Marketing II
Estratégia do Oceano Azul
Saia da demanda padrão e busque outras
fronteiras:

Os concorrentes não são somente empresas da
própria indústria

São negócios de outras indústrias que oferecem
produtos e serviços alternativos
Profª. Drª Juliana Sabbatini – Facamp
Marketing II
Estratégia do Oceano Azul
Devemos olhar para:

Produtos substitutos cujas formas são
diferentes, mas que oferecem as mesmas
funções ou a mesma utilidade básica, e

Produtos alternativos cujas formas e funções
são diferentes, mas têm o mesmo propósito
Profª. Drª Juliana Sabbatini – Facamp
Marketing II
Estratégia do Oceano Azul
Devemos olhar para:
Setores alternativos do seu próprio setor e por que
os clientes fazem escolhas entre eles – neste
caso podemos pensar em restaurantes e
cinemas na intenção de passar uma noite
agradável fora de casa
Profª. Drª Juliana Sabbatini – Facamp
Marketing II
Estratégia do Oceano Azul
Grupos estratégicos dentro dos setores que adotam
estratégias semelhantes
Cadeia de compradores – desde os usuários finais até os
influenciadores
A busca da solução total para os compradores
Os indicadores funcionais e emocionais que interferem junto
aos compradores
Profª. Drª Juliana Sabbatini – Facamp
Marketing II
Estratégia do Oceano Azul
INOVAÇÃO DE VALOR: a pedra angular do oceano azul
A inovação de valor ocorre na área em que as ações da empresa
afetam favoravelmente sua estrutura de custos e sua proposta
de valor para os compradores. Obtêm-se economias de custo
mediante a eliminação e redução dos atributos que nunca
foram oferecidos pelo setor. Com o passar do tempo, reduzemse ainda mais os custos à medida que se estabelecem
economias de escala em face dos altos volumes de vendas
geradas pelo valor superior.
Profª. Drª Juliana Sabbatini – Facamp
Marketing II
Sustentação do Oceano Azul

Geralmente a iniciativa de inovação de valor não faz
sentido para a lógica estratégica convencional – CNN
notícias 24h

Conflitos com a imagem da marca evitam uma cópia tão
direta – The Body Shop (nada de modelos maravilhosas e
embalagens caras)

Patentes
Profª. Drª Juliana Sabbatini – Facamp
Marketing II
Sustentação do Oceano Azul

Alto volume de vendas iniciais favorece altos lucros e
maior poder de barganha

Profundas mudanças na estratégia e na gestão da
empresa para o alcance do Oceano Azul traz certa
lentidão e demanda tempo entre as antigas concorrentes

Fortalecimento da marca e certa fidelidade
Profª. Drª Juliana Sabbatini – Facamp
Marketing II
Sustentação do Oceano Azul
Em vez das abordagens tradicionais, os principais executivos devem
usar valor e inovação como parâmetros básicos para gerenciar
seu portfólio de negócios. A inovação é imprescindível porque,
sem ela, as empresas caem na armadilha das melhorias
competitivas. O valor é fundamental porque as idéias
inovadoras serão lucrativas apenas se estiverem relacionadas
com os atributos pelos quais os clientes estejam dispostos a
pagar preços compensadores.
Profª. Drª Juliana Sabbatini – Facamp
Marketing II
Sustentação do Oceano Azul
A orientação natural das empresas é a de reter os clientes
existentes e buscar novas oportunidades de
segmentação. Embora possa ser uma boa maneira de
conquistar vantagem competitiva focalizada e
aumentar a participação no mercado existente; é difícil
que produza oceano azul. A sugestão é que é preciso
primeiro ir além da demanda existente e buscar
oportunidades nos não clientes e na de-segmentação.
Profª. Drª Juliana Sabbatini – Facamp
Marketing II
Setor Automobilístico
Início do setor

Carros caros, pouco confiáveis e impopulares
Ford T (1908)

Carro para as grandes multidões, produzidos pelos
melhores materiais

Confiável, durável e fácil de concertar

Padronização ao extremo
Profª. Drª Juliana Sabbatini – Facamp
Marketing II
Setor Automobilístico
GM (1924)

Carros para todos os bolsos e propósitos

Apelos emocionais – diferenciação: cheios de emoção,
excitante, confortável, elegante

Conceito do modelo do ano
Boom da industria automobilística norte-americana (GM,
Ford, Chrysler)

90% do mercado EUA
Profª. Drª Juliana Sabbatini – Facamp
Marketing II
Setor Automobilístico
Honda / Toyota (1970)

Carros pequenos e eficientes

Qualidade incomparável, dimensões reduzidas

Alta eficiência no consumo de combustível

1980 – prejuízo de US$ 4 bilhões
Profª. Drª Juliana Sabbatini – Facamp
Marketing II
Setor Automobilístico
Chrysler (1984)

A beira da falência – desenhou a minivan

Boa dirigibilidade

Maior espaço
Veículos Utilitários – SUV

Grande conforto interior, 4 x 4, segurança, robustez,
muito espaço
Profª. Drª Juliana Sabbatini – Facamp
Marketing II
O 4 passos para visualização da estratégia
1.
Despertar Visual
Compare sua empresa com os concorrentes
(quanto a avaliação de valor – situação
atual)
Identifique onde sua estratégia deve ser alterada
Profª. Drª Juliana Sabbatini – Facamp
Marketing II
O 4 passos para visualização da estratégia
2.
Exploração Visual
Saia a campo para explorar as fronteiras que
levam ao oceano azul
Observe as vantagens diferenciadoras de
produtos e serviços alternativos
Veja que fatores se devem eliminar, criar ou
mudar
Profª. Drª Juliana Sabbatini – Facamp
Marketing II
O 4 passos para visualização da estratégia
3.
Feira de Estratégia Visual
Desenhe a sua futura matriz com insights resultantes das
observações de campo
Recebe feedback sobre a avaliação de valor das
alternativas oriundo de clientes, clientes dos
concorrentes e não-clientes
Use o feedback na construção da melhor estratégia para o
futuro
Profª. Drª Juliana Sabbatini – Facamp
Marketing II
O 4 passos para visualização da estratégia
4.
Comunicação Visual
Distribua os seus diferenciais / produtos iniciais
e finais numa única página para comparação
Apóie apenas os projetos e iniciativas que
permitam a sua empresa fechar as lacunas
para implementação da nova estratégia
Profª. Drª Juliana Sabbatini – Facamp