CONCILIAR É LEGAL!!! TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO JURÍDICA
Adriano Jannuzzi Moreira1
Dentre as soluções para lidar com os diversos tipos de conflitos, tem-se na
transação e na conciliação, judicial ou extrajudicial, a negociação como a mais
apropriada até por ser da natureza humana.
E é justamente em razão desta conseqüência natural da conciliação, qual seja, a
maior probabilidade de cumprimento, pelas partes, das obrigações assumidas, uma vez
que a solução foi aventada por elas próprias, é que, atualmente, muito se tem
incentivado as conciliações em nosso país com as chamadas “semanas da conciliação”, e
slogans como “conciliar é legal”.
Nos dizeres do Presidente Tribunal Regional do Trabalho da 3ª Região, dês. Paulo
Roberto Sifuentes Costa, a conciliação “é a mais sublime das formas de realização da
justiça, porque é a divergência encantada na convergência, a jurisdição imposta do
poder transformada na jurisdição conquistada pelo entendimento, o litigante plasmado
em juiz de suas próprias controvérsias”.
Negociação é o processo pelo qual duas ou mais partes decidem o que cada
uma entregará e receberá no âmbito de seu relacionamento, é uma situação em que se
busca equilíbrio de interesses.
É importante ressaltar que toda negociação envolve tomada de decisão na forma
de juízos e escolhas que têm de ser feitas ao longo do processo de transação.
Os desafios para tomada de decisão podem ser sintetizados num ambiente em
que o negociador tem uma sobrecarga de informações com informações assimétricas
num ambiente de incerteza e complexidade, estando as decisões vinculadas a questões
subjacentes e metas conflitantes.
Para bem negociar, ou seja, obter o melhor resultado possível em qualquer
transação é primordial identificar e delimitar o problema, no entanto, cada um de nós
traz consigo um enquadramento, uma pré-compreensão, um repertório de receitas
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Advogado Especialista em Direito do Trabalho, Mestre em Direito Empresarial, Doutorando em Ciências
Sociais e Jurídicas, Professor Universitário.
mentais, pelas quais entendemos como o mundo funciona, as quais, muitas das vezes,
estão equivocadas ou incompletas. Por isso, a arte dos bons negociadores e bons
políticos é reenquadrar o pensamento das pessoas mapeando as informações.
São necessários alguns cuidados ao mapear as informações e não confiar demais
no próprio discernimento, atribuir peso excessivo às informações disponíveis, ancorar
exageradamente as estimativas, ter predileção por dados comprobatórios, pois nem
tudo pode ser comprovado, e os juízos de valor são muito relevantes numa negociação.
Ao mapear as informações é necessário definir o que precisa ser decidido,
estruturar e focar o problema, restringir ou expandir as questões, determinar critérios
que farão a pessoa preferir uma opção à outra e ser sensível à perspectiva adotada,
entretanto, é importante não deixar o foco prejudicar a visão estratégica. As pessoas com
boa visão periférica ouvem e procuram o inesperado, daí a importância compartilhar e
revelar (algumas) informações, procurar entender a outra parte, encontrando soluções
criativas num aprendizado constante.
Existem duas metas numa negociação: maximizar a substância e conseguir o
melhor valor. Como você maximiza o valor da relação? Como lidar diretamente com as
emoções?
As “considerações essenciais” devem ser contabilizadas na construção do tom
emocional de uma negociação, que podem ajudá-lo a alcançar o resultado desejado:
apreço, autonomia, filiação, status e papel.
Assim, para maximizar o valor da relação e lidar da melhor maneira possível com
as emoções, é necessário compreender as emoções de todas as partes envolvidas na
negociação, estimulando emoções úteis nos outros e em si. Respeitar a autonomia,
estabeleçer filiações, reconheçer o status de cada um, exerça um papel gratificante e
expresse apreço. Use esses pontos para influenciar positivamente os outros em relação a
você.
A razão é importante, mas a utilização exclusivamente desta não garante uma
boa negociação.
Para estruturar uma negociação bem sucedida é necessário observar cinco
mandamentos:
•
Mapear todo o processo de negociação;
•
Preparar-se para negociar;
•
Negociar visando ao ganho mútuo;
•
Gerir situações difíceis.
•
Aprender com cada negociação.
Na fase de preparação quatro “alavancas” impulsionam o processo:
1. “Ir para o balcão ou para a varanda!”.. Significa “dar um tempo”;
2. Formular uma MAPAN (Melhor Alternativa para um Acordo
Negociado). Trata-se da melhor forma de agir caso não se consiga
chegar ao acordo planejado. É o “Plano B”, que seja bom para
ambas as partes;
3.
Conectar-se ao outro lado, isto é, colocar-se no lugar do outro.
Para tanto, é necessário ouvir (com atenção) mais do que falar e
entender antes de refutar. Com isso, às vezes consegue-se
surpreender o outro, ficando ao lado dele por alguns momentos,
abrindo o espírito deste para a realização de um acordo.
4. Respeito nas negociações. O desrespeito, muitas vezes, pode levar
ao fracasso. É necesário criar um clima de confiança.
Criado o ambiente propício à negociação, passa-se à esta propriamente dita.
Novamente, há alguns pilares a serem considerados.
Inicialmente deve-se reenquadrar a situação e adotar critérios objetivos para
decidir o que é justo.
Para se chegar a um “sim” no final, que seja bom para todos e que satisfaça os
seus interesses, é necessário, muitas vezes, falar “não” durante a negociação. Sempre
com respeito.
No fechamento, o “sim” pode ser uma proposta criativa, clara e construtiva, que
atenda aos seus interesses e leve em conta os deles, e que seja praticável e realista.
Finalmente para acabar com o abismo que existe entre duas partes em uma
negociação, deve-se construir uma ponte. Nessa fase, é muito importante apoiar o outro
em seus argumentos de comunicação. Muitas vezes, uma parte não aceita um acordo
porque não sabe o que dizer, ou como o justificará “em casa”, então o trabalho é ajudálos a explicar o porquê do acordo, deixar claro que o acordo representa vitória para eles
também.
O maior poder como negociador é o poder de mudar o jogo, de tal forma que
ambas as partes se sintam ganhadoras!