As atividades vitais da organização e
sua autoridade devem ser centralizadas.
Henry Fayol (1841-1925)
Administração Clássica
9) Hierarquia - Defesa incondicional da estrutura
hierárquica, respeitando à risca uma linha de autoridade
fixa.
10) Ordem - Deve ser mantida em toda organização,
preservando um lugar pra cada coisa e cada coisa em
seu lugar.
Henry Fayol (1841-1925)
Administração Clássica
11) Eqüidade - A justiça deve prevalecer em toda
organização, justificando a lealdade e a devoção de
cada funcionário à empresa.
12) Estabilidade dos funcionários - Uma rotatividade alta
tem conseqüências negativas sobre desempenho da
empresa e o moral dos funcionários.
Henry Fayol (1841-1925)
Administração Clássica
13) Iniciativa - Deve ser entendida como a capacidade de
estabelecer um plano e cumpri-lo.
14) Espírito de equipe - O trabalho deve ser conjunto,
facilitado pela comunicação dentro da equipe. Os
integrantes de um mesmo grupo precisam ter
consciência de classe, para que defendam seus
propósitos.
Elton Mayo (1880-1949)
Teoria das Relações Humanas
Sistematização:
- Defendia a empresa como um Sistema Social,
composto por seres humanos e por suas
relações interpessoais.
Sistema
social
Seres humanos
Relações
interpessoais
Elton Mayo (1880-1949)
Teoria das Relações Humanas
As necessidades humanas básicas são:
- Necessidades fisiológicas
- Necessidades psicológicas
- Segurança
- Participação
- Autoconfiança
- Afeição
- Necessidade de auto-realização
Elton Mayo (1880-1949)
Teoria das Relações Humanas
Características das Relações Humanas:
- Nível de produção é resultante da integração
social: a capacidade física não terá eficiência se
este indivíduo sofre de um desajuste social.
Elton Mayo (1880-1949)
Teoria das Relações Humanas
- Comportamento social dos indivíduos: o
comportamento do indivíduo se apóia
totalmente no grupo;
- Relações humanas: ações e atitudes
desenvolvidos pelo contato entre pessoas e
grupos;
- Importância do conteúdo do cargo: trabalhos
simples e repetitivos tornam-se monótonos e
cansativos, reduzindo a eficiência. O
trabalhador tem autonomia.
Elton Mayo (1880-1949)
Teoria das Relações Humanas
- Teoria de traços de personalidade:
- Traços físicos: energia, aparência e peso;
- Traços intelectuais: adaptabilidade,
agressividade, entusiasmo e autoconfiança;
- Traços sociais: cooperação, habilidades
administrativas e interpessoais;
- Traços c/ tarefas: iniciativa, persistência e
impulso de realização.
Elton Mayo (1880-1949)
Teoria das Relações Humanas
- Teoria sobre estilos de liderança:
- Autocrática: o trabalho somente se desenvolve
com a presença física do líder;
- Liberal: pouco respeito em relação ao líder e
forte individualismo agressivo;
- Democrática: líder e subordinados desenvolvem
uma comunicação franca, espontânea e cordial.
- Há um sentido de responsabilidade mútua.
Elton Mayo (1880-1949)
Teoria das Relações Humanas
- Teoria Situacional de liderança: Quanto menor o
uso de autoridade pelo administrador, maior a
área de liberdade dos subordinados e viceversa.
- Comunicação: Proporcionar informação e
compreensão necessárias para que as pessoas
realizem suas tarefas (habilidade de trabalhar).
Elton Mayo (1880-1949)
Teoria das Relações Humanas
- Proporcionar as atitudes necessárias que
promovam a motivação, cooperação e
satisfação nos cargos (vontade de trabalhar).
- "Habilidade de trabalhar + Vontade de trabalhar
= Trabalho de equipe“.
Mary Follet (1868-1933) –
Teoria das Relações Humanas
Propunha a administração como a unidade
interativa e a redução do conflito por meio da
integração de interesses:
Unidade interativa
Redução de
conflitos
Integração de
interesses
Mary Parker Follet (1868-1933)
Teoria das Relações Humanas
Follett viveu numa época em que idéias de
pensadores renomados como Fayol, Taylor e Ford
dominavam o mundo capitalista.
Nesse contexto de extrema valorização da
produção, as idéias de Follett foram ofuscadas,
ganhando destaques anos depois com o
surgimento de uma nova mentalidade, que deu
origem a Escola das Relações Humanas
Mary Parker Follet (1868-1933)
Teoria das Relações Humanas
Seus principais escritos concentram-se sobre a
Resposta Circular e o Conflito Construtivo.
Mary Parker Follet (1868-1933)
Teoria das Relações Humanas
Resposta Circular
- Afirma que as relações entre as pessoas estão
em constante modificação, que o simples contato
entre dois relacionantes já altera a forma como um
vê ao outro.
- Propõe que uma pessoa ao receber influência de
outra e ao formular uma opinião já inclui essa
nova percepção na sua fala e que essa nova
percepção ao ser recebida pela outra pessoa irá
alterar a forma como esta pensa, num ciclo
contínuo e vicioso.
Mary Parker Follet (1868-1933)
Teoria das Relações Humanas
Conflito Construtivo
- Afirma que as divergências são
extremamente importantes porque revelam
uma diferença de opinião que cedo ou tarde
se manifestará, de forma danosa ou
construtiva.
Mary Parker Follet (1868-1933)
Teoria das Relações Humanas
Existem três soluções possíveis para o
conflito.
- A primeira seria a dominação onde
um dos lados, o mais forte provavelmente,
predominará e terá suas exigências
atendidas, enquanto o outro lado não terá
nenhuma de suas exigências atendidas, e
assim, o conflito será na verdade sufocado.
Mary Parker Follet (1868-1933)
Teoria das Relações Humanas
A segunda alternativa apontada por Follet
diz que os dois lados cederão cada qual um
pouco, e um meio-termo será adotado como
solução. A esse método denominou
conciliação, uma alternativa apontada por
ela como nociva a ambos os lados já que
nenhum tem suas reivindicações
plenamente atendidas.
Mary Parker Follet (1868-1933)
Teoria das Relações Humanas
A solução ideal proposta por ela é a
Integração, na qual a resposta ao dilema
não está concretizada e deve, portanto, ser
pensada, inovada, criada, negociada.
A Integração parte do pressuposto que o conflito
existe porque demandas não são atendidas, e
essas demandas não devem ser suprimidas, e sim
supridas. Parei aqui aula de 14/03/2011
Mary Parker Follet (1868-1933)
Teoria das Relações Humanas
No entanto ela reconheceu que nem todas
as disputas poderiam desse modo ser
resolvidas e que embora seja a solução
ideal, nem sempre é a real, e portanto
muitas vezes a conciliação e até mesmo a
dominação são as alternativas concretas.
Isso reforça a tese de que, numa negociação, o
resultado deverá ser bom para ambos os lados,
suprindo ambas as necessidades.
Chester Barnard (1886-1961)
Teoria das Relações Humanas
Sistematização:
- Defendia o equilíbrio entre as comunicações
formal e informal na empresa e fora dela.
Comunicação
formal e informal
Redução de
conflitos
Chester Barnard (1886-1961)
Teoria das Relações Humanas
Foi um dos primeiros teóricos da administração
a ver o homem como um ser social, e a estudar
suas organizações informais dentro das
empresas.
Foi o criador do salário mínimo, e da gestão do
recolhimento do FGTS e pagamento de
impostos como INSS, ICMC, TR, entre outros.
Admirado entre amigos e estudiosos do ramo.
Chester Barnard (1886-1961)
Teoria das Relações Humanas
- Os canais de comunicação devem ser definidos;
- Todos devem conhecer os canais de comunicação;
- Todos devem ter acesso aos canais formais de
comunicação;
- Linhas de comunicação devem ser mais curtas e diretas
possível;
- A competência de pessoas que servem como centros de
comunicação deve ser adequada;
- A linha de comunicação não deve ser interrompida
enquanto a organização estiver funcionando;
- Toda comunicação deve ser autenticada
Teoria das
Relações Humanas
Questões Abordadas
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
Integração social
Comportamento social
Recompensas e punições
Grupos informais
Relações intergrupais
Motivação
Liderança
Comunicação
Organização Informal
Dinâmica de Grupo
Processo Decisório
Mudança Organizacional
Teoria das
Relações Humanas
AUTOREALIZAÇÃO
Status / Prestígio
Afeição
Pertença
Segurança
PSICOLÓGICAS
FISIOLÓGICAS
Desenvolvimento
INTELECTUAL e
ESPIRITURAL
Origem da Teoria dos Sistemas
Perspectiva de sistemas surgiu:
percepção de cientistas
certos princípios e
conclusões
Válidos e aplicáveis a
diferentes ramos da
ciência
Bertalanffy lançou as bases da Teoria de
Sistemas (1937)
Ludwig von Bertalanffy (1901 – 1972)
Teoria Geral de Sistemas
- Biólogo, interessou-se desde cedo pelos
organismos e pelos problemas do crescimento.
- Os seus trabalhos iniciais datam dos anos 20 e
são sobre a abordagem orgânica. Colocou
então uma abordagem orgânica da biologia e
tentou fazer aceitar a idéia de que o organismo
é um todo, maior que a soma das suas partes.
Ludwig von Bertalanffy (1901 – 1972)
Teoria Geral de Sistemas
Criticou a visão de que o mundo é dividido em
diferentes áreas, como física, química, biologia,
psicologia, etc.
Seus estudos sugerem que se deve estudar
sistemas globalmente, de forma a envolver
todas as suas interdependências, pois cada um
dos elementos, ao serem reunidos para
constituir uma unidade funcional maior,
desenvolvem qualidades que não se encontram
em seus componentes isolados.
Ludwig von Bertalanffy (1901 – 1972)
Teoria Geral de Sistemas
Em seu livro General Systems Theory (Teoria
Geral de Sistemas – NYC 1968), o autor
apresenta os pressupostos e as orientações
básicas de sua teoria:
Ludwig von Bertalanffy (1901 – 1972)
Teoria Geral de Sistemas
 Há uma tendência geral no sentido da integração de
várias ciências naturais e sociais;
 Essa integração parece centralizar-se em uma teoria
geral de sistemas;
 Essa teoria pode ser um importante meio para alcançar
uma teoria exata nos campos não físicos da ciência;
 Essa teoria aproxima-se da meta da unidade da ciência,
desenvolvendo princípios unificadores que atravessam
verticalmente o universo das ciências individuais;
 Essa teoria pode conduzir a uma integração muito
necessária na educação científica.
Ludwig von Bertalanffy (1901 – 1972)
Teoria Geral de Sistemas
A teoria de Bertalanffy trazia uma visão holística
de todo o sistema organizacional, fornecendo
um meio para o interpretar, sendo estas
compreendidas como parte de um sistema
aberto.
Ludwig von Bertalanffy (1901 – 1972)
Teoria Geral de Sistemas
As idéias de Bertalanffy logo atraíram a atenção
de vários profissionais e pesquisadores de
diversas áreas e especialidades, como
economistas, psiquiatras, psicólogos, o
bacteriologistas, matemáticos, sociólogos e
cientistas políticos.
Ludwig von Bertalanffy (1901 – 1972)
Teoria Geral de Sistemas
Para Martinelli, a TGS fornece uma perspectiva
essencial para desenvolver as ciências sociais e
estudar as organizações.
Ludwig von Bertalanffy (1901 – 1972)
Teoria Geral de Sistemas
Os pesquisadores Johnson, Kast e Rosenweig
foram os primeiros e defender os conceitos da
TGS no campo da administração, levando a seu
aprimoramento.
Ludwig von Bertalanffy (1901 – 1972)
Teoria Geral de Sistemas
Churchman desenvolveu sua aplicação para a
empresa, incluindo o conceito de sistema de
informações na administração.
Nos anos 1960, a TGS foi amplamente
reconhecida na administração e sua difusão foi
resultado da necessidade de integrar as teorias
precedentes.
Teoria Geral de Sistemas
Alguns aspectos primordiais da administração
que receberam influência das idéias da Teoria
Geral de Sistemas:
Teoria Geral de Sistemas
1)
Homem Funcional:
-
Diferentes variáveis interferem nos papéis pelas quais
as pessoas se relacionam dentro de uma organização,
tais como as variáveis: organizacionais, de
personalidade e interpessoais.
-
A interação de todas elas é fundamental para que a
organização alcance maior produtividade.
Teoria Geral de Sistemas
2) Conflitos de papéis:
- As pessoas não agem em função do que são, mas em
função dos papéis que representam. Dado que cada
membro influencia e é influenciado pelos outros, as
relações que estabelece afetam sua própria
personalidade e suas relações com os demais.
Expectativas frustradas quanto aos papéis dos outros
podem gerar conflitos internos na organização.
Teoria Geral de Sistemas
3) Incentivos Mistos:
- Conforme a integração específica de seus
grupos, a empresa deve encontrar o melhor
equilíbrio entre incentivos monetários e não
monetários, visando à obtenção do melhor
desempenho por parte dos seus empregados.
Teoria Geral de Sistemas
4) Equilíbrio integrado:
- Para a informação do sistema empresarial, é
necessária a integração de diversos subgrupos,
sendo que qualquer ação exercida sobre uma
unidade da empresa afetará todas as outras.
- A necessidade de adaptação ou reação obriga o
sistema a responder de forma única a qualquer
estímulo externo.
Teoria Geral de Sistemas
5) Estado Estável:
- Para impedir a entropia (tendência ao desgaste,
à desintegração e ao aumento da
aleatoriedade), a empresa procura manter uma
relação constante na troca de energia com o
ambiente.
- O estado estável pode ser atingido a partir de
condições iniciais e por intermédio de meios
diferentes.
Teoria Geral de Sistemas
Uma das idéias centrais do enfoque sistêmico é
a definição da organização como um sistema
composto de elementos ou componentes
interdependentes, que podem ter, cada um,
seus próprios objetivos.
A abordagem sistêmica define a empresa como
um sistema composto por um conjunto de partes
inter-relacionadas e interdependentes,
organizada de maneira a produzir um todo
unificado.
Teoria Geral de Sistemas
Para Churchman, existem cinco considerações
básicas relativas ao pensamento sistêmico:
1) Os objetivos do sistema total: as metas em
direção aos quais o sistema tende;
2) O ambiente do sistema: constitui tudo o que
está do “lado de fora” do sistema;
3) Os recursos do sistema: são os fatores
internos e representam todos os meios
disponíveis ao sistema para a realização das
atividades necessárias ao alcance da meta
Teoria Geral de Sistemas
4) Os componentes do sistema: são todas as
atividades que contribuem para a realização dos
objetivos do sistema;
5) A administração do sistema: na administração
do sistema, Churchman deseja incluir duas
funções básicas: o planejamento e o controle do
sistema.
Teoria Geral de Sistemas
Assim, conclui-se que o sistema é composto
por:
- Elementos que estão fora do controle do
administrador (ambiente externo: fornecedores,
clientes, economia do país, do mundo, etc);
- Suas atividades internas (componentes);
- Informações;
- Recursos Humanos;
- Recursos financeiros disponíveis;
- Entradas: matérias-primas, capital e tecnologia
- Saídas: Produtos ou serviços acabados
Teoria Geral de Sistemas
Enquanto o pensamento analítico enfoca as
partes de ima área de estudo, o pensamento
sistêmico, dá ênfase ao enfoque holístico,
considerando o ambiente, a interdependência
das partes e os inter-relacionamentos
existentes.
Teoria Geral de Sistemas
Finalmente, a TGS pode ser compreendida
como um modelo de análise, utilizado para
analisar fenômenos completos como sistemas,
como um todo com partes inter-relacionadas,
podendo também ser utilizado no estudo na
“negociação”.
Teoria Geral de Sistemas
Social
Organizacional
Gerencial
Político
ORGANIZAÇÃO
Conhecimento
Ecologia
Tecnológico
Valorização
do homem
Perspectiva da negociação
em um contexto sistêmico
Atualmente, saber negociar tornou-se um fator
determinante para uma vida profissional, e até
mesmo pessoal, bem sucedida.
Trata-se de uma ferramenta cada vez mais
valorizada no mundo moderno, tendo em vista a
crescente pressão que empresas e pessoas
sofrem para manter e elevar sua performance.
Perspectiva da negociação
em um contexto sistêmico
A arte de negociar idéias, projetos ou bens
materiais tem sido buscada por todos aqueles
que reconhecem que as pessoas são passagem
obrigatória nesse processo.
Na maior parte do tempo estamos envolvidos
em negociações.
Perspectiva da negociação
em um contexto sistêmico
Enfoque sistêmico da negociação.
(Martinelli).
• Conhecimento prévio da arte de
negociar
• Conhecimento de seus conceitos
• Sua importância no contexto global
70
Perspectiva da negociação
em um contexto sistêmico
Três grandes diferenciais competitivos
do século XXI. (Manfred Perlitz).
• a negociação
• a capacidade de influenciar
• o relacionamento
71
Perspectiva da negociação
em um contexto sistêmico
Conceitos de negociação
Negociação – negocium (latin)
nec (nem, não) +
ocium (ócio, repouso)
Atividade difícil e
trabalhosa
Behr e Lima
72
Perspectiva da negociação
em um contexto sistêmico
Conceitos de negociação
Seu uso mais freqüente:
Tanto no latim quanto no
português:
Comércio,
tráfico, relações
comerciais,
transação,
combinação e
ajuste.
Behr e Lima
73
Perspectiva da negociação
em um contexto sistêmico
Conceitos de negociação
Negociação – conceito em contínua
formação relacionado a satisfação de
ambos
No passado: resultados
momentâneos
Atualmente:
relacionamento
duradouro, contínuo
Scare e Martinelli
74
Perspectiva da negociação
em um contexto sistêmico
Conceitos de negociação
Negociação:
– processo de comunicação bilateral
–
objetivo: decisão conjunta
Fisher e Ury
75
Perspectiva da negociação
em um contexto sistêmico
Conceitos de negociação
Nierenberg
Negociação – importante desenvolver um
canal para uma comunicação construtiva
entre as partes.
Saber lidar com as
limitações e ter
conhecimento do
mercado em que se
está negociando.
Saber organizar,
planejar e interpretar
comportamentos de
maneira eficiente.
76
Conceitos de Negociação:
Existem diversas definições para o termo
“Negociação’.
Segue algumas definições de diferentes e
influentes autores:
Conceitos de Negociação:
Cohen: (1980)
Negociação é o uso da informação e
do poder com o fim de influenciar o
comportamento dentro de uma “rede
de tensão”.
Nierenberg (1981)
Negociação é um processo que pode
afetar profundamente qualquer tipo
de relacionamento humano e
produzir benefícios duradouros
para todos os Participantes.
Conceitos de Negociação:
Sparks (1992)
Negociação implica
caracteristicamente uma troca de
dar e receber entre o negociador
e o oponente, que tentam chegar a
uma conclusão agradável ou
aceitável no ajuste de um problema
ou disputa
Acuff (1993)
Negociação é o processo de
comunicação com o propósito de
atingir um acordo sustentável sobre
diferentes idéias e necessidades.
Conceitos de Negociação:
Kozicki (1998)
Steele, Murphy e Russil (1995)
Negociação é a arte de alcançar um
acordo, resolvendo as diferenças
por meio do uso da criatividade.
Envolve dois lados tentando chegar
a um acordo, uma solução que,
idealmente, deixará ambas as partes
felizes – a clássica solução
ganha-ganha.
Negociação é um processo no qual
as partes se direcionam de suas
posições divergentes para um ponto
em que se possa alcançar um
acordo.
Conceitos de Negociação:
Hodgson: (1996)
Fischer e Ury (1985)
Negociação é uma atividade que
envolve um elemento de negócio ou
barganha, que permite que ambas
as partes alcancem um
resultado satisfatório.
Negociação é um processo
de comunicação bilateral, com o
objetivo de se chegar a uma
decisão conjunta.
Conceitos de Negociação:
Scare e Martinelli (2001)
Negociação é um conceito em
contínua formação, que está
amplamente relacionado à
satisfação de ambos os lados.
Após estudar todos
estes conceitos, preencha:
Seu nome:___________________
____________________________
Para mim, Negociação é: _____________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
Até a próxima aula....
Prof. Martins