Mapeamento
das Variáveis Essenciais
ao Processo Decisório
nas Empresas Gaúchas
do Setor
Industrial Alimentar
Mestranda: Edimara Mezzomo Luciano
Orientadores:
Prof. Henrique Freitas e Prof. João Luiz Becker
Apoio: FAPERGS
AGENDA
Tema e justificativa
 Objetivos
 Método de pesquisa
 Resultados
 Conclusões

TEMA E JUSTIFICATIVA
Importância do processo decisório para as
empresas.
 Necessidade de entender e orientar o decisor
durante o processo de tomada de decisão.
 Grande disponibilidade de informações.
 Necessidade de tomar decisões de maneira rápido
e com riscos menores.
 Mapear o que o decisor considera importante na
tomada de decisão.

OBJETIVO GERAL
Definir um conjunto de variáveis que os decisores
percebem como essenciais ao tomarem decisões
nas diversas áreas de gestão, elencando-as por
incidência.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Identificar, através de revisão de literatura, de
experiência prática e de pesquisa em uma amostra
selecionada, um conjunto de variáveis essenciais ao
processo decisório;
• Verificar se existem diferenças entre o conjunto de
variáveis essenciais em cada área de gestão
(pessoal, materiais, vendas, financeira, produção,
estratégica);
• Identificar relações entre as variáveis identificadas,
o que permitirá compreender os decisores quanto às
suas necessidades de suporte ao processo
decisório, isto constituindo um referencial para
confrontar novas situações.
•
METODOLOGIA DE PESQUISA
Estratégia
exploratória
Método
survey
(30 empresas)
Coleta de dados
entrevista e correio
(23)
Instrumento
(7)
questões abertas
(47)
Área de aplicação
indústria alimentar gaúcha
médias e grandes empresas (75)
Respondentes
Diretores e gerentes
Análise de dados
Qualitativa - análise de conteúdo
Quantitativa- incidência de variáveis
DESENHO DE PESQUISA
Literatura
Situações
de decisão
Variáveis
Grupo de
especialistas
Pré-teste
Survey
Um setor industrial
Consolidar variáveis
• legitimidade
• suficiência
• não excessividade
Variáveis essenciais
ao processo decisório
Conjunto de Variáveis essenciais
variáveis
por área funcional
VARIÁVEIS
MACRO
PESSOAL
MATERIAIS
VENDAS
FINANCEIROS
INDICADOR
1. SALÁRIO
2. BENEFÍCIOS
3. QUALIFICAÇÃO
4. AMBIENTE
5. QUANTIDADE DE
ESTOQUE
6. VALOR DO ESTOQUE
7. GIRO DO ESTOQUE
8. FORNECEDORES
9. MARKET SHARE
10. VOLUME
11. DEMANDA
12. SATISFAÇÃO DOS
CLIENTES
13. LUCRO
14. FATURAMENTO
15. CUSTO
16. PREÇO
17. LIQUIDEZ
18. MARGEM DE LUCRO
19. RENTABILIDADE
20. ENDIVIDAMENTO
21. PATRIMÔNIO
MACRO
PRODUÇÃO
PRODUTO
INDICADOR
22. PRODUTIVIDADE
23. TECNOLOGIA DA
PRODUÇÃO
24. CAPACIDADE
25. QUALIDADE
26. TECNOLOGIA DO
PRODUTO
27. MIX
AMBIENTE
28. IMPACTO
AMBIENTAL
29. POLÍTICA
GOVERNAMENTAL
30. CONCORRÊNCIA
ESTRATÉGIA
31. MERCADO
32. RISCO
33. IMAGEM DA
EMPRESA
P&D
34.P&D
INSTRUMENTO
Sua empresa precisa estar atenta diariamente ao que
acontece dentro e fora dela, para manter-se competitiva e rentável.
Sendo assim, várias são as preocupações de seus administradores,
monitorando continuamente variáveis econômico-financeiras, de
pessoal, mercadológicas, de produção e estratégia da empresa.
Em recente pesquisa realizada pelo departamento de
marketing, constatou-se uma certa insatisfação dos clientes.
O que você faria?
______________________________________________________
______________________________________________________
Explique o mais detalhadamente possível em que você se
baseou para tomar suas decisões.
______________________________________________________
____________________________________________________
No verso desta folha, por favor faça um esboço dos
principais elementos considerados na sua decisão e suas
respectivas relações.
REFINAMENTO DO INSTRUMENTO (préteste)
Local
turma do 8º nível do
curso de Administração
da UFRGS
turma do curso de
Especialização em
Gestão do
PPGA/EA/UFRGS
turma do curso de
Gestão da Qualidade,
do SEBRAE
Quantidade
respondentes
Quantidade de
questões
(aproximadamente)
(aproximadamente)
30
3
40
2
20
6 (as da área
de ‘Pessoal’)
EMPRESAS
REGIÃO
CIDADE
METROPOLITANA
Porto Alegre, Canoas, Eldorado do
Sul, São Sebastião do Caí
SERRA
Garibaldi, Carlos Barbosa
PLANALTO
Erechim, Sananduva, Estação,
Passo Fundo, Marau
ALTO TAQUARI
Lajeado, Montenegro, Teutônia
VALE DO RIO PARDO Rio Pardo, Santa Cruz do Sul
CENTRAL
Nova Palma
NOROESTE
Santa Rosa, Três Passos
FRONTEIRA
Bagé
SUL
Capão do Leão
9 REGIÕES
21 CIDADES
TOTAL
8
2
7
3
5
1
2
1
1
30 EMPRESAS
RESPONDENTES
Quantidade
60 respondentes
(2 respondentes por empresa, em média)
Cargo
28 diretores
32 gerentes
(produção, na maioria)
Sexo
(área comercial, na maioria)
Masculino, na maioria
(apenas 5 mulheres)
Idade
40 anos, em média
(a maioria entre 30 e 50 anos de idade)
Experiência
profissional
22 anos de tempo de serviço, em média
Trabalho
na empresa
14 anos, em média
Escolaridade
2º grau, curso superior e especialização
(mínimo 5 anos, máximo 60 anos)
(maioria com até 20 anos)
(17)
(25)
(17)
1 respondente com 1º grau completo
RESULTADOS
CONFIRMAÇÃO E COMPLEMENTAÇÃO
1. Salário
10. Market share
2. Benefícios
11. Volume de
vendas
3. Qualificação
4. Ambiente
Materiais
5. Qtd. de funcionários
6. Qtd. de estoque
7. Valor de estoque
8. Giro de estoque
9. Fornecedores
Variáveis incluídas após a análise de dados
Vendas
Pessoal
DO CONJUNTO DE VARIÁVEIS
12. Demanda
13. Satisfação dos
clientes
14. Sazonalidade
15. Logística
16. Marketing/
divulgação
30. Produtividade
31. Tecn. da produção
17. Lucro
Financeiro
20. Preço
21. Liquidez
Produção
19. Custo
32. Capacidade produtiva
Ambiente
18. Faturamento
40. Política governamental
41. Concorrência
42. Associação de classe
43. Mercado
44. Risco
45. Imagem da empresa
22. Margem de lucro
23. Rentabilidade
24. Endividamento
25. Patrimônio
26. Inadimplência
27. Taxa de juros
28. Investimentos
29. Margem de contribuição
33. Desperdício
34. Volume de produção
35. Qualidade
36. Tecn. do produto
37. Mix
38. P&D
39. Impacto ambiental
VARIÁVEIS MAIS CITADAS
CUSTO
QUALIDADE
MERCADO
CONCORRÊNCIA
PREÇO
RENTABILIDADE
VOLUME DE VENDAS
FORNECEDORES
TECNOLOGIA DA PRODUÇÃO
DEMANDA
PRODUTIVIDADE
MIX
P&D
CAPACIDADE PRODUTIVA
MARKETING/DIVULGAÇÃO
VOLUME DE PRODUÇÃO
AMBIENTE
QUALIFICAÇÃO
RISCO
MARGEM DE LUCRO
LUCRO
TECNOLOGIA DO PRODUTO
GRUPO 3 - IMPORTANTES
249
163
140
134
126
113
110
107
90
87
87
83
73
58
57
52
51
49
45
38
34
34
CITAÇÕES VARIÁVEL
GRUPO 4 – POUCO IMPORTANTES
GRUPO 2 – MUITO IMPORTANTES
GRUPO 1 - ESSENCIAIS
CITAÇÕES VARIÁVEL
31
29
29
29
29
27
27
26
23
21
19
18
16
12
12
11
11
11
10
6
6
5
4
POLÍTICA GOVERNAMENTAL
MARKET SHARE
IMAGEM DA EMPRESA
LOGÍSTICA/DISTRIBUIÇÃO
QUANTIDADE DE FUNCIONÁRIOS
ENDIVIDAMENTO
SAZONALIDADE/ÉPOCA
SATISFAÇÃO DOS CLIENTES
LIQUIDEZ
ASSOCIAÇÃO DE CLASSE
INVESTIMENTOS
BENEFÍCIOS
QUANTIDADE DE ESTOQUE
MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
DESPERDÍCIO
SALÁRIO
VALOR DO ESTOQUE
TAXA DE JUROS
PATRIMÔNIO
IMPACTO AMBIENTAL
INADIMPLÊNCIA
FATURAMENTO
GIRO DO ESTOQUE
VARIÁVEIS MAIS CITADAS –
GRUPO 1 - ESSENCIAIS
“ESSENCIAIS”
CITAÇÕES
249
163
140
134
126
113
110
107
90
87
VARIÁVEL
CUSTO
QUALIDADE
MERCADO
CONCORRÊNCIA
PREÇO
RENTABILIDADE
VOLUME DE VENDAS
FORNECEDORES
TECNOLOGIA DA PRODUÇÃO
DEMANDA
PERFIL DECISÓRIO DAS EMPRESAS
Fornecedor
Variáveis mais consideradas
Tipo de administração
Cooperativada (7)
Qualidade (4), Satisfação dos clientes (2)
Familiar (11)
Qualidade (7), Custo (3)
Profissionalizada (12)
Qualidade (4), Custo (2)
Fornecedor
Variáveis mais consideradas
Região geográfica
Metropolitana (8)
Planalto (7)
Qualidade (3), Custo (2)
Serra (2)
Preço (1), Qualidade (1)
Alto Taquari (3)
Custo (1), Produtividade (1)
Vale do Rio Pardo (5)
Central (1)
Qualidade (4), Satisf. dos clientes (1)
Noroeste (2)
Qualidade (1)
Qualidade (4), Custo (2)
Qualidade (1), Satisf. dos clientes (1)
PERFIL DECISÓRIO DAS EMPRESAS
(cont.)
Fornecedor
Variáveis mais consideradas
Atividade
Refeições e conservas (7)
Qualidade (3)
Abate de animais (16)
Leite e laticínios (4)
Massas e biscoitos (3)
Qualidade (8), Satisf. dos clientes (2)
Qualidade (2), Satisf. dos clientes (1)
Qualidade (2), Satisf. dos clientes (1)
Balas e caramelos (3)
Custo (2), Produtividade (1)
Padaria, confeitaria (1)
P&D (1)
Moagem de grãos (6)
Diversos e rações (10)
Qualidade (5), Custo (2)
Qualidade (5), Custo (3)
VARIÁVEIS MAIS CITADAS EM CADA ÁREA
FUNCIONAL
PESSOAL
1. Custo (23)
2. Produtividade (24)
3. Ambiente (20)
4. Concorrência (15)
5. Rentabilidade (12)
6. Associação de Classe (11)
7. Política Governamental (10)
8. Qualificação (7)
9. Quantidade de Funcionários (5)
FINANCEIRO
1. Custo (25)
2. Concorrência (26)
3. Preço (20)
4. Mercado (19)
5. Volume de Vendas (15)
6. Rentabilidade (19)
7. Tecnologia da Produção (19)
8. Fornecedores (19)
9. Qualidade (21)
10.Risco (14)
MATERIAIS
1. Fornecedores (14)
2. Volume de Vendas (12)
3. Custo (13)
4. Qualidade (14)
5. Preço (11)
6. Liquidez (11)
7. Volume de Produção (8)
8. Demanda (6)
9. Quantidade de Estoque (6)
10. Mix (5)
11. Concorrência (5)
PRODUÇÃO
1. Custo (26)
2. Tecnologia da Produção (20)
3. Rentabilidade (18)
4. Qualidade (16)
5. Demanda (20)
6. Fornecedores (19)
7. Mercado (17)
8. P&D (18)
9. Volume de Vendas (12)
10. Qualificação (14)
11. Produtividade (17)
VENDAS
1. Qualidade (22)
2. Mercado (22)
3. Concorrência (19)
4. Preço (18)
5. Mix (21)
6. Capacidade Produtiva (19)
7. Custo (13)
8. Demanda (14)
9. Marketing/Divulgação (11)
AMBIENTE
1. Mercado (15)
2. Custo (13)
3. Qualidade (16)
4. Preço (17)
5. Rentabilidade (11)
6. Marketing/Divulgação (13)
7. Imagem da Empresa (9)
8. Mix (7)
9. Fornecedores (7)
10. Volume de Vendas (8)
11. Risco (7)
O número entre parênteses refere-se à quantidade de empresas que citaram a variável
VARIÁVEIS MAIS CITADAS: Macros X Variáveis
‘ESSENCIAIS’
Macro
(por quantidade
 D ede
c i citações)
s õ e s s o b r e . . . 
Variáveis
Pessoal
Essenciais
Materiais Fornecedores
-
24
13
28
33
9
4
24
15
32
27
8
1
8
19
18
35
6
42
20
26
79
58
24
4
15
34
40
12
21
19
2
4
31
35
21
5
19
52
27
37
24
-
1
8
29
45
7
1
4
41
37
31
26
21
6
36
44
23
4
(107)
Vendas
Vol. Vendas
(110)
Demanda
(87)
Financeiro Custo
(249)
Preço
(126)
Rentabilidade
(113)
Produção Qualidade
(163)
Tec.
Produção (90)
Ambiente Mercado
(140)
Concorrência
(134)
Materiais Vendas Financeiro Produção Ambiente
Os valores ressaltados correspondem aos 3 valores mais citados
VARIÁVEIS MAIS CITADAS: Variáveis ‘ESSENCIAIS’ X
Macros
quantidade
citações)
Macro(por
Pessoal
MateriaisdeVendas
Financeiro Produção Ambiente
Variáveis
Essenciais
Fornecedores
Materiais
(107)
Vol. Vendas
Vendas
Financeiro
Produção
Ambiente
 Influência em . . . 
(110)
Demanda
(87)
Custo
(249)
Preço
(126)
Rentabilidade
(113)
Qualidade
(163)
Tec. produção
(90)
Mercado
(140)
Concorrência
(134)
-
24
13
28
33
9
4
24
15
32
27
8
1
8
19
18
35
6
42
20
26
79
58
24
4
15
34
40
12
21
19
2
4
31
35
21
5
19
52
27
37
24
-
1
8
29
45
7
1
4
41
37
31
26
21
6
36
44
23
4
Os valores ressaltados correspondem aos 3 valores mais citados
VARIÁVEIS MAIS CITADAS: distribuição nos grupos
(por quantidade de citações)
Essenciais
Muito
Importantes
Importantes
Pouco
importantes
Pessoal
-
2
1
2
Materiais
1
-
-
3
Vendas
2
-
4
-
Financeiro
3
2
3
5
Produção
3
5
-
1
Ambiente
2
2
3
1
Não-programadas conhecidas
MATERIAIS PESSOAL
VENDAS
Não-programadas inéditas
PRODUÇÃO
AMBIENTE
FINANCEIRO
VARIÁVEIS MAIS CITADAS: Macros X Macros
(pelo número de empresas que citaram as variáveis)
Macro
 D e c i s õ e s s o b r e . . . 
Macro
Variáveis
Pessoal
Pessoal
AMBIENTE
Materiais
Vendas
Financeiro
Produção
 Influência em . . . 
/
Materiais
Vendas
Financeiro
Produção
Ambiente
FORNECEDORES
DEMANDA
CUSTO
PRODUTIVIDADE
Ambiente
Variáveis ESSENCIAIS
CUSTO
CUSTO
CUSTO
PREÇO
QUALIDADE
TECN.
PRODUÇÃO
QUALIDADE
QUALIDADE
QUALIDADE
MIX
MERCADO
CONCORRÊNCIA
Variáveis MUITO IMPORTANTES
MERCADO
CONCLUSÕES
Processo decisório no setor industrial alimentar é de grande complexidade;
Confirmação e complementação do conjunto de variáveis;
Conjunto de variáveis ‘Essenciais’;
Conjunto de variáveis ‘Essenciais’ em cada área funcional;
Perfil decisório da empresa;
Relações entre macros e variáveis mais citadas;
(?) não foi considerada
Mercado X market share (?)
(!) foi considerada
Macro Materiais = Mercado e produtividade(?)
Macro Vendas X rentabilidade (?)
Qualidade X Macro Pessoal (?)
Custo = produtividade e quantidade de funcionários (!)
Macro Pessoal = 1º - custo, 2º - produtividade, 3º ambiente (!)
Salário = concorrência x associações de classe (!)
Risco = grupo ‘Muito importantes’ (!)