Negociação: conceitos e
aplicações práticas
Dante Pinheiro Martinelli
Flávia Angeli Ghisi Nielsen
Talita Mauad Martins
(Organizadores)
2a edição |2009|
Capítulo 1
Uma Reflexão Sobre a Abordagem
Sistêmica na Negociação
Capítulo 1
Uma Reflexão Sobre a Abordagem
Sistêmica na Negociação
Capa
da Obra
Origem da teoria dos sistemas no campo da
administração
•
As críticas aos pesquisadores clássicos e humanistas das teorias
administrativas por ignorarem o relacionamento entre a organização
e seu ambiente externo;
•
A ideia de Chester Barnard em 1930 da organização como sistema
aberto; (abordagem humanística)
•
A retrospectiva da teoria da administração e as referências à ideia
de sistemas (interdependência entre as partes);
•
Frederick Taylor (1856 – 1915);
•
Henry Fayol (1841 – 1925);
•
Elton Mayo (1880 – 1949);
Capítulo 1
Uma Reflexão Sobre a Abordagem
Sistêmica na Negociação
Capa
da Obra
Origem da teoria dos sistemas no campo da
administração
•
Mary Follet (1868 – 1933);(Unidade interativa e a redução dos
conflitos por meio da integração dos interesses)
•
Chester Barnard (1886 – 1961).(equilíbrio entre a comunicação
formal e informal)
•
O surgimento da perspectiva de sistemas a partir da percepção dos
cientistas de que certos princípios e conclusões eram válidos e
aplicáveis a diferentes ramos da ciência;
•
As bases da teoria dos sistemas lançada pelo biólogo alemão
Ludwig Von Bertalanffy em 1937 como resultado de seu estudo
sobre o metabolismo, o crescimento e a biofísica do organismo;
•
A percepção, em 1930, de Bertalanffy que a ciência tratava de
maneira fragmentada muitos problemas que exigiam uma
abordagem mais ampla e holística;
Capítulo 1
Uma Reflexão Sobre a Abordagem
Sistêmica na Negociação
Origem da teoria dos sistemas no campo da
administração
•
•
As duas ideias centrais da teoria dos sistemas elaborada por
Bertalanffy:
•
a importância da interdependência das partes: necessidade de
analisar não apenas os elementos, mas suas inter-relações;
•
a necessidade de um tratamento complexo para uma realidade
complexa: necessidade de aplicar vários enfoques para
entender e lidar com uma realidade que se tornava cada vez
mais complexa;
O termo teoria geral dos sistemas (TGS) usado pela primeira vez
em artigo publicado em 1951 por Bertalanffy;
Capa
da Obra
Capítulo 1
Uma Reflexão Sobre a Abordagem
Sistêmica na Negociação
Capa
da Obra
Origem da teoria dos sistemas no campo da
administração
•
A TGS compreendida, por Bertalanffy, como um conjunto de
enfoques que se complementavam, entre os quais se encontravam:
•
A teoria dos conjuntos (Mesarovic);
•
A teoria das redes (Rapoport);
•
A cibernética (Wiener);
•
A teoria da informação (Shannon Weaver);
•
A teoria dos autômatos (Turing);
•
A teoria dos jogos (Von Neumann), entre outras
Capítulo 1
Uma Reflexão Sobre a Abordagem
Sistêmica na Negociação
Origem da teoria dos sistemas no campo da
administração
•
As ideias de Bertalanffy e a repercussão em diversas áreas;
•
A TGS fornece perspectiva essencial para desenvolver as ciências
sociais e estudar as organizações;
•
O reconhecimento da TGS, nos anos 1960, na administração;
•
A difusão da TGS resultou da necessidade de síntese e de
integração das teorias precedentes;
•
Alguns aspectos primordiais da administração que receberam
influência das ideias da Teoria Geral dos Sistemas:
•
Homem funcional;
•
Conflitos de papéis;
Capa
da Obra
Capítulo 1
Uma Reflexão Sobre a Abordagem
Sistêmica na Negociação
Origem da teoria dos sistemas no campo da
administração
•
•
Incentivos mistos;
•
Equilíbrio integrado;
•
Estado estável.
Cinco considerações básicas relativas ao pensamento sistêmico:
•
Os objetivos do sistema total;
•
O ambiente do sistema;
•
Os recursos do sistema;
•
Os componentes do sistema;
•
A administração do sistema.
Capa
da Obra
Capítulo 1
Uma Reflexão Sobre a Abordagem
Sistêmica na Negociação
Perspectiva da negociação em um contexto
sistêmico
•
O enfoque sistêmico como referência para “enxergar sistemas” e
sua complexidade;
•
A necessidade de educar-se a fim de perceber elementos da
realidade como parte de sistemas;
•
A necessidade do pesquisador de lidar com uma variedade de
aspectos, para fazer um estudo sobre alguma parte do mundo
vivenciada:
•
Complexidade;
•
Dinamismo;
•
Probabilismo;
Capa
da Obra
Capítulo 1
Uma Reflexão Sobre a Abordagem
Sistêmica na Negociação
Perspectiva da negociação em um contexto
sistêmico
•
Integralidade;
•
Abertura.
•
A metodologia esquemática para uma abordagem sistêmica da
negociação;
•
A necessidade do conhecimento da “arte de negociar”, bem como
do conhecimento de seus conceitos e de sua importância em um
contexto global;
•
A negociação, a capacidade de influenciar e o relacionamento como
os três grandes diferencias competitivos do século XXI, eleitos pelo
professor Manfred Perlitz (guru alemão na área econômica);
•
a arte de negociar como determinante para um vida profissional, e
até mesmo pessoal, bem-sucedida;
Capa
da Obra
Capítulo 1
Uma Reflexão Sobre a Abordagem
Sistêmica na Negociação
Perspectiva da negociação em um contexto
sistêmico
•
A negociação como um conceito em contínua formação, que está
amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados;
•
As três etapas que envolvem o processo de negociação:
•
Análise;
•
Planejamento;
•
Discussão.
Capa
da Obra
Capítulo 1
Uma Reflexão Sobre a Abordagem
Sistêmica na Negociação
Capa
da Obra
Uma proposta esquemática para a abordagem
sistêmica da negociação
Proposta de uma abordagem sistêmica da negociação
Processo de negociação
Importância da comunicação
no processo de negociação
Variáveis básicas de um
processo de negociação
Habilidades essenciais dos
negociadores
Planejamento da negociação
Busca de uma negociação
evolutiva, segundo o princípio
de hierarquização de sistemas
Continua
Capítulo 1
Uma Reflexão Sobre a Abordagem
Sistêmica na Negociação
Uma proposta esquemática para a abordagem
sistêmica da negociação
Continuação
Questão ética na negociação
Envolvimento de uma
terceira parte no conflito
Uso dos tipos psicológicos na
solução dos conflitos
Preocupação com as
weltanshauungen dos
participantes
Capacidade para lidar com as
diferentes weltanshauungen
dos envolvidos
Fonte: Elaborada pela autora a partir de MARTINELLI, 2202
Capa
da Obra
Capítulo 1
Uma Reflexão Sobre a Abordagem
Sistêmica na Negociação
Uma proposta esquemática para a abordagem
sistêmica da negociação
O processo de negociação:
•
Um primeiro passo a ser considerado na visão da negociação sob
um enfoque sistêmico é o seu processo, que inclui:
•
Entradas;
•
Processo;
•
Saídas.
Capa
da Obra
Capítulo 1
Uma Reflexão Sobre a Abordagem
Sistêmica na Negociação
Capa
da Obra
Uma proposta esquemática para a abordagem
sistêmica da negociação
A importância da comunicação no processo de negociação
•
Cerca de 90% dos problemas das organizações resultam de falhas
na comunicação, e esse percentual tende a crescer à medida que as
organizações se tornam maiores e mais complexas;
•
A complexidade da comunicação;
•
Em uma negociação, para haver um relacionamento funcional, é
preciso se comunicar;
•
O tradicional conselho para os negociadores:
•
Ouvir com atenção, independentemente das intenções ou
táticas que se pensa seguir, bem como refletir sobre como o
outro lado pode ver a situação.
Capítulo 1
Uma Reflexão Sobre a Abordagem
Sistêmica na Negociação
Capa
da Obra
Uma proposta esquemática para a abordagem
sistêmica da negociação
As variáveis básicas de um processo de negociação
•
As três variáveis básicas que influenciam o processo de negociação:
•
Poder; (habilidade de influenciar pessoas)
•
Tempo;(o limite do tempo é definido por quem negocia, e as
concessões feitas em uma negociação acontecem nos prazos
finais)
•
Informação.(efeito de de informar-se acerca de alguem ou de
algo, afeta a avaliação e as decisões que serão tomadas)
Capítulo 1
Uma Reflexão Sobre a Abordagem
Sistêmica na Negociação
Uma proposta esquemática para a abordagem
sistêmica da negociação
As habilidades essenciais dos negociadores
•
O êxito de um país na mesa de negociações muitas vezes depende
da capacidade dos negociadores pragmáticos;
•
A habilidade com quesito mais importante em um processo de
negociação;
•
A carência de obras que tratam do tema “negociação”;
•
As habilidades técnicas e as interpessoais como os dois tipos de
habilidades específicas na negociação;
Capa
da Obra
Capítulo 1
Uma Reflexão Sobre a Abordagem
Sistêmica na Negociação
Uma proposta esquemática para a abordagem
sistêmica da negociação
O planejamento da negociação
•
O planejamento como procedimento fundamental em qualquer tipo
de negociação;
•
A importância do planejamento no varejo e no atacado;
•
É fundamenta analisar e planejar a negociação sob a ótica
sistêmica, considerando o processo de negociação, a comunicação,
o tempo, o poder e a informação necessária;
•
A importância das habilidades dos negociadores, os padrões éticos,
a possibilidade de envolvimento de uma terceira parte no conflito.
Capa
da Obra
Capítulo 1
Uma Reflexão Sobre a Abordagem
Sistêmica na Negociação
Uma proposta esquemática para a abordagem
sistêmica da negociação
A questão ética nas negociações
•
Os diversos significados para o termo ética;
•
A maioria das definições diz respeito a regras, padrões e princípios
morais sobre o que é certo ou errado em situações específicas de
negócio;
•
O desenvolvimento do termo ética a partir da década de 1970;
•
A definição de algo em termos éticos como o um dos grandes
desafios dos empresários;
•
Considerando o processo de negociação, a questão ética torna-se
ainda mais crítica;
•
A importância da postura ética na negociação.
Capa
da Obra
Capítulo 1
Uma Reflexão Sobre a Abordagem
Sistêmica na Negociação
Uma proposta esquemática para a abordagem
sistêmica da negociação
Envolvimento de uma terceira parte no conflito
•
As situações em que as partes têm dificuldade de preservar o
interesse de ambas;
•
A presença de uma terceira parte que consiga neutralizar os
julgamentos subjetivos ou o interesse unilateral;
•
A negociação ganha-ganha;
•
A prudência no sentido de identificar a necessidade de envolver
uma terceira parte para ajudar a resolver um conflito numa
negociação;
•
A importância de considerar o enfoque sistêmico na atividade de
negociação.
Capa
da Obra
Capítulo 1
Uma Reflexão Sobre a Abordagem
Sistêmica na Negociação
Uma proposta esquemática para a abordagem
sistêmica da negociação
O uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos
•
A necessidade da identificação das características psicológicas das
pessoas com as quais se negocia;
Modelo de Jung: características e táticas usadas na negociação
Estilo
Características
Táticas usadas na negociação
Restritivo
Não cooperativo. Age de acordo com
seus interesses
Coerção, medo e ameaça.
Ardiloso
Cuidados. Acredita que o contato
entre os negociadores deve ser
evitado.
Abstenção, adiamento e atraso.
Amigável
Simpático. Acredita no
relacionamento de confiança.
Cordialidade e paciência.
Confrontador
Cooperativo e questionador. Busca a
equidade e o acordo global de
acordo com as circunstâncias dadas.
Fonte: Adaptado de Martinelli e Almeida, 1998
Capa
da Obra
Capítulo 1
Uma Reflexão Sobre a Abordagem
Sistêmica na Negociação
Capa
da Obra
Uma proposta esquemática para a abordagem
sistêmica da negociação
A preocupação com a visão do mundo (as weltanshauungen ou
W) dos participantes
•
A necessidade de compreensão das weltanschauungen (W)para
uma visão mais ampla dos envolvidos no processo de negociação;
•
Weltanschauungen adaptado ao português como “visão de mundo”;
•
A política brasileira como exemplo de weltanschauungen;
•
O pequeno comércio como ocupante de um intervalo não
preenchido por outros negócios no mercado, segundo os
economista;
•
A relevância de se considerar as diferentes formas e maneiras com
que as pessoas interpretam e compreendem o mundo em qualquer
situação.
Capítulo 1
Uma Reflexão Sobre a Abordagem
Sistêmica na Negociação
Uma proposta esquemática para a abordagem
sistêmica da negociação
A capacidade de lidar com as diferentes W dos envolvidos
•
Primeiro momento: compreender como as partes envolvidas numa
negociação percebem o mundo real em que estão inseridas;
•
Segundo momento: o negociador deve buscar desenvolver a
habilidade de lidar com as diferentes W em cada situação
específica;
•
As diferenças culturais, religiosas,políticas, econômicas, sociais,
legais etc., como influenciadoras dos valores, das crenças e
comportamento das pessoas em todas as suas ações;
•
As diferentes W dos participantes de uma negociação, a partir de
um ponto de vista sistêmico.
Capa
da Obra
Capítulo 1
Uma Reflexão Sobre a Abordagem
Sistêmica na Negociação
Uma proposta esquemática para a abordagem
sistêmica da negociação
A busca de uma negociação evolutiva, segundo o princípio da
hierarquização de sistemas
•
O economista Kenneth Boulding e a natureza, o propósito e as
necessidades para uma abordagem de sistemas de todos os
fenômenos científicos;
•
a hierarquia de sistemas, do mais simples ao mais complexo de
acordo com Boulding:
•
Sistemas de estruturas estáticas;
•
Sistemas dinâmicos simples;
•
Sistemas cibernéticos;
•
Sistemas abertos;
Capa
da Obra
Capítulo 1
Uma Reflexão Sobre a Abordagem
Sistêmica na Negociação
Uma proposta esquemática para a abordagem
sistêmica da negociação
A busca de uma negociação evolutiva, segundo o princípio da
hierarquização de sistemas
•
•
Sistemas genético-sociais;
•
Sistemas animais;
•
Sistemas humanos;
•
Sistemas sociais;
•
Sistemas transcendentais.
O objetivo de Boulding era estabelecer um meio adequado e justo
entre “o específico, que não tem significação, e o geral, que não
tem conteúdo”.
Capa
da Obra