Você se considera Vendedor ou Negociador?
U
ma pergunta que sempre fica no ar é a seguinte–
qual a diferença entre vender e negociar?
empresas! Daí a verdadeira guerra em que se
transformou um simples ato de compra e venda.
Na verdade, o treinamento dado aos vendedores foi
sempre direcionado a conseguir o pedido, custe o
que custar. E muito dinheiro é perdido por essa
postura se levarmos em consideração o tamanho da
gordura existente em todas as negociações.
A maioria dos vendedores é preparada para vender, e
só isso. De forma mais ampla, podemos dizer que a
habilidade em vendas é aquela que vai permitir que sua
Por medo de perder o negócio (e até mesmo o
equipe traga o pedido e alcance a meta estabelecida —
cliente) os vendedores não resistem nem mesmo
volume de vendas.
aos primeiros ataques. Basta um comprador dizer
Agora, o que determina quanto você vai lucrar, ou seja, que tem condições mais favoráveis do concorrente
para que o vendedor automaticamente comece a
a meta financeira é a capacidade de negociar do seu
fazer as suas contas e ver até onde
vendedor.
pode chegar para não perder a venda.
Em outras palavras, saber vender
Ele deixa de negociar e passa somenvai influenciar o quanto vai
te a fazer concessões, sem pedir naENTRAR nos cofres da empresa e
da em troca. Esquece que negociar
saber negociar significa o quanto
não é conceder. Negociar significa
vai FICAR nos cofres.
— trocar.
Para trabalhar na área comercial,
Os vendedores entram numa negociahoje em dia, não bastam as
ção, muito mais preocupados com —
habilidades tradicionais, tais como
―qual é o mínimo que dá para
gostar de pessoas, saber se
aceitar‖, do que com ―qual é o
comunicar e conhecer o produto. É
máximo
que dá para conseguir‖.
preciso muito mais! É preciso ser
um estrategista, conhecer as
Reflita sobre isso e veja se não é,
exatamente, o que está acontecendo com a sua
técnicas e artimanhas utilizadas pelos compradores,
aprofundar-se nas necessidades e forma de negociar
equipe.
do oponente, além de conseguir suportar a pressão,
Talvez isso seja resultado da maneira como a meta
influenciar e argumentar de maneira convincente.
de vendas é estruturada. Cobramos vendas e nem
Ser um negociador é, portanto, ser capaz de vender
sempre cobramos Lucros.
valor e não apenas o menor preço.
Está na hora de dar um novo rumo à sua empresa e
Em meus seminários de negociação a predominância
à forma como prepara seus vendedores. Falar em
motivação nas convenções de vendas é importante!
sempre foi de vendedores. Já há algum tempo tenho
percebido que isso mudou e os compradores
Sabe como? Na hora de apresentar os resultados
representam 60% dos participantes. As empresas
da empresa, como um todo, e de cada profissional,
individualmente. A motivação é consequência de
descobriram como é fácil conseguir descontos de
vendedores despreparados para negociar. Na medida
resultados. E bons resultados só são atingidos com
em que os mercados estão mais disputados, as
muito esforço e competência.
margens menores e a diferenciação entre os produtos
A ferocidade do concorrente não tem limites. Essa
desaparecendo, saber comprar bem é questão de
realidade exige uma capacidade maior de negociar
sobrevivência para qualquer empresa.
de toda sua equipe e isso só se consegue com
Por isso, os compradores têm metas e são bem
treinamento prático e acompanhamento contínuo.
treinados. Eles estão cada vez mais sofisticados e
A responsabilidade de qualquer profissional, seja ele
atualizados, enquanto parece que o oposto acontece
vendedor, gerente, diretor ou presidente, é manter a
com os vendedores. Muitos vendedores, aliás,
empresa sadia e com possibilidade de não só se
acreditam que já sabem tudo e que não precisam
fixar, como crescer no mercado em que atua.
aprender mais nada. Esses estão, rapidamente,
Com toda certeza, isso só será conseguido se todos
morrendo para o mercado de trabalho.
os envolvidos no ―business‖ forem não apenas comJá não são apenas os vendedores que ganham suas
pradores ou vendedores, mas negociadores!
comissões com base na quantidade e qualidade das
vendas que realizam. Os compradores também são
premiados pelo lucro que conseguem dar às suas
Márcio Miranda